Archivi Blog

Il futuro dell’immobiliare in Italia – Intervista a Mauro Danielli

Mauro DainelliL’anno volge al termine e abbiamo deciso di chiudere il ciclo di interviste ad esponenti del settore immobiliare intervistando Mauro Danielli, Presidente di MedioFimaa.

d. Ringraziandoti a nome dei nostri lettori per aver accettato questa intervista, come sempre andiamo diretti al dunque: notizia degli ultimi giorni pare essere che il calo delle vendite immobiliari abbia segnato un rallentamento. C’è del positivo, o dobbiamo aspettarci dell’altro? 

r. Il rallentamento del calo delle vendite e un sempre più accentuato repricing dei valori  rende più attraente l’accesso alla casa. I due dati correlati alla ripresa della domanda di mutui suggeriscono un atteggiamento di fiducia crescente, che da solo ovviamente non basta a scongiurare la fine della crisi, ma è indubbiamente un segnale positivo dal quale trarre, con le dovute cautele, considerazioni ottimistiche per il 2014.

d. Da diversi anni ti occupi di gestire MedioFimaa, come è cambiato il rapporto tra l’agente immobiliare e il mutuo? 

r. È cambiato notevolmente da quando il D.Lgs. 141/2010 ha estromesso l’Agente Immobiliare  dall’attività di segnalazione di prodotti creditizi, bloccando il meccanismo che vedeva l’agenzia immobiliare al centro, fornitrice di un servizio di compravendita più completo. Tuttavia la concessione del mutuo resta un aspetto decisivo in molte trattative immobiliari, pertanto, accantonando il discorso remunerativo –escluso per legge- le agenzie possono continuare a portare valore aggiunto alla propria attività appoggiandosi ai professionisti del comparto creditizio. Non lo fanno più per ottenere la provvigione sul mutuo concesso, ma per aumentare le probabilità di concludere positivamente una compravendita, per avere maggiori opportunità di business, per fornire un servizio più completo ai propri clienti .

d. Quali benefici ha portato la riforma della professione di mediatore creditizio agli operatori e al mercato in genere? 

r. Il nuovo modello di mediazione creditizia (post d.lgs. 141) è al suo primo anno di vita, è presto per parlare di benefici, ma indubbiamente uno degli effetti più visibili del decreto è stato la decimazione degli operatori del mercato, passati da oltre 100 mila a circa 5000 e con una penetrazione sul mercato del credito che si attesta intorno al 20 %. Credo che significativi cambiamenti dovuti alla nuova “reputazione” del Mediatore Creditizio che oggi è un soggetto qualificato e controllato, si potranno vedere dal prossimo anno. Da un lato la possibilità per il consumatore finale  di scegliere fra una vasta gamma di prodotti e dall’altro  l’interesse delle Banche a  spostare parte dei costi ,da fissi a variabili , saranno attivatori di un processori crescita al pari di quanto  avviene nei mercati più evoluti come quello anglosassone dove il “canale indiretto”, i broker, supera il 50% dell’intera allocazione di nuovi mutui retail.

d. Che strumenti ha l’agente immobiliare a sua disposizione per dimostrare ancora al mercato tutto il suo valore? 

r. In uno scenario mutato come quello attuale, l’agenzia immobiliare deve mostrarsi al mercato come fornitrice di un servizio che va oltre la semplice transazione di compravendita. Partendo dal presupposto che il cliente oggi è sempre più informato, meno fedele e meno disposto a “cessioni di sovranità”. Il fulcro è la comprensione delle sue esigenze, partendo dalle quali l’agente deve svolgere un’attività consulenziale qualificata: non è più sufficiente avere una vetrina di proposte immobiliari da proporre, è il “come” e non il “cosa” a fare la differenza.

Due aspetti fondamentali a mio giudizio disegneranno il futuro dell’Agente immobiliare: il web come nuovo “terreno di gioco”, e la Consulenza di parte.

Il web sostituisce il territorio fisico ( la strada!!) con il territorio virtuale ( le reti). E’ sempre più il luogo dei contatti, delle relazioni con i clienti, della collaborazione tra operatori. Sfruttarne le potenzialità e le infinite opportunità serve per rendere efficiente un mercato, dove paradossalmente gli Agenti immobiliari trattano il 90% degli immobili e concludono il 50% delle transazioni.

L’attività consulenziale, affinchè possa esprimersi validamente, non può che partire dalla tutela e difesa degli interessi di parte. L’imparzialità, la terzietà del mediatore immobiliare, trova sempre meno riscontro nel cliente di oggi. Specialmente quando la scelta viene imposta e non negoziata. Le critiche più forti all’Agente immobiliare e al suo operato vengono dal cliente acquirente “obbligato”ad una relazione forzata.

Sono convinto che la crisi che stiamo vivendo agirà come attivatore di cambiamento più velocemente di quanto possiamo prevedere.

d. Mauro, andiamo verso fine anno, vuoi sbilanciarti in una previsione per il 2014? 

r. Parlare di ripresa forse è avventato, ma credo che nel 2014 il trend negativo continuerà a rallentare fino a mostrare il tanto sospirato segno “più”, Non si respira ancora aria di puro ottimismo, ma si percepisce la voglia di pensare al futuro.

A.R.

Le interviste: “Il futuro dell’immobiliare in Italia”

Stefano Lascar di Studio Lascar

Massimiliano Pochetti di Casashare

Raffaele Racioppi di Condivisione Immobiliare

Giuliano Olivati Presidente FIAIP Bergamo

Giuseppe Pizzuti di RE/MAX Italia

Annunci

Vuoi diventare un ottimo agente immobiliare? Non fare l’agente immobiliare

547781_10202446820721284_659107602_nChi vive l’attività intensamente, non ha bisogno di farsi dare spiegazioni su STRESS, PROBLEM SOLVING CONTINUO, CLIENTI SCORRETTI, e RITMI DA PAZZI. L’assorbimento e’ totale lo so, e so anche che se stai lavorando a ritmi folli, nel breve il risultato arriverà, matematico. Ma, forse, adesso e’ necessario investire tempo e risorse puntando al medio-lungo periodo e non solo al breve.
Prova UN giorno alla settimana a NON fare l’ agente immobiliare.Tutti gli operatori immobiliare ben organizzati, modellano tra fine anno e inizio anno i loro Obiettivi per l’anno successivo.

1. Numero di vendite

2. Numero di immobili in Portfolio

3. Fatturato.

Questi sono definiti OBIETTIVI QUANTITATIVI.

Quello che invece non viene mai prefissato dall’agente immobiliare sono gli OBIETTIVI QUALITATIVI.

Con obiettivi qualitativi intendo:

Personal Branding ( promuoversi personalmente come professionista)

Accrescimento Conoscitivo ( frequentazione e interazione all’interno di Top Blog e gruppi riguardanti il mondo Immobiliare magari su Linkedin)

Accrescimento Formativo  (webinar o corsi che NON riguardino esclusivamente vendita e acquisizione immobiliare, ma magari Web Strategy o Corsi su come proporsi personalmente sul Web)

Creare Sinergie ( studiare progetti con colleghi in gamba in giro per l’Italia, che si allineano con il tuo pensiero di sviluppo e/o che ti hanno aiutato nell’aprire la mente su temi innovativi in cui credi)

Il target futuro, i nostri futuri clienti inevitabilmente masticheranno  web. Conosco già proprietari che, prima di decidere se affidare un immobile o no a qualcuno, scrutano le notizie e le recensioni e dell’agente immobiliare su Google e sui Social Network: bisogna esserci e bisogna dedicargli tempo.

Come dargli torto…? Se penso agli ultimi 12 mesi, le persone illuminanti che ho conosciuto grazie al web (che poi sono diventate anche amici), le sinergie che stiamo cercando di mettere insieme, beh… ogni giorno a rotazione ti viene dato lo sprint necessario per cercare di provare a realizzare qualcosa di innovativo.

Quest’anno ho viaggiato talmente tanto per conoscere colleghi che mi e’ venuta la faccia a Punta come il Freccia Rossa, ma la cosa bella è che non mi è pesato per nulla.

Ripenso invece ai 14 anni precedenti di riunioni settimanali fatte nella mia città , a discutere per ore e ore delle solite cose… e mi darei dei pugni in testa.

Se penso alla mia azienda ideale, la definirei Co-Minds (Compagnia di Menti), un gruppo di professionisti dislocati per l’Italia, che si sono precedentemente Conosciuti, Piaciuti e soprattutto Scelti reciprocamente e che non si sono visti Imposti l’un l’altro, che si incastrano come un puzzle nelle varie competenze, che traggono da questa unione vantaggi reciproci, scambiandosi opinioni, errori, successi, idee innovative, proposte e, per finire che non fa mai male, fanno gruppo d’acquisto.

Puntare sugli Obiettivi Qualitativi, significa saltare giù dalla ruota un giorno alla settimana per un investimento personale e non aziendale di medio/lungo periodo.

Sei disposto a farlo?

Simone Rossi

Simone Rossi

Due volte Capodanno

due volte capodannoCredo che sia ormai ufficiale, in Italia il Capodanno lo si festeggia (almeno) due volte l’anno! E se la data che sancisce, secondo il calendario, l’inizio di un nuovo anno resta sempre il giorno 1 di Gennaio, è altrettanto vero che il 15 Agosto non è da meno, fuochi pirotecnici compresi.

Così, ecco che il sistema Italia (quel claudicante mix di economia-politica-società) si ferma per un mese con una programmazione scientifica della cosa, spesso più scientifica di ogni altra programmazione aziendale.

La prima settimana di Agosto (ultimi giorni di Luglio compresi) serve tendenzialmente ad aggiustare  gli ultimi accorgimenti per le due/tre settimane successive (ovvero quelle del meritato riposo), mentre l’ultima settimana di Agosto (primi giorni di settembre compresi) è necessaria per riassorbire il jet lag (ovvero il riprogrammare la sveglia) e il trauma del post ferie. Premesso che è giusto riposare, viaggiare, svagarsi e soprattutto fuggire ad una canicola estiva insopportabile, sarà anche corretto ammettere che nel frattempo il Mondo va avanti e non aspetta? Che poi, la scusa “tanto ad Agosto non c’è nessuno” non vale, in quanto, primo non è esattamente vero e, secondo, se tutti decidiamo di andare bellamente in vacanza nello stesso momento, non è mica colpa più del prossimo che nostra. Eppure, ad Agosto, l’Italia è chiusa per ferie e al rientro i proclami sull’inizio del nuovo anno lavorativo si sprecano; come se fossimo tutti calciatori, o studenti, per cui rispettiamo calendari calcistici o accademici. In realtà, i giorni di un anno sono 365 da Gennaio ad Dicembre, e se iniziamo a depurarli da tutti quei giorni (domeniche, festività, ferie e capodanni vari) in cui non si è produttivi, non è che ne restino poi tanti, ma devono essere comunque sufficienti a rendere produttivo un intero anno e non frazioni dello stesso.

Del resto in Italia è tutta colpa dei politici, che anche loro vanno in ferie tutto Agosto, con la solita polemica anti-casta, e ci fanno ritrovare al nostro rientro un’Italia uguale a quella pre-ferie. Come se qualcun’altro dovesse lavorare per noi mentre noi ci riposiamo, politici inclusi.

Fortunatamente non vale per tutti, o meglio, non tutti interpretano il fatto che abbiamo scoperto di avere due Capodanni (adesso manca solo che ci dicano che abbiamo due Soli) come una valida ragione per giustificare la voglia di festa (!)

Dato che questo è un blog che ha come focus il mondo immobiliare, è chiaro che questo post è riferito agli operatori del settore immobiliare e non certo a tutti quei lavoratori che hanno riconosciuto da contratto il diritto a ferie retribuite, che quindi sono autorizzati per legge a rallentare i ritmi dell’Italia durante il sacro mese d’Agosto. Ma chi questo diritto non lo ha per legge fugge ad ogni logica che vorrebbe un uso meno scanzonato di diverse settimane di un anno difficile. Certo, il mercato langue, è al lumicino, l’immobiliare è ridotto ad un campo di battaglia in cui si spara perfino sulla croce rossa impersonata dalla categoria degli agenti immobiliari passati nel giro di brevissimo tempo dalle stelle alle stalle. Ed è diventato uno sport nazionale accanirsi contro gli operatori del settore, rei di lamentarsi troppo e ingegnarsi troppo poco. Facciamo che questo rientro, questa ripartenza, questo nuovo anno lavorativo (sic!) possa essere davvero quello della riscossa? Che tante voci che all’unisono intonano canti di guerra al rientro lavorativo paragonandolo a missioni militari e battaglie epiche, trovino motivazione e forza per riprendere in mano il proprio lavoro, senza vituperarlo, ma accettando che non bastano proclami e reclami per migliorare questa situazione, ma occorre consapevolezza e visione perché due volte Natale non significhi anche duri e lunghi inverni di fredda inattività.

A. R.

twitter @andrearussore

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: