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I love Real Estate, but…

i love real estateQuanto sia bello e importante amare il proprio lavoro, quanto sia importante vivere bene nel proprio settore è indubbio, ma, per mia convinzione, non ritengo sia sufficiente, tutt’altro. La passione per quello che si fa è di certo fondamentale per farlo bene, ma se è vero che amare la propria attività aiuta, è altrettanto vero che se non si è capaci di farla al meglio, allora amarlo non basta.

Del resto, se fosse sufficiente amare il gioco del calcio per diventare calciatore professionista, in Italia avremmo milioni di top player e palloni d’oro.

Non basta dire di amare ciò che si fa se poi non lo si vive a pieno, perché soltanto chi studia, si allena, e si mette in gioco quotidianamente ottiene dei risultati.

Nel settore della mediazione immobiliare oggi molti tengono duro, in maniera anche ammirevole, puntando molto sulla passione che li lega a questa professione, altri invece si dicono disaffezionati ad un lavoro che è diventato via via avaro di soddisfazioni e che è sempre più difficile. Ecco che allora l’amore verso ciò che si fa aiuta chi lo fa con coerenza e competenza, perché altrimenti è insufficiente o addirittura dannoso. Come rimanere legati a una persona che non ci ama più, solo perché noi pensiamo ancora di amarla.

Il mercato è giudice e arbitro, e attraverso i risultati misura il merito e il valore, conforta l’impegno e premia l’amore e la passione. E il mercato non sbaglia ma, oggettivamente, valuta  le prestazioni.

Amare qualcosa non significa necessariamente essere capaci di farla, o saperla fare al meglio e in maniera coerente con il risultato sperato, ma aiuta sicuramente chi si impegna al massimo e con costanza.

Ecco, chi dice di amare il proprio lavoro credo dovrebbe chiedersi spesso se è in grado di farlo, se sta facendo tutto nel miglior modo possibile, se può migliorare in qualcosa e investire su quel miglioramento tempo e risorse, proprio per il rispetto dovuto a qualcosa che si dice di amare, se è davvero ciò che vuole fare.

Io, ad esempio, mi interrogo quotidianamente sulle mie azioni e le confronto con i risultati.

Troppo semplice, invece, è dire che i risultati non arrivano soltanto a causa di mille fattori esterni, tutti traducibili in un mercato esageratamente difficile e complicato. Affermazioni del tipo “lo faccio con passione da anni, ma non mi diverto più…” “sono certo di saperlo fare, e se non ottengo risultati non è colpa mia…” ” questo lavoro non è più quello di una volta…” sono sintomo di non accettazione di una realtà che non permette giustificazioni, ma che chiede a gran voce una presa di coscienza che porti ad affrontare con diverso spirito e approccio oggettivo un lavoro che, se davvero si ama, va onorato in ogni tempo, e non può essere trattato con la sufficienza di chi dopo anni di matrimonio dà per scontato che il partner sia ancora innamorato come il primo giorno.

Perché oltre ad amare un lavoro bisogna che quel lavoro dimostri di amarci.

A. R.

twitter @andrearussore

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Il marketing e il mercato. Ma il prodotto?

cartello vendesiQuando si parla di immobiliare è facile trovarsi in discussioni che vertano principalmente su marketing e mercato.

Di marketing se ne parla spesso e volentieri nelle sue varie e molteplici declinazione, che siano social network e new media, che siano portali e web, che siano pubblicazioni di settore e generaliste, il dibattito è  sempre centrato su quale possa essere il veicolo migliore di promozione immobiliare, il più innovativo ed efficace, senza che si giunga mai ad un risultato univoco, in quanto ogni cosa è utile ma niente è indispensabile e viceversa.

Il mercato, d’altro canto, è in crisi, soffre le difficoltà legate al problematico momento storico sociale politico ed economico, e quindi non è più attraente o affascinante come qualche anno fa, e forse sarebbe meglio cambiare mestiere, e di ricette e soluzioni manco a parlarne, perché tanto non ve ne sono se prima non cambia qualcosa (quanti in attesa di questo qualcosa che cambi?).

In tutto ciò, nelle diverse analisi, nei numerosi confronti e nei quotidiani grafici e diagrammi, spesso noto un grande quanto illustre assente: il prodotto.

La sensazione è quella che il prodotto nel settore immobiliare sia quasi secondario rispetto alla sua promozione e al mercato stesso. Eppure, in assenza di prodotto, parlare di marketing e di mercato è praticamente superfluo.

Quando parlo di prodotto, mi riferisco ai beni immobili che dovrebbero incontrare l’esigenza del pubblico a cui vengono offerti. Si può prescindere oggi dalla selezione di ciò che finisce sul mercato? Si può davvero pensare che sia sufficiente una campagna di marketing per vendere l’invendibile? Mi rendo conto che quando si parla di prodotto inteso come immobile si entra in un campo minato e, per i più, antipatico da affrontare, ma fa lo stesso.

“Il prezzo lo fa il venditore e l’acquirente o non ha risorse adeguate o vuole comprare l’impossibile…” questo è il leit-motiv di buona parte degli operatori coinvolti nel settore immobiliare “…mancano i soldi, mancano i mutui, mancano gli acquirenti.”

Domanda: non sarà che forse ci sono pochi immobili (rispetto alla massa enorme di quelli pubblicizzati) attualmente vendibili, e questi immobili sono sommersi, confusi, nascosti da una numero di offerte immobiliari fuori mercato?

I listini su cui tutti ci confrontiamo hanno scarso appeal verso il mercato, e deprimono le volontà di chi vorrebbe (e potrebbe) avvicinarsi all’immobiliare. Se ci fermassimo ad analizzare uno ad uno gli immobili che ogni singolo agente immobiliare ha nel proprio listino, ci renderemmo conto di quanto scarsa sia l’offerta disponibile, e di quanto sia dispendioso e poco redditizio investire in marketing su una mole di proposte tanto invendibili. La disponibilità media di un’agenzia immobiliare è di qualche centinaio di immobili, e spesso ciò con gran vanto dell’operatore. Pochissimi però sono quegli immobili che possono rispondere alle richieste di anche un singolo potenziale compratore, e questo non perché le richieste siano tutte assurde, ma perché l’attenzione a monte al prodotto semplicemente spesso non esiste. L’idea comune è che oggi bisogna avere tutto, e sperare che qualcuno compri tra quel tutto, magari perché affascinato da chissà quali tecniche di marketing miracolose.

Io credo invece che non sia più possibile vendere il ghiaccio agli eschimesi, e senza una selezione attenta del prodotto nulla potrà fare di un mediocre promotore un buon mediatore.

Se il settore riesce a rimettere al centro della propria attenzione il prodotto, forse avrà ancora senso parlare di mercato e di strategie di marketing.

L’agente immobiliare competente non ha timore di argomentare ad un venditore le regole del mercato attuale e di chiedergli piena fiducia per poter realizzare campagne di marketing efficaci e mirate, e, addirittura, di rifiutare un mandato scegliendo gli immobili su cui vuole lavorare su una disponibilità mai così elevata (non più tardi di qualche anno fa si faceva a gara per acquisire gli immobili migliori).

Se è vero come è vero che in questo momento è in vendita tutto, la cosa più semplice da fare è quella di prendere da questo tutto ciò che davvero riteniamo di poter proporre sul mercato, e investire soltanto su questa piccola parte in marketing e risorse in maniera attenta e matura.

A.R.

twitter @andrearussore

In forma azione

in forma azioneAnche volendolo immaginare non esiste settore dove si possa creare una vera e duratura rendita di posizione senza poi preoccuparsi di mantenerla. Bisogna, piuttosto, investire sempre in ricerca e sviluppo, in marketing, e in conoscenza: tutte le aziende che lo fanno sono poi quelle che più crescono e che solitamente dedicano molta attenzione a ciò, e per questo riescono spesso a mantenere negli anni le loro quote di mercato (emblematico, all’inverso, è stato il caso della Kodak). Diversamente sarebbe come pensare che, dopo aver fatto sport per anni, si possa interrompere d’un tratto ogni allenamento pur mantenendosi comunque in forma.

Per questo anche nell’immobiliare non è lungimirante pensare che, grazie ad una più o meno lunga presenza sul mercato, i clienti tributeranno sempre lo stesso consenso. I fattori sono svariati, e sono proprio legati ad una visione sbagliata del tempo, che non è sempre un alleato ma tutt’altro, in quanto il mercato si evolve molto velocemente e bisogna mantenersi aggiornati (in forma), la concorrenza è sempre maggiore e le nuove tecnologie non ammettono ignoranza (informazione). Eppure è opinione ancora molto diffusa che sia sufficiente “l’anzianità di servizio” per ottenere credito dai clienti, facendo spallucce davanti ad un cambiamento sempre più importante.

Troppo spesso ancora si incontrano professionisti “attaccati alla poltrona” (sì, proprio come quelli lì) in attesa che anni di esperienza calamitino a loro parte del mercato (e l’azione?). Questo in effetti può valere per chi ha davvero parecchi anni di attività sulle spalle (diciamo dai 25-30 in poi), e avendo lavorato bene con le proprie relazioni si è creato un seguito sufficiente, ma si è di fronte a rari casi legati a professionisti che sono indubbiamente competenti, carismatici e “titolati” (proprio come campioni dello sport che diventano autorevoli opinionisti). Per la maggioranza degli operatori, però, non è possibile prescindere dall’allenamento, dalla formazione,  dall’acquisizione e gestione di nuove informazioni (azione).

Viviamo anni difficili, ed è cosa nota, ma non per questo bisogna rinunciare a migliorarsi, anzi. Del resto, è proprio quando la competizione si fa dura che occorre aumentare il proprio livello di preparazione, e se hai il fiato corto e non allenato rimani indietro. Il mercato, in tal senso, è giudice e arbitro sempre più esigente, capace di scegliere e di pesare la professionalità sul campo del confronto. I clienti scelgono il proprio agente immobiliare tra tanti, e se non lo fanno è forse perché non ne hanno individuato uno che soddisfi i propri criteri o, più semplicemente, non ne hanno davvero bisogno. E se è vero come è vero che non tutti i clienti sono motivati ad affidarsi realmente ad un professionista (vuoi forse perché non devono ancora necessariamente vendere o comprare una casa), è anche vero che quelli migliori (per questo bisogna conoscere sempre le reali motivazioni) sceglieranno i professionisti migliori, perché, nella vita come nello sport, a chi vuole vincere non verrebbe mai in mente di affidarsi ad un un mediocre panchinaro o peggio ancora ad un dilettante.

Bisogna avere più rispetto di sé stessi e del cliente, e mantenersi in forma e informati per essere pronti all’azione quando chiamati in campo, per rispondere  al meglio e non alla meglio.

Andrea Russo

@andrearussore

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