Archivi Blog

Il disintermediario immobiliare

Vivendo quotidianamente offline e online con professionisti del settore, l’argomento di cui sento parlare più spesso è relativo al peso di internet nella mediazione immobiliare.

La domanda più ricorrente che riscontro è una sorta di sondaggio su quale sia il portale migliore su cui pubblicare, fintanto che ciò non degenera in invettiva contro i portali stessi. Perché come sempre in questi casi il confine tra malattia e cura è labilissimo: gli agenti immobiliari devono usare internet e i portali anche se questi, a detta degli stessi operatori immobiliari, favoriscono il fenomeno della disintermediazione (termine orrido ma di gran moda).

Quando mi chiedono quale sia il mio parere su quest’argomento, superato un primo momento di disagio derivante dalla stucchevolezza della discussione, io mi limito a interrogare il mio interlocutore su quale sia l’uso che ne fa del web.

Domanda ovvia, nevvero? Eppure la risposta nella sua ovvietà accoglie in sé il peccato originale: su Internet non si venderà mai niente di invendibile!

Mi spiego meglio: se usiamo internet quale mera vetrina dove ammassare annunci di scarso interesse, non già descrittivo o fotografico ma bensì di offerta, e non si investe su opportunità che abbiano un buon rapporto qualità-prezzo nessuno si interesserà ai nostri annunci. (interessante il punto di vista di Francesco Bersani)

Detto ciò, la disintermediazione temuta o reale generata dal web (da ricordare che il fenomeno era ben presente già nel secolo scorso ben prima di internet) è alimentata dall’atteggiamento degli agenti immobiliari che sono troppo spesso passivi verso la propria attività.

Partendo dal presupposto che non tutto si vende, l’unico modo che si ha per usare in maniera virtuosa la tecnologia è quello di diventarne padroni. Decidere su cosa investire, come farlo, e perché.

Del resto, se si propone in vendita un immobile che si presenta bene (magari dopo un intervento di home staging), con un prezzo competitivo e condividendo quest’opportunità con altri agenti immobiliari e di conseguenza con i loro clienti, probabilmente Internet servirà davvero come veicolo di promozione pubblicitaria attivo, per pubblicare delle belle foto, comunicare la data di un Open House e creare una landing page dedicata all’immobile verso la quale far confluire l’interesse del mercato.

Troppo difficile? Forse, o forse no. Certo se fosse tutto facile come mettere un annuncio su un portale a caso, forse davvero si potrebbe fare a meno del mediatore immobiliare.

Per chi non vuole lavorare così, ovvero seguendo pochi accorgimenti che fanno la differenza, l’alternativa è sopravvivere nel mercato dei disintermediatori che è sempre disponibile e sta lì ad ingrossare gli elenchi di immobili che non si venderanno mai (o quasi).

A.R.

Annunci

Sono orgoglioso di essere un Agente Immobiliare

marcello gatto monticoneA seguito del post di qualche giorno fa dal titolo “Il peggior nemico dell’agente immobiliare, ovvero il peggior nemico di se stesso” riceviamo la lettera aperta di Marcello Gatto Monticone che di seguito pubblichiamo.

Gentile Redazione di Blogimmobiliare.com, in un periodo in cui tanti scrivono, con un po’ di presunzione, mi permetto di fare altrettanto… e forse sarò fortunato perché qualcuno leggerà queste mie personali riflessioni sulla nostra professione.

Investire in se stessi, diventare fautori del proprio sviluppo professionale e personale: questa è la sfida più difficile che tutti noi dobbiamo compiere per “vincere” e trasformare la percezione del nostro lavoro.

Dobbiamo capire che per esprimere al meglio le nostre potenzialità occorre un investimento formativo continuo, senza il quale c’è il rischio di perdere la direzione ed il senso del nostro lavoro.

Ricordiamoci che nel servizio offerto c’è sempre “la persona”.

L’agente immobiliare è una persona che lavora con la testa, le mani ed il cuore (comportamenti, emozioni e valori sono alla base del nostro servizio).

Oggi esiste una percezione sbagliata della nostra professione (alle volte del mondo del lavoro in generale), spesso basato su “menzogne collettive”, apparenza (tanta) e luoghi comuni.

Diventa quindi fondamentale cambiare stile ed approccio con la clientela.

L’operatore professionale che oggi decide di “cambiare” è una persona che ha voglia di crescere, acculturarsi ed è consapevole di affrontare un periodo storico particolare.

Si tratta di un processo sicuramente lento, difficoltoso e spesso accompagnato da traumi e delusioni.

Cambiare però non significa interrompere ciò che si è costruito, ma modificare e proseguire.

Tutto ciò che modificheremo nel nostro comportamento, lavoro e metodo, si aggiungerà alla propria storia, esperienza e abilità sul quale l’individuo potrà costruire un nuovo futuro.

Dobbiamo tornare ad essere di nuovo “orgogliosi e soddisfatti” della nostra professione e consci di essere capaci a fare un lavoro (professione) che non tutti sono in grado di fare. Dobbiamo sentirci intimamente di successo, seguendo sempre etica e valori. Dobbiamo sentirci orgogliosi di essere dei “venditori”, intesi come persone capaci di consigliare, seguire, supportare e accompagnare un cliente in tutte le fasi di una compravendita immobiliare, come se fosse il nostro migliore Amico.

Dobbiamo offrire alla nostra professione un ideale, un senso alto del suo essere nella società.

Basta raccontare “balle”!

Basta… essere rappresentato da chi porta “giacca e cravatta”, ma si dimentica a “casa” il cervello e le buone maniere.

Basta…  vedere pseudo colleghi che non si preparano, non ascoltano e non capiscono.

Basta… sentire persone che pensano di essere dei “venditori meravigliosi” perchè hanno un uso smodato della parola.

Basta… essere considerato un “professionista di serie B” perché alcuni colleghi, fanno “terra bruciata” con le loro metodologie di venditori d’assalto.

Basta… vedere consulenti e/o formatori del settore, che non hanno mai fatto una vendita immobiliare e non sono mai stati sul “campo”.

Basta… trovare colleghi che si vergognano di presentarsi come “agenti immobiliari” perchè considerata categoria in fase di estinzione.

Potrei andare avanti all’infinito con questo tipo di affermazioni, ma chi sta leggendo e fa questa professione, sa di cosa sto parlando.

Chi è Professionista deve allontanarsi da certi comportamenti stereotipati e allontanare coloro che alterano la percezione del nostro lavoro.

Le problematiche che affliggono la professione di un “agente immobiliare” sono sempre le stesse, fra miti, leggende, storie, numeri, passioni e “paranoie”.

Sono migliorati e accresciuti (infinitamente) gli strumenti, i mezzi di comunicazione, la tecnologia, le informazioni a nostra disposizione. Dati cresciuti in termini di quantità e qualità.

Ma l’approccio fra le persone, le spinte emotive, le angoscie, gli entusiasmi, i tentativi per “farcela”, le sconforto, le ripartenze sono sempre le stesse.

Le persone che fanno questa professione hanno una propensione e forse anche una vocazione allo scambio, all’esplorazione, alla negoziazione, alla ricerca del “nuovo” e con il loro agire questa gente condiziona lo sviluppo quotidiano dell’economia, della società e della cultura.

Chi esercita questa professione con dignità, serietà, onestà e trasparenza crea benefici non solo per sé stesso, ma anche per la collettività.

Sono troppe le persone ( e anche colleghi ) che in Italia si arrendono e perdono ogni giorno la forza di reagire.

Coloro che hanno qualcosa da insegnare, insegnino. Coloro che hanno qualcosa da imparare, imparino. Aiutarsi, non vuol dire solo condividere immobili, vuol dire condividere conoscenze ed esperienze. Tutti possono imparare dal prossimo.

Qualcuno dirà che sono appunti utopici, ma io sono un inguaribile ottimista e anche dove non c’è speranza cerco una soluzione.

Marcello Gatto Monticone

agente immobiliare ADP Agency Desenzano del Garda

Fondatore Link Re Real Estate Open Lab

Il Franchising e l’Agente Immobiliare – chiacchierata con Gerardo Paterna

reti_immobiliariA distanza di qualche settimana dalla pubblicazione del suo consueto report sullo stato del franchising immobiliare in Italia, abbiamo chiesto a Gerardo Paterna di dare la sua lettura a dei risultati che sono stati rilanciati anche dal IlSole24Ore e che sono stati discussi da vari e diversi punti di vista.

d. Questa volta i numeri che scaturiscono dalla tuo annuale studio sulle reti immobiliari hanno suscitato una eco se possibile ancora maggiore che negli scorsi anni. A cosa pensi sia dovuto?

r. Nelle ultime settimane si è riacceso il dibattito su questi temi e ognuno ha detto la propria. Chi punta sulla tecnologia, chi sul saper fare, chi sulle sinergie di gruppo e via dicendo.

Argomenti tutti condivisibili che da soli, però, non danno una prospettiva soddisfacente.

La mia opinione è che dobbiamo innanzitutto riscoprire l’etica del business, a prescindere da ruoli e contesti. Cosa significa? Qualunque operatore del real estate deve fare proprio il concetto che non vive del “business degli immobili” ma del “business delle persone”, quindi ci confrontiamo con attese, ambizioni, potenzialità e risorse della persona.

d. Il franchising paga lo scotto maggiore della crisi in termini percentuali, qual è la ragione secondo te?

r. Il franchising deve ritarare il proprio modello sulla centralità della persona/affiliato. Non è più sostenibile scambiare brand/mls/assistenza/metodo con soldi; è un approccio semplicistico che non paga. Ormai la maggioranza dei servizi sono disponibili sul mercato a costi concorrenziali, il brand è fatto dalle persone e la rete di contatti me la costruisco con i social network; tutto questo mantenendo libertà operativa e identità.

d. Secondo te perché allora alcuni modelli funzionano meglio di altri?

r. Si tratta di network fortemente specializzati, con selezioni di ingresso ristrette (scelgo la qualità) e che integrano l’utilizzo di tecnologia sempre attuale nel proprio metodo. Questi aspetti conferiscono univocità al sistema e velocizzano il reperimento di informazioni e la loro gestione. Se a questo aggiungiamo la costruzione di una buona sinergia tra le persone che compongono il gruppo, ecco che il sistema diventa efficiente e attrae altri operatori.

d. E qual è il futuro dell’agente immobiliare?

r. L’agente immobiliare se vuole avere un futuro deve concentrarsi sulle persone, a cominciare da se stesso. Migliorarsi significa alfabetizzarsi, anche informaticamente, aggiornare il proprio patrimonio di nozioni, conferire qualità al servizio che offre al cliente, saper trasmettere il proprio sapere ed impegno al cliente, far percepire il servizio reso. Anziché ciondolare davanti al muro del pianto della crisi, deve fare la sua parte lavorando come mai ha fatto prima. Deve imparare a porsi delle domande e a prendersi il tempo per cercare le risposte. Deve chiedersi, ad esempio, come si possa intaccare la quota di compravendite non intermediate; oppure se le aste immobiliari, o la gestione e soluzione di problematiche legate ai crediti immobiliari in sofferenza (NPL), possono essere una possibilità di offrire consulenza specializzata ai clienti; o ancora se sia possibile offrire servizi di property management ai propri clienti, o che prospettive possono aprirsi specializzandosi nella gestione delle locazioni.

Il passato conta poco, dobbiamo soffermarci sulla realtà presente per costruire un futuro sostenibile.

d. In tal senso come è possibile sfruttare al meglio le risorse che la tecnologia oggi ci mette a disposizione?

r. La tecnologia può aiutarci nella pratica quotidiana, se accelera il reperimento, la gestione e la condivisione di informazioni. Se mi permette di guadagnare la risorsa più scarsa del mondo moderno, il Tempo! La tecnologia deve fornirmi vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.

A.R.

twitter @andrearussore

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: