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Sono orgoglioso di essere un Agente Immobiliare
A seguito del post di qualche giorno fa dal titolo “Il peggior nemico dell’agente immobiliare, ovvero il peggior nemico di se stesso” riceviamo la lettera aperta di Marcello Gatto Monticone che di seguito pubblichiamo.
Gentile Redazione di Blogimmobiliare.com, in un periodo in cui tanti scrivono, con un po’ di presunzione, mi permetto di fare altrettanto… e forse sarò fortunato perché qualcuno leggerà queste mie personali riflessioni sulla nostra professione.
Investire in se stessi, diventare fautori del proprio sviluppo professionale e personale: questa è la sfida più difficile che tutti noi dobbiamo compiere per “vincere” e trasformare la percezione del nostro lavoro.
Dobbiamo capire che per esprimere al meglio le nostre potenzialità occorre un investimento formativo continuo, senza il quale c’è il rischio di perdere la direzione ed il senso del nostro lavoro.
Ricordiamoci che nel servizio offerto c’è sempre “la persona”.
L’agente immobiliare è una persona che lavora con la testa, le mani ed il cuore (comportamenti, emozioni e valori sono alla base del nostro servizio).
Oggi esiste una percezione sbagliata della nostra professione (alle volte del mondo del lavoro in generale), spesso basato su “menzogne collettive”, apparenza (tanta) e luoghi comuni.
Diventa quindi fondamentale cambiare stile ed approccio con la clientela.
L’operatore professionale che oggi decide di “cambiare” è una persona che ha voglia di crescere, acculturarsi ed è consapevole di affrontare un periodo storico particolare.
Si tratta di un processo sicuramente lento, difficoltoso e spesso accompagnato da traumi e delusioni.
Cambiare però non significa interrompere ciò che si è costruito, ma modificare e proseguire.
Tutto ciò che modificheremo nel nostro comportamento, lavoro e metodo, si aggiungerà alla propria storia, esperienza e abilità sul quale l’individuo potrà costruire un nuovo futuro.
Dobbiamo tornare ad essere di nuovo “orgogliosi e soddisfatti” della nostra professione e consci di essere capaci a fare un lavoro (professione) che non tutti sono in grado di fare. Dobbiamo sentirci intimamente di successo, seguendo sempre etica e valori. Dobbiamo sentirci orgogliosi di essere dei “venditori”, intesi come persone capaci di consigliare, seguire, supportare e accompagnare un cliente in tutte le fasi di una compravendita immobiliare, come se fosse il nostro migliore Amico.
Dobbiamo offrire alla nostra professione un ideale, un senso alto del suo essere nella società.
Basta raccontare “balle”!
Basta… essere rappresentato da chi porta “giacca e cravatta”, ma si dimentica a “casa” il cervello e le buone maniere.
Basta… vedere pseudo colleghi che non si preparano, non ascoltano e non capiscono.
Basta… sentire persone che pensano di essere dei “venditori meravigliosi” perchè hanno un uso smodato della parola.
Basta… essere considerato un “professionista di serie B” perché alcuni colleghi, fanno “terra bruciata” con le loro metodologie di venditori d’assalto.
Basta… vedere consulenti e/o formatori del settore, che non hanno mai fatto una vendita immobiliare e non sono mai stati sul “campo”.
Basta… trovare colleghi che si vergognano di presentarsi come “agenti immobiliari” perchè considerata categoria in fase di estinzione.
Potrei andare avanti all’infinito con questo tipo di affermazioni, ma chi sta leggendo e fa questa professione, sa di cosa sto parlando.
Chi è Professionista deve allontanarsi da certi comportamenti stereotipati e allontanare coloro che alterano la percezione del nostro lavoro.
Le problematiche che affliggono la professione di un “agente immobiliare” sono sempre le stesse, fra miti, leggende, storie, numeri, passioni e “paranoie”.
Sono migliorati e accresciuti (infinitamente) gli strumenti, i mezzi di comunicazione, la tecnologia, le informazioni a nostra disposizione. Dati cresciuti in termini di quantità e qualità.
Ma l’approccio fra le persone, le spinte emotive, le angoscie, gli entusiasmi, i tentativi per “farcela”, le sconforto, le ripartenze sono sempre le stesse.
Le persone che fanno questa professione hanno una propensione e forse anche una vocazione allo scambio, all’esplorazione, alla negoziazione, alla ricerca del “nuovo” e con il loro agire questa gente condiziona lo sviluppo quotidiano dell’economia, della società e della cultura.
Chi esercita questa professione con dignità, serietà, onestà e trasparenza crea benefici non solo per sé stesso, ma anche per la collettività.
Sono troppe le persone ( e anche colleghi ) che in Italia si arrendono e perdono ogni giorno la forza di reagire.
Coloro che hanno qualcosa da insegnare, insegnino. Coloro che hanno qualcosa da imparare, imparino. Aiutarsi, non vuol dire solo condividere immobili, vuol dire condividere conoscenze ed esperienze. Tutti possono imparare dal prossimo.
Qualcuno dirà che sono appunti utopici, ma io sono un inguaribile ottimista e anche dove non c’è speranza cerco una soluzione.
Marcello Gatto Monticone
agente immobiliare ADP Agency Desenzano del Garda
Fondatore Link Re Real Estate Open Lab
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In forma azione
Anche volendolo immaginare non esiste settore dove si possa creare una vera e duratura rendita di posizione senza poi preoccuparsi di mantenerla. Bisogna, piuttosto, investire sempre in ricerca e sviluppo, in marketing, e in conoscenza: tutte le aziende che lo fanno sono poi quelle che più crescono e che solitamente dedicano molta attenzione a ciò, e per questo riescono spesso a mantenere negli anni le loro quote di mercato (emblematico, all’inverso, è stato il caso della Kodak). Diversamente sarebbe come pensare che, dopo aver fatto sport per anni, si possa interrompere d’un tratto ogni allenamento pur mantenendosi comunque in forma.
Per questo anche nell’immobiliare non è lungimirante pensare che, grazie ad una più o meno lunga presenza sul mercato, i clienti tributeranno sempre lo stesso consenso. I fattori sono svariati, e sono proprio legati ad una visione sbagliata del tempo, che non è sempre un alleato ma tutt’altro, in quanto il mercato si evolve molto velocemente e bisogna mantenersi aggiornati (in forma), la concorrenza è sempre maggiore e le nuove tecnologie non ammettono ignoranza (informazione). Eppure è opinione ancora molto diffusa che sia sufficiente “l’anzianità di servizio” per ottenere credito dai clienti, facendo spallucce davanti ad un cambiamento sempre più importante.
Troppo spesso ancora si incontrano professionisti “attaccati alla poltrona” (sì, proprio come quelli lì) in attesa che anni di esperienza calamitino a loro parte del mercato (e l’azione?). Questo in effetti può valere per chi ha davvero parecchi anni di attività sulle spalle (diciamo dai 25-30 in poi), e avendo lavorato bene con le proprie relazioni si è creato un seguito sufficiente, ma si è di fronte a rari casi legati a professionisti che sono indubbiamente competenti, carismatici e “titolati” (proprio come campioni dello sport che diventano autorevoli opinionisti). Per la maggioranza degli operatori, però, non è possibile prescindere dall’allenamento, dalla formazione, dall’acquisizione e gestione di nuove informazioni (azione).
Viviamo anni difficili, ed è cosa nota, ma non per questo bisogna rinunciare a migliorarsi, anzi. Del resto, è proprio quando la competizione si fa dura che occorre aumentare il proprio livello di preparazione, e se hai il fiato corto e non allenato rimani indietro. Il mercato, in tal senso, è giudice e arbitro sempre più esigente, capace di scegliere e di pesare la professionalità sul campo del confronto. I clienti scelgono il proprio agente immobiliare tra tanti, e se non lo fanno è forse perché non ne hanno individuato uno che soddisfi i propri criteri o, più semplicemente, non ne hanno davvero bisogno. E se è vero come è vero che non tutti i clienti sono motivati ad affidarsi realmente ad un professionista (vuoi forse perché non devono ancora necessariamente vendere o comprare una casa), è anche vero che quelli migliori (per questo bisogna conoscere sempre le reali motivazioni) sceglieranno i professionisti migliori, perché, nella vita come nello sport, a chi vuole vincere non verrebbe mai in mente di affidarsi ad un un mediocre panchinaro o peggio ancora ad un dilettante.
Bisogna avere più rispetto di sé stessi e del cliente, e mantenersi in forma e informati per essere pronti all’azione quando chiamati in campo, per rispondere al meglio e non alla meglio.
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Ricerca e Sviluppo
In questo momento di profondo cambiamento, che stiamo tutti vivendo più o meno consapevolmente, tra le cose di cui maggiormente si nota la mancanza sono ricerca e sviluppo, di certo la chiave per affrontare le sfide che un futuro sempre più prossimo ci lancia.
Ricerca e sviluppo sono fondamentali in ogni attività industriale, come lo sono in ogni ambito lavorativo. Nel campo immobiliare ricerca e sviluppo sono sempre state il motore primo di ogni operazione o transazione. Ad esempio, si ricercano aree per sviluppare progetti, si ricercano e sviluppano soluzioni adeguate alle differenti esigenze abitative o lavorative che il mercato immobiliare sottopone agli operatori nella loro quotidianità.
Oggi ricerca e sviluppo nel settore immobiliare non debbano e non possono, però, intendersi esclusivamente nell’eccezione fin qui d’uso comune, ma devono interpretarsi nel significato più ampio, quello tipico di ogni ambito produttivo e industriale: ricerca di nuovi strumenti e sviluppo degli stessi attraverso il miglioramento delle competenze. Studio, confronto, innovazione, marketing, networking, web reputation, sono alcune delle attività che si sono affiancate e commiste con la pura attività mediatoria.
In generale, stiamo assistendo a un riposizionamento di valori e di equilibri, dove fondamentale sarà trovarsi pronti per affrontare un mercato rinnovato da fattori interni ed esterni.
La sfida da vincere è quella che la categoria si trova a vivere con il crollo – o la normalizzazione – del numero di mediazioni. Se è vero che il livello del numero delle compravendite in Italia, per questo e per i prossimi anni, si attesterà, presumibilmente, tra le 450.000 e le 500.000 unità, è anche vero che di queste soltanto circa il 40% di queste oggi avviene attraverso l’intervento di uno o più mediatori, ergo esiste ancora un grande mercato. A mio parere il focus su cui si dovrebbe concentrare l’attenzione degli operatori è come intercettare quella quota enorme di mercato reale, pari a circa 300.000 compravendite, che non viene mediata da agenti immobiliari. Probabilmente sarebbe sufficiente una buona fetta di queste compravendite per ridare respiro ad un settore in sofferenza ma non finito, in quanto si continuerà sempre a comprare e vendere immobili alla luce di un mix di fattori culturali economici e sociali.
Essere capaci di recuperare parte di quella enorme percentuale di mercato che si tiene a debita distanza dai mediatori professionali – in una misura che nessun grande Paese industrializzato conosce neanche in un momento come questo di difficoltà di portata internazionale – lo si può unicamente migliorando il livello qualitativo del lavoro consulenziale che si offre, offrendo una migliore percezione e resa dei servizi offerti.
Ricerca di nuovi strumenti, dunque, e sviluppo nell’applicazione degli stessi al fine di adeguarli alla molteplicità di casi diversi che quotidianamente si affrontano. Ad ogni livello occorrono maggiori e migliori investimenti, un’apertura forte alle nuove opportunità che il mercato offre, l’attenzione concreta ai cambiamenti sociali in atto, e grosse dosi di fiducia, sono quanto viene richiesto da una situazione non temporanea, non d’emergenza, ma di evoluzione. E chi non vince la sfida dell’evoluzione e del cambiamento, non avrà grandi possibilità di resistere.
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