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Quando i conti tornano

Fine anno, si sa, è tempo di bilanci. Per tutti, sia per chi ha ottenuto i risultati programmati, sia per chi li ha superati, che per chi non li ha raggiunti. Arriva un momento in cui la pianificazione si incrocia con l’obiettivo e bisogna misurare il grado di corrispondenza tra l’attività svolta e il successo ottenuto.

Di certo pianificazione e controllo mettono al riparo da sorprese a questo punto dell’anno. Conoscere il percorso prima di intraprenderlo e seguirlo pedissequamente, ci porta ad avere un termometro della situazione costantemente aggiornato. Questo soprattutto in un momento storico e di mercato dove le variabili oggettive che esulano dalla nostra capacità soggettiva sono molteplici e di articolata gestione.

Nel settore immobiliare, ciò che più si soffre è la stretta del credito che a cascata deprime la capacità di spesa e quindi d’acquisto. I prezzi degli immobili, del resto, scendono molto moderatamente rispetto al tonfo che ha subito il potere d’acquisto. Tutto ciò era ampiamente previsto – salvo l’acuirsi –  i segnali di una forte contrazione erano già chiari, e soltanto chi ha saputo organizzare le necessarie contromisure oggi, a giochi praticamente fatti, ha raggiunto risultati soddisfacenti.

Non entrerò nel merito di come ciascuno abbia gestito la propria attività in quest’anno che ne prefigura un altro altrettanto complicato, in quanto ognuno è consapevole del proprio operato, ma mi limito a due considerazioni.

Il mercato è radicalmente cambiato, sia negli equilibri tra acquirenti che venditori e dunque tra prezzi e valori, sia nella gestione stessa delle trattative. Ho sentito molti dire che già dal 2007 avevano subdorato il mutamento del trend, ma da pochi ho sentito dire che si sono attivati di conseguenza. La maggioranza ha lasciato che le cose andassero verso una certa direzione, non intraprendendo contromisure adeguate ma continuando a “grattare” quel che c’era, sperando che fosse una situazione temporanea. Oggi pochi hanno radicalmente ristrutturato il proprio modo di fare attività, troppi invece si sono fatti schiacciare da una dinamica che ha ribaltato il settore immobiliare. Il mercato ha dettato nuove regole, ma pochi le hanno fatte proprie, interpretate e gestite in proprio favore.

La seconda riflessione, è legata all’atteggiamento proprio della categoria. In questo momento chi ha retto i colpi è stato il professionista strutturato e con sufficienti anni d’esperienza per gestire l’attività con dinamiche diverse. Chi da poco si è affacciato all’attività (mediamente entro i 5-6 anni) o regge e ottiene risultati grazie al dinamismo proprio di chi ha ancora molta energia da investire, oppure langue e medita di mollare con la delusione tipica di chi si era messo in un mercato che prometteva all’apparenza crescita infinita e alti rendimenti. Paradossalmente chi ha intrapreso l’attività da meno di 24 mesi soffre in misura minore, vuoi per il semplice fatto che non ha conosciuto momenti di crescita e la difficoltà attuale appare quasi normale e quindi approccia senza troppe ansie il proprio percorso.

Oggi chi vive di attività di mediazione immobiliare non può prescindere da due fattori, la passione e la competenza. La passione serve a vivere in maniera positiva ogni esperienza e porta a trarre il meglio anche dalle situazioni peggiori. La competenza permette di trovare soluzioni e di avere la capacità di gestione di ogni ambito professionale legato all’attività.

Per questo chi ama la propria professione non la vive alla giornata, ma la pianifica e la controlla giorno dopo giorno come si farebbe con qualsiasi progetto a cui si crede e che non si vuol trascurare. Soltanto così alla fine dell’anno tirata una riga in fondo al foglio, i conti tornano.

A.R.

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Quanto vendono gli agenti immobiliari?

Mi trovo spesso a contatto con colleghi e, nei nostri dialoghi, il maggior numero di essi lamenta la crisi, le difficoltà e lo scarso reddito.

Alcuni si scherniscono e fanno intendere di galleggiare e di attendere tempi migliori; pochi sono contenti, soddisfatti, in una parola vendono. C’è solo una differenza tra loro tutti, il numero di trattative concluse e incassate, che non è una cosa da poco. Sento di strutture che vanno avanti con 5 vendite l’anno e molte con una decina, chi va bene si colloca oltre le 20 vendite anche se il vero break even é attorno alle 30. Poi ci sono realtà top che mediano anche 150-200 immobili, ma quelle hanno dinamiche imprenditoriali di alto livello e rappresentano l’eccellenza.

Il dato trasversale é che ormai ogni operatore medio interviene su circa 5 compravendite l’anno che, se si opera da soli e con un minimo di spese (20.000 euro anno di media) non sono sufficienti a generare un reddito degno di un’attività professionale.

Per capire meglio, la domanda che spiazza sempre é: quanto vendi? La risposta nella maggior parte dei casi é incerta, o reticente, di certo raramente trovi quello pronto a fornirti un numero inequivocabile. E non é falsa modestia o timidezza, é assenza di programmazione e pianificazione. Qualcuno mi risponde stizzito dicendo che non si può pianificare il numero di vendite che verranno concluse. Io sono convinto di si, o almeno posso dire che é possibile pianificare tutte le attività utili al raggiungimento dell’obiettivo.

Ecco questo forse é il vero nocciolo: non si va avanti per obiettivi. Si continua, piuttosto, a lavorare con un occhio abbondante al contenimento dei costi e l’altro alla vetrine sperando che entri il cliente solvibile con le idee chiare e che compra la prima casa che vede. Tanto c’é la crisi, non puoi mica farci nulla.

Eppure in questo momento, chi aggrega, crea sinergie e mette in condivisione oltre che listini soprattutto l’esperienza ha buoni risultati. Inoltre oggi é reso tutto più facile dagli strumenti informatici sempre più attenti a dare supporto all’operatore immobiliare, bisogna soltanto volerli usare. Per ottenere i risultati bisogna conoscerli, volerli e perseguirli. Per questo ognuno dovrebbe chiedersi quanto vende. La risposta potrebbe essere una molla vincente.

Andrea Russo

Mercato immobiliare, Banca Italia chiede lumi agli Agenti Immobiliari

E’ il Sondaggio congiunturale pubblicato il 26 giugno 2009 su “Supplementi al Bollettino Statistico, Indagini campionarie“, Nuova serie, Anno XIX – 26 Giugno 2009, Numero 32.

Sono stati interpellati, con la collaborazione di Tecnoborsa, 929 Agenti Immobiliari che hanno risposto a un questionario tendente a reperire informazioni di prima mano sulle compravendite, sui prezzi degli immobili, sul volume di affari conclusi e sulle trattative portate a termine, e in quanto tempo, relativamente al periodo gennaio-marzo 2009.

Gli Agenti Immobiliari interpellati rientravano in un campione di 3.319 agenti, e di questi 929 hanno partecipato al sondaggio, con con un tasso di risposta del 30,9 per cento.

Quanto ai risultati principali, si tratta più di conferme che di smentite (sperate!) su quanto tutti continuano a ripetere: debolezza del mercato immobiliare, riduzione del numero di compravendite e conseguente abbassamento dei prezzi, anche se è invece complessivamente in crescita (ma ai livelli del periodo precedente) il dato relativo agli incarichi da evadere. Agli Agenti Immobiliari tuttavia la situazione non sembra essere peggiorata. Avvertono anzi qualche segno di miglioramento del mercato.

Al momento della rilevazione comunque prezzi degli immobili in calo, chi acquista lo fa in ogni caso quasi esclusivamente accedendo un mutuo.

Un dato che potrebbe risultare indicativo ed è quello relativo agli incarichi a vendere.

Da questo punto di vista “Il saldo tra le risposte in aumento e in diminuzione del numero di incarichi a vendere ancora da evadere alla fine del trimestre è rimasto pressoché invariato rispetto alla precedente rilevazione (32,6 punti percentuali contro 34,7; Tavola 4).”

Tuttavia qualcosa sembra essere cambiato o essere sul punto di cambiare: “La percentuale di agenti che indicano un aumento congiunturale del numero di nuovi incarichi è salita al 42 per cento (38,5 nel quarto trimestre del 2008) a fronte dell’invarianza (al 24 per cento) della quota di coloro che ne riportano una flessione.”

Ma allora dovrebbero essere almeno tendenzialmente in crescita anche le vendite o la conclusione della trattativa. Come mai non accade?

Secondo gli Agenti Immobiliari interpellati i prezzi a cui gli immobili vengono offerti sono troppo elevati, e per di più le banche non concedono facilmente un mutuo.

Conclusione: “L’assenza di proposte di acquisto a causa di prezzi di offerta ritenuti troppo elevati rimane la motivazione principale di cessazione dell’incarico a vendere (per il 65,9 per cento delle agenzie; Tavola 5), seguita da proposte di acquisto a prezzi ritenuti troppo bassi dal venditore (53,4 per cento) e da difficoltà dell’acquirente a reperire il mutuo (50,3 per cento).”

vedi anche: INDAGINE BANCA D’ITALIA

Fonte: QuotidianoCasa.it

http://www.quotidianocasa.it/2009/06/26/7086/mercato-immobiliare-banca-italia-chiede-lumi-agli-agenti-immobiliari.html

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