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A. B. C. D. E. F. G. H. I. L. M. N. O. P. Q. R. S. T. U. V. Z.

 

M.

Mandato:  Il contratto mediante il quale un soggetto detto mandatario assume l’obbligazione di compiere uno o più atti giuridici per conto di un altro soggetto detto mandante.

Marketing Immobiliare: L’insieme di attività di promozione messe in atto per la vendita di un immobile.

Mediazione: Tutti quegli atti volti a mettere in relazione due parti per la conclusione di un affare.

MLS: Metodo operativo attivo fra gli operatori immobiliari che prevede la condivisione e la pubblicizzazione delle liste degli immobili, al fine di consentire un’ampia collaborazione fra le parti a favore sia delle agenzie immobiliari sia dei clienti.

Morosità: Protratto mancato pagamento del canone di affitto e/o delle quote condominiali.

Mutuo: Il contratto mediante il quale una parte, detta mutuante, consegna all’altra, detta mutuataria, una somma di denaro o una quantità di beni fungibili, che l’altra si obbliga a restituire successivamente con altrettante cose della stessa specie e qualità.

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Il valore della mediazione

Infiamma la polemica per l’interesse mostrato da Altroconsumo (associazione ti tutela dei consumatori) sul compenso provvigionale richiesto dalle agenzie immobiliari in Italia. Non se ne sentiva realmente la necessità, o almeno non nelle modalità in cui si è fatto.

I motivi sono vari e molteplici. L’agente immobiliare riveste un ruolo sociale (come da me in un’altra occasione evidenziato), e presta sia un’attività imprenditoriale (ovvero assume a sè dei rischi) che una professionale (mette a disposizione le proprie competenze) al fine di risolvere l’esigenza dei propri utenti. Sembra poco? Potremmo fare l’elenco delle attività poste in essere dal mediatore a favore dei propri clienti, anticipando ogni spese per l’esecuzione e ricevendo compenso solo alla conclusione dell’affare. Anzi, direi che vada proprio fatto.

Visiona e valuta l’immobile, o quanto meno indica un prezzo di vendita quanto più corrispondente agli umori del proprio mercato;

accompagna i clienti alla visita degli immobili, e oggi i clienti di immobili ne vorrebbero vedere mille, senza che paghino un cent per quest’attività o che il mediatore abbia garanzia che questi acquisiscano nel breve una proprietà;

intavola una trattativa tra le parti al fine di equilibrare e far incontrare domanda e offerta;

offre assistenza tecnico-legale avvalendosi di professionisti con cui collabora e spesso esonerando le parti dall’ulteriore onere nascente; 

assiste le parti fino al rogito notarile, collaborando con il notaio nella raccolta della documentazione necessaria, nell’espletamento degli adempimenti di legge (vedi antiriciclaggio et similia), e le accompagna fino al momento della firma;

offre la propria disponibilità anche in sede di post rogito in quello che possono essere adempimenti successivi (volture, condominio, etc.)

Se pensiamo che la legge all’art.1754 e ss del Codice Civile determina che un mediatore è tale, e per tal motivo deve ricevere un compenso, perché mette in relazione due parti per la conclusione di un’affare, possiamo ben dire che il mediatore professionista va ben oltre quello che basterebbe a garantirgli il diritto ad una provvigione.

Quanto costa la provvigione non è possibile definirlo, perché ogni piazza ha il suo uso (che è depositato presso ogni Camera di Commercio), e se è vero come è vero, che la tendenza è richiedere il 3% ad ambo le parti, è anche vero che non lo si chiede per gusto o capriccio, bensì perché è ritenuto dai più equo compenso per le attività svolte come su elencate. Questo compenso copre tutti i costi per l’esecuzione dell’attività, e la legge in effetti preveda che venga concordato.

Su una mediazione per un immobile medio dal costo di € 150’000, il compenso al netto di imposta è pari a € 4’500 per ambo le parti, a cui ovviamente si assommano gli altri costi vivi di compravendita a carico del compratore. Il punto è questo: ci si è mai chiesti cosa si paga con questa somma? Si è mai andati ad approfondire quali sono i servizi erogati e la qualità degli stessi? L’utenza siamo certi che abbia chiaro quante persone vengono impegnate nella fornitura di questa attività professionale oltre al mediatore stesso? Davvero il valore della prestazione lavorativa in Italia è tanto poco degno di rispetto?

Certo, diverso è il caso in cui non si ha percezione di un servizio di qualità, se non si ha sentimento di rispetto verso l’attività professionale, se il lavoro viene percepito quale latrocinio gratuito. Io credo che il problema stia alla base, stia al modo di intendere il rispetto del lavoratore (e quindi del professionista) in Italia.

Io sono certo che tutto si possa tradurre anche in una problematica psicologica che si può tradurre così: io venditore (magari dopo anni di sacrifici) arricchisco qualcuno attraverso l’alienazione di un bene mio e solo mio, io acquirente pago qualcuno per avermi fatto acquistare un immobile con soldi miei che avrei comprato anche da solo e forse avrei pagato meno. L’esperienza mi dice che molto spesso accade questo. Siamo allora certi che nel caso di ispecie se anziché pagare € 4’500 se ne pagassero € 3’000 il compenso si percepirebbe come equo e giustificato? Io credo di no, sarebbe sempre troppo.

Questo è il motivo per cui la categoria non è propensa a scontare le provvigioni, per il semplice motivo che non c’è un motivo.

Non vale di più un professionista che si fa pagare meno, ma vale tanto un professionista che assegna un valore alla propria attività, la affronta con professionalità e ottenuto il risultato chiede al cliente il riconoscimento ad un compenso come a suo tempo già concordato.

Certo il 12% complessivo che paga un compratore sul prezzo d’acquisto (stima Ocse, e calcolatrice alla mano nel caso dell’acquisto di prima casa) è tanto elevato a causa di quel 3% a favore del professionista, e comunque quantificabile quale servizio percepito, o come sempre è la pressione fiscale indiretta a gravare? E la disparità di trattamento fiscale all’atto d’acquisto tra prima e seconda casa, che se da una parte attacca gli investitori come una sorta di patrimoniale camuffata, dall’altra li disincentiva e mette nelle condizioni di tenersi alla larga da fare investimenti immobiliari? L’Iva sui trasferimenti immobiliari, che azzanna chi vuole acquistare un immobile nuovo? Non ci sono altre e ben più pesanti voci di spesa nel bilancio generale per l’acquisto di un immobile? Io dico si.

Un invito ad utenti e consumatori: chiedete il massimo e avrete il massimo, a quel punto il minimo che potrete fare è pagare quanto pattuito con il professionista.

Andrea Russo

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Il ruolo sociale del mediatore

Il ruolo sociale del mediatore

mediatoreUno degli argomenti più dibattuti e interessanti della società contemporanea è perneato sulla figura del mediatore. Nell’accezione assoluta, il mediatore è colui che mette in relazione due parti. Nella società della non-relazione, uomini e donne hanno bisogno di un tramite che interpreti i loro messaggi.

Quanti di voi hanno sentito parlare dei mediatori culturali? Mediano tra culture diverse per far si che i messaggi non vengano travisati: degli interpreti della società.

Per fare il mediatore, quindi, bisogna riuscire ad essere trasversali e portati all’ascolto e alla comunicazione. Lo stesso vale quindi per i mediatori d’affari. Nella sua accezione base, un agente immobiliare è un agente d’affari in mediazione, quindi un mediatore. Da media che in latino significa mezzo: quindi l’agente immobiliare è un mezzo di comunicazione della volontà di due parti, che come mediatore interpreta e cerca di far coincidere nella loro soluzione. Per questo io non esito a dire, senza tema di smentita, che l’agente immobiliare ha un ruolo delicato e importante nella nostra società. Questo ruolo non basta: spesso la categoria viene accusata di essere “parassitaria” della società, e gli agenti immobiliari – di contro – si sentono discriminati e fraintesi nel loro valore assoluto. Non faccio analisi di carattere relativo, perché tutti noi ci troveremo di certo d’accordo sul fatto che esistono clienti che non apprezzano, e agenti immobiliari che non meritano di essere apprezzati. Focalizzandoci sul caso assoluto, il problema è un altro.

Esistono agenti immobiliari capaci, competenti e sensibili al mercato, che non riescono a comunicare, per vizio di forma o difetto di espressione, con clienti rispettosi, onesti e fiduciosi nel professionista quale problem solver. Del resto l’utenza non chiede al professionista quali siano i suoi modi di lavorare, ma chiede la soluzione di un problema, e il professionista non offre al cliente un vademecum su come intervenire in merito al problema, bensì trova per lui le soluzioni.

Il paradosso è: servirà un mediatore che riesca a far comunicare clienti e agenti immobiliari? Io credo di no. Su questo punto mi sono confrontato con altri professionisti immobiliari, anche grazie al gruppo che li riunisce su Facebook, Real Estate Agents & co: il risultato è grosso modo questo. La categoria ha tutti gli strumenti per relazionarsi con il mercato e trasmettere il corretto messaggio sulla valenza della professione, basta saperli usare. Del resto io uso sempre un paragone: se una persona si ammala va dal medico, se ha un problema legale va dall’avvocato, se deve vendere una casa si rivolgerà ad un agente immobiliare. Chiaro che sceglierà al meglio delle proprie “possibilità”, quindi seguendo consigli, suggerimenti e pubblicità, poi parlerà con il professionista scelto e a quel punto valuterà se affidarsi a lui. Allo stesso tempo, ci sono persone che si ammalano e si curano da sole (magari con google), altre che vorrebbero presentarsi davanti al giudice da soli (poi però sono “costrette” ad incaricare un avvocato), e molti (qualcuno dice, troppi) che ancora vendono casa da soli (fermo restando che poi si troveranno a chiedere aiuto e consiglio – a pagamento – a geometri, architetti, amici di amici etc.). Chi fa da sé spesso, purtroppo, mette una pezza al problema che è più grave del problema stesso: come definirli, se non insoddisfatti della comunicazione ricevuta? Se questa gente che evita il professionista per partito preso, non è informata, come fa a scegliere? Domanda a cui non va data risposta in questa sede, lascio a voi la soluzione – spero non retorica – del quesito. Allora, cosa aspettiamo? Impariamo a comunicare con il mercato, a comunicare al mercato, e a comunicare per il mercato: con il mercato, cercando di trovare un metro “linguistico” per parlare ai clienti; al mercato, usando tecniche di comunicazione di massa (si chiama mass media non a caso) per rendere chiaro e univoco il messaggio che vogliamo dare; comunichiamo per il mercato, ovvero attraverso i nostri clienti diamo un messaggio che la categoria degli agenti immobiliari è a servizio del mercato per la soluzione dei loro problemi.

In sintesi: facciamo i mediatori di noi stessi. Basterà? Forse no. Di certo, se facessimo ciò, faremmo venir meno all’utenza l’alibi dell’ignoranza.

Andrea Russo

da Quotidiano Immobiliare

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