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Relazioni e Referenze

relazioni e referenzeAl tempo d’oggi, era dei social e dell’iperconnettività, può apparire superfluo fermarsi un attimo e dedicare una riflessione alla connessione esistente tra i concetti di relazione e referenza. Eppure, questi concetti non sono sempre interpretati nel pieno del loro significato e nella forza che li caratterizza singolarmente e, ancor più, nel loro rapporto.

Volendo definire relazione e referenza nell’ambito dell’intermediazione immobiliare, appare chiaro come oggi non si possa prescindere dalla cura delle relazioni quali veicolo per creazione di nuove opportunità, e per la generazione di contatti qualificati e di immediata profilazione. I contatti generano sempre referenze, positive o negative, le quali influenzeranno direttamente la nostra reputazione e il nostro personal branding.

Quindi relazioni e referenze, in ogni caso, sono un’eccezionale strumento di marketing di cui non tutti sono consapevoli.

La cura delle relazioni è ciò a cui si dovrebbe dedicare una fetta importante del proprio tempo, del resto, ogni occasione ci permette di fare public relation. Soltanto l’attenzione e la consapevolezza del valore delle attività di P.R. consente di misurare il ritorno in termini di referenze, e di sfruttare queste referenze per la creazione di nuove relazioni e di business.

Testimonial, sponsor, partner, tutte le conoscenze possibili, sono singolarmente fonte quasi inesauribile di nominativi interessanti e immediatamente spendibili, ma che non tutti sfruttano al meglio. Lavorare di relazioni e chiedere referenze è qualcosa che nel settore immobiliare vale più di ogni altro investimento pubblicitario, perché le credenziali che maturiamo sul mercato consentono di aumentare la fiducia del cliente nei nostri confronti e lo incentivano ad affidarsi più volentieri a un professionista di cui hanno potuto raccogliere migliori referenze. Per questo, basterebbe capire che noi siamo il messaggio e allo stesso tempo ne siamo il veicolo migliore.

Ritornando per un momento al web, condivido con voi quest’aneddoto.

Qualche giorno fa, un vecchio amico agente immobiliare mi ha contattato stupito perché aveva notato come usassi commercialmente il mio profilo Facebook, sottolineando, inoltre, che non ci fosse traccia della mia vita privata, ma concludendo con una richiesta di maggiori informazioni in merito alla mia attività. La mia risposta è stata che è verissimo, che quel profilo è attivo per uno scopo professionale, che ho altri profili Facebook dove interagisco con gli amici e i familiari, ringraziandolo per avermi dato conferma che il profilo di cui lui parlava funzionava benissimo in quanto anche lui mi aveva chiesto informazioni sul mio lavoro.

Nella pratica quotidiana, il gesto stesso di presentarsi nel giusto modo ogni volta che incontriamo una nuova persona, e offrire il proprio bigliettino da visita (ancor meglio un paio) vale tanto quanto ricordare a chi già ci conosce qual è la propria attività.

Con quante persone al giorno parlate del vostro lavoro? (Non contate tutte quelle volte di cui ne parlate male, o vi lamentate della crisi)

Il passaparola è creare continuamente nuove occasioni, ma ciò avviene soltanto se ben innescato. Il rapporto tra relazione e referenza è proprio questo, gestire bene una relazione ci porta consapevolmente ad una referenza che si trasformerà in una relazione e così all’infinito, continuando sempre a stimolare questo processo.

Da qualche parte ho letto che smettere di fare pubblicità è come spegnere i motori di un aereo in quota.

L’uomo è per sua definizione un animale sociale, per questo non si deve mai rinunciare a costruire sempre nuovi rapporti, a incontrare sempre nuove persone, e a comunicare a tutti ciò di cui ci occupiamo. Bisogna costantemente investire nella promozione personale, metterci la faccia e uscire alla scoperto, essere tempestivi nelle risposte e puntuali nell’adempimento della propria attività.

Mediatore è colui il quale mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare (art. 1754 C.C.) 

Per questo bisogna rimettere al centro dell’attività di mediazione la relazione, perché non si può prescindere dalle parti, ovvero, se non si è in contatto con un numero sufficiente di soggetti a cui proporre i propri servizi di mediazione non si concluderà mai un affare.

Se il telefono non squilla, o non arrivano email, non è tutta colpa della crisi, della rivista che non funziona, o del sito che non è ben indicizzato, ma è in larghissima parte dovuto all’esiguità di relazioni valide e alle scarse referenze che si hanno.

Presentati se vuoi che gli altri ti conoscano.

Andrea Russo

twitter @andrearussore

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La reputazione immobiliare, on-line e off-line

E’ Agosto 2011. Molti di voi pensano alle ferie e a ritrovare energie, qualcun altro sfrutta questo mese per intercettare una massa di clienti che approfitta di questo periodo dell’anno per dedicarsi alla definizione di un’esigenza immobiliare, ma tutti in fondo in questo periodo tracciamo un bilancio. Tra le voci di questo bilancio una risposta si annida: cosa pensa il mercato di me.

Per questo motivo in questo post affronto un argomento che potrebbe diventare un “gioco” da fare in questi giorni dove magari si ha un pò di tempo da dedicare. Conoscere la nostra reputazione.

Nell’immediato ci troveremo ad affrontare il web 3.0, figlio legittimo di quanto fino ad oggi tutti noi abbiamo interagito con Internet attraverso blog, forum, social network, siti, portali eccetera, senza preoccuparci più di tanto del fatto che il web non dimentica, proprio come i clienti.

Arriva il momento in cui dovremmo fare i conti con la nostra brand reputation .

Ognuno di noi è brand, marchio, non pensiamo che ciò sia di interesse solo per le grandi aziende. Questo blog (verifica ricercando con Google notizie in merito all’art. 1755), ad esempio, fa brand con una reputazione che possiamo semplificare nel suo page rank di Google, e di conseguenza nel numero di volte che appare a seguito di una ricerca che effettuiamo con qualsiasi search engine, e, ovviamente nella qualità dei contenuti che offre.

Anche io sono brand (ricerca su Google Andrea Russo immobiliare), e di me ciascuno di voi può sapere quello che vuole, ma soprattutto ciò che io, volontariamente o no, ho reso noto attraverso la mia interazione con il web.

Internet è fatto di informazioni, e più carichiamo di contenuti il nostro brand, meglio etichettiamo il nostro profilo (i famosi tags), migliore sarà la nostra brand reputation.

Questo potrebbe essere il gioco. Avete mai provato a gugolarvi, ovvero a ricercare voi o la vostra attività attraverso Google?

Se la risposta è si, allora avete chiaro cosa il web (inteso come soggetto attivo) pensa di voi. Se invece non lo avete mai fatto, Agosto potrebbe essere il momento ideale per fare questo gioco.

Fin qui ho parlato di quanto accade on-line. La riflessione di oggi, però, non può limitarsi al solo web, perché ciascuno di noi ha una  reputazione off-line, ovvero quella che ci costruiamo ogni giorno vivendo e operando, confrontandoci e incontrando i clienti, prendendo un caffè al bar o fumando una sigaretta fuori dall’ufficio, e via così. Quello che di noi pensa la gente, non può e non deve vederci indifferenti, anche se conosco molti che dicono bellamente di non preoccuparsene. Di norma, chi dice di non prestare attenzione all’opinione del mercato, da risposte del tipo: a me interessa solo che il cliente paghi, io sono sicuro del fatto mio, la gente parla male di tutti, e via con questo tenore. Siamo proprio certi che sia così? Qualcosa di vero c’è in queste considerazioni un pò spocchiose, ma è davvero tanto difficile coniugare il guadagno alla soddisfazione del cliente, o più semplicemente, ad un approccio migliore al prossimo, in modo da lasciare se non proprio un ricordo positivo quanto meno uno non negativo? Io ritengo importante curare la propria immagine, anche perché costa meno fatica che non farlo.

Tutti sanno tutto di tutti, e ognuno conosce dell’altro ciò che ciascuno fa sapere in giro di sé. Non di rado c’è chi preferisce non apparire, ed evita di esporsi, lasciando così agli altri la possibilità di costruirgli un profilo pubblico che difficilmente sarà veritiero, e soprattutto degno di lode.

Reputazione. Politici, uomini d’affari, gente dello spettacolo, tutti soggetti che stanno molto attenti all’opinione pubblica e su questa fondano il loro successo. Perché troppo spesso gli agenti immobiliari non se ne preoccupano? Il web è pieno di commenti e giudizi negativi sulla nostra categoria, spesso dovuti a disservizi e scarsa attenzione ai messaggi che veicoliamo. Troppi clienti si dicono scontenti, e poco si fa per migliorare la percezione reale del valore del nostro servizio. Il massimo che riusciamo a fare è dirci indignati e reclamare rispetto.  A mio parere, non basta.

P.s. Invito voi tutti a fare questa prova, confrontate ciò che pensate di voi (onestamente) con ciò che di voi pensa il web (non mente, e non ha pregiudizi), specchio della società attiva, magari la prossima volta non sottovaluterete l’opinione di un passante.

Andrea Russo

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