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C’era una volta la piccola agenzia immobiliare

riunione-di-lavoroL’Italia è ben noto come sia il Paese dei campanili e dei campanilismi, delle Regioni delle Provincie e dei Comuni, delle  migliaia di feste e tradizioni locali, oltre che delle piccole e medie imprese, quelle stesse imprese, spesso a conduzione familiare, che hanno fatto la storia dell’industria e dell’artigianato in Italia.

A dimostrazione di come le P.M.I. siano l’ossatura del sistema Italia, basta pensare quante famiglie sono diventate brand importanti anche fuori dai nostri confini, e quante importanti aziende italiane sono indissolubilmente legate al nome del fondatore o a quello della famiglia di riferimento, e ciò in ogni settore che siano le automobili, la moda e il lusso, il manifatturiero o l’alimentare. Tante famiglie condotte da Capitani (d’azienda) Coraggiosi che hanno spinto il proprio nome ben oltre il mercato locale da cui sono partiti, ma come risultato conseguente all’obiettivo più importante che è sempre quello di crescere e distribuire sempre più e sempre meglio i propri prodotti. Imprese, nel vero senso della parola, imprese in cui il nome dell’imprenditore diventa grande per quello che è stato capace di realizzare e non viceversa.

Sarà anche per questo motivo, per questa condivisa voglia di passare alla storia, che buona parte di chi fa azienda in Italia lo fa anche coltivando il sogno di rendere lustro al proprio nome, o, quanto meno, di assegnargli un valore spendibile nella società in cui vive, diventando alle volte l’obiettivo primario e non più conseguente.

Nel settore della mediazione immobiliare, si sgomita per conquistare quote di mercato e consolidarle, ritagliando per sé uno spazio nell’Olimpo dei nomi noti sulla propria piazza, per emergere tra quelli più importanti per il proprio mercato, investendo quanto più possibile sul proprio nome.

Il professionista si fa brand, e il brand diventa il prodotto.

Nell’ambito della consulenza immobiliare il prodotto è legato indissolubilmente al professionista che eroga la prestazione, e che di conseguenza viene giudicato dal mercato proprio dalle competenze espresse e dal livello di assistenza che riesce ad offrire al cliente, con vantaggio per il buon nome dell’azienda.

La maggior parte delle agenzie immobiliari usa, quindi, come modello di riferimento quello dell’azienda unipersonale o a conduzione familiare, dove il valore più importante da tutelare è il nome, a conferma di come questo sia il modello, per ragioni quasi storiche, più diffuso in Italia.

Il mercato da qualche anno ha però lanciato una sfida che si sta rischiando di perdere proprio a causa del modello imprenditoriale predominante.

Un mercato che si restringe necessita di risposte immediate per non lasciare sul campo troppe quote, che si traducono in svariati punti percentuali di produzione e reddito. Puntare tutto soltanto su sé stessi e sulla capacità di conquistare e mantenere la propria quota di mercato è difficile, se non impossibile, senza un ammodernamento del proprio modello di business. Da come viene gestito il tutto, alle volte viene quasi il dubbio che in realtà le agenzie immobiliari non siano assimilabili a delle aziende, ma i fatti dimostrano il contrario. L’attività immobiliare presenta costi e ricavi, bilanci e fatturati, investimenti e pianificazioni che non lasciano spazio al dubbio che questa sia un’attività di impresa.

Ma come si fa a crescere in un mercato che chiede come risposta l’aggregazione, quando l’individualismo l’ha fatta fin qui da padrone? Quali sono le risposte possibili?

Da qualche anno in varie realtà italiane si è assistito alla nascita nel settore immobiliare di consorzi e gruppi d’acquisto, modelli embrionali di come si può fare sistema per affrontare la crisi, ma non basta. Purtroppo il limite di queste formule, che sono comunque validi tentativi, è proprio nel voler mantenere in piedi contemporaneamente due sistemi diametralmente opposti, l’individualismo e il consociativismo. La cultura dell’Io a cospetto della cultura del Noi è ancora oggi dominante, proprio perché Io è inteso come brand da tutelare a tutti i costi, ed è spesso l’unico valore che si è convinti di riuscire ad esprimere. Il vero valore verrebbe fuori, invece, riunendosi attorno ad un tavolo ognuno con le proprie forze ed esperienze per trarre tutti un vantaggio immediato, nell’interesse comune. L’aggregazione è l’unica vera formula che consente di offrire un alto livello di servizio e risultati soddisfacenti con il solo costo da pagare di dover mettere da parte miope orgoglio e opportunismo.

L’Italia, purtroppo, è la Patria delle piccole e medie imprese che piuttosto che accettare di unire le forze chiudono schiacciate da un mercato in cui non sono più competitive a causa di un ritardo troppo marcato rispetto alle istanze attuali.

A.R.

twitter @andrearussore

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Il marketing e il mercato. Ma il prodotto?

cartello vendesiQuando si parla di immobiliare è facile trovarsi in discussioni che vertano principalmente su marketing e mercato.

Di marketing se ne parla spesso e volentieri nelle sue varie e molteplici declinazione, che siano social network e new media, che siano portali e web, che siano pubblicazioni di settore e generaliste, il dibattito è  sempre centrato su quale possa essere il veicolo migliore di promozione immobiliare, il più innovativo ed efficace, senza che si giunga mai ad un risultato univoco, in quanto ogni cosa è utile ma niente è indispensabile e viceversa.

Il mercato, d’altro canto, è in crisi, soffre le difficoltà legate al problematico momento storico sociale politico ed economico, e quindi non è più attraente o affascinante come qualche anno fa, e forse sarebbe meglio cambiare mestiere, e di ricette e soluzioni manco a parlarne, perché tanto non ve ne sono se prima non cambia qualcosa (quanti in attesa di questo qualcosa che cambi?).

In tutto ciò, nelle diverse analisi, nei numerosi confronti e nei quotidiani grafici e diagrammi, spesso noto un grande quanto illustre assente: il prodotto.

La sensazione è quella che il prodotto nel settore immobiliare sia quasi secondario rispetto alla sua promozione e al mercato stesso. Eppure, in assenza di prodotto, parlare di marketing e di mercato è praticamente superfluo.

Quando parlo di prodotto, mi riferisco ai beni immobili che dovrebbero incontrare l’esigenza del pubblico a cui vengono offerti. Si può prescindere oggi dalla selezione di ciò che finisce sul mercato? Si può davvero pensare che sia sufficiente una campagna di marketing per vendere l’invendibile? Mi rendo conto che quando si parla di prodotto inteso come immobile si entra in un campo minato e, per i più, antipatico da affrontare, ma fa lo stesso.

“Il prezzo lo fa il venditore e l’acquirente o non ha risorse adeguate o vuole comprare l’impossibile…” questo è il leit-motiv di buona parte degli operatori coinvolti nel settore immobiliare “…mancano i soldi, mancano i mutui, mancano gli acquirenti.”

Domanda: non sarà che forse ci sono pochi immobili (rispetto alla massa enorme di quelli pubblicizzati) attualmente vendibili, e questi immobili sono sommersi, confusi, nascosti da una numero di offerte immobiliari fuori mercato?

I listini su cui tutti ci confrontiamo hanno scarso appeal verso il mercato, e deprimono le volontà di chi vorrebbe (e potrebbe) avvicinarsi all’immobiliare. Se ci fermassimo ad analizzare uno ad uno gli immobili che ogni singolo agente immobiliare ha nel proprio listino, ci renderemmo conto di quanto scarsa sia l’offerta disponibile, e di quanto sia dispendioso e poco redditizio investire in marketing su una mole di proposte tanto invendibili. La disponibilità media di un’agenzia immobiliare è di qualche centinaio di immobili, e spesso ciò con gran vanto dell’operatore. Pochissimi però sono quegli immobili che possono rispondere alle richieste di anche un singolo potenziale compratore, e questo non perché le richieste siano tutte assurde, ma perché l’attenzione a monte al prodotto semplicemente spesso non esiste. L’idea comune è che oggi bisogna avere tutto, e sperare che qualcuno compri tra quel tutto, magari perché affascinato da chissà quali tecniche di marketing miracolose.

Io credo invece che non sia più possibile vendere il ghiaccio agli eschimesi, e senza una selezione attenta del prodotto nulla potrà fare di un mediocre promotore un buon mediatore.

Se il settore riesce a rimettere al centro della propria attenzione il prodotto, forse avrà ancora senso parlare di mercato e di strategie di marketing.

L’agente immobiliare competente non ha timore di argomentare ad un venditore le regole del mercato attuale e di chiedergli piena fiducia per poter realizzare campagne di marketing efficaci e mirate, e, addirittura, di rifiutare un mandato scegliendo gli immobili su cui vuole lavorare su una disponibilità mai così elevata (non più tardi di qualche anno fa si faceva a gara per acquisire gli immobili migliori).

Se è vero come è vero che in questo momento è in vendita tutto, la cosa più semplice da fare è quella di prendere da questo tutto ciò che davvero riteniamo di poter proporre sul mercato, e investire soltanto su questa piccola parte in marketing e risorse in maniera attenta e matura.

A.R.

twitter @andrearussore

L’impatto della crisi sul mercato immobiliare e le previsioni sulla ripresa

Class Cnbc, la televisione del Gruppo Class, ha intervistato il Presidente di Assoedilizia e vice presidente di Confedilizia Achille Colombo Clerici sull’impatto della crisi economica sul mercato immobiliare italiano e sulle prospettive di ripresa.

Dopo aver riaffermato che non si può parlare di scoppio della bolla immobiliare perché, a differenza di altri Paesi, bolla immobiliare in Italia non c’è stata nonostante il calo delle compravendite e del prezzo degli alloggi (da luglio 2008 a giugno 2009 rispettivamente -15% e -8%), Colombo Clerici ha rilevato come, a causa delle aspettative di mercato, rivelatesi errate, si sia costruito troppo rivolgendosi alle classi economiche medie e medio-basse, proprio quelle che risentono maggiormente della congiuntura economica sfavorevole.
Perciò oggi si contano, nel residenziale,in Italia, almeno 250.000 nuovi alloggi ultimati o in fase di ultimazione in attesa di essere venduti, e 50.000 solo in Lombardia.

Tra l’altro gli ingenti investimenti edilizi che si stanno impostando in alcune città, fra le quali Milano, per operazioni di trasformazione urbanistica e di sostituzione edilizia, che beneficeranno anche dei premi volumetrici previsti dalle diverse leggi regionali, rischiano di inflazionare il mercato con un’offerta esorbitante di nuovo prodotto edilizio.

Il mercato dunque manterrà una certa stabilità dei prezzi e dei valori se non si innalzerà sensibilmente il cosiddetto flottante (l’ammontare annuale delle transazioni relative agli investimenti non strutturali; cioè legati all’utilizzazione diretta dell’immobile) che storicamente si è aggirato attorno all’ 1-1,5 % del valore dello stock immobiliare complessivo.
Questo innalzamento può derivare o da una sovrapproduzione edilizia, o dall’esigenza dei proprietari di monetizzare l’investimento a causa della crisi economica in atto, ovvero ancora dallo scarso interesse economico a mantenerlo a causa di una riduzione della rimuneratività o dell’aumento dei costi di gestione e del carico fiscale.
Un esempio: noi abbiamo tra i nostri soci soggetti che posseggono nelle grandi città patrimoni immobiliari a reddito, dell’ordine di uno,due ed oltre tre miliardi di euro ciascuno.
Ebbene è opportuno che questi investitori non siano dissuasi dal mantenere in vita il proprio investimento dalla permanenza di politiche fiscali punitive.
Si potrebbe diversamente innescare un effetto domino assai preoccupante.
Si aggiunga che d’altronde non è da pensare che in presenza di una depressione dei mercati finanziari e borsistici, l’investimento immobiliare possa catalizzare da sé solo i flussi di denaro.
I cicli storici dell’andamento del mercato immobiliare attestano che la crescita dei prezzi è stata conseguente a periodi in cui si era stata creata una grande disponibilità di ricchezza finanziaria da ricollocare.

Oggi si è bruciata, a livello mondiale, una ricchezza finanziaria pari a qualcosa come 9 trilioni di dollari: più o meno il valore di tutto il patrimonio immobiliare italiano.

Si aggiunga al quadro valutativo il problema della restrizione delle linee del credito destinato ai mutui casa da parte del sistema bancario, che non mancherà di produrre effetti negativi sull’andamento del mercato.

Per quanto riguarda il settore locativo, esso è in calo da alcuni anni; ciononostante il valore degli affitti resta al di fuori delle possibilità di accesso da parte della fascia di popolazione meno abbiente (giovani,nuove coppie, studenti, immigrati, pensionati).

Considerato che, a causa dell’assenza di una politica della casa – da trent’anni non si costruiscono alloggi di edilizia residenziale pubblica – l’onere della locazione ricade quasi esclusivamente sul privato, è indispensabile che lo Stato ricorra ad incentivi quali la cedolare secca al 20% sui canoni di locazione.
Il passaggio dalla tassazione delle locazioni in vigore (aliquota Irpef marginale media del 28%) alla cedolare secca del 20% porterebbe a una perdita di gettito pari a 1.456 milioni (cifra calcolata partendo dai dati del governo, relazione tecnica al decreto-legge n.261/2007 che si riferiscono al 2006).

Ma gli effetti positivi saranno:
– far emergere il “sommerso” nel settore della locazione (una stima questa che presenta margini di incertezza);
– incentivare l’investimento privato nel settore delle locazioni abitative;
– recuperare a tassazione gli immobili attraverso il passaggio dal regime di esenzione al regime di imponibilità; con un gettito complessivo di circa 2 miliardi, tra Irpef, Registro ed ICI.
– generare una crescita economica attraverso un incremento del PIL dell’ordine dell’1-1,5% ed un recupero di una cospicua parte di immobili ad una economia dinamica e produttiva di gettito fiscale ( incremento delle imposte sui redditi e dell’IVA).

Per chi intende investire, comunque, Colombo Clerici suggerisce alloggi di uno-due locali in prossimità di università, di aree soggette a grandi riqualificazione urbane e di sviluppo di metropolitane; ed in prospettiva lungo gli assi delle nuove reti infrastrutturali di collegamento viario e particolarmente in coincidenza dei raccordi con le strade ordinarie.
A Milano nel centro storico e nelle fasce limitrofe semicentrali, a Bovisa e Bicocca, nei dintorni di Citylife e Porta Nuova, lungo la nuova linea metropolitana 4.

Fonte: Infobuild.it

http://www.infobuild.it/mecgi/drv?tlHome&mod=modDistrConsumiSheet&IDMENU=30&MENU_INDEX=2&UID=58403

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