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Il Franchising e l’Agente Immobiliare – chiacchierata con Gerardo Paterna

reti_immobiliariA distanza di qualche settimana dalla pubblicazione del suo consueto report sullo stato del franchising immobiliare in Italia, abbiamo chiesto a Gerardo Paterna di dare la sua lettura a dei risultati che sono stati rilanciati anche dal IlSole24Ore e che sono stati discussi da vari e diversi punti di vista.

d. Questa volta i numeri che scaturiscono dalla tuo annuale studio sulle reti immobiliari hanno suscitato una eco se possibile ancora maggiore che negli scorsi anni. A cosa pensi sia dovuto?

r. Nelle ultime settimane si è riacceso il dibattito su questi temi e ognuno ha detto la propria. Chi punta sulla tecnologia, chi sul saper fare, chi sulle sinergie di gruppo e via dicendo.

Argomenti tutti condivisibili che da soli, però, non danno una prospettiva soddisfacente.

La mia opinione è che dobbiamo innanzitutto riscoprire l’etica del business, a prescindere da ruoli e contesti. Cosa significa? Qualunque operatore del real estate deve fare proprio il concetto che non vive del “business degli immobili” ma del “business delle persone”, quindi ci confrontiamo con attese, ambizioni, potenzialità e risorse della persona.

d. Il franchising paga lo scotto maggiore della crisi in termini percentuali, qual è la ragione secondo te?

r. Il franchising deve ritarare il proprio modello sulla centralità della persona/affiliato. Non è più sostenibile scambiare brand/mls/assistenza/metodo con soldi; è un approccio semplicistico che non paga. Ormai la maggioranza dei servizi sono disponibili sul mercato a costi concorrenziali, il brand è fatto dalle persone e la rete di contatti me la costruisco con i social network; tutto questo mantenendo libertà operativa e identità.

d. Secondo te perché allora alcuni modelli funzionano meglio di altri?

r. Si tratta di network fortemente specializzati, con selezioni di ingresso ristrette (scelgo la qualità) e che integrano l’utilizzo di tecnologia sempre attuale nel proprio metodo. Questi aspetti conferiscono univocità al sistema e velocizzano il reperimento di informazioni e la loro gestione. Se a questo aggiungiamo la costruzione di una buona sinergia tra le persone che compongono il gruppo, ecco che il sistema diventa efficiente e attrae altri operatori.

d. E qual è il futuro dell’agente immobiliare?

r. L’agente immobiliare se vuole avere un futuro deve concentrarsi sulle persone, a cominciare da se stesso. Migliorarsi significa alfabetizzarsi, anche informaticamente, aggiornare il proprio patrimonio di nozioni, conferire qualità al servizio che offre al cliente, saper trasmettere il proprio sapere ed impegno al cliente, far percepire il servizio reso. Anziché ciondolare davanti al muro del pianto della crisi, deve fare la sua parte lavorando come mai ha fatto prima. Deve imparare a porsi delle domande e a prendersi il tempo per cercare le risposte. Deve chiedersi, ad esempio, come si possa intaccare la quota di compravendite non intermediate; oppure se le aste immobiliari, o la gestione e soluzione di problematiche legate ai crediti immobiliari in sofferenza (NPL), possono essere una possibilità di offrire consulenza specializzata ai clienti; o ancora se sia possibile offrire servizi di property management ai propri clienti, o che prospettive possono aprirsi specializzandosi nella gestione delle locazioni.

Il passato conta poco, dobbiamo soffermarci sulla realtà presente per costruire un futuro sostenibile.

d. In tal senso come è possibile sfruttare al meglio le risorse che la tecnologia oggi ci mette a disposizione?

r. La tecnologia può aiutarci nella pratica quotidiana, se accelera il reperimento, la gestione e la condivisione di informazioni. Se mi permette di guadagnare la risorsa più scarsa del mondo moderno, il Tempo! La tecnologia deve fornirmi vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.

A.R.

twitter @andrearussore

Utilizzare i Listini per capire il Mercato

Il presente editoriale è stato pubblicato da Quotidiano Immobiliare ed è frutto di un confronto con altri operatori di settore maturato proprio attraverso un gruppo presente su Facebook.

Un elemento di accesa discussione sono i report e i borsini pubblicati da associazioni ed enti. Attraverso intervista ad associati ed operatori, si traccia il bilancio di andamento dei prezzi e dei volumi, al fine di creare strumenti utili a chi lavora nel mercato immobiliare. Letture contrastanti e dati non sempre corrispondenti tra loro sono argomento di dibattito e confronto, che aiuta a conoscere meglio il pensiero degli addetti ai lavori.
Il 2011 si spera tutti sia l’anno di una timida ripresa del comparto immobiliare, ma per il momento è tempo di bilanci e report sull’andamento del 2010, più che di previsioni per l’anno in corso.
Il primo report nazionale ad essere pubblicato è quello FIAIP. I dati rilevati a mezzo intervista degl agenti immobiliari aderenti a FIAIP parlano chiaro: calo generalizzato dei prezzi e delle compravendite con rare eccezioni nelle città di maggior pregio e importanza, Venezia su tutte. Fermando l’attenzione sull’analisi del settore residenziale leggiamo di un -2% in termini assoluti per quanto riguarda le compravendite e – 4,5% in riferimento ai prezzi con maglia nera Palermo che tocca il -11%.
Fin qui i numeri e l’analisi statistica, ma andando più a fondo, la realtà potrebbe essere differente. Nella mia particolare esperienza professionale che mi porta a contatto con molteplici realtà immobiliari presenti sul territorio nazionale ed estero, il confronto con colleghi agenti immobiliare e operatori del settore (notai, tecnici, mediatori creditizi) è importante, oltre che utile, per avere conoscenza specifica delle varie realtà. Fino a ieri questa attività era possibile o attraverso il telefono, o meglio ancora con visite e incontri dove analizzare in onestà il trend immobiliare. Con l’avvento dei social network, tutto ciò è reso molto più semplice. Chiaro che una bella chiacchierata vis a vis non può essere sostituita da una conversazione telematica, ma spesso da dietro un monitor si è anche più sinceri. A tal fine Facebook è lo strumento principe per “incontrarsi”, e da qualche giorno è attivo il gruppo Estate Agents & Co fondato dalla valida collega Tina Ferraiuolo, a cui partecipo con molto interesse. Questo spazio virtuale è utile punto di confronto tra operatori e il primo argomento di cui si è deciso di parlare ha preso proprio spunto dal report FIAIP. La domanda è stata: il report FIAIP corrisponde alle vostre opinioni? L’argomento ha dato spunto per varie riflessioni, ma quello che più è apparso in linea con il tema offerto, è la differenza di vedute degli operatori in merito alla valenza stessa delle rilevazioni. Questo a mio avviso è dettato da due fattori: primo, un’assenza di statistiche e report che ciascun professionista dovrebbe redigere a proprio uso e consumo e quindi, in sostituzione, si ricorre giunto il momento di confrontarsi sui dati a percezioni e visioni più che a valori reali; secondo, qualora si abbia davvero il polso della situazione riguardante il territorio in cui si opera, si stenta ad avere una visione più ampia del mercato immobiliare.

La considerazione finale è che i dati sono utili solo se letti nel complessivo, perché indicano le tendenze e gli umori dell’utenza: curare solo la conoscenza del proprio mercato è un grosso limite, anche se è già qualcosa. Su una cosa si converge: il crollo del numero di compravendite pro-capite, che in termini assoluti non è riassumibile in qualche punto percentuale, ma significa decine di migliaia di fatturato in meno; a ciò si somma una visione pessimistica del settore che sente crescere un senso di sfiducia, più che in passato, da parte del mercato. La preoccupazione maggiore è proprio questa: gli utenti stentano a riconoscere la valenza della figura professionale dell’agente immobiliare, e preferiscono “risparmiare” su un servizio che spesso è visto solo come un costo aggiuntivo. In sintesi l’erosione delle quote di mercato è più pesante se letta tra le righe: si vendono meno case, e se ne vendono sempre meno tramite agenzia immobiliare.
In ultima analisi, eccezion fatta per il comparto turistico e per quello del lusso, il mercato langue e non sembra maturo per ripartire con sprint. Se gli agenti immobiliari confidano nel maggior apporto derivante da una crescita presunta delle locazioni, la sfiducia nel comparto residenziale e commerciale appare evidente. Che sia giunto il momento di non lasciare che i dati restino mero esercizio statistico, ma trarne invece motivazione per un rinnovamento?

Andrea Russo

articolo originale su Quotidiano Immobiliare

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