Uno degli argomenti più dibattuti e interessanti della società contemporanea è perneato sulla figura del mediatore. Nell’accezione assoluta, il mediatore è colui che mette in relazione due parti. Nella società della non-relazione, uomini e donne hanno bisogno di un tramite che interpreti i loro messaggi.

Quanti di voi hanno sentito parlare dei mediatori culturali? Mediano tra culture diverse per far si che i messaggi non vengano travisati: degli interpreti della società.

Per fare il mediatore, quindi, bisogna riuscire ad essere trasversali e portati all’ascolto e alla comunicazione. Lo stesso vale quindi per i mediatori d’affari. Nella sua accezione base, un agente immobiliare è un agente d’affari in mediazione, quindi un mediatore. Da media che in latino significa mezzo: quindi l’agente immobiliare è un mezzo di comunicazione della volontà di due parti, che come mediatore interpreta e cerca di far coincidere nella loro soluzione. Per questo io non esito a dire, senza tema di smentita, che l’agente immobiliare ha un ruolo delicato e importante nella nostra società. Questo ruolo non basta: spesso la categoria viene accusata di essere “parassitaria” della società, e gli agenti immobiliari – di contro – si sentono discriminati e fraintesi nel loro valore assoluto. Non faccio analisi di carattere relativo, perché tutti noi ci troveremo di certo d’accordo sul fatto che esistono clienti che non apprezzano, e agenti immobiliari che non meritano di essere apprezzati. Focalizzandoci sul caso assoluto, il problema è un altro.

Esistono agenti immobiliari capaci, competenti e sensibili al mercato, che non riescono a comunicare, per vizio di forma o difetto di espressione, con clienti rispettosi, onesti e fiduciosi nel professionista quale problem solver. Del resto l’utenza non chiede al professionista quali siano i suoi modi di lavorare, ma chiede la soluzione di un problema, e il professionista non offre al cliente un vademecum su come intervenire in merito al problema, bensì trova per lui le soluzioni.

Il paradosso è: servirà un mediatore che riesca a far comunicare clienti e agenti immobiliari? Io credo di no. Su questo punto mi sono confrontato con altri professionisti immobiliari, anche grazie al gruppo che li riunisce su Facebook, Real Estate Agents & co: il risultato è grosso modo questo. La categoria ha tutti gli strumenti per relazionarsi con il mercato e trasmettere il corretto messaggio sulla valenza della professione, basta saperli usare. Del resto io uso sempre un paragone: se una persona si ammala va dal medico, se ha un problema legale va dall’avvocato, se deve vendere una casa si rivolgerà ad un agente immobiliare. Chiaro che sceglierà al meglio delle proprie “possibilità”, quindi seguendo consigli, suggerimenti e pubblicità, poi parlerà con il professionista scelto e a quel punto valuterà se affidarsi a lui. Allo stesso tempo, ci sono persone che si ammalano e si curano da sole (magari con google), altre che vorrebbero presentarsi davanti al giudice da soli (poi però sono “costrette” ad incaricare un avvocato), e molti (qualcuno dice, troppi) che ancora vendono casa da soli (fermo restando che poi si troveranno a chiedere aiuto e consiglio – a pagamento – a geometri, architetti, amici di amici etc.). Chi fa da sé spesso, purtroppo, mette una pezza al problema che è più grave del problema stesso: come definirli, se non insoddisfatti della comunicazione ricevuta? Se questa gente che evita il professionista per partito preso, non è informata, come fa a scegliere? Domanda a cui non va data risposta in questa sede, lascio a voi la soluzione – spero non retorica – del quesito. Allora, cosa aspettiamo? Impariamo a comunicare con il mercato, a comunicare al mercato, e a comunicare per il mercato: con il mercato, cercando di trovare un metro “linguistico” per parlare ai clienti; al mercato, usando tecniche di comunicazione di massa (si chiama mass media non a caso) per rendere chiaro e univoco il messaggio che vogliamo dare; comunichiamo per il mercato, ovvero attraverso i nostri clienti diamo un messaggio che la categoria degli agenti immobiliari è a servizio del mercato per la soluzione dei loro problemi.

In sintesi: facciamo i mediatori di noi stessi. Basterà? Forse no. Di certo, se facessimo ciò, faremmo venir meno all’utenza l’alibi dell’ignoranza.

Andrea Russo

da Quotidiano Immobiliare