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Professionalmente Professionisti

Imparare, è vivere. Sapere, è morire.

Jacques Séguéla

professionalmente professionistiLa categoria degli agenti immobiliari, come è noto, non ha la possibilità di riconoscersi in un ordine professionale che ne sancisca il titolo di professionisti alla stregua di notai, avvocati, medici, architetti e via così, ma opera di fatto come si conviene ad un professionista. Eppure, chi vuole fare il lavoro di agente immobiliare deve possedere dei requisiti, deve aver frequentato un corso riconosciuto che lo autorizzi all’esame di idoneità all’esercizio dell’attività, sostenere e superare un esame scritto e uno orale, e operare nel rispetto di adempimenti, oneri e compiti non di certo assimilabili a quelli tipici di un commerciante, di un artigiano, o di qualunque altro titolare d’impresa.

Data l’assenza di riconoscimento legale della professione, l’agente immobiliare ha, dunque, un unico modo per imporsi come professionista: essere professionale, ovvero agire come e meglio di un professionista “titolato”. Del resto, a parità di titolo, tra un avvocato e un altro, tra un notaio e un altro, tra un medico e un altro, il cliente sceglie di rivolgersi a quello che a suo giudizio è più preparato e competente.

Preparazione e competenza sono due degli elementi che caratterizzano un “lavoratore” che si voglia dire professionale o professionista. Anche un bravo ebanista si può definire un abile professionista, in quanto adempie con professionalità al proprio lavoro, e lo stesso vale per ogni altro artigiano. In qualsiasi ambiente lavorativo, la differenza tra due operatori è riscontrabile nelle qualifiche proprie del soggetto.

Appare evidente come uno degli investimenti più importanti che deve essere disposto ad affrontare un agente immobiliare sia quello sulla propria professionalità.

La competenza si acquisisce sul campo, e si affina con l’esperienza, ovvero con la pratica costante, ma non può prescindere dallo studio.

Pratica e teoria non sono scindibili e una non esclude l’altra,  ma, al contrario, sono conseguenti e conseguenziali. In effetti, oggi una cosa su cui la maggioranza assoluta degli operatori è d’accordo si traduce nell’accettazione pressoché unanime di come il mercato immobiliare sia radicalmente diverso rispetto a quello di pochi anni fa (3/4), da cui deriva un’incontrovertibile certezza: l’agente immobiliare non può più essere uguale a come era ieri.

Eppure, questa considerazione che appare ovvia ad ogni professionista che costantemente si aggiorna e migliora i propri skills, consapevole del fatto che nello stesso momento qualcun altro più o meno vicino a lui sta cercando di accrescere la propria credibilità professionale, non sempre lo è per l’agente immobiliare, che troppo spesso derubrica conoscenza e “allenamento” ad attività secondarie e non indispensabili.

Paradossalmente, è come come se un atleta si presentasse alle Olimpiadi senza essersi adeguatamente preparato e ambisse ad una medaglia!

Un professionista,  aldilà di albi e leggi, lo si riconosce dal rispetto che ha verso il proprio lavoro e dall’attenzione con cui lo cura, perché soltanto chi dedica tempo ed energie al miglioramento delle proprie performance può definirsi davvero professionale. Maggiori sono le conoscenze che si acquisiscono, più alte sono le possibilità di avere risultati eccezionali.

Essere professionalmente professionisti significa mantenere sempre viva la voglia di imparare e di migliorare, porgendosi al proprio mercato con l’autorevolezza di chi è padrone della propria attività e svolge il proprio lavoro con perizia e competenza.

Nella vita, come nel lavoro, non si smette mai di imparare.

Andrea Russo

twitter @andrearussore

Questione di fiducia

Fiducia, è il termine che definirà questi anni, insieme alla parola crisi, di cui non può che parlarsi abbinandole. La mancanza di questa condizione ci pone nella situazione che viviamo. Crisi da mancanza fiducia. 

Le due cose, quindi, si muovono all’unisono. In questi giorni le Borse massacrano i titoli di Stato italiani, mandano in crisi la nostra economia, perché gli investitori non hanno fiducia nel nostro sistema paese e nella sua capacità di onorare il debito (oltre ogni manovra speculativa complessa).

La domanda a questo punto sarebbe: perché non siamo meritevoli di fiducia?

Ciascuno di noi conosce la risposta, anche se pochi vorranno ammetterlo. Tenetela per voi. Io mi limito a dire che di certo veniamo allevati a pane e ammonimenti: fidarsi è bene ma non fidarsi è meglio, non accettare caramelle dagli sconosciuti, guardati sempre alle spalle, eccetera. Impossibile da queste basi porre fiducia nel prossimo. Arriviamo al punto di non fidarci neanche troppo di noi stessi, e di mettere in discussione le nostre scelte sulla base di equilibri e mali minori, dimenticando il principio del giusto. In questo contesto trovano terreno fertile l’ipocrisia, la dietrologia e l’opportunismo ma non la fiducia. Capita, quindi, che anche quando ci muoviamo in seguito alle migliori intenzioni, avremo intorno diffidenza.

Eppure, a pensarci, non c’è alche che desideriamo se non poterci fidare del prossimo, anche per ritrovare fiducia in noi stessi. 

Nella professione immobiliare la fiducia è fondamentale per i rapporti tra operatore e cliente, quanto tra colleghi, come in ogni altra attività che comporta l’erogazione di servizi. Il cliente di un’agenzia immobiliare ha solo una remora: potersi fidare.

Difficilmente una persona ha lo stesso timore quando si rivolge al proprio avvocato, o commercialista, o geometra: perché troppo spesso  l’agente immobiliare non è il suo agente immobiliare, mentre ogni altro professionista con cui entra in relazione si.

La paura di fidarsi è ciò che quasi sempre tiene fuori dagli uffici immobiliari i potenziali clienti, che non varcano la soglia ma rimangono a sbirciare tra i cartelli della vetrina fingendo di leggere gli annunci ma in realtà cercando di trovare il coraggio di fidarsi. Come dar loro torto? A dar fiducia ad uno sconosciuto ci vuole fegato.

“Non firmo nulla” è la prima cosa che dice la maggior parte dei clienti non appena siede alla scrivania con dinnanzi un agente immobiliare, spesso prima ancora di presentarsi.

Fin qui, tutto sommato, il cliente è anche giustificato: non ci conosce, non sappiamo quale reputazione ha di noi. L’unica cosa che dovremmo fare è offrire disponibilità, e dopo aver ascoltato attentamente il cliente, dire chi siamo e, in corrispondenza all’esigenza che ci avrà esposto, cosa faremo per trovare la soluzione. La fiducia si conquista con l’attenzione alla persona.

Una cosa che amo fare è incontrare e conoscere colleghi. Ogni volta che ho del tempo libero lo impiego a visitare agenzie e incontrare agenti immobiliari, perché è solo così che posso capire come migliorarmi. Voi quanti colleghi avete conosciuto nell’ultimo mese? A quanti colleghi vi siete presentati? La fiducia è il risultato della stima che di noi gli altri nutrono.

Tornando alla situazione internazionale, sappiamo tutti come all’estero stereotipano gli Italiani, e cosa si pensi di noi in giro per il mondo, eppure vengono tutti a trovarci e tutti parlano di noi. Sarà questo il motivo per cui facciamo poco per far si che l’opinione comune cambi?  Facciamo praticamente niente, perché in fondo siamo orgogliosi  di come siamo, con tutti i nostri difetti, e le nostra mille caratteristiche uniche. Dimentichiamo però che gli Italiani non sono i paesaggi italiani, i monumenti italiani, la cucina italiana: gli Italiani sono soltanto quelli che godono di questa ricchezza per la fortuna di esserci nati.

Gli agenti immobiliari non possono confidare in altro che in loro stessi per essere interessanti agli occhi dei clienti.

L’argomento di questo post è ancor più importante oggi che si fa un gran parlare di collaborazione e di piattaforme, di incontri e confronti, ma tutto ciò resterà soltanto ottimo proposito se non impareremo ad avere fiducia.

Quasi mai ho sentito parlar male un avvocato di un suo collega, un commercialista di un suo praticante, e credo che non lo facciano neanche più i politici (tranne che in campagna elettorale, anche se sono poco credibili). Gli agenti immobiliari, invece, concorrono a darsele di santa ragione, come cani attaccati all’osso, con una litigiosità propria di chi deve garantirsi con le unghie quella piccolissima fetta di mercato che si è sudato.

In tutto ciò, vi ricordo, i clienti ci osservano e prendono appunti, e non crediate che ce ne facciano un vanto. Certo, ci sarà sempre qualcuno che non meriterà la nostra fiducia, sarà lo stesso che non ne avrà riconosciuta dal mercato, che giudice imparziale lo costringerà a cambiar mestiere.

In fondo, soltanto ritrovando la fiducia potremo diventare l’un per l’altro risorsa, elevando così la qualità del servizio, e saremo in grado di sfruttare al meglio le opportunità che le nuove tecnologie e i nuovi strumenti ci offrono.

Io mi sono sempre fidato, e continuerò a farlo.

Andrea Russo

Casa/ Ancora pochi mesi per investire bene. La guida di Assoedilizia

Conviene investire nella casa nel 2010? Secondo Assoedilizia, ancora per pochi mesi, fino all’autunno, coincidono diversi fattori favorevoli. Poi qualcuno di questi fattori potrebbe perdersi per strada, anche se la convenienza, nel complesso, resterà. Una previsione “semiseria”, che non si basa su una disciplina scientifica, ma solo su regole empiriche e tenendo conto che un po’ di fantasia, di “fiuto”, di intuito non guasta per fare un buon investimento. Comprar casa, comunque sia, è, in un certo senso, come innamorarsi. Se a guidare fosse solo la ragione…

Vediamoli, in breve, questi fattori positivi a medio termine. I prezzi, innanzitutto: ci riferiamo al mercato medio delle città e dei centri minori di regioni ricche e povere, per la fascia di acquisti che rappresenta la parte preponderante del mercato: dai 220-250.000 fino ai 500-550.000 euro, effettuati da persona fisica (l’investimento attraverso societa’, strumenti di gestione finanziaria, quote di partecipazione e simili implica un diverso discorso). Rispetto ai picchi del 2007 i valori sono scesi di circa il 20%. Raramente gli annunci nelle vetrine delle agenzie immobiliari rivelano questo calo: ma è sufficiente avviare una trattativa seria per ottenere sconti simili.

E la grande offerta di nuovo edificato (250.000 abitazioni disponibili a livello nazionale ) nelle periferie e negli hinterland metropolitani (occorreranno almeno un paio d’anni per assorbirla) porta a riduzioni anche del 25%.

I tassi dei mutui non sono mai stati così bassi (poco più del 2% il variabile, attorno al 5% il fisso), con le banche ricche di liquidità (che, va detto, è però in gran parte utilizzata per finanziare investimenti produttivi e non patrimoniali, quali sono quelli immobiliari) pronta ad esser impiegata, ma solo a favore di clienti che hanno posizioni patrimoniali e reddituali solide. Sussistono quindi le condizioni economiche e psicologiche per investire.

Ma a medio termine il panorama potrebbe cambiare: ricordiamo sempre che la crisi non è ancora finita anche se vi sono evidenti segnali di ripresa. E prima della ripresa definitiva dell’economia è possibile che si verifichi una nuova, meno grave, ricaduta; con comprensibili conseguenze sul mercato immobiliare. Ad esempio, se si riducesse la liquidità in circolazione, le banche potrebbero restringere la concessione di mutui: inoltre i tassi potrebbero risalire, con conseguenze sulla convenienza degli stessi. Attesa anche una crescita dell’inflazione.

Allora, che consigli dare? L’investitore privato deve muoversi in una particolare logica, che non può essere quella dell’operatore immobiliare. Alla base occorre distinguere l’acquisto di un immobile per uso diretto, dall’acquisto per ricavarne profitto . La remuneratività si realizza su due piani diversi:da un lato mediante il reddito diretto (locazione) al netto delle imposte e dei costi di gestione e,d’altro lato, attraverso la rivalutazione patrimoniale in termini monetari (assorbimento dell’inflazione ed eventuale incremento di valore). Va detto per inciso che nell’acquisto dell’immobile per uso proprio diretto, non c’è convenienza economica che tenga. Vale la regola: “se piace e soddisfa qualunque costo si giustifica”.

Comunque, è opportuno calcolare bene la dimensione dell’alloggio per non essere costretti – vedi l’arrivo di nuovi figli – a dover cambiar casa dopo pochi anni. In tale caso però, prima di vendere l’appartamento vecchio, calcolare la possibilità di affittarlo e con l’affitto pagare, o quasi, il mutuo dell’ alloggio. Tenere inoltre presenti i fattori che incidono sulla capacità di tenuta e di incremento dei valori: -la collocazione, dal punto di vista oggettivo (quartieri in riqualificazione, zone lungo nuove linee di metropolitana, prossimità di verde, scuole e servizi, compreso il trasporto pubblico, ecc.).

In caso di acquisto per investimento, si dovrà innanzitutto valutare la località sotto il profilo geo-economico (ed anche socio-politico se trattasi di investimento all’estero). Possiamo immaginare una griglia di fattori concorrenti a determinare , dal punto di vista oggettivo, la buona qualita’ del bene da acquistare. L’indice demografico stabile o in aumento; la presenza di un solido mercato della locazione ; l’ indice di densità delle aziende commerciali e delle imprese; l’ indice di densita’ delle seconde case (in testa la Valle d’Aosta, poi la Liguria seguita da Molise, Calabria, Sicilia e Puglia) ; il valore pro capite dello stock immobiliare cittadino ( media nazionale 150/200 mila euro – Milano 350 mila, Roma 320 mila) ; l’ elevato reddito pro capite dei residenti ( in ordine decrescente: Lombardia,Lazio, Emilia Romagna, Piemonte,Liguria, Veneto, Toscana) ; l’elevato numero di attrezzature alberghiere e la loro qualita’; la facile raggiungibilita’ ed accessibilita’; una certa prossimita’ ad aree metropolitane. Maggiore è il numero dei fattori di cui si riscontra la presenza e più concreta è la possibilita’ di una buona scelta.

Mentre si registra una scarsa correlazione tra buon investimento immobiliare e l’indice di “qualità della vita” della città. In altri termini, la collocazione della città in vetta alle classifiche di virtuosità, redatte dai diversi istituti, non è per sè sola garanzia di un affare. Ed è opportuno acquistare nella fase calante di mercato – qual è l’attuale – scegliendo il momento dell’operazione sulla base della valutazione del presumibile assestamento dei prezzi. Una volta effettuato l’acquisto, bisogna gestire il bene. Tale gestione deve essere il più possibile controllabile considerando che l’immobile, pur rappresentando un investimento statico, implica una serie gravosa di incombenze per amministrazione e manutenzione, tenendo presente che spesso le spese di manutenzione (considerare dunque lo stato di conservazione dell’immobile) superano spesso i costi di amministrazione. Per inciso osserviamo che la qualita’ di “casa ecologica”, pur rappresentando un costo quando si devono eseguire le opere, ha scarsa rilevanza ai fini della determinazione di un incremento del valore al momento della compravendita ( soprattutto quando è il privato che si trova a vendere) e particolarmente ai fini della redditivita’.

Se la amministrazione è affidata ad un soggetto terzo professionista, è necessario valutarne la affidabilità e calcolare esattamente l’onere. L’entità dell’investimento e della sua redditività determina il break-even dei costi, che, al di sotto di una certa soglia, non sono ammortizzati : investimenti minuscoli e sparpagliati hanno costi individuali che nel loro insieme non permettono di esser compensati. La nuova finanziaria ha introdotto l’obbligo di denunziare, nel quadro RW allegato alla dichiarazione dei redditi, gli immobili posseduti all’estero anche se improduttivi di reddito, in quanto, ad esempio, tenuti a disposizione. Ai fini del carico fiscale, ricorreranno dunque le norme degli accordi bilaterali con il Paese dove ha sede l’immobile, disciplinanti la doppia imposizione fiscale. Da tenere presente infine il trattamento fiscale.

L’immobile sarà comunque soggetto all’imposta sulle successioni e sulle donazioni ed entrerà a tutti gli effetti tributari a far parte del patrimonio dell’investitore. L’intestazione diretta a persona fisica implica l’assoggettamento all’imposta sulle successioni ereditarie. Il carico fiscale complessivo, tra imposta principale (aliquote del 4-6-8 % a seconda delle categorie di eredi) ed imposte ipocatastali (3 %) – che nel precedente regime erano assorbite nell’imposta principale, mentre ora si sovrappongono – raggiunge rispettivamente il 7,4 , il 9,6 e l’ 11,8 %; cio’ in quanto si è tassati, tra l’altro, anche su una quota del 10 % del valore degli immobili per beni mobili di cui si presume il possesso. Franchigia di 1 milione di euro per ogni erede. Esenzione per gli immobili appartenenti alle imprese familiari. Il presidente Achille Colombo Clerici commenta: « Chi ha intenzione di acquistare casa per uso proprio o per fare un investimento è consigliabile che nei prossimi mesi ponga molta attenzione all’andamento del mercato, per cogliere il momento migliore per intervenire. Il 2010 potrebbe esser l’anno favorevole per fare un buon affare: ma occorre gia’ dai primi mesi avere idee chiare sul tipo e sulle caratteristiche dell’ “oggetto” che si intende acquistare. E cercare,cercare,cercare.»

Fonte: Affaritaliani.it

http://www.affaritaliani.it/economia/casa_guida_assoedilizia040110_pg_2.html

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