Archivi Blog

Il successo del networking

Molti di voi sono rientrati dalle ferie, molti altri ancora no e chissà quali domande vi state ponendo in merito a Settembre. Io come mio solito me ne sono poste tante.

In questi  quindici giorni  di pausa estiva non ho perso l’occasione di incontrare colleghi, vecchie conoscenze e nuove presentazioni, professionisti con anni di esperienza e altri che si sono affacciati da poco al settore immobiliare, e da tutti i confronti ho tratto feed back e riflessioni importanti. La considerazione che lega tra loro queste utili chiacchierate estive è di certo rintracciabile nel concetto di condivisione, e nell’idea che è ormai chiaro come non si possa prescindere dalla collaborazione.

L’argomento è  di quelli che trova sempre molto interesse, e anche quelli che ancora nutrono qualche perplessità lo ammettono seppur a denti stretti: la condivisione dei risultati, è un’occasione da non sottovalutare, tutt’altro.

Settembre, in tal senso, ci consegnerà un nuovo anno lavorativo offrendo un indirizzo chiaro verso cui volge la categoria, e uno dei motti che è ritornato nel linguaggio comune è “facciamo network”, ovvero “moltiplichiamo le occasioni di collaborazione”.

La storia del resto è ciclica, e quindi tutto si ripropone. Dieci anni fa (ovvero ieri l’altro) abbiamo assistito in Italia al boom definitivo del franchising immobiliare e del modello di business relativo. Uno dei valori aggiunti che apporta il franchisor è il network inteso come numero di agenzie collegate con cui interscambiare notizie e clienti. Questo è stato di certo negli anni il valore meno “tangibile” del network ma anche il più importante, e quando questo manca è anche il motivo per cui il franchising, a prescindere dai servizi che eroga, perde appeal. I servizi tangibili erogati da un network sono la formazione, l’affiancamento e l’assistenza, oltre che la fornitura di servizi e strumenti di lavoro (modulistica, gestionale, siti internet), diversi per qualità e numero. Dal 2003 al 2007 inoltrato la forte spinta che ha portato il mercato immobiliare a picchi altissimi ha dato un colpo al valore attribuibile al network, in quanto tutto e dovunque si vendeva senza particolari fatiche né sinergie particolari, e di conseguenza molti si sono allontanati dalla struttura a cui erano affiliati. La crisi ha fatto il resto, generando un crash del modello franchising che non è stato visto come valida soluzione al momento di difficoltà (spesso con valutazione superficiale dell’affiliato, e ancor di più, a causa di mancanze gravi del Franchisor), ma come costo inutile. Gli operatori hanno iniziato a reperire e acquistare gli strumenti di lavoro e i servizi necessari da provider che nel frattempo avevano intuito il business,  e che hanno offerto una varietà di scelta di prodotti spesso innovativi e competitivi.

Questo breve inciso storico, è utile per meglio chiarire il passaggio attuale a cui stiamo assistendo.

Se consideriamo che il mercato immobiliare per come lo conoscevamo è giunto alla fine di un ciclo, credo che non sia difficile immaginarci come all’anno zero (o poco più), una situazione per certi versi simile a quella dei primissimi anni Duemila: le dinamiche, per molti aspetti, appaiono le stesse di allora. Oggi chi fa attività immobiliare ha le stesse esigenze che dieci anni fa vennero soddisfatte dai Franchising, ma di certo non del modello operativo proposto all’epoca e oggi superato .

Quando ho l’occasione di chiedere ad un collega cosa pensa che possa essergli utile per migliorare le proprie performance professionali (e ovviamente quella dei propri colleghi d’ufficio), questi mi risponde senza grosse difficoltà elencando una serie di servizi, che in linea di massima di norma offre un Franchisor, ovvero formazione, collaborazione seria e controllata (qualificata), strategie di marketing e ricerca clienti.

Questa esigenza, a mio parere, può essere risolta in diversi modi, che poi sono i modi in cui gli stessi agenti trovano soluzione.

Il self-made, con i rischi che comportano l’improvvisazione e l’approssimazione: trovare da soli le soluzioni è di certo il sistema più complicato, lungo e quasi mai il meno dispendioso economicamente: chi attua questa strategia è di solito diffidente verso il prossimo, convinto che le proprie competenze siano sufficienti (ed è indubbio che molti siano davvero capaci in uno o più ambiti).

Incaricare un consulente esterno che mette la propria esperienza al servizio del collega, collaborando per l’individuazione delle difficoltà e l’attuazione delle relative strategie di miglioramento: chi sceglie questa soluzione si garantisce una presenza più o meno costante per un tempo definito con la possibilità di lavorare gomito a gomito alla ricerca delle soluzioni ottimali. Prediletta da coloro che intendo migliorare solo determinate aree della proprie attività, e non gradiscono vincoli di lungo periodo e soprattutto ingerenze, o indicazioni da rispettare pedissequamente.

Alcuni scelgono di rivolgersi alle associazioni di categoria (o danno vita a consorzi). Ci si iscrive, di solito, per avere un supporto e riconoscersi in un club dove trovare colleghi di cui fidarsi, dove si condividono idee e motivazioni, e la sigla faccia da garante dei rapporti.

Affiliarsi ad un Franchising che sia erogatore di servizi innovativi e che segua il professionista e imprenditore in ogni fase della vita lavorativa, è stato negli anni garanzia di risultati, e oggi se si sceglie il Franchisor giusto, è la risposta a tutte le problematiche che  si affrontano nello svolgimento dell’attività professionale. Un full service provider che sgrava da ogni onere legato al reperimento dei servizi necessari e affianca con formazione e assistenza continuativa.

In Italia ci sono oltre 30’000 agenzie immobiliari, e molte di queste sono unite da rapporti assimilabili a “network di fatto”, e circa 7500 hanno legato il proprio nome a network immobiliari, più o meno noti, più o meno strutturati, più o meno performanti. Chi oggi, come dieci-quindici anni fa, opera affiancandosi ad un Franchising lo fa per gli stessi motivi di allora: riconoscibilità, strumenti di lavoro, marketing, formazione e assistenza. La discriminante tra i network è data proprio dalla qualità dei servizi forniti all’affiliato, e dall’uso che poi lo stesso ne fa. Il motivo per cui oggi si sceglie l’affiliazione è trovare le risposte a tutte le esigenze: collaborazioni con un filtro di controllo che ne regola la qualità, formazione, supporto nella pianificazione di strategie di marketing e comunicazione, strumenti di lavoro tecnologicamente adeguati, ed assistenza costante e continuativa, il tutto a condizioni vantaggiose e commercialmente valide.

Per questo ritengo che settembre ci consegnerà un mercato a cui potranno essere date risposte vincenti solo attraverso la creazione di network strutturati, o l’affiliazione a Franchising di primario livello (e soprattutto con modelli di business vincenti e adeguati al periodo attuale ). Di certo chiunque operi nel campo della mediazione immobiliare dovrà trovare la risposta agli interrogativi che tra un tuffo al mare e una camminata al fresco di una collina ha dovuto porsi.

Buon rientro e buon lavoro a tutti.

Andrea Russo

per contatti

andrearussore.com

andrearussore@yahoo.it

Una storia italiana

Sarà che io Agosto non l’ho mai apprezzato che mi viene da fare questa riflessione. Davvero ad Agosto il Mondo si ferma e resta lì ad aspettarci?

In tal senso, quanti di noi han detto o si son sentiti dire: se ne riparla a Settembre?

Il mese di Agosto, è quello dello stop totale, delle ferie generalizzate, il mese in cui siamo stati sempre abituati a credere che il mondo si fermasse per farci prender fiato, e per poi farsi riprendere senza che niente fosse cambiato, a settembre lì dove lo avevamo lasciato.

Ritengo il “se ne riparla a Settembre” un’espressione tipicamente italica a cui tutti noi abbiamo abituato orecchio e mente. In fondo bisogna pur riposare.

Quest’anno forse inizia ad essere chiaro come non ci sia più tanto tempo da dedicare all’ozio. La situazione economica e politica impone un’altra riflessione. Dove eravamo mentre gli altri innovavano, investivano e programmavano il futuro? Perché in crisi sono gli Usa e l’Europa e non il BRIC? Perché l’Italia soffre un ritardo enorme rispetto agli altri Paesi? Forse anche perché quando è arrivato il tempo delle ferie, che sia stato mare o montagna, non ci siamo preoccupati più di tanto del futuro? Siamo stati pronti, piuttosto, a difendere l’orticello che ogni famiglia italiana aveva coltivato negli anni del boom, con a corredo le garanzie sociali relative (pensioni, spesa sanitaria, diritto allo studio, lavoro, ecc.).

Non è più quel tempo. Un’intera generazione, quella dei nati tra la metà degli anni ’70 e la metà degli anni ’80, proprio quella che oggi dovrebbe ritagliarsi spazi importanti nella società civile, è ai margini e senza certezze. In Italia oltre il 30% dei giovani non lavora, e molti sono quelli che hanno rinunciato a cercare un’occupazione.

Nel settore immobiliare questi giovani sono spesso quelli che hanno cavalcato la tigre della crescita, spesso senza essere seguiti e guidati adeguatamente, ma solo spinti dall’entusiasmo dei numeri di un boom generoso. Molti altri invece si sono avvicinati e hanno abbandonato il settore per mancanza di attenzione al valore umano.

La scarsa formazione e l’approssimazione stanno facendo pagare il conto a chi non ha pensato che Settembre fosse troppo tardi per cambiare.

Una sensazione trasversale di impotenza e disarmo, in tal senso, investe il settore immobiliare. Chi oggi ha decenni di attività sulle spalle si spinge stancamente verso i risultati minimi che gli consentano di mantenere un sufficiente livello di reddito; chi, invece, con pochi anni di esperienza si trova a dover affrontare un mercato a cui non era preparato taglia le spese (in maniera verticale), disinveste, e agisce in preda al momento. In entrambi i casi, sono gli stessi che dicono “ne riparliamo a Settembre”.

Quanti si sono però posti il problema che settembre potrebbe non esserci?

Ovviamente mi esprimo in termini economici, e non già temporali, in quanto non credo che il Mondo finisca, anzi, credo che il Mondo sia di fronte ad un cambiamento. Come del resto è già accaduto.

La storia è fatta di guerre, innovazioni, eventi tragici quali epidemie e cataclismi,  che hanno dettato i ritmi della vita. Lo scenario in cui viviamo non è niente di diverso da quello a cui poi di solito segue un rinnovamento, dove nulla sarà come prima.

Nel 2005 mi trovavo in Polonia, e al dispetto di quanto potessi immaginare, ho scoperto una realtà viva ed europea, fiera della propria identità ma aperta alla novità, disposta a confrontarsi con la diversità. La caduta del muro di Berlino aveva significato per i Polacchi rinascita e la reazione è stata conseguente. Varsavia non aveva nulla da invidiare a Milano, e da quel momento l’Italia mi è apparsa sempre più piccola.

Il nostro Paese è corroso dalla diffidenza e dalla sfiducia che nutriamo tra di noi e verso l’esterno. Abbiamo paura di soccombere alla novità, di non saperci adeguare. Temiamo il nostro vicino, perché non ci fidiamo delle Istituzioni e della società civile, che tanto civile non ci appare. Allo stesso modo, chi ci osserva vede un Paese diviso.

La categoria degli agenti immobiliari è specchio di questa realtà, e i clienti o gli osservatori vedono un settore che non offre garanzie perché vive nell’emergenza quotidiana.

So che volete andare in ferie. Portate con voi questa riflessione.

Quante attività avete messo in cantiere per riavvicinare i clienti? Quanta opera di fidelizzazione avete in atto? Quanta sinergia avete costruito in questi mesi?

Credo che assegnare un valore a questi quesiti, sia più importante che rispondere a domande come: quanti immobili ho mediato, o quanto ha fatturato.

Nell’aria si respira una grande opportunità per chi vorrà coglierla, quella di approfittare degli stimoli che il mondo esterno ci offre, elaborarli e farli propri. Basta davvero poco per ripartire.

Per il resto ci sarà sempre chi osserverà tutto dal comodo lettino di un bagno estivo.

Andrea Russo

Mercato immobiliare. Compravendite in debole ripresa. Opinioni a confronto

Secondo Tecnocasa il mercato immobiliare italiano sta andando verso la normalità: nel primo semestre del 2009 è continuata la diminuzione dei prezzi degli immobili in Italia, sebbene le variazioni nominali negative siano state complessivamente inferiori rispetto a quelle registrate nella seconda parte del 2008. Questo trend ha interessato le grandi città, i loro hinterland e i capoluoghi di provincia

Il mercato immobiliare è apparso ancora rallentato, le transazioni sono in sensibile diminuzione ma la sensazione degli operatori è che, a partire dal secondo trimestre del 2009, ci sia stata una ripresa della fiducia che ha rinnovato l’interesse verso l’ acquisto dell’ abitazione, in particolare in chi è alla ricerca della casa da destinare ad abitazione principale (prima casa e sostituzione).

Infatti, il ribasso dei tassi di interesse, la consapevolezza che il mercato immobiliare abbia ormai intrapreso una nuova direzione e le opportunità offerte dalla diminuzione dei prezzi hanno ridato fiducia a chi, disorientato, aveva rimandato l’acquisto dell’ abitazione. L’ analisi in base al profilo dimensionale delle realtà urbane evidenzia un calo delle quotazioni più sensibile nei capoluoghi di provincia (-2,8%), seguiti dalle grandi città (-2,7%) ed infine dall’ hinterland delle grandi città (-2,3%).

Nelle grandi città, inoltre, sono state le zone centrali a comportarsi meglio rispetto a quelle semicentrali e periferiche che hanno visto diminuire maggiormente il loro valore. L’ analisi per aree geografiche evidenzia una contrazione delle quotazioni più accentuata nelle città del Sud Italia (-3,5%), seguite da quelle del Nord (-3,1%) ed infine del Centro Italia (-1,0%).

Dal Rapporto European Outlook 2010 di Scenari Immobiliari emerge che la crisi per il mercato immobiliare europeo si avvicina alla fine e si vedono i primi deboli segnali di ripresa. Nei cinque Paesi più importanti (Francia, Germania, Inghilterra, Italia e Spagna) il fatturato dei mercati immobiliari chiuderà il 2009 con un calo del 13,3% sul 2008, per un totale di 596 miliardi di euro.

Maglia nera la Francia, che chiuderà l’ anno con un -18,9%, seguita dalla Spagna, che vede il suo fatturato ridursi del 17,2% rispetto al 2008. A livello comunitario (Eu27), il mercato cresce invece dell’ 1% rispetto al precedente anno e, mentre dietro l’ angolo si intravede la ripresa, alcuni comparti danno già segnali di recupero in alcuni Paesi.

Quotazioni in discesa più o meno marcata per tutti i settori nei cinque Paesi più importanti. In Italia il fatturato del mercato immobiliare si ferma a 109 mld di euro, con una contrazione del 10,2% rispetto al 2008. A soffrire di più sono i comparti industriale (-17,8%) e turistico (-28%), anche se in proporzione è sempre il residenziale a far sentire il proprio maggior peso, con una riduzione del fatturato del 10,6% (per complessivi 89 mld di euro stimati a fine anno). Le compravendite di abitazioni scendono del 15% rispetto al 2008 ma nel 2010 si prevede il ritorno al segno positivo con una crescita del fatturato prevista all’ 1,7%.

Secondo Gabetti, a partire da marzo 2009 c’è stato un aumento d’interesse, di visite e di attività. Si sono rilevati, inoltre, dei cambiamenti nei comportamenti d’acquisto: in aumento la domanda di usato, di tagli più efficienti e la preferenza per una zona specifica non è più vincolante; infatti, vengono valutate sempre più spesso alternative con il budget di spesa disponibile. Per chiudere positivamente le trattative in media i proprietari devono concedere sconti sul prezzo iniziale, nell’ordine del 15%.

Complessivamente hanno sofferto in misura superiore i quartieri e le metropoli ad elevata presenza di ceti medi e popolari, dove gli acquisti sono diminuiti e quelli effettuati sono stati per tagli più ridotti. I capoluoghi settentrionali (-3,8% è la variazione media dei prezzi nel semestre) hanno fatto registrare una performance in linea con i capoluoghi dell’ Italia meridionale (-3,7%). Leggermente meglio è stato l’ andamento nel Centro Italia (-3,2%). Numerosi interventi in città e hinterland, che non rispondono a logiche di qualità / prezzo o in location sfavorevoli, risultano fermi e con basse percentuali di assorbimento da parte del mercato.

In questo contesto cautamente ottimista, vi sono però alcune incognite, che testimoniano la vulnerabilità del settore nel momento attuale: i tempi di assorbimento dell’ eccesso di offerta di nuovo – spesso proposto a prezzi da boom immobiliare poichè si tratta di immobili progettati in un momento di mercato più favorevole e che saranno ultimati fra la fine del 2009 e il 2010 – l’ andamento del tasso di disoccupazione, previsto in crescita nell’autunno, potrebbe penalizzare i capoluoghi più esposti produttivamente in settori poco competitivi; le politiche creditizie e l’andamento dei tassi.

Le politiche degli istituti di credito nei prossimi mesi dovrebbero diventare gradualmente più espansive, favorendo l’ ingresso sul mercato dei segmenti più deboli della popolazione. Ubh ha fornito un aggiornamento a settembre 2009 sulle tendenze e le previsioni relative al mercato immobiliare residenziale italiano.

Confrontando il primo semestre del 2009 con lo stesso periodo del 2008 vengono rilevati prezzi in calo in tutte le grandi città, un nuovo allungamento dei tempi medi di vendita e una forbice fra prezzo di offerta e prezzo di vendita che supera i 15 punti percentuali. Il mercato del prodotto obsoleto e da ristrutturare sconta maggiormente la debolezza della domanda e i prezzi offerti vengono mediamente trattati sino ad arrivare al 15% di ribasso (con punte del 20%), prima della chiusura delle transazioni.

In molte aree urbane del Paese si è in pratica tornati ai livelli dei prezzi della prima metà del 2007. Sui prodotti ristrutturati, le correzioni sono minori, inferiori al 5% nominale annuale, ma, allontanandosi del centro verso la periferia delle principali città metropolitane, la media dei prezzi torna a far segnare dei ribassi vicini al 10%, soprattutto all’ interno dei comuni dell’hinterland metropolitano, dove è presente in maniera più accentuata l’ attività edilizia delle nuove costruzioni.

Rispetto allo stesso periodo del 2008 i valori delle abitazioni nuove sono calati da un minimo del 3,5% ad un massimo del 10% partendo dalle aree urbane centrali sino a quelle più periferiche, incluse le cittadine dell’ hinterland metropolitano, dove sono i nuovi cantieri a soffrire maggiormente.

Alla fine del primo semestre 2009 il mercato immobiliare residenziale italiano conferma quelle che erano le tendenze registrate alla fine dell’ anno scorso: le compravendite sono scese sia nelle grandi che nelle medie città ma a velocità differente, con una stima compresa fra il -14% e il -16% rispetto al primo semestre 2008.

La velocità maggiore è data dagli scambi in discesa delle medie e piccole realtà urbane localizzate soprattutto nella provincia delle maggiori aree metropolitane, dove a soffrire di più è la domanda di chi deve far ricorso a un finanziamento superiore all’80% del valore dell’abitazione da acquistare. I cali dei volumi di scambio nella provincia sono stimati fra il 15% ed il 20% su base annua. Nelle grandi città le variazioni degli scambi su base annua, pur essendo sempre negative, sono meno importanti, con cali non superiori al 13%.

A settembre 2009, gli indicatori del mercato dicono che il periodo medio che occorre per vendere un’ abitazione è di oltre 200 giorni (pari a 7,1 mesi contro i 6,6 mesi a gennaio 2009). La forbice fra prezzo offerto e prezzo finale di vendita si è leggermente allargata, superando la soglia media del 15% (14% a gennaio 2009). Nel secondo trimestre del 2009 la domanda residenziale ha dato qualche timido segnale di ripresa rispetto al primo trimestre dell’ anno, essendo questo un periodo tradizionalmente favorevole alle compravendite immobiliari, come gli ultimi tre mesi dell’ anno.

La previsione per fine anno
Il mercato segnerà una nuova flessione della domanda, meno pesante rispetto a quella del 2008, probabilmente compresa fra l’ 11% e il 13% tendenziale annuo. Per fine 2009 i prezzi medi di vendita delle principali città sono attesi a -10% su base nazionale. A partire dalla primavera del 2010, a fronte di migliori condizioni congiunturali, si potrà assistere a una prima inversione di ciclo in termini di scambi che si dovrebbe concretizzare maggiormente nella primavera del 2011, a cui farà seguito una prima probabile risalita dei valori di vendita.

Fonte: Mondocasablog.it

http://www.mondocasablog.com/2009/10/08/mercato-immobiliare-compravendite-in-debole-ripresa-opinioni-a-confronto/

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: