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Il futuro dell’immobiliare in Italia – intervista a Giuliano Olivati

Giuliano Olivati

Giuliano Olivati – Presidente FIAIP Bergamo

Come promesso nella precedente intervista, continuiamo il ciclo di incontri con esponenti del mercato immobiliare che ci offrono il loro personale punto di vista su quello che immaginano possa essere il futuro dell’immobiliare in Italia. Oggi sentiamo cosa pensa in tal senso Giuliano Olivati, che opera nel settore immobiliare dal 1990 come titolare dell’agenzia immobiliare Olivati e che è ricopre in FIAIP la carica di presidente di FIAIP Bergamo.

d. Ciao Giuliano, grazie alla tua lunga esperienza nel settore immobiliare e in FIAIP hai di certo maturato un tua idea di quale sia il futuro più probabile che possa presentarsi agli agenti immobiliari. Qual è lo scenario che immagini?

r. Ciao Andrea stavo giusto consultando la mia sfera di cristallo… vi leggo che la crisi ha portato e sempre più porterà ad una frammentazione e atomizzazione delle agenzie immobiliari. insomma il modello “4 vetrine in centro 4 segretarie 4 automobili in leasing 4 pagine di pubblicità a colori sul giornale” oggi è venuto meno. Cosa è rimasto? Sono rimasti i quattro agenti immobiliari ex soci che sono tornati a lavorare ognuno per conto proprio, chi da casa, chi aprendo un piccolo negozio e chi un ufficio. Insomma potrà non piacere a qualcuno ma, salvo alcune agenzie storiche strutturate sul territorio, stiamo tornando al mediatore individuale. Siccome però da soli molte opportunità vanno perse, è opportuno che gli agenti immobiliari si organizzino in rete, costituendo studi associati e/o attraverso sistemi di collaborazione strutturata come le MLS e le reti”.

d. In Italia è sempre più importante il tema della collaborazione e della condivisione tra agenti immobiliari. Come valuti tu questo fenomeno e cosa credi sia indispensabile perché sia davvero un’occasione sana di crescita per la categoria?

r. La collaborazione a rete è un modello molto potente e potenzialmente vincente, in quanto coniuga l’indipendenza con la sinergia. Parte dalla micro-rete dove ci si guarda tutti in faccia, per allargarsi poi ad una rete di reti. Questo modello di networking presuppone a mio parere un clima di fiducia e una cultura della condivisione che son proprie delle associazioni di categoria. In FIAIP Bergamo sotto la mia presidenza abbiamo creato FIAIP Network, rete di collaborazione e interscambio tra agenti immobiliari associati. Abbiamo la sede provinciale per le riunioni (ci conosciamo tutti e siamo capillarmente presenti su tutto il territorio bergamasco), la piattaforma informatica intranet e il portale business federativo  www.cercacasa.it, il codice deontologico FIAIP e il consiglio provinciale che funge da commissione vertenze. Per i mutui ci sono i consulenti del credito FIAIP (quelli che prima della legge 141 si chiamavano mediatori creditizi) che fanno una valutazione gratuita di finanziabilità dei clienti. Siccome la formazione è oggi imprescindibile per affrontare il mercato e offrire un servizio migliore al consumatore,  attraverso il servizio formazione permanente FIAIP Bergamo organizziamo almeno una volta al mese un corso di qualificazione e aggiornamento professionale gratuito: certifichiamo le competenze professionali degli associati attribuendo dei crediti formativi e seguendo come piano di studi lo standard europeo UNI EN 15733 “servizi degli agenti immobiliari”. Fondamentale è poi il rapporto con i nostri clienti ossia i consumatori: per questo ho fatto approvare il codice deontologico FIAIP dal Movimento Consumatori Bergamo, che presta assistenza gratuita, ove richiesto, nei rapporti tra gli associati FIAIP e i clienti. Per tutte le info rimando al sito www.fiaipbergamo.it.

d. Quali pensi possano essere le chiavi giuste per rimettere in moto un mercato che stenta a riprendersi?

r. Il mercato immobiliare è il sesto nella sequenza degli indicatori economici concatenati: produzione industriale, occupazione, salari e reddito, moneta circolante, consumi, investimenti. Si discute se oggi siamo fuori dalla recessione e se sarà confermata la fine del calo della produzione industriale e del PIL, e questo è solo il primo degli indicatori economici. Ora che si arrivi alla casa, cioè all’ultimo, ci vorranno anni, e sempre che non incappiamo in una ripresa a W con un ottovolante di alti e bassi. Nel frattempo deve ripartire anche il credito oggi incagliato. nessuno qui ha la bacchetta magica, ma in questa situazione bene ha fatto il Governo Letta ad abbassare di un punto, dal 1 gennaio, l’imposta di registro sull’acquisto immobiliare non soggetto a IVA (evento storico, non era mai successo). Bene l’Ecobonus per la riqualificazione energetica del parco immobiliare usato, fondamentale per vendere anche il nuovo/ristrutturato col volano della permuta. La saturazione urbanistica del resto non consente di usare nuovo territorio, e si punterà sempre più sulla riqualificazione e il riuso del costruito. Tornando al tema fiscale, vedremo adesso la nuova Service Tax che ingloba IMU e TARES ma, cosa molto positiva, viene versata interamente ai Comuni che potranno così manutenere il territorio e di riflesso valorizzare il patrimonio immobiliare. Come si vede da tutto quanto detto, la via per uscire dalla crisi non sarà breve. quindi invece di inneggiare alla mitologica ripresa, guardiamo sì il bicchiere mezzo pieno ma teniamo i piedi per terra e operiamo sul repricing, evitando di alimentare false aspettative di realizzo nei proprietari venditori. In questo senso è fondamentale il nostro Osservatorio Immobiliare FIAIP Bergamo, che abbiamo messo online sul sito www.osservatoriocase.it.

d. Sei un abilissimo utilizzatore di social network e social media, e in un mondo dove la comunicazione ha un valore altissimo questa è una grande dote. Quali sono secondo te le cose su cui investire per ottenere dei buoni risultati, in cosa oggi un agente immobiliare può ancora fare la differenza?

r. L’agente immobiliare è  l’evoluzione in senso professionale dell’antico e nobile sensale di piazza. Come il vecchio mediatore, anche l’agente immobiliare professionale deve stare in piazza. Solo che oggi la piazza è sempre più virtuale e si è spostata sul web 2.0 e i social network, che sono dei moltiplicatori esponenziali di contatti e potentissimi veicoli di marketing di prodotto, ma sopratutto di personal marketing. Già ora l’informazione immobiliare passa sempre più attraverso piattaforme “mobile” e app gestite da smartphone e tablet, e siamo in attesa dei Google Glass che a breve ci proietteranno le case in vendita nella via che stiamo guardando. L’agente immobiliare professionale deve quindi appropriarsi della rete e gestire in rete, autonomamente, l’informazione immobiliare di cui è detentore. In questo le piattaforme social sono insuperabili, in quanto ti rendono editore di te stesso a costo zero. L’agente immobiliare deve dunque immergersi nel web 2.0 e non temerlo come fanno molti: se noi domineremo la rete, la rete non provocherà alcuna disintermediazione, anche perché il web può mettere in contatto due privati, ma non può trasformarli in mediatori, fare una corretta e spassionata valutazione dell’immobile da vendere, operare gli opportuni repricing, elaborare e attuare una strategia integrata di marketing, gestire gli appuntamenti di vendita e poi le trattative per la conclusione dell’affare.
ai colleghi dico: non abbiate paura, se operiamo con correttezza, professionalità ed efficacia al mondo ci sarà sempre bisogno di un buon agente immobiliare.

Nelle prossime settimane pubblicheremo altre interviste che possano offrirci diverse prospettive sul futuro del mercato immobiliare.

A. R.

twitter @andrearussore

©RIPRODUZIONE RISERVATA

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FIAIP Bergamo, servizio formazione permanente: piano di studi, corsisti e attestati

Dalla formazione alla professionalità, dalla professionalità alla visibilità

Il Servizio formazione permanente Fiaip Bergamo (la Federazione italiana agenti immobiliari professionali) adotta lo Standard europeo UNI EN 15733 “Servizi degli agenti immobiliari” e il suo piano di studi per le competenze dei professionisti del real estate. “A questa norma di standardizzazione hanno partecipato le associazioni europee degli agenti immobiliari (tra cui Fiaip) e dei consumatori”, dichiara Giuliano Olivati, presidente Fiaip Bergamo, “e definisce la carta d’identità dell’agente immobiliare che vuole offrire un servizio professionale al consumatore, cioè al suo cliente. Per la formazione sono previsti 120 crediti ECT, pari a 2 anni di università, e Fiaip nazionale ha istituito, in quest’ottica, un corso di laurea triennale per agenti immobiliari con Universitas Mercatorum, l’ateneo di Unioncamere. A Bergamo abbiamo voluto anticipare questa tendenza – prosegue Olivati – uniformando il nostro piano formativo annuale, che portiamo avanti dal 2002, alla tabella delle competenze professionali prevista dallo Standard europeo, che spaziano dalla tecnica delle costruzioni e il risparmio energetico alla contrattualistica, dall’ambito fiscale al marketing alla psicologia delle negoziazioni, dall’urbanistica all’expertise sul mercato immobiliare e l’estimo, disegnando la figura di un professionista del real estate a tutto tondo. Per questo sul sito www.fiaipbergamo.it trovate in homepage l’elenco dei convegni, corsi e seminari, tutti gratuiti, promossi dal nostro Servizio formazione permanente, con l’elenco dei corsisti nostri associati e i loro attestati formativi. Non ci interessano battaglie corporative di retroguardia”, conclude Olivati: “la difesa della dignità professionale dei nostri associati ci porta ad aprirci al confronto con i consumatori, che chiedono un professionista della mediazione immobiliare capace di soddisfare al meglio e nel minor tempo possibile la loro esigenza abitativa”.

Per approfondimenti:

Giuliano Olivati

Presidente provinciale Fiaip Bergamo

Email: olivati@fiaip.it

www.fiaipbergamo.it

Cell. +39 335 6069107

FIAIP Lombardia, proposta Riforma Professionale Agenti Immobiliari

Di ritorno dall’assise romana del consiglio nazionale Fiaip , raccolgo volentieri la provocazione a riflettere sulla funzione degli agenti immobiliari professionali e sulla centralità di internet, con i suoi portali immobiliari, social network, forum e blog, non solo come piattaforma di interscambio e collaborazione professionale, ma anche come foro di discussione degli agenti immobiliari, che per la prima volta hanno la possibilità di uno scambio orizzontale continuo di informazioni, pareri e sentiment sulla loro attività e sul mercato. Su internet passa la testa e la pancia, i malumori viscerali e a volte ingenui, insieme alle elaborazioni intellettuali, di un grande work in progress che è la coscienza collettiva degli agenti immobiliari.

Cosa siamo? Siamo ausiliari del commercio, siamo professionisti? Professione intellettuale pagata ad ore e a pratica (come gli avvocati), o mediazione professionale, pagata ad affare fatto? Come migliorare la percezione dell’agente immobiliare da parte dell’opinione pubblica e della stampa? Quali i servizi da fornire alla clientela? Le domande sono sempre le stesse, e spesso anche le risposte, tanto che qualcuno di noi si è stancato di vederle ripetute a carosello da un sito a un blog a Facebook e Twitter. Come Fiaip Bergamo abbiamo iniziato sotto la mia presidenza una riflessione su questi temi, estesa attraverso gli organi statutari a Fiaip Lombardia e a tutta la federazione.

Certamente non siamo avvocati o notai, non siamo consulenti puri che stanno dietro una scrivania a dispensare consigli, siamo agenti immobiliari, ove agente sta per il participio presente del verbo agire. La consulenza non è altro che la veste moderna e professionale dell’antica arte del sensale, nobile figura che riesce a far dialogare le parti, il venditore e l’acquirente, il padrone di casa e l’inquilino; parti che scontano una difficoltà strutturale nel loro rapporto, cioè il fatto di trovarsi in conflitto d’interesse diretto e lampante, “io vinco tu perdi”, “quello che guadagno io lo perdi tu”. È il mediatore come figura super partes che riesce a farli dialogare, e a comporre i contrapposti interessi nella superiore sintesi della mediazione. Nessuno tocchi la mediazione quindi, anche perché nessuno vieta agli agenti immobiliari di operare come “mandatari a titolo oneroso” in determinate situazioni, ovviamente informandone il consumatore. Ma la prassi e la normale operatività dell’agente immobiliare italiano è quella del mediatore.

Ora va detto che la mediazione sconta uno strano destino: tutti hanno bisogno di mediatori (nei più svariati ambiti), salvo poi disconoscerne il ruolo e la funzione. Il mediatore infatti non produce beni materiali, non vende cose, ma offre un servizio immateriale di incalcolabile valore: “crea” l’affare, a volte parrebbe quasi dal nulla, simile ad un demiurgo che porta al dialogo e alla conclusione di un contratto preliminare persone che partono da posizioni spesso inconciliabili. Solo che, a mediazione avvenuta, riesce difficile oggettivare questo servizio come fosse una “cosa” o un prodotto, e molti – chissà perché, proprio quando devono pagare la provvigione –  tendono a pensare che in fondo del mediatore si sarebbe anche potuto fare a meno E così il mediatore, nell’economia spicciola della casalinga di Voghera, rischia di venire etichettato come colui che “ha fatto due telefonate” (non importa se mettendo sapientemente a frutto un portafoglio clienti costruito in anni se non decenni di professione), in fondo non ha dato nessun valore aggiunto alla trattativa, e se chiede un compenso (del resto nessuno campa di gloria) viene percepito come un maggior costo e non come l’ingranaggio cardine dell’affare. Dobbiamo avere il coraggio di affermare l’orgoglio di essere mediatori, dicendo pacatamente ai clienti: “cari signori, senza di noi l’affare non l’avreste concluso, sareste partiti da punti di vista e valutazioni economiche e aspettative totalmente inconciliabili, per finire in corto circuito e tenervi uno i suoi soldi e l’altro la sua casa; con noi avete l’affare fatto e la soddisfazione delle parti”. Ovviamente questo lo si può dire se si è lavorato con sapienza, correttezza, inparzialità e professionalità. Ma questo è quello che la gente si aspetta da noi, che le risolviamo un enorme problema pratico e concreto per il quale non dorme la notte, comprare, vendere o affittare casa. Il resto, l’insieme dei servizi di informazione sull’immobile e sull’affare richiesti dal codice civile, dalla Legge 39/89, dalla giurisprudenza e dal nuovo standard europeo (e italiano) UNI EN 15733 “Servizi degli agenti immobiliari”, attiene alle condizioni necessarie ma non sufficienti della mediazione, è la cornice informativa all’interno della quale si situa il core business del nostro vero servizio: la mediazione immobiliare. Solo chi non ha la coscienza e l’orgoglio della mediazione può scambiare la cornice per l’opera d’arte che ci sta dentro, confondendo il nostro servizio con le visure ipotecarie o il reperimento delle spese condominiali, elementi importanti certo per la sicurezza dell’affare e la scelta del consumatore, ma come precondizione della mediazione, che è il vero core business della nostra attività. Anche dire che “non basta più mettere in contatto le parti” è fuorviante, ma quando mai è bastato, si sudano sette camicie per arrivare dal primo appuntamento al preliminare e poi al rogito. Non tutti sono mediatori, la mediazione è un’arte che è divenuta professione e dobbiamo come agenti immobiliari proteggerla da chi vorrebbe sostituirla con la vendita porta a porta con il blocchetto dei moduli sottobraccio.

Detto questo, proseguiamo dicendo che a Bergamo e anche in Lombardia noi agenti immobiliari Fiaip ci siamo un po’ stancati delle geremiadi sull’Albo mancato, sull’Ordine sognato, sul Ruolo perduto, sul latte versato. Sono rimasti i requisiti professionali della L. 39/89, almeno fino a quando ce li lasceranno. Proprio per questo dobbiamo giocare d’anticipo. Noi diciamo a questo punto che saranno le associazioni, mi si consenta di parlare per Fiaip, che sarà Fiaip a fare la differenza, e che chi non sarà iscritto ad un’associazione verrà percepito come un cane sciolto (anche se non lo è) e farà fatica a lavorare, proprio come succede negli Stati Uniti. E cosa fanno quei satanassi di americani per far entrare la gente nelle agenzie immobiliari con fiducia? Si sono inventati il sistema delle certificazioni professionali, su base volontaria in quanto commercialmente vantaggiose e qualificanti per il professionista che le adotta. Non stiamo parlando della vecchia e poco fortunata Iso 9001 (certificazione dei processi aziendali), ma di certificazioni specifiche delle competenze professionali. Ad esempio se io sono uno specialista del residenziale, avrò una certificazione “CRS – Certified Residential Specialist”, che attesta che il residenziale è il mio ambito operativo prevalente, oltre ai corsi specifici seguiti e la verifica finale superata. Idem per l’industriale, il commerciale e così via. Quindi l’associazione di categoria certifica, a beneficio del consumatore, le competenze professionali specifiche dell’associato. In questo modo Fiaip ha la possibilità di comunicare al consumatore il ruolo specifico e la competenza dell’agente immobiliare professionale associato. Questa è una risposta concreta e immediatamente spendibile a chi chiede che significhi la professionalità dell’agente immobiliare. Come Collegio di Bergamo e Fiaip Lombardia chiediamo che la federazione si muova da subito in questa direzione. Se non ora, quando?

Per il video con l’esposizione della proposta di riforma professionale di Fiaip Lombardia:

 

http://www.youtube.com/watch?v=vATeG9eqnas&feature=player_embedded

 

 

 

Giuliano Olivati

Presidente provinciale

Fiaip Bergamo

Email: olivati@fiaip.it

www.fiaipbergamo.it

Cell. +39 335 6069107

 

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