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Te lo do io lo spread

spreadDa un pó di tempo il termine inglese spread è entrato prepotentemente nell’uso comune. Spread nella sua accezione più nota è “il differenziale di rendimento tra titoli di Stato”, vale a dire rende più investire sui titoli di uno stato con elevato rischio di insolvenza. In parole povere, ad esempio, l’investimento su btp italiani rende di più che sui bund tedeschi, perché l’Italia è costretta a remunerare con maggiori interessi quegli “arditi” investitori che puntano sul Belpaese. Lo spread, quindi, è la differenza di resa tra due operazioni finanziarie.

In ambito speculativo oltre a quelli di natura mobiliare esistono altri mercati, e negli anni passati uno molto appetito era quello immobiliare. In questo momento, però, le banche preferiscono investire sui titoli di stato che sul mattone proprio per un ragionamento inverso: mi assumo un minor rischio e porto a casa un rendimento certo. Acquistare titoli di Stato è un’operazione garantita non soltanto dallo Stato sovrano emittente, ma oggi anche dalla Comunità Europea (vedi Fondo Salva Stati FESF), e le banche, che hanno come unico obiettivo i profitti, non hanno attualmente interesse nel finanziare operazioni immobiliari ad alto rischio come i mutui ipotecari. I mutui, del resto, sono ad alto rischio a causa di una distanza tra redditi e valore degli immobili che, come dimostrato negli ultimi anni, pone le banche di fronte ad un alto rischio di insolvenza dei debitori, che a loro volta non possono prestare garanzie accessorie sufficienti ad abbattere questo rischio perché tutti troppo indebitati in ragione dei debiti già contratti.

Dal momento che i redditi non possono aumentare a causa di molteplici fattori, l’unica opportunità per cui questa forbice si riduca è la discesa dei prezzi. Come spesso accade, negli Usa questo è avvenuto abbastanza velocemente già dopo il fallimento di Lehman Brothers, in Italia ancora no. Perché se è vero che i prezzi anche in Italia hanno intrapreso un fase discendente, è altresì vero che la discesa è molto lenta. Fintanto che i valori non ritorneranno ad avere una corrispondenza alla ricchezza reale, il mercato immobiliare residenziale (indice di riferimento di tutto il comparto) continuerà ad arretrare nel numero di compravendite.

In tutto ciò l’attività che può essere svolta dagli agenti immobiliari è quella di scoraggiare venditori non fortemente motivati, a tenere sul mercato immobili a prezzi sensibilmente lontani dai più probabili reali valori. Ci sono migliaia di immobili disponibili sul mercato, sta agli agenti immobiliari selezionare i migliori da proporre a chi può davvero acquistare. Molti acquirenti desistono dall’acquisto dopo che le loro ricerche si sono scontrate con valori ben distanti dalle loro capacità di spesa.

Oggi più che mai il lavoro dell’agente immobiliare è quello di mediare tra delle aspettative spesso troppo distanti. Questa è l’attività propria del mediatore: accompagnare i venditori verso il migliore prezzo di vendita possibile, e offrire agli acquirenti la serenità di un’operazione calibrata per le loro reali disponibilità. L’agente immobiliare è chiamato ad individuare e selezionare il miglior prodotto disponibile sul mercato, e proporlo con professionalità al proprio cliente riducendo le distanze tra domanda e offerta.

Bisogna incentivare il mercato reale, quello fatto da compratori e venditori motivati, per rendere lo spread tra mattone e finanza più favorevole al mercato immobiliare così che possa attrarre nuovamente l’attenzione degli investitori. Meno immobili in vendita, dunque, e più opportunità sul mercato a valori in linea con la capacità di spesa per tutti quei compratori che siano realmente motivati all’acquisto.

Andrea Russo

twitter @andrearussore

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Questione di fiducia

Fiducia, è il termine che definirà questi anni, insieme alla parola crisi, di cui non può che parlarsi abbinandole. La mancanza di questa condizione ci pone nella situazione che viviamo. Crisi da mancanza fiducia. 

Le due cose, quindi, si muovono all’unisono. In questi giorni le Borse massacrano i titoli di Stato italiani, mandano in crisi la nostra economia, perché gli investitori non hanno fiducia nel nostro sistema paese e nella sua capacità di onorare il debito (oltre ogni manovra speculativa complessa).

La domanda a questo punto sarebbe: perché non siamo meritevoli di fiducia?

Ciascuno di noi conosce la risposta, anche se pochi vorranno ammetterlo. Tenetela per voi. Io mi limito a dire che di certo veniamo allevati a pane e ammonimenti: fidarsi è bene ma non fidarsi è meglio, non accettare caramelle dagli sconosciuti, guardati sempre alle spalle, eccetera. Impossibile da queste basi porre fiducia nel prossimo. Arriviamo al punto di non fidarci neanche troppo di noi stessi, e di mettere in discussione le nostre scelte sulla base di equilibri e mali minori, dimenticando il principio del giusto. In questo contesto trovano terreno fertile l’ipocrisia, la dietrologia e l’opportunismo ma non la fiducia. Capita, quindi, che anche quando ci muoviamo in seguito alle migliori intenzioni, avremo intorno diffidenza.

Eppure, a pensarci, non c’è alche che desideriamo se non poterci fidare del prossimo, anche per ritrovare fiducia in noi stessi. 

Nella professione immobiliare la fiducia è fondamentale per i rapporti tra operatore e cliente, quanto tra colleghi, come in ogni altra attività che comporta l’erogazione di servizi. Il cliente di un’agenzia immobiliare ha solo una remora: potersi fidare.

Difficilmente una persona ha lo stesso timore quando si rivolge al proprio avvocato, o commercialista, o geometra: perché troppo spesso  l’agente immobiliare non è il suo agente immobiliare, mentre ogni altro professionista con cui entra in relazione si.

La paura di fidarsi è ciò che quasi sempre tiene fuori dagli uffici immobiliari i potenziali clienti, che non varcano la soglia ma rimangono a sbirciare tra i cartelli della vetrina fingendo di leggere gli annunci ma in realtà cercando di trovare il coraggio di fidarsi. Come dar loro torto? A dar fiducia ad uno sconosciuto ci vuole fegato.

“Non firmo nulla” è la prima cosa che dice la maggior parte dei clienti non appena siede alla scrivania con dinnanzi un agente immobiliare, spesso prima ancora di presentarsi.

Fin qui, tutto sommato, il cliente è anche giustificato: non ci conosce, non sappiamo quale reputazione ha di noi. L’unica cosa che dovremmo fare è offrire disponibilità, e dopo aver ascoltato attentamente il cliente, dire chi siamo e, in corrispondenza all’esigenza che ci avrà esposto, cosa faremo per trovare la soluzione. La fiducia si conquista con l’attenzione alla persona.

Una cosa che amo fare è incontrare e conoscere colleghi. Ogni volta che ho del tempo libero lo impiego a visitare agenzie e incontrare agenti immobiliari, perché è solo così che posso capire come migliorarmi. Voi quanti colleghi avete conosciuto nell’ultimo mese? A quanti colleghi vi siete presentati? La fiducia è il risultato della stima che di noi gli altri nutrono.

Tornando alla situazione internazionale, sappiamo tutti come all’estero stereotipano gli Italiani, e cosa si pensi di noi in giro per il mondo, eppure vengono tutti a trovarci e tutti parlano di noi. Sarà questo il motivo per cui facciamo poco per far si che l’opinione comune cambi?  Facciamo praticamente niente, perché in fondo siamo orgogliosi  di come siamo, con tutti i nostri difetti, e le nostra mille caratteristiche uniche. Dimentichiamo però che gli Italiani non sono i paesaggi italiani, i monumenti italiani, la cucina italiana: gli Italiani sono soltanto quelli che godono di questa ricchezza per la fortuna di esserci nati.

Gli agenti immobiliari non possono confidare in altro che in loro stessi per essere interessanti agli occhi dei clienti.

L’argomento di questo post è ancor più importante oggi che si fa un gran parlare di collaborazione e di piattaforme, di incontri e confronti, ma tutto ciò resterà soltanto ottimo proposito se non impareremo ad avere fiducia.

Quasi mai ho sentito parlar male un avvocato di un suo collega, un commercialista di un suo praticante, e credo che non lo facciano neanche più i politici (tranne che in campagna elettorale, anche se sono poco credibili). Gli agenti immobiliari, invece, concorrono a darsele di santa ragione, come cani attaccati all’osso, con una litigiosità propria di chi deve garantirsi con le unghie quella piccolissima fetta di mercato che si è sudato.

In tutto ciò, vi ricordo, i clienti ci osservano e prendono appunti, e non crediate che ce ne facciano un vanto. Certo, ci sarà sempre qualcuno che non meriterà la nostra fiducia, sarà lo stesso che non ne avrà riconosciuta dal mercato, che giudice imparziale lo costringerà a cambiar mestiere.

In fondo, soltanto ritrovando la fiducia potremo diventare l’un per l’altro risorsa, elevando così la qualità del servizio, e saremo in grado di sfruttare al meglio le opportunità che le nuove tecnologie e i nuovi strumenti ci offrono.

Io mi sono sempre fidato, e continuerò a farlo.

Andrea Russo

Casa, la crisi spinge le vendite della nuda proprietà

ROMA – La crisi economica da una spinta alle compravendite di nuda proprietà. Da una parte ci sono proprietari anziani alle prese con le difficoltà giornaliere del tirare avanti. Dall’altra crescono gli acquirenti che, traditi dalla Borsa e ai Titoli di Stato, investono nel mattone “con ospite”. La tendenza è confermata da diverse analisi degli operatori del settore.

Secondo l’istituto di ricerche Scenari immobiliari quest’anno il numero delle compravendite, tra le 47 mila e le 48 mila, farà segnare il 6-7% in più sul 2008, a fronte di un calo pari al 15% delle vendite totali. Anche le agenzie immobiliari registrano una buona tenuta del mercato alla crisi, il centro studi Toscano mette in evidenza una significativa crescita dell’offerta nel corso dell’ultimo anno. “E’ un fenomeno in evoluzione – spiega Mario Breglia, presidente di Scenari immobiliari – dal 2000 al 2004 le transazioni di nude proprietà sono raddoppiate, da 18 mila sono passate a 35 mila per schizzare a 50 mila nel 2007”. E se ora tutta l’economia vede lontani i risultati pre-crisi, le transazioni di nuda proprietà stanno già recuperando il terreno perso nel 2008, anno in cui si è registrata “una discesa rilevante (-10%) ma comunque minore rispetto a quella del mercato immobiliare generale”. Quindi sempre più over-65 alle prese con la pensione troppo bassa, tipici venditori, e sempre più padri di famiglia benestanti inclini a investire sul mattone, tipici acquirenti.

Anzi si può dire che gli strascichi della Grande Recessione esercitino un effetto trainante sul settore. “Oggi gli anziani proprietari impoveriti possono trovare una soluzione al loro bisogno di liquidità proprio nella vendita della nuda proprietà, che consente di mantenere l’usufrutto”, così Breglia spiega l’aumento delle messe in vendita. Un incremento notato anche dall’agenzia immobiliare Toscano e da Confedilizia, l’organizzazione dei proprietari di casa, che ha registrato “una crescita di interesse su questo strumento”. Gioca a favore anche quello che viene definito un “doppio sconto”: il pagamento del 70% del valore dell’immobile solitamente previsto per la nuda proprietà e il calo dei prezzi del 15-20% dovuto alla crisi del mercato. La “nuda proprieta” rimane comunque un mercato ancora limitato. Nonostante l’evoluzione non rappresenta più del 5-6% sul totale delle compravendite. Per ragioni soprattutto culturali. “In molti casi l’ostacolo è il senso di vergogna che si prova, in fondo si tratta di una scommessa sulla morte, quanto più precoce, di un essere umano”, spiega Breglia.

A frenare la crescita c’é poi il senso di unità familiare tipico degli italiani. “Il venditore spesso agisce di nascosto dei parenti, che nella stramaggioranza dei casi data la vicinanza vengono a sapere e ovviamente si oppongono”, fa notare Breglia. L’Italia, avendo il 90% di ultrasettantenni con casa di proprietà, potrebbe essere un mercato potenzialmente molto forte per le nude proprietà, ma invece rimane indietro rispetto al altri paesi. Del resto questo tipo di acquisto si registra tipicamente dove i legami familiari tendono ad allentarsi, nelle grandi città metropolitane, specialmente in quelle dove l’invecchiamento della popolazione si fa sentire. Genova ha la percentuale più alta (6,1% degli acquisti di nuda proprietà sul totale delle compravendite) seguita da Roma (4,5%), Milano e Bologna (4%). Ecco le percentuali di nuda proprietà sul totale delle compravendite in alcune città italiane nel primo semestre 2009, secondo le stime di Scenari immobiliari. Genova 6,1% Roma 4,5% Milano 4,0% Bologna 4,0% Firenze 3,5% Torino 3,8% Venezia 2,0% Bari 1,5% Napoli 1,0% Palermo 0,5%.

Fonte: Ansa.it

http://www.ansa.it/opencms/export/site/notizie/rubriche/altrenotizie/visualizza_new.html_1675671861.html

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