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Tre semplici mosse

Agosto volge al termine, e non senza pesanti strascichi. Queste ultime settimane, proprio quelle in cui l’Italia era in ferie, ci lasciano l’ennesima tempesta perfetta, quella che ha scosso fortemente le Borse e che ha costretto i Palazzi del Potere ad un’inusuale, quanto blando, straordinario agostano. Un’incertezza tanto pesante quanto ormai abituale investe ogni ambito della società civile, con interrogativi e dubbi sul futuro sempre più pesanti. Di certo, peró, il Mondo va avanti, e pretende che si prendano delle decisioni, che si operino delle scelte.

Nel mondo immobiliare, in particolare, l’evoluzione degli scenari presuppone la necessità di intuire i cambiamenti e adeguarsi per tempo. Le direttive europee, in tal senso, sono esempio palese: gli obblighi che aumentano, e la liberalizzazione che avanza dettano i tempi di un mercato che é pronto a cambiare pelle.

Premesso, dunque, che non esiste la formula magica, ritengo che si possa intervenire su tre momenti della vita lavorativa il cui peso é ormai noto a tutti. Tre ingredienti che amalgamati tra loro possono diventare valida ricetta per adeguare la propria attività alle esigenze del mercato corrente. Il primo elemento é riscontrabile nella necessità di rinnovamento delle proprie strategie e tecniche commerciali accompagnato dall’innovazione degli strumenti di lavoro. Attenzione, aggiornarsi non significa perdere la propria identità, ma qualificarla. Ogni qual volta, ad esempio, che facciamo l’upgrade di un software del nostro pc, non cambiamo la macchina (hardware), ma ne miglioriamo le prestazioni intervenendo su una più veloce capacità di elaborazione dei dati.

L’uso di tecnologie più moderne, e di sistemi operativi più performanti, ci permette di gestire meglio programmi e metodi di lavoro attuali, ovvero quelli legati alla collaborazione, con relativa gestione delle attività condivise. Il secondo passaggio é dunque relativo alla capacità di networking sia verticale che orizzontale, ovvero fra colleghi operanti all’interno della stessa organizzazione o struttura, e tra le stesse strutture organizzate qualsiasi sia la formula di aggregazione scelta.

A questo secondo ingradiente, segue quello più prettamente legato alla sensibilità dell’operatore, e cioè l’capacità di gestirsi sia nei rapporti con i clienti (essi siano colleghi, o utenti) in una sfera di fiducia adeguata, e di gestire e valorizzare le proprie risorse, che diventino così quegli elementi che determinano più d’ogni altro il successo, in quanto tutti i protagonisti che si muovono nel mercato immobiliare sono prima di tutto persone.

Spesso sento proporre un’altra via per risolvere la difficoltà. All’apparenza semplice, e per certi aspetti demagogico, é il ricorrere a sconti e promozioni. Che ben venga la libertà (da sempre garantita) di chiedere compensi più bassi rispetto agli usi, soprattutto quando lo si fa perché si ha coscienza del reale valore del servizio reso. Di contro, la politica del discount, che può avere di certo appeal in un momento di scarsa disponibilità economica, fonda le sue basi su un concetto: spendi meno e sei consapevole di una diversa qualitá del prodotto. Che chi abbracci questa scelta commerciale lo faccia perchè consapevole di offrire un servizio in qualche forma diverso dallo standard normale é un’ottima cosa dal punto di vista etico, ma siamo certi che lo sia anche dal punto di vista professionale? Ammettere che dietro uno sconto sulla provvigione ci sia un valore inferiore della prestazione rispetto alla norma, non credo sia un messaggio positivo.

Ritengo fortemente che non sia il costo del servizio il deterrente che tiene lontano il mercato, ma che piuttosto sia adeguare il valore del proprio lavoro al controvalore economico richiesto. Sicuramente è piú difficile migliorarsi, anche se con tre semplici mosse, che accontentarsi di perseguire risultati mediocri frutto di prestazioni mediocri.

Davvero qualcuno volontariamente, potendo scegliere, preferisce risparmiare nella qualtá di un servizio se questo gli viene offerto con il giusto costo? Io credo di no.

Andrea Russo

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Il successo del networking

Molti di voi sono rientrati dalle ferie, molti altri ancora no e chissà quali domande vi state ponendo in merito a Settembre. Io come mio solito me ne sono poste tante.

In questi  quindici giorni  di pausa estiva non ho perso l’occasione di incontrare colleghi, vecchie conoscenze e nuove presentazioni, professionisti con anni di esperienza e altri che si sono affacciati da poco al settore immobiliare, e da tutti i confronti ho tratto feed back e riflessioni importanti. La considerazione che lega tra loro queste utili chiacchierate estive è di certo rintracciabile nel concetto di condivisione, e nell’idea che è ormai chiaro come non si possa prescindere dalla collaborazione.

L’argomento è  di quelli che trova sempre molto interesse, e anche quelli che ancora nutrono qualche perplessità lo ammettono seppur a denti stretti: la condivisione dei risultati, è un’occasione da non sottovalutare, tutt’altro.

Settembre, in tal senso, ci consegnerà un nuovo anno lavorativo offrendo un indirizzo chiaro verso cui volge la categoria, e uno dei motti che è ritornato nel linguaggio comune è “facciamo network”, ovvero “moltiplichiamo le occasioni di collaborazione”.

La storia del resto è ciclica, e quindi tutto si ripropone. Dieci anni fa (ovvero ieri l’altro) abbiamo assistito in Italia al boom definitivo del franchising immobiliare e del modello di business relativo. Uno dei valori aggiunti che apporta il franchisor è il network inteso come numero di agenzie collegate con cui interscambiare notizie e clienti. Questo è stato di certo negli anni il valore meno “tangibile” del network ma anche il più importante, e quando questo manca è anche il motivo per cui il franchising, a prescindere dai servizi che eroga, perde appeal. I servizi tangibili erogati da un network sono la formazione, l’affiancamento e l’assistenza, oltre che la fornitura di servizi e strumenti di lavoro (modulistica, gestionale, siti internet), diversi per qualità e numero. Dal 2003 al 2007 inoltrato la forte spinta che ha portato il mercato immobiliare a picchi altissimi ha dato un colpo al valore attribuibile al network, in quanto tutto e dovunque si vendeva senza particolari fatiche né sinergie particolari, e di conseguenza molti si sono allontanati dalla struttura a cui erano affiliati. La crisi ha fatto il resto, generando un crash del modello franchising che non è stato visto come valida soluzione al momento di difficoltà (spesso con valutazione superficiale dell’affiliato, e ancor di più, a causa di mancanze gravi del Franchisor), ma come costo inutile. Gli operatori hanno iniziato a reperire e acquistare gli strumenti di lavoro e i servizi necessari da provider che nel frattempo avevano intuito il business,  e che hanno offerto una varietà di scelta di prodotti spesso innovativi e competitivi.

Questo breve inciso storico, è utile per meglio chiarire il passaggio attuale a cui stiamo assistendo.

Se consideriamo che il mercato immobiliare per come lo conoscevamo è giunto alla fine di un ciclo, credo che non sia difficile immaginarci come all’anno zero (o poco più), una situazione per certi versi simile a quella dei primissimi anni Duemila: le dinamiche, per molti aspetti, appaiono le stesse di allora. Oggi chi fa attività immobiliare ha le stesse esigenze che dieci anni fa vennero soddisfatte dai Franchising, ma di certo non del modello operativo proposto all’epoca e oggi superato .

Quando ho l’occasione di chiedere ad un collega cosa pensa che possa essergli utile per migliorare le proprie performance professionali (e ovviamente quella dei propri colleghi d’ufficio), questi mi risponde senza grosse difficoltà elencando una serie di servizi, che in linea di massima di norma offre un Franchisor, ovvero formazione, collaborazione seria e controllata (qualificata), strategie di marketing e ricerca clienti.

Questa esigenza, a mio parere, può essere risolta in diversi modi, che poi sono i modi in cui gli stessi agenti trovano soluzione.

Il self-made, con i rischi che comportano l’improvvisazione e l’approssimazione: trovare da soli le soluzioni è di certo il sistema più complicato, lungo e quasi mai il meno dispendioso economicamente: chi attua questa strategia è di solito diffidente verso il prossimo, convinto che le proprie competenze siano sufficienti (ed è indubbio che molti siano davvero capaci in uno o più ambiti).

Incaricare un consulente esterno che mette la propria esperienza al servizio del collega, collaborando per l’individuazione delle difficoltà e l’attuazione delle relative strategie di miglioramento: chi sceglie questa soluzione si garantisce una presenza più o meno costante per un tempo definito con la possibilità di lavorare gomito a gomito alla ricerca delle soluzioni ottimali. Prediletta da coloro che intendo migliorare solo determinate aree della proprie attività, e non gradiscono vincoli di lungo periodo e soprattutto ingerenze, o indicazioni da rispettare pedissequamente.

Alcuni scelgono di rivolgersi alle associazioni di categoria (o danno vita a consorzi). Ci si iscrive, di solito, per avere un supporto e riconoscersi in un club dove trovare colleghi di cui fidarsi, dove si condividono idee e motivazioni, e la sigla faccia da garante dei rapporti.

Affiliarsi ad un Franchising che sia erogatore di servizi innovativi e che segua il professionista e imprenditore in ogni fase della vita lavorativa, è stato negli anni garanzia di risultati, e oggi se si sceglie il Franchisor giusto, è la risposta a tutte le problematiche che  si affrontano nello svolgimento dell’attività professionale. Un full service provider che sgrava da ogni onere legato al reperimento dei servizi necessari e affianca con formazione e assistenza continuativa.

In Italia ci sono oltre 30’000 agenzie immobiliari, e molte di queste sono unite da rapporti assimilabili a “network di fatto”, e circa 7500 hanno legato il proprio nome a network immobiliari, più o meno noti, più o meno strutturati, più o meno performanti. Chi oggi, come dieci-quindici anni fa, opera affiancandosi ad un Franchising lo fa per gli stessi motivi di allora: riconoscibilità, strumenti di lavoro, marketing, formazione e assistenza. La discriminante tra i network è data proprio dalla qualità dei servizi forniti all’affiliato, e dall’uso che poi lo stesso ne fa. Il motivo per cui oggi si sceglie l’affiliazione è trovare le risposte a tutte le esigenze: collaborazioni con un filtro di controllo che ne regola la qualità, formazione, supporto nella pianificazione di strategie di marketing e comunicazione, strumenti di lavoro tecnologicamente adeguati, ed assistenza costante e continuativa, il tutto a condizioni vantaggiose e commercialmente valide.

Per questo ritengo che settembre ci consegnerà un mercato a cui potranno essere date risposte vincenti solo attraverso la creazione di network strutturati, o l’affiliazione a Franchising di primario livello (e soprattutto con modelli di business vincenti e adeguati al periodo attuale ). Di certo chiunque operi nel campo della mediazione immobiliare dovrà trovare la risposta agli interrogativi che tra un tuffo al mare e una camminata al fresco di una collina ha dovuto porsi.

Buon rientro e buon lavoro a tutti.

Andrea Russo

per contatti

andrearussore.com

andrearussore@yahoo.it

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