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C’era una volta la piccola agenzia immobiliare

riunione-di-lavoroL’Italia è ben noto come sia il Paese dei campanili e dei campanilismi, delle Regioni delle Provincie e dei Comuni, delle  migliaia di feste e tradizioni locali, oltre che delle piccole e medie imprese, quelle stesse imprese, spesso a conduzione familiare, che hanno fatto la storia dell’industria e dell’artigianato in Italia.

A dimostrazione di come le P.M.I. siano l’ossatura del sistema Italia, basta pensare quante famiglie sono diventate brand importanti anche fuori dai nostri confini, e quante importanti aziende italiane sono indissolubilmente legate al nome del fondatore o a quello della famiglia di riferimento, e ciò in ogni settore che siano le automobili, la moda e il lusso, il manifatturiero o l’alimentare. Tante famiglie condotte da Capitani (d’azienda) Coraggiosi che hanno spinto il proprio nome ben oltre il mercato locale da cui sono partiti, ma come risultato conseguente all’obiettivo più importante che è sempre quello di crescere e distribuire sempre più e sempre meglio i propri prodotti. Imprese, nel vero senso della parola, imprese in cui il nome dell’imprenditore diventa grande per quello che è stato capace di realizzare e non viceversa.

Sarà anche per questo motivo, per questa condivisa voglia di passare alla storia, che buona parte di chi fa azienda in Italia lo fa anche coltivando il sogno di rendere lustro al proprio nome, o, quanto meno, di assegnargli un valore spendibile nella società in cui vive, diventando alle volte l’obiettivo primario e non più conseguente.

Nel settore della mediazione immobiliare, si sgomita per conquistare quote di mercato e consolidarle, ritagliando per sé uno spazio nell’Olimpo dei nomi noti sulla propria piazza, per emergere tra quelli più importanti per il proprio mercato, investendo quanto più possibile sul proprio nome.

Il professionista si fa brand, e il brand diventa il prodotto.

Nell’ambito della consulenza immobiliare il prodotto è legato indissolubilmente al professionista che eroga la prestazione, e che di conseguenza viene giudicato dal mercato proprio dalle competenze espresse e dal livello di assistenza che riesce ad offrire al cliente, con vantaggio per il buon nome dell’azienda.

La maggior parte delle agenzie immobiliari usa, quindi, come modello di riferimento quello dell’azienda unipersonale o a conduzione familiare, dove il valore più importante da tutelare è il nome, a conferma di come questo sia il modello, per ragioni quasi storiche, più diffuso in Italia.

Il mercato da qualche anno ha però lanciato una sfida che si sta rischiando di perdere proprio a causa del modello imprenditoriale predominante.

Un mercato che si restringe necessita di risposte immediate per non lasciare sul campo troppe quote, che si traducono in svariati punti percentuali di produzione e reddito. Puntare tutto soltanto su sé stessi e sulla capacità di conquistare e mantenere la propria quota di mercato è difficile, se non impossibile, senza un ammodernamento del proprio modello di business. Da come viene gestito il tutto, alle volte viene quasi il dubbio che in realtà le agenzie immobiliari non siano assimilabili a delle aziende, ma i fatti dimostrano il contrario. L’attività immobiliare presenta costi e ricavi, bilanci e fatturati, investimenti e pianificazioni che non lasciano spazio al dubbio che questa sia un’attività di impresa.

Ma come si fa a crescere in un mercato che chiede come risposta l’aggregazione, quando l’individualismo l’ha fatta fin qui da padrone? Quali sono le risposte possibili?

Da qualche anno in varie realtà italiane si è assistito alla nascita nel settore immobiliare di consorzi e gruppi d’acquisto, modelli embrionali di come si può fare sistema per affrontare la crisi, ma non basta. Purtroppo il limite di queste formule, che sono comunque validi tentativi, è proprio nel voler mantenere in piedi contemporaneamente due sistemi diametralmente opposti, l’individualismo e il consociativismo. La cultura dell’Io a cospetto della cultura del Noi è ancora oggi dominante, proprio perché Io è inteso come brand da tutelare a tutti i costi, ed è spesso l’unico valore che si è convinti di riuscire ad esprimere. Il vero valore verrebbe fuori, invece, riunendosi attorno ad un tavolo ognuno con le proprie forze ed esperienze per trarre tutti un vantaggio immediato, nell’interesse comune. L’aggregazione è l’unica vera formula che consente di offrire un alto livello di servizio e risultati soddisfacenti con il solo costo da pagare di dover mettere da parte miope orgoglio e opportunismo.

L’Italia, purtroppo, è la Patria delle piccole e medie imprese che piuttosto che accettare di unire le forze chiudono schiacciate da un mercato in cui non sono più competitive a causa di un ritardo troppo marcato rispetto alle istanze attuali.

A.R.

twitter @andrearussore

La Provvigione: art. 1755 del Codice Civile

Codice Civile

Libro Quarto: delle Obbligazioni

Capo XI: Della mediazione

Art. 1755. La Provvigione

“Il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti (art. 2950), se l’affare è concluso per effetto del suo intervento.La misura della provvigione e la proporzione in cui questa deve gravare su ciascuna delle parti, in mancanza di patto, di tariffe professionali o di usi, sono determinate dal giudice secondo equità.”

Salve, iniziamo da quello che è di certo l’argomento più fastidioso da trattare sia per gli operatori che per i clienti, così da toglierci davanti il macigno più grosso.

La Provvigione.

L’articolo è chiaro, stringato, interpretabile in molti suoi punti, ma diretto nella sostanza. Si fa subito luce su chi sia il mediatore (ovvero come descritto nell’art. 1754 “E’ mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza”). Esso è soggetto super partes che non propende per nessuna delle parti ma che si muove in maniera equidistante dalle stesse. Da ciò consegue che il compenso per la prestazione svolta dal mediatore non può pesare su nessuna delle parti in maniera maggiore rispetto all’altra salvo diverso accordo, e comunque prestare mediazione a provvigione ZERO determina uno sbilanciamento a carico esclusivo di uno dei contraenti che può configurare l’opera del mediatore come inquadrata in un rapporto di rappresentanza o dipendenza e quindi in contrasto con il citato art. 1754. Perchè il contratto si intenda concluso grazie all’intervento del Mediatore, è sufficiente che questo dimostri come le parti siano entrate in relazione grazie alla sua attività a prescindere che l’obbligazione sia stata perfezionata con o senza il suo intervento. E’ lasciata alla libera contrattazione tra le parti la determinazione della provvigione. Essa comunque non può rivelarsi troppo onerosa e quindi sproporzionata alla prestazione resa, o giudicarsi imposta ad una delle parti in condizioni di difficoltà, pena la configurazione della stessa come vessatoria e dunque perseguibile nella misura e determinazione. In caso di controversia il Giudice competente potrà rifarsi agli usi e consuetudini come depositati presso la Camera di Commercio del Comune dove è sito l’immobile, e comunque stabilendone la giusta misura.

Ricapitolando, la provvigione va pagata sempre al mediatore che dimostra di essere stato tramite per l’incontro delle parti. La misura della mediazione va stabilita cercando di farla gravare in egual misura ad ambo le contraenti e comunque mai nella misura di ZERO per nessuna di esse. Per aver certezza di una mediazione equa è consigliabile rifarsi agli usi e consuetudini del Comune dove è sito l’immobile.

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