Archivi Blog

Il futuro dell’immobiliare in Italia – intervista a Raffaele Racioppi

Raffaele Racioppi

Raffaele Racioppi – Formatore Immobiliare

Come promesso continua la serie di interviste a personaggi di primo piano del mondo immobiliare. Oggi è la volta di Raffaele Racioppi vecchio amico di questo blog che ospitiamo sempre con grande piacere. Raffaele, per chi non lo conoscesse, è nel settore immobiliare dal 1987, vanta diverse importanti esperienze con reti in franchising nazionali, formatore, esperto di tecnologia applicata all’intermediazione immobiliare, e grande sostenitore delle reti e delle aggregazioni, a tal punto che uno dei suoi progetti prende il nome di www.condivisioneimmobiliare.it ovvero un laboratorio per il rinnovamento del settore immobiliare. Sappiamo già che ci sono altri progetti in vista, ma di questi per il momento Raffaele non vuole anticiparci nulla. Così ci siamo dovuti “accontentare” della chiacchierata che vi proponiamo.

d. Ciao Raffaele, sei in pista (e mai immagine fu più azzeccata data la tua passione per i motori) da diversi anni e hai vissuto varie esperienze che ti hanno di certo permesso di essere sempre quel passo avanti a molti altri nel capire dove stava tirando il vento. Ecco, dove tira il vento adesso?

r. Diceva un grande Rocker “l’esperienza non è data dagli anni ma dai Km che hai percorso!” Mi piace questa citazione.

Come sai amo molto viaggiare e posso garantire che nulla apre più la mente del confronto con altri mondi altre usanze non importa se più o meno evolute. Il processo di globalizzazione che stiamo vivendo sta livellando molto il pianeta.

Questa introduzione mi è utile per rispondere alla tua domanda, premesso che nessuno ha la sfera di cristallo.

Siamo in piena sacca del dolore di una crisi storica per il settore immobiliare, non so se è vero che ne stiamo uscendo o siamo in piena “campagna antipanico”, quel che è certo è che gli agenti immobiliare iniziano “concretamente” a valutare cosa fare per adeguarsi alle necessità di questo nuovo mercato. Non parlo solo di adeguamento alle tecnologia ed al web, ma parlo anche di nuove dinamiche operative, o nuove modalità di strutturarsi logisticamente.

Personalmente da qualche tempo, sono allo studio degli standard internazionali specifici per l’immobiliare che permettono di semplificare la comunicazione e l’interscambio della diffusione dei flussi di informazioni tra gestionali, mls, portali e siti web. Sai che da sempre sono un fautore dell’mls, oggi credo che il singolo mls sia un pezzo di un puzzle composto da moltissimi pezzi.

Qualcuno ne comincia a parlare anche in italia, ma ancora c’è molta confusione ed il rischio è quello di importare modelli oramai obsoleti e e fuori standard. Per i curiosi le sigle di cui parliamo son IDX, Rets, e Reso. A breve pubblicherò uno studio dettagliato su queste “parolacce”.

Per concludere, il vento va verso la condivisione delle informazioni, ma credo che sia necessaria rimodellare la dinamica operativa degli agenti immobiliari, d’accordo sull’indubbio vantaggio portato dalla tecnologia ma massima attenzione va posta sul riposizionare il livello di servizio offerto al cliente che, a mio parere, deve abbracciare la completa gestione di tutto ciò che riguarda il Real Estate. L’Agente Immobiliare professionale sarà sempre più un consulente del Pianeta Immobile a 360° gradi.

d. Da esperto conoscitore del franchising, pensi che siamo vicini ad un cambio di marcia nella gestione dei network immobiliari?

r. Il franchising di per se è una formula viva e produttiva, basta entrare in un centro commerciale o passeggiare per una via commerciale di qualunque città del mondo per vedere come il concetto di marchio sia ancora molto forte. Discorso diverso è per un franchising di servizi immobiliari, diverso ancore se parliamo solo di Italia. Come sai ho vissuto varie di queste realtà, nei vari momenti storici, dalla nascita all’evoluzione, dell’esplosione a questo momento di crisi, che per onestà intellettuale dobbiamo riconoscere non appartenente solo al mondo franchising.

Il franchising potrebbe essere un elemento in linea con l’innovazione se sfruttasse il concetto di rete come elemento di condivisione delle informazioni e di collaborazione operativa per poi aprirsi a sua volta alla collaborazione con altri network e con gli altri operatori del settore. L’elemento di forza e di differenza rispetto ad un non aderente al network potrebbe derivare da una redditizia pubblicizzazione del network, da una offerta di servizi distintivi e da un’adeguata formazione professionale. Questo nel mondo ideale dei network!

In italia, purtroppo, vedo molta difficoltà nell’evoluzione dei network, ingabbiati in storie di passati successi, da processi operativi oramai inadeguati e da formatori non evoluti sulle necessità dei nuovi clienti, non riescono a cambiare marcia.

Il network di per se è ancora vincente ma devono evolvere nei modelli operativi (know-how) e nelle dinamiche di immagine.

All’estero c’è stato un processo simile all’italiano, sono sopravvissuti i players che hanno saputo aggiornarsi nel know-how. Questi, passata la crisi, hanno conquistato nuove quote di mercato.

Le aggregazioni tra network potrebbero essere una realtà, ma il futuro è soprattutto l’aggregazione di dati e di contenuti.

d. Tecnologia e competenze ti vedono protagonista con diversi progetti. Cosa manca ancora agli agenti immobiliari perché diventi davvero un valore essere preparati e attuali?

r. L’agente immobiliare è, di fatto, l’unico valore professionale che può con competenza parlare di Real Estate, a patto però che evolva continuamente in professionalità e sia sempre in grado di “servire” le esigenze in continuo mutamento del cliente. Certamente non serve più l’agente immobiliare che “semplicemente” apre le porte o mette un annuncio.

Sono anche convinto che ci saranno diversi livelli di Agenti Immobiliari, ognuno si collocherà su quello che più si sente vicino. 

Si parla tanto di tecnologia e di web, io stesso spingo molto su questo canale penso però che sia arrivato il momento di chiarire un concetto che a molti è sfuggito: “La tecnologia deve essere a supporto agli Agenti Immobiliari che sapranno integrarla con una grande professionalità e con un efficiente modello operativo”.

…altrimenti la tecnologia da sola è un eccellente strumento per i privati!

Non credo manchi nulla ai nostri Agenti, forse manca un vero Leader, (personaggio o brand o network che sia) che tracci la strada.  Quello che manca a mio parere, ed è quello su cui sto lavorando, è il Laboratorio di Idee, ma di questo vi parlerò in un’altra occasione.

d. Anno 2013: si andrà verso le 410’000 compravendite (così si è espresso anche Luca Dondi di Nomisma su MonitorImmobiliar.it), ovvero un altro anno di importante flessione dei volumi. Qual è la chiave per riuscire ad avere ancora buoni risultati in un mercato in forte contrazione?

r. Vedo con piacere che sei ottimista, secondo me arriveremo a malapena alle 400.000, ma mi auguro cha abbia ragione tu.

Le chiavi a mio parere sono:

  • massiccia condivisione “tra operatori” delle informazioni, ponendo attenzione alla “tutela intellettuale” delle professionalità degli operatori
  • massimizzazione del risultato su un singolo attore della compravendita (lavoro su mandato)
  • ampliamento dell’offerta dei servizi relativi all’immobile
  • collaborazione, collaborazione, collaborazione…

Nelle prossime settimane pubblicheremo altre interviste che possano offrirci diverse prospettive sul futuro del mercato immobiliare.

Nel frattempo potrebbero interessarti anche

Il futuro dell’immobiliare in Italia – intervista a Giuliano Olivati

Il futuro dell’immobiliare in Italia – intervista a Giuseppe Pizzuti

A. R.

twitter @andrearussore

©RIPRODUZIONE RISERVATA

Annunci

M.L.S. ovvero Molti Limiti Strutturali

mlsL’Italia, tra le altre cose, è quel Paese dove le parole diventano di moda, ma non perché se ne conosca il significato, piuttosto semplicemente perché tutti ne parlano. E di MLS si fa un gran parlare negli ultimi mesi, anche se per molti, o meglio dire per troppi, è ancora una sigla oscura che cela chissà che cosa.

M.L.S. (acronimo di Multiple Listing Service), dice Wikipedia, “è un metodo operativo attivo fra gli operatori immobiliari che prevede la condivisione e la pubblicizzazione delle liste degli immobili, al fine di consentire un’ampia collaborazione fra le parti a favore sia delle agenzie sia dei clienti.” (vedi anche in questo blog)

Come semplice definizione da mandare a memoria, potrebbe anche essere sufficiente e facile, il problema inizia quando si cerca di dare applicazione pratica ad uno degli strumenti di lavoro più utili ma meno noti del settore immobiliare.

Quando in questo blog si iniziò a parlare di MLS era il 2009, ed il blog era per l’appunto appena nato,  anche se io mi interessavo già dal 2007 all’argomento provando a comprenderlo al meglio. La realtà con cui mi sono scontrato a quel tempo è paragonabile ad un muro di gomma dove la maggioranza non sapeva di cosa si parlasse, e pochissimi se ne stavano interessando concretamente, anche se ad onor del vero l’MLS in Italia lo aveva già portato RE/MAX nel 1996 e nel Mondo era già diffuso da diversi decenni. Ma all’epoca la crisi sembrava ancora abbastanza lontana, e al massimo si preannunciava come di breve durata, quindi non era interessante per i più valutare strumenti diversi da quelli in uso.

Oggi, invece, si parla di MLS come se fosse la sigla che identifica una formula magica, e forse per questo motivo è ancora per i più un oggetto misterioso, in quanto soltanto da pochissimo si sta cercando di diffonderlo: quindi, in realtà, siamo ancora agli inizi.

Il Sistema di Moltiplicazione dei Listini, del resto, come ogni strumento ha bisogno di essere compreso nel suo utilizzo e  necessita di diventarne capaci nella sua applicazione pratica, ovvero, non basta approcciarlo come si è fin qui fatto con qualsiasi strumento informatico. La sensazione, però, è che per molti un MLS non sia molto diverso da un portale immobiliare, cosa che in parte potrebbe essere anche vera. Anche se la differenza è talmente sottile quanto importante da capire. Giusto qualche giorno fa ne parlavo con Luigi Sciascia, Responsabile Commerciale di IMLS, con cui ci siamo trovati pienamente d’accordo su come un portale sia uno strumento di promozione passiva, mentre un MLS è un servizio di condivisione attiva, e la differenza tra l’uno e l’altro sta all’uso che ne fa l’operatore. Sappiamo ormai tutti come funzionino i portali, lo sanno anche i privati alle volte meglio degli agenti immobiliari, e quotidianamente gli agenti immobiliari, e i privati, caricano gli annunci immobiliari e il portale provvede a pubblicarli (da qualche tempo in aiuto sono arrivati anche i servizi di multi invio), e dopo non resta che aspettare che arrivino le richieste.

Già, le richieste.

Ma è abbastanza affidarsi ai portali in un momento di mercato in cui si assottiglia sempre più il numero dei compratori solvibili, e confidare abbondantemente nelle potenzialità di un annuncio immobiliare che va a concorrere con altre decine o centinaia di annunci simili (se non uguali, visto che nulla vieta di pubblicare lo stesso immobile a più agenzie magari con prezzi, descrizioni, e caratteristiche differenti)?

L’MLS prevede, perché funzioni, che l’operatore immobiliare proponga, nel miglior modo possibile e con rigore nell’inserimento dei dati, l’immobile, come acquisito, ad una platea di agenti immobiliari che allo stesso modo farà con i propri incarichi.

Semplice, no?

Eppure, è proprio per questo che in Italia l’MLS si traduce in Molti Limiti Strutturali, perché in un colpo solo emergono una serie di limiti e problemi che la categoria professionale degli agenti immobiliari deve ancora affrontare. Perché non si può parlare di Sistema di Moltiplicazione dei Listini prescindendo dal come vengono costruiti questi listini, da come si acquisiscono gli immobili e da come si condividono con incarichi trasparenti e chiari (tabù tra i più difficili da demolire), da quali siano le regole di base per una sana collaborazione. Non esiste strumento che possa utilizzarsi senza averne compreso a pieno l’uso e senza conoscere le modalità per farlo funzionare al meglio, uno strumento di cui non si apprezza totalmente il valore che può generare sia nel breve, ma soprattutto nel lungo periodo.

Ben venga quindi l’innovazione, finalmente aggiungerei anche, ma guai a sottovalutarla e a immaginarla alla stregua di una curiosa diavoleria informatica che come per magia aumenta il numero di contatti riducendo l’impegno, perché, in realtà, è molto di più, è un modo per rendere applicabile una filosofia professionale che dovrebbe essere un mantra per la categoria.

A.R.

twitter @andrearussore

Il marketing e il mercato. Ma il prodotto?

cartello vendesiQuando si parla di immobiliare è facile trovarsi in discussioni che vertano principalmente su marketing e mercato.

Di marketing se ne parla spesso e volentieri nelle sue varie e molteplici declinazione, che siano social network e new media, che siano portali e web, che siano pubblicazioni di settore e generaliste, il dibattito è  sempre centrato su quale possa essere il veicolo migliore di promozione immobiliare, il più innovativo ed efficace, senza che si giunga mai ad un risultato univoco, in quanto ogni cosa è utile ma niente è indispensabile e viceversa.

Il mercato, d’altro canto, è in crisi, soffre le difficoltà legate al problematico momento storico sociale politico ed economico, e quindi non è più attraente o affascinante come qualche anno fa, e forse sarebbe meglio cambiare mestiere, e di ricette e soluzioni manco a parlarne, perché tanto non ve ne sono se prima non cambia qualcosa (quanti in attesa di questo qualcosa che cambi?).

In tutto ciò, nelle diverse analisi, nei numerosi confronti e nei quotidiani grafici e diagrammi, spesso noto un grande quanto illustre assente: il prodotto.

La sensazione è quella che il prodotto nel settore immobiliare sia quasi secondario rispetto alla sua promozione e al mercato stesso. Eppure, in assenza di prodotto, parlare di marketing e di mercato è praticamente superfluo.

Quando parlo di prodotto, mi riferisco ai beni immobili che dovrebbero incontrare l’esigenza del pubblico a cui vengono offerti. Si può prescindere oggi dalla selezione di ciò che finisce sul mercato? Si può davvero pensare che sia sufficiente una campagna di marketing per vendere l’invendibile? Mi rendo conto che quando si parla di prodotto inteso come immobile si entra in un campo minato e, per i più, antipatico da affrontare, ma fa lo stesso.

“Il prezzo lo fa il venditore e l’acquirente o non ha risorse adeguate o vuole comprare l’impossibile…” questo è il leit-motiv di buona parte degli operatori coinvolti nel settore immobiliare “…mancano i soldi, mancano i mutui, mancano gli acquirenti.”

Domanda: non sarà che forse ci sono pochi immobili (rispetto alla massa enorme di quelli pubblicizzati) attualmente vendibili, e questi immobili sono sommersi, confusi, nascosti da una numero di offerte immobiliari fuori mercato?

I listini su cui tutti ci confrontiamo hanno scarso appeal verso il mercato, e deprimono le volontà di chi vorrebbe (e potrebbe) avvicinarsi all’immobiliare. Se ci fermassimo ad analizzare uno ad uno gli immobili che ogni singolo agente immobiliare ha nel proprio listino, ci renderemmo conto di quanto scarsa sia l’offerta disponibile, e di quanto sia dispendioso e poco redditizio investire in marketing su una mole di proposte tanto invendibili. La disponibilità media di un’agenzia immobiliare è di qualche centinaio di immobili, e spesso ciò con gran vanto dell’operatore. Pochissimi però sono quegli immobili che possono rispondere alle richieste di anche un singolo potenziale compratore, e questo non perché le richieste siano tutte assurde, ma perché l’attenzione a monte al prodotto semplicemente spesso non esiste. L’idea comune è che oggi bisogna avere tutto, e sperare che qualcuno compri tra quel tutto, magari perché affascinato da chissà quali tecniche di marketing miracolose.

Io credo invece che non sia più possibile vendere il ghiaccio agli eschimesi, e senza una selezione attenta del prodotto nulla potrà fare di un mediocre promotore un buon mediatore.

Se il settore riesce a rimettere al centro della propria attenzione il prodotto, forse avrà ancora senso parlare di mercato e di strategie di marketing.

L’agente immobiliare competente non ha timore di argomentare ad un venditore le regole del mercato attuale e di chiedergli piena fiducia per poter realizzare campagne di marketing efficaci e mirate, e, addirittura, di rifiutare un mandato scegliendo gli immobili su cui vuole lavorare su una disponibilità mai così elevata (non più tardi di qualche anno fa si faceva a gara per acquisire gli immobili migliori).

Se è vero come è vero che in questo momento è in vendita tutto, la cosa più semplice da fare è quella di prendere da questo tutto ciò che davvero riteniamo di poter proporre sul mercato, e investire soltanto su questa piccola parte in marketing e risorse in maniera attenta e matura.

A.R.

twitter @andrearussore

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: