Archivi Blog

Perché un agente immobiliare dovrebbe avere un blog? – Alessio Beltrami

imagesOggi ospitiamo un post di Alessio Beltrami* che ci spiega quali sono i vantaggi per un agente immobiliare derivanti da un blog.

Comunicare sul web per intercettare nuovi potenziali clienti è oggi un’esigenza che riguarda ogni agente immobiliare e ogni agenzia.

La scelta però è così vasta che spesso non si sa a dove partire (quale piattaforma, quali strumenti, quale social ecc)

Quale strumento utilizzare?

Spesso la valutazione finale viene fatta considerando il gusto personale, la semplicità di utilizzo o altre convinzioni che non trovano fondamento nell’unico fattore da tenere sempre presente: il destinatario finale del messaggio (il cliente).

Nel frattempo le abitudini dei consumatori in ogni settore – e in questo quello immobiliare non è differente – cambiano muovendosi verso una richiesta di informazioni sempre più forte.

Una richiesta che viene manifestata sempre meno con domande dirette, ma che tende a trovare le risposte attraverso processi autonomi di ricerca: il classico “cerco su google”.

Quindi, non ti chiamo al telefono e non ti scrivo, ma cerco da me quello che voglio sapere tirando le conclusioni finali:

– hai qualcosa di interessante e utile per me → ti ascolto

– non capisco quello che dici, non mi è utile → non ti ascolto

Conclusioni che avvengono in modo rapido, cercando informazioni su di voi e sulla vostra attività e valutando in poco tempo ogni messaggio che descriva chi siete e di cosa vi occupate.

Ecco perché, tutti quegli strumenti che un agente con esperienza può sfruttare con il cliente durante un incontro di persona, sul web NON funzionano.

Che opportunità dovrebbe sfruttare ogni professionista del settore immobiliare?

La risposta è semplice: dedicare risorse ed energie alla produzione di contenuti che possano aiutare il cliente finale a prendere la sua decisione (quella di ascoltarvi).

Non parliamo infatti di contenuti che contengono un messaggio commerciale o promozionale, ma molto più semplicemente un messaggio chiaro che definisca:

a) perché dovrebbero fidarsi di voi

b) cosa potete fare di utile per loro

In questo il blog è decisamente lo strumento più potente!

Vi permette di parlare in maniera informale e diretta (comunicando anche la vostra personalità e non solo la vostra professionalità) e fa in modo che la cornice vi conferisca autorevolezza (non è un social, ma uno strumento proprietario).

È inoltre il modo migliore per fornire costantemente ai clienti aiuto, utilità e valore.

blogging-image

Non mi riferisco alle specifiche tecniche degli immobili in vendita o ad altri dettagli puramente oggettivi, ma a quelle informazioni che fanno capire al cliente che può fidarsi di voi e che in quello che fate siete autorevoli e competenti

È questo il presupposto migliore per essere ascoltati e preferiti.

In termini pratici come fornire grazie a un blog aiuto, utilità e valore?

AIUTO

Ogni contenuto che trasmetta una soluzione pratica alle problematiche del cliente è un aiuto concreto. Per essere sicuri di aver pubblicato un contenuto di questo tipo è sufficiente chiedersi se:

– contiene informazioni che avreste potuto vendere al cliente come parte di una consulenza (la risposta deve essere Sì!)

– contiene informazioni che potrebbero aiutare la concorrenza a migliorare alcuni processi interni (la risposta deve essere Sì!)

UTILITA’

Ogni contenuto che chiarisca in maniera semplice concetti più complessi aiutando il destinatario ad apprendere con meno fatica è un contenuto utile.

Nessuno conserva il terzo segreto di Fatima in agenzia, è quindi ragionevole che ogni informazione sia disponibile in rete, ma quanto potete semplificare informazioni utili facendo risparmiare tempo e fatica al cliente?

Verifica l’utilità dei tuoi contenuti chiedendoti se:

– illustra il concetto in modo chiaro per i non addetti ai lavori?

– è leggibile in poco tempo? (meno di 3 minuti)

– i media potrebbero diffondere i tuoi contenuti come notizia di utilità?

– la concorrenza potrebbe copiarli per fare bella figura? (la risposta deve essere Sì!)

VALORE

Quando parliamo di contenuti il valore può essere misurato nella capacità di generare discussioni e riflessioni stimolanti per il lettore. Facile verificarlo, basta osservare se:

– al contenuto seguono commenti che approfondiscono il tema (qualcuno ha deciso di spendere tempo e energie)

– il contenuto fornisce elementi che fanno cambiare anche solo parzialmente punto di vista al cliente

– il contenuto offre la possibilità di esprimere la vostra visione e non solo le vostre competenze (è quindi posizionante per distinguere la vostra figura di professionista)

Ogni volta che si scrivete dei contenuti per il blog della vostra agenzia immobiliare dovete assicurarsi di rispettare questi punti.blog

È l’unico modo per investire tempo e risorse in un’attività utile a generare nuovi clienti.

Farsi ascoltare con attenzione dal potenziale cliente è infatti un passo decisivo per creare le condizioni migliori per una trattativa di successo.

Senza la sua attenzione, il suo interesse e la sua fiducia ogni pubblicità e ogni genere di attività di comunicazione saranno inutili.

P.S. Il blog è assolutamente VIETATO a chi soffre di manie di persecuzione come:

– se dico questo il cliente farà da solo

– se scrivo questo la concorrenza mi frega l’idea

– se scrivo questo la concorrenza saprà quello che stiamo facendo

– …

Tutte le occasioni in cui sorgono dubbi simili hai la garanzia di trattare un argomento interessante per il tuo potenziale cliente, questo è lo scopo del tuo blog!

*Alessio Beltrami è fondatore di BlogAziendali.com servizio nato nel 2010 e dedicato alla creazione di contenuti e diffusione sui social media per conto di imprese e professionisti.

Annunci

Il futuro dell’immobiliare in Italia – intervista a Raffaele Racioppi

Raffaele Racioppi

Raffaele Racioppi – Formatore Immobiliare

Come promesso continua la serie di interviste a personaggi di primo piano del mondo immobiliare. Oggi è la volta di Raffaele Racioppi vecchio amico di questo blog che ospitiamo sempre con grande piacere. Raffaele, per chi non lo conoscesse, è nel settore immobiliare dal 1987, vanta diverse importanti esperienze con reti in franchising nazionali, formatore, esperto di tecnologia applicata all’intermediazione immobiliare, e grande sostenitore delle reti e delle aggregazioni, a tal punto che uno dei suoi progetti prende il nome di www.condivisioneimmobiliare.it ovvero un laboratorio per il rinnovamento del settore immobiliare. Sappiamo già che ci sono altri progetti in vista, ma di questi per il momento Raffaele non vuole anticiparci nulla. Così ci siamo dovuti “accontentare” della chiacchierata che vi proponiamo.

d. Ciao Raffaele, sei in pista (e mai immagine fu più azzeccata data la tua passione per i motori) da diversi anni e hai vissuto varie esperienze che ti hanno di certo permesso di essere sempre quel passo avanti a molti altri nel capire dove stava tirando il vento. Ecco, dove tira il vento adesso?

r. Diceva un grande Rocker “l’esperienza non è data dagli anni ma dai Km che hai percorso!” Mi piace questa citazione.

Come sai amo molto viaggiare e posso garantire che nulla apre più la mente del confronto con altri mondi altre usanze non importa se più o meno evolute. Il processo di globalizzazione che stiamo vivendo sta livellando molto il pianeta.

Questa introduzione mi è utile per rispondere alla tua domanda, premesso che nessuno ha la sfera di cristallo.

Siamo in piena sacca del dolore di una crisi storica per il settore immobiliare, non so se è vero che ne stiamo uscendo o siamo in piena “campagna antipanico”, quel che è certo è che gli agenti immobiliare iniziano “concretamente” a valutare cosa fare per adeguarsi alle necessità di questo nuovo mercato. Non parlo solo di adeguamento alle tecnologia ed al web, ma parlo anche di nuove dinamiche operative, o nuove modalità di strutturarsi logisticamente.

Personalmente da qualche tempo, sono allo studio degli standard internazionali specifici per l’immobiliare che permettono di semplificare la comunicazione e l’interscambio della diffusione dei flussi di informazioni tra gestionali, mls, portali e siti web. Sai che da sempre sono un fautore dell’mls, oggi credo che il singolo mls sia un pezzo di un puzzle composto da moltissimi pezzi.

Qualcuno ne comincia a parlare anche in italia, ma ancora c’è molta confusione ed il rischio è quello di importare modelli oramai obsoleti e e fuori standard. Per i curiosi le sigle di cui parliamo son IDX, Rets, e Reso. A breve pubblicherò uno studio dettagliato su queste “parolacce”.

Per concludere, il vento va verso la condivisione delle informazioni, ma credo che sia necessaria rimodellare la dinamica operativa degli agenti immobiliari, d’accordo sull’indubbio vantaggio portato dalla tecnologia ma massima attenzione va posta sul riposizionare il livello di servizio offerto al cliente che, a mio parere, deve abbracciare la completa gestione di tutto ciò che riguarda il Real Estate. L’Agente Immobiliare professionale sarà sempre più un consulente del Pianeta Immobile a 360° gradi.

d. Da esperto conoscitore del franchising, pensi che siamo vicini ad un cambio di marcia nella gestione dei network immobiliari?

r. Il franchising di per se è una formula viva e produttiva, basta entrare in un centro commerciale o passeggiare per una via commerciale di qualunque città del mondo per vedere come il concetto di marchio sia ancora molto forte. Discorso diverso è per un franchising di servizi immobiliari, diverso ancore se parliamo solo di Italia. Come sai ho vissuto varie di queste realtà, nei vari momenti storici, dalla nascita all’evoluzione, dell’esplosione a questo momento di crisi, che per onestà intellettuale dobbiamo riconoscere non appartenente solo al mondo franchising.

Il franchising potrebbe essere un elemento in linea con l’innovazione se sfruttasse il concetto di rete come elemento di condivisione delle informazioni e di collaborazione operativa per poi aprirsi a sua volta alla collaborazione con altri network e con gli altri operatori del settore. L’elemento di forza e di differenza rispetto ad un non aderente al network potrebbe derivare da una redditizia pubblicizzazione del network, da una offerta di servizi distintivi e da un’adeguata formazione professionale. Questo nel mondo ideale dei network!

In italia, purtroppo, vedo molta difficoltà nell’evoluzione dei network, ingabbiati in storie di passati successi, da processi operativi oramai inadeguati e da formatori non evoluti sulle necessità dei nuovi clienti, non riescono a cambiare marcia.

Il network di per se è ancora vincente ma devono evolvere nei modelli operativi (know-how) e nelle dinamiche di immagine.

All’estero c’è stato un processo simile all’italiano, sono sopravvissuti i players che hanno saputo aggiornarsi nel know-how. Questi, passata la crisi, hanno conquistato nuove quote di mercato.

Le aggregazioni tra network potrebbero essere una realtà, ma il futuro è soprattutto l’aggregazione di dati e di contenuti.

d. Tecnologia e competenze ti vedono protagonista con diversi progetti. Cosa manca ancora agli agenti immobiliari perché diventi davvero un valore essere preparati e attuali?

r. L’agente immobiliare è, di fatto, l’unico valore professionale che può con competenza parlare di Real Estate, a patto però che evolva continuamente in professionalità e sia sempre in grado di “servire” le esigenze in continuo mutamento del cliente. Certamente non serve più l’agente immobiliare che “semplicemente” apre le porte o mette un annuncio.

Sono anche convinto che ci saranno diversi livelli di Agenti Immobiliari, ognuno si collocherà su quello che più si sente vicino. 

Si parla tanto di tecnologia e di web, io stesso spingo molto su questo canale penso però che sia arrivato il momento di chiarire un concetto che a molti è sfuggito: “La tecnologia deve essere a supporto agli Agenti Immobiliari che sapranno integrarla con una grande professionalità e con un efficiente modello operativo”.

…altrimenti la tecnologia da sola è un eccellente strumento per i privati!

Non credo manchi nulla ai nostri Agenti, forse manca un vero Leader, (personaggio o brand o network che sia) che tracci la strada.  Quello che manca a mio parere, ed è quello su cui sto lavorando, è il Laboratorio di Idee, ma di questo vi parlerò in un’altra occasione.

d. Anno 2013: si andrà verso le 410’000 compravendite (così si è espresso anche Luca Dondi di Nomisma su MonitorImmobiliar.it), ovvero un altro anno di importante flessione dei volumi. Qual è la chiave per riuscire ad avere ancora buoni risultati in un mercato in forte contrazione?

r. Vedo con piacere che sei ottimista, secondo me arriveremo a malapena alle 400.000, ma mi auguro cha abbia ragione tu.

Le chiavi a mio parere sono:

  • massiccia condivisione “tra operatori” delle informazioni, ponendo attenzione alla “tutela intellettuale” delle professionalità degli operatori
  • massimizzazione del risultato su un singolo attore della compravendita (lavoro su mandato)
  • ampliamento dell’offerta dei servizi relativi all’immobile
  • collaborazione, collaborazione, collaborazione…

Nelle prossime settimane pubblicheremo altre interviste che possano offrirci diverse prospettive sul futuro del mercato immobiliare.

Nel frattempo potrebbero interessarti anche

Il futuro dell’immobiliare in Italia – intervista a Giuliano Olivati

Il futuro dell’immobiliare in Italia – intervista a Giuseppe Pizzuti

A. R.

twitter @andrearussore

©RIPRODUZIONE RISERVATA

Il futuro dell’immobiliare in Italia – intervista a Giuliano Olivati

Giuliano Olivati

Giuliano Olivati – Presidente FIAIP Bergamo

Come promesso nella precedente intervista, continuiamo il ciclo di incontri con esponenti del mercato immobiliare che ci offrono il loro personale punto di vista su quello che immaginano possa essere il futuro dell’immobiliare in Italia. Oggi sentiamo cosa pensa in tal senso Giuliano Olivati, che opera nel settore immobiliare dal 1990 come titolare dell’agenzia immobiliare Olivati e che è ricopre in FIAIP la carica di presidente di FIAIP Bergamo.

d. Ciao Giuliano, grazie alla tua lunga esperienza nel settore immobiliare e in FIAIP hai di certo maturato un tua idea di quale sia il futuro più probabile che possa presentarsi agli agenti immobiliari. Qual è lo scenario che immagini?

r. Ciao Andrea stavo giusto consultando la mia sfera di cristallo… vi leggo che la crisi ha portato e sempre più porterà ad una frammentazione e atomizzazione delle agenzie immobiliari. insomma il modello “4 vetrine in centro 4 segretarie 4 automobili in leasing 4 pagine di pubblicità a colori sul giornale” oggi è venuto meno. Cosa è rimasto? Sono rimasti i quattro agenti immobiliari ex soci che sono tornati a lavorare ognuno per conto proprio, chi da casa, chi aprendo un piccolo negozio e chi un ufficio. Insomma potrà non piacere a qualcuno ma, salvo alcune agenzie storiche strutturate sul territorio, stiamo tornando al mediatore individuale. Siccome però da soli molte opportunità vanno perse, è opportuno che gli agenti immobiliari si organizzino in rete, costituendo studi associati e/o attraverso sistemi di collaborazione strutturata come le MLS e le reti”.

d. In Italia è sempre più importante il tema della collaborazione e della condivisione tra agenti immobiliari. Come valuti tu questo fenomeno e cosa credi sia indispensabile perché sia davvero un’occasione sana di crescita per la categoria?

r. La collaborazione a rete è un modello molto potente e potenzialmente vincente, in quanto coniuga l’indipendenza con la sinergia. Parte dalla micro-rete dove ci si guarda tutti in faccia, per allargarsi poi ad una rete di reti. Questo modello di networking presuppone a mio parere un clima di fiducia e una cultura della condivisione che son proprie delle associazioni di categoria. In FIAIP Bergamo sotto la mia presidenza abbiamo creato FIAIP Network, rete di collaborazione e interscambio tra agenti immobiliari associati. Abbiamo la sede provinciale per le riunioni (ci conosciamo tutti e siamo capillarmente presenti su tutto il territorio bergamasco), la piattaforma informatica intranet e il portale business federativo  www.cercacasa.it, il codice deontologico FIAIP e il consiglio provinciale che funge da commissione vertenze. Per i mutui ci sono i consulenti del credito FIAIP (quelli che prima della legge 141 si chiamavano mediatori creditizi) che fanno una valutazione gratuita di finanziabilità dei clienti. Siccome la formazione è oggi imprescindibile per affrontare il mercato e offrire un servizio migliore al consumatore,  attraverso il servizio formazione permanente FIAIP Bergamo organizziamo almeno una volta al mese un corso di qualificazione e aggiornamento professionale gratuito: certifichiamo le competenze professionali degli associati attribuendo dei crediti formativi e seguendo come piano di studi lo standard europeo UNI EN 15733 “servizi degli agenti immobiliari”. Fondamentale è poi il rapporto con i nostri clienti ossia i consumatori: per questo ho fatto approvare il codice deontologico FIAIP dal Movimento Consumatori Bergamo, che presta assistenza gratuita, ove richiesto, nei rapporti tra gli associati FIAIP e i clienti. Per tutte le info rimando al sito www.fiaipbergamo.it.

d. Quali pensi possano essere le chiavi giuste per rimettere in moto un mercato che stenta a riprendersi?

r. Il mercato immobiliare è il sesto nella sequenza degli indicatori economici concatenati: produzione industriale, occupazione, salari e reddito, moneta circolante, consumi, investimenti. Si discute se oggi siamo fuori dalla recessione e se sarà confermata la fine del calo della produzione industriale e del PIL, e questo è solo il primo degli indicatori economici. Ora che si arrivi alla casa, cioè all’ultimo, ci vorranno anni, e sempre che non incappiamo in una ripresa a W con un ottovolante di alti e bassi. Nel frattempo deve ripartire anche il credito oggi incagliato. nessuno qui ha la bacchetta magica, ma in questa situazione bene ha fatto il Governo Letta ad abbassare di un punto, dal 1 gennaio, l’imposta di registro sull’acquisto immobiliare non soggetto a IVA (evento storico, non era mai successo). Bene l’Ecobonus per la riqualificazione energetica del parco immobiliare usato, fondamentale per vendere anche il nuovo/ristrutturato col volano della permuta. La saturazione urbanistica del resto non consente di usare nuovo territorio, e si punterà sempre più sulla riqualificazione e il riuso del costruito. Tornando al tema fiscale, vedremo adesso la nuova Service Tax che ingloba IMU e TARES ma, cosa molto positiva, viene versata interamente ai Comuni che potranno così manutenere il territorio e di riflesso valorizzare il patrimonio immobiliare. Come si vede da tutto quanto detto, la via per uscire dalla crisi non sarà breve. quindi invece di inneggiare alla mitologica ripresa, guardiamo sì il bicchiere mezzo pieno ma teniamo i piedi per terra e operiamo sul repricing, evitando di alimentare false aspettative di realizzo nei proprietari venditori. In questo senso è fondamentale il nostro Osservatorio Immobiliare FIAIP Bergamo, che abbiamo messo online sul sito www.osservatoriocase.it.

d. Sei un abilissimo utilizzatore di social network e social media, e in un mondo dove la comunicazione ha un valore altissimo questa è una grande dote. Quali sono secondo te le cose su cui investire per ottenere dei buoni risultati, in cosa oggi un agente immobiliare può ancora fare la differenza?

r. L’agente immobiliare è  l’evoluzione in senso professionale dell’antico e nobile sensale di piazza. Come il vecchio mediatore, anche l’agente immobiliare professionale deve stare in piazza. Solo che oggi la piazza è sempre più virtuale e si è spostata sul web 2.0 e i social network, che sono dei moltiplicatori esponenziali di contatti e potentissimi veicoli di marketing di prodotto, ma sopratutto di personal marketing. Già ora l’informazione immobiliare passa sempre più attraverso piattaforme “mobile” e app gestite da smartphone e tablet, e siamo in attesa dei Google Glass che a breve ci proietteranno le case in vendita nella via che stiamo guardando. L’agente immobiliare professionale deve quindi appropriarsi della rete e gestire in rete, autonomamente, l’informazione immobiliare di cui è detentore. In questo le piattaforme social sono insuperabili, in quanto ti rendono editore di te stesso a costo zero. L’agente immobiliare deve dunque immergersi nel web 2.0 e non temerlo come fanno molti: se noi domineremo la rete, la rete non provocherà alcuna disintermediazione, anche perché il web può mettere in contatto due privati, ma non può trasformarli in mediatori, fare una corretta e spassionata valutazione dell’immobile da vendere, operare gli opportuni repricing, elaborare e attuare una strategia integrata di marketing, gestire gli appuntamenti di vendita e poi le trattative per la conclusione dell’affare.
ai colleghi dico: non abbiate paura, se operiamo con correttezza, professionalità ed efficacia al mondo ci sarà sempre bisogno di un buon agente immobiliare.

Nelle prossime settimane pubblicheremo altre interviste che possano offrirci diverse prospettive sul futuro del mercato immobiliare.

A. R.

twitter @andrearussore

©RIPRODUZIONE RISERVATA

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: