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Immobiliare Anno Zero

Immobiliare Anno Zero

L’anno comincia da dove era finito il precedente, ovvero dalla convinzione sempre più diffusa che il mercato immobiliare non sia destinato a ripartire nel breve-medio termine.

La consapevolezza che quindi si debba fare i conti con i numeri che ormai ci sono diventati familiari, spinge la quasi totalità degli addetti ai lavori a condividere il pensiero per cui la spinta al cambiamento deve essere tanta e tale che per avvicinare il mercato e riallacciare rapporti con una quota importante di potenziali clienti bisogna aumentare il livello di competenza e di servizio.

Chiaramente questo comporta investimenti tanto importanti quanto ineludibili, che forse necessitano di economie di scala e di sinergie per essere fruibili ai più.

Prendendo a spunto il pensiero di Raffaele Racioppi e di altri (vedi anche il post di Simone Rossi), possiamo dire che il settore della mediazione immobiliare è al suo anno zero, quello in cui o si rinnova radicalmente o non avrà grandi chance per darsi finalmente un respiro di industria terziaria.

Bisogna essere in grado di cucirsi addosso con coerenza un vestito da start up ovvero da azienda che investe con innovazione nel proprio settore con un progetto di lungo respiro.

Nei giorni scorsi ho avuto il piacere d confrontarmi durante un meeting di RE/MAX Europe a Vienna con imprenditori del settore della mediazione immobiliare provenienti da diversi paesi europei.

La differenza di approccio al mercato rispetto a noi è sostanzialmente riscontrabile nel come loro interpretano la propria figura, riconoscendosi il ruolo di imprenditori, consapevoli dei rischi e dei benefici che l’impresa porta con sé, e attenti a gestire la propria azienda con tutte le specifiche di chi fa business.

Il mercato c’è, in questa fase si è solo contratto e con buona probabilità va verso una stabilizzazione, ed è quindi ancora disponibile per chi attiva le giuste strategie per conquistarlo.

Bisogna andare verso il mercato anziché continuare ad aspettarlo, qualsiasi siano le scelte che ciò comporta.

E’ tempo di rimboccarsi le maniche e sporcarsi le mani.

A.R.

Il futuro dell’immobiliare in Italia – intervista a Raffaele Racioppi

Raffaele Racioppi

Raffaele Racioppi – Formatore Immobiliare

Come promesso continua la serie di interviste a personaggi di primo piano del mondo immobiliare. Oggi è la volta di Raffaele Racioppi vecchio amico di questo blog che ospitiamo sempre con grande piacere. Raffaele, per chi non lo conoscesse, è nel settore immobiliare dal 1987, vanta diverse importanti esperienze con reti in franchising nazionali, formatore, esperto di tecnologia applicata all’intermediazione immobiliare, e grande sostenitore delle reti e delle aggregazioni, a tal punto che uno dei suoi progetti prende il nome di www.condivisioneimmobiliare.it ovvero un laboratorio per il rinnovamento del settore immobiliare. Sappiamo già che ci sono altri progetti in vista, ma di questi per il momento Raffaele non vuole anticiparci nulla. Così ci siamo dovuti “accontentare” della chiacchierata che vi proponiamo.

d. Ciao Raffaele, sei in pista (e mai immagine fu più azzeccata data la tua passione per i motori) da diversi anni e hai vissuto varie esperienze che ti hanno di certo permesso di essere sempre quel passo avanti a molti altri nel capire dove stava tirando il vento. Ecco, dove tira il vento adesso?

r. Diceva un grande Rocker “l’esperienza non è data dagli anni ma dai Km che hai percorso!” Mi piace questa citazione.

Come sai amo molto viaggiare e posso garantire che nulla apre più la mente del confronto con altri mondi altre usanze non importa se più o meno evolute. Il processo di globalizzazione che stiamo vivendo sta livellando molto il pianeta.

Questa introduzione mi è utile per rispondere alla tua domanda, premesso che nessuno ha la sfera di cristallo.

Siamo in piena sacca del dolore di una crisi storica per il settore immobiliare, non so se è vero che ne stiamo uscendo o siamo in piena “campagna antipanico”, quel che è certo è che gli agenti immobiliare iniziano “concretamente” a valutare cosa fare per adeguarsi alle necessità di questo nuovo mercato. Non parlo solo di adeguamento alle tecnologia ed al web, ma parlo anche di nuove dinamiche operative, o nuove modalità di strutturarsi logisticamente.

Personalmente da qualche tempo, sono allo studio degli standard internazionali specifici per l’immobiliare che permettono di semplificare la comunicazione e l’interscambio della diffusione dei flussi di informazioni tra gestionali, mls, portali e siti web. Sai che da sempre sono un fautore dell’mls, oggi credo che il singolo mls sia un pezzo di un puzzle composto da moltissimi pezzi.

Qualcuno ne comincia a parlare anche in italia, ma ancora c’è molta confusione ed il rischio è quello di importare modelli oramai obsoleti e e fuori standard. Per i curiosi le sigle di cui parliamo son IDX, Rets, e Reso. A breve pubblicherò uno studio dettagliato su queste “parolacce”.

Per concludere, il vento va verso la condivisione delle informazioni, ma credo che sia necessaria rimodellare la dinamica operativa degli agenti immobiliari, d’accordo sull’indubbio vantaggio portato dalla tecnologia ma massima attenzione va posta sul riposizionare il livello di servizio offerto al cliente che, a mio parere, deve abbracciare la completa gestione di tutto ciò che riguarda il Real Estate. L’Agente Immobiliare professionale sarà sempre più un consulente del Pianeta Immobile a 360° gradi.

d. Da esperto conoscitore del franchising, pensi che siamo vicini ad un cambio di marcia nella gestione dei network immobiliari?

r. Il franchising di per se è una formula viva e produttiva, basta entrare in un centro commerciale o passeggiare per una via commerciale di qualunque città del mondo per vedere come il concetto di marchio sia ancora molto forte. Discorso diverso è per un franchising di servizi immobiliari, diverso ancore se parliamo solo di Italia. Come sai ho vissuto varie di queste realtà, nei vari momenti storici, dalla nascita all’evoluzione, dell’esplosione a questo momento di crisi, che per onestà intellettuale dobbiamo riconoscere non appartenente solo al mondo franchising.

Il franchising potrebbe essere un elemento in linea con l’innovazione se sfruttasse il concetto di rete come elemento di condivisione delle informazioni e di collaborazione operativa per poi aprirsi a sua volta alla collaborazione con altri network e con gli altri operatori del settore. L’elemento di forza e di differenza rispetto ad un non aderente al network potrebbe derivare da una redditizia pubblicizzazione del network, da una offerta di servizi distintivi e da un’adeguata formazione professionale. Questo nel mondo ideale dei network!

In italia, purtroppo, vedo molta difficoltà nell’evoluzione dei network, ingabbiati in storie di passati successi, da processi operativi oramai inadeguati e da formatori non evoluti sulle necessità dei nuovi clienti, non riescono a cambiare marcia.

Il network di per se è ancora vincente ma devono evolvere nei modelli operativi (know-how) e nelle dinamiche di immagine.

All’estero c’è stato un processo simile all’italiano, sono sopravvissuti i players che hanno saputo aggiornarsi nel know-how. Questi, passata la crisi, hanno conquistato nuove quote di mercato.

Le aggregazioni tra network potrebbero essere una realtà, ma il futuro è soprattutto l’aggregazione di dati e di contenuti.

d. Tecnologia e competenze ti vedono protagonista con diversi progetti. Cosa manca ancora agli agenti immobiliari perché diventi davvero un valore essere preparati e attuali?

r. L’agente immobiliare è, di fatto, l’unico valore professionale che può con competenza parlare di Real Estate, a patto però che evolva continuamente in professionalità e sia sempre in grado di “servire” le esigenze in continuo mutamento del cliente. Certamente non serve più l’agente immobiliare che “semplicemente” apre le porte o mette un annuncio.

Sono anche convinto che ci saranno diversi livelli di Agenti Immobiliari, ognuno si collocherà su quello che più si sente vicino. 

Si parla tanto di tecnologia e di web, io stesso spingo molto su questo canale penso però che sia arrivato il momento di chiarire un concetto che a molti è sfuggito: “La tecnologia deve essere a supporto agli Agenti Immobiliari che sapranno integrarla con una grande professionalità e con un efficiente modello operativo”.

…altrimenti la tecnologia da sola è un eccellente strumento per i privati!

Non credo manchi nulla ai nostri Agenti, forse manca un vero Leader, (personaggio o brand o network che sia) che tracci la strada.  Quello che manca a mio parere, ed è quello su cui sto lavorando, è il Laboratorio di Idee, ma di questo vi parlerò in un’altra occasione.

d. Anno 2013: si andrà verso le 410’000 compravendite (così si è espresso anche Luca Dondi di Nomisma su MonitorImmobiliar.it), ovvero un altro anno di importante flessione dei volumi. Qual è la chiave per riuscire ad avere ancora buoni risultati in un mercato in forte contrazione?

r. Vedo con piacere che sei ottimista, secondo me arriveremo a malapena alle 400.000, ma mi auguro cha abbia ragione tu.

Le chiavi a mio parere sono:

  • massiccia condivisione “tra operatori” delle informazioni, ponendo attenzione alla “tutela intellettuale” delle professionalità degli operatori
  • massimizzazione del risultato su un singolo attore della compravendita (lavoro su mandato)
  • ampliamento dell’offerta dei servizi relativi all’immobile
  • collaborazione, collaborazione, collaborazione…

Nelle prossime settimane pubblicheremo altre interviste che possano offrirci diverse prospettive sul futuro del mercato immobiliare.

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A. R.

twitter @andrearussore

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Condivisione e collaborazione

Uniti si vince, e si fatica meno: questo é il messaggio.

 

 

Bruno Vettore

Dopo anni in cui lo abbiamo sussurrato, detto piano quasi per non offendere nessuno, e poi spiegato e motivato per non venire fraintesi, oggi è chiaro a tutti, o almeno a quel 90% degli agenti immobiliari che ha concluso almeno una trattativa in collaborazione: condividere successi é meglio che avere insuccessi da soli.
Ho partecipato con vivo interesse al workshop Grimaldi che si é svolto a Torino oggi presso le Officine Grandi Riparazioni, location importante per un evento di sicuro valore. L’esposizione é stata chiara e puntuale, con una serie di interventi ben coordinati e calibrati dal padrone di casa Bruno Vettore, presidente di Grimaldi e amministratore delegato della holding Tree Real Estate. Proprio l’indubbio peso specifico del brand Tree, che accoglie al suo interno i marchi Gabetti Professionecasa e Grimaldi, ha dato forza al messaggio che si é voluto comunicare.

E’ giunta l’ora di cambiare, di fare network in senso pieno, di condividere e collaborare.

Roberto Perego

Il cambiamento è in atto nel mondo del franchising, e Grimaldi è capofila di questo cambiamento. A testimoniarlo l’introduzione e la presentazione aziendale tenuta dall’amministratore delegato di Grimaldi Roberto Perego, il quale ha riassunto i valori, la mission e gli obiettivi vision della rete di agenzie da lui rappresentata, con partecipazione e trasporto, come chi sa di essere protagonista di un momento di innovazione importantissimo. Lo stesso invito lo ha rivolto alla platea uno dei pionieri dell’mls (multiple listing service che in italiano é l’acronimo di listini immobiliari condivisi) Raffaele Racioppi,

Raffaele Racioppi

il quale ha ricordato come non si possa  prescindere da questo cambio di marcia se si vuole frenare il crollo in termini di performance registrato dagli agenti immobiliari in Italia dal 2008 ad oggi.

La giornata organizzata in maniera impeccabile dal valido management Tree Re si è conclusa con l’intervento del formatore e coach Livio Sgarbi che ha usato la metafora sportiva per evidenziare quanto il valore del gioco di squadra sia determinante per il successo, anche con forte competizione all’interno dello

Livio Sgarbi

stesso spogliatoio, e la condivisione dei successi sia la cosa più naturale a cui ambire.

Di sicuro é stato un segnale forte quello lanciato da questo evento, proprio per la scesa in campo di un primario gruppo immobiliare che fino ad oggi per definizione poteva apparire ai più nemico della condivisione e della collaborazione trasversale.

In Italia esistono ad oggi circa 31500 agenzie immobiliari e quasi 100000 operatori, di queste 7500 sono brandizzate. Io sono dell’idea che se tutte le agenzie immobiliari mantenendo la propria autonomia, e identità sposassero un’insegna comune, ovvero quella della collaborazione, delle 600000 vendite per anno registrate negli ultimi anni, si medierebbe come categoria molto di più che 300000 immobili (stima odierna ma che negli anni non é variata radicalmente con un rapporto di circa il 50%). Lì si annida la vera ricchezza, nell’intecettare quanto più possibile quel 50% di compravendite annue che restano flottanti sul mercato in mano ai privati.

L’unico modo per conquistarle é fare squadra e collaborare in maniera sana e competitiva verso un mercato esigente.

Andrea Russo

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