Anche volendolo immaginare non esiste settore dove si possa creare una vera e duratura rendita di posizione senza poi preoccuparsi di mantenerla. Bisogna, piuttosto, investire sempre in ricerca e sviluppo, in marketing, e in conoscenza: tutte le aziende che lo fanno sono poi quelle che più crescono e che solitamente dedicano molta attenzione a ciò, e per questo riescono spesso a mantenere negli anni le loro quote di mercato (emblematico, all’inverso, è stato il caso della Kodak). Diversamente sarebbe come pensare che, dopo aver fatto sport per anni, si possa interrompere d’un tratto ogni allenamento pur mantenendosi comunque in forma.

Per questo anche nell’immobiliare non è lungimirante pensare che, grazie ad una più o meno lunga presenza sul mercato, i clienti tributeranno sempre lo stesso consenso. I fattori sono svariati, e sono proprio legati ad una visione sbagliata del tempo, che non è sempre un alleato ma tutt’altro, in quanto il mercato si evolve molto velocemente e bisogna mantenersi aggiornati (in forma), la concorrenza è sempre maggiore e le nuove tecnologie non ammettono ignoranza (informazione). Eppure è opinione ancora molto diffusa che sia sufficiente “l’anzianità di servizio” per ottenere credito dai clienti, facendo spallucce davanti ad un cambiamento sempre più importante.

Troppo spesso ancora si incontrano professionisti “attaccati alla poltrona” (sì, proprio come quelli lì) in attesa che anni di esperienza calamitino a loro parte del mercato (e l’azione?). Questo in effetti può valere per chi ha davvero parecchi anni di attività sulle spalle (diciamo dai 25-30 in poi), e avendo lavorato bene con le proprie relazioni si è creato un seguito sufficiente, ma si è di fronte a rari casi legati a professionisti che sono indubbiamente competenti, carismatici e “titolati” (proprio come campioni dello sport che diventano autorevoli opinionisti). Per la maggioranza degli operatori, però, non è possibile prescindere dall’allenamento, dalla formazione,  dall’acquisizione e gestione di nuove informazioni (azione).

Viviamo anni difficili, ed è cosa nota, ma non per questo bisogna rinunciare a migliorarsi, anzi. Del resto, è proprio quando la competizione si fa dura che occorre aumentare il proprio livello di preparazione, e se hai il fiato corto e non allenato rimani indietro. Il mercato, in tal senso, è giudice e arbitro sempre più esigente, capace di scegliere e di pesare la professionalità sul campo del confronto. I clienti scelgono il proprio agente immobiliare tra tanti, e se non lo fanno è forse perché non ne hanno individuato uno che soddisfi i propri criteri o, più semplicemente, non ne hanno davvero bisogno. E se è vero come è vero che non tutti i clienti sono motivati ad affidarsi realmente ad un professionista (vuoi forse perché non devono ancora necessariamente vendere o comprare una casa), è anche vero che quelli migliori (per questo bisogna conoscere sempre le reali motivazioni) sceglieranno i professionisti migliori, perché, nella vita come nello sport, a chi vuole vincere non verrebbe mai in mente di affidarsi ad un un mediocre panchinaro o peggio ancora ad un dilettante.

Bisogna avere più rispetto di sé stessi e del cliente, e mantenersi in forma e informati per essere pronti all’azione quando chiamati in campo, per rispondere  al meglio e non alla meglio.

Andrea Russo

@andrearussore