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Relazioni e Referenze
Al tempo d’oggi, era dei social e dell’iperconnettività, può apparire superfluo fermarsi un attimo e dedicare una riflessione alla connessione esistente tra i concetti di relazione e referenza. Eppure, questi concetti non sono sempre interpretati nel pieno del loro significato e nella forza che li caratterizza singolarmente e, ancor più, nel loro rapporto.
Volendo definire relazione e referenza nell’ambito dell’intermediazione immobiliare, appare chiaro come oggi non si possa prescindere dalla cura delle relazioni quali veicolo per creazione di nuove opportunità, e per la generazione di contatti qualificati e di immediata profilazione. I contatti generano sempre referenze, positive o negative, le quali influenzeranno direttamente la nostra reputazione e il nostro personal branding.
Quindi relazioni e referenze, in ogni caso, sono un’eccezionale strumento di marketing di cui non tutti sono consapevoli.
La cura delle relazioni è ciò a cui si dovrebbe dedicare una fetta importante del proprio tempo, del resto, ogni occasione ci permette di fare public relation. Soltanto l’attenzione e la consapevolezza del valore delle attività di P.R. consente di misurare il ritorno in termini di referenze, e di sfruttare queste referenze per la creazione di nuove relazioni e di business.
Testimonial, sponsor, partner, tutte le conoscenze possibili, sono singolarmente fonte quasi inesauribile di nominativi interessanti e immediatamente spendibili, ma che non tutti sfruttano al meglio. Lavorare di relazioni e chiedere referenze è qualcosa che nel settore immobiliare vale più di ogni altro investimento pubblicitario, perché le credenziali che maturiamo sul mercato consentono di aumentare la fiducia del cliente nei nostri confronti e lo incentivano ad affidarsi più volentieri a un professionista di cui hanno potuto raccogliere migliori referenze. Per questo, basterebbe capire che noi siamo il messaggio e allo stesso tempo ne siamo il veicolo migliore.
Ritornando per un momento al web, condivido con voi quest’aneddoto.
Qualche giorno fa, un vecchio amico agente immobiliare mi ha contattato stupito perché aveva notato come usassi commercialmente il mio profilo Facebook, sottolineando, inoltre, che non ci fosse traccia della mia vita privata, ma concludendo con una richiesta di maggiori informazioni in merito alla mia attività. La mia risposta è stata che è verissimo, che quel profilo è attivo per uno scopo professionale, che ho altri profili Facebook dove interagisco con gli amici e i familiari, ringraziandolo per avermi dato conferma che il profilo di cui lui parlava funzionava benissimo in quanto anche lui mi aveva chiesto informazioni sul mio lavoro.
Nella pratica quotidiana, il gesto stesso di presentarsi nel giusto modo ogni volta che incontriamo una nuova persona, e offrire il proprio bigliettino da visita (ancor meglio un paio) vale tanto quanto ricordare a chi già ci conosce qual è la propria attività.
Con quante persone al giorno parlate del vostro lavoro? (Non contate tutte quelle volte di cui ne parlate male, o vi lamentate della crisi)
Il passaparola è creare continuamente nuove occasioni, ma ciò avviene soltanto se ben innescato. Il rapporto tra relazione e referenza è proprio questo, gestire bene una relazione ci porta consapevolmente ad una referenza che si trasformerà in una relazione e così all’infinito, continuando sempre a stimolare questo processo.
Da qualche parte ho letto che smettere di fare pubblicità è come spegnere i motori di un aereo in quota.
L’uomo è per sua definizione un animale sociale, per questo non si deve mai rinunciare a costruire sempre nuovi rapporti, a incontrare sempre nuove persone, e a comunicare a tutti ciò di cui ci occupiamo. Bisogna costantemente investire nella promozione personale, metterci la faccia e uscire alla scoperto, essere tempestivi nelle risposte e puntuali nell’adempimento della propria attività.
Per questo bisogna rimettere al centro dell’attività di mediazione la relazione, perché non si può prescindere dalle parti, ovvero, se non si è in contatto con un numero sufficiente di soggetti a cui proporre i propri servizi di mediazione non si concluderà mai un affare.
Se il telefono non squilla, o non arrivano email, non è tutta colpa della crisi, della rivista che non funziona, o del sito che non è ben indicizzato, ma è in larghissima parte dovuto all’esiguità di relazioni valide e alle scarse referenze che si hanno.
Presentati se vuoi che gli altri ti conoscano.
twitter @andrearussore
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I love Real Estate, but…
Quanto sia bello e importante amare il proprio lavoro, quanto sia importante vivere bene nel proprio settore è indubbio, ma, per mia convinzione, non ritengo sia sufficiente, tutt’altro. La passione per quello che si fa è di certo fondamentale per farlo bene, ma se è vero che amare la propria attività aiuta, è altrettanto vero che se non si è capaci di farla al meglio, allora amarlo non basta.
Del resto, se fosse sufficiente amare il gioco del calcio per diventare calciatore professionista, in Italia avremmo milioni di top player e palloni d’oro.
Non basta dire di amare ciò che si fa se poi non lo si vive a pieno, perché soltanto chi studia, si allena, e si mette in gioco quotidianamente ottiene dei risultati.
Nel settore della mediazione immobiliare oggi molti tengono duro, in maniera anche ammirevole, puntando molto sulla passione che li lega a questa professione, altri invece si dicono disaffezionati ad un lavoro che è diventato via via avaro di soddisfazioni e che è sempre più difficile. Ecco che allora l’amore verso ciò che si fa aiuta chi lo fa con coerenza e competenza, perché altrimenti è insufficiente o addirittura dannoso. Come rimanere legati a una persona che non ci ama più, solo perché noi pensiamo ancora di amarla.
Il mercato è giudice e arbitro, e attraverso i risultati misura il merito e il valore, conforta l’impegno e premia l’amore e la passione. E il mercato non sbaglia ma, oggettivamente, valuta le prestazioni.
Amare qualcosa non significa necessariamente essere capaci di farla, o saperla fare al meglio e in maniera coerente con il risultato sperato, ma aiuta sicuramente chi si impegna al massimo e con costanza.
Ecco, chi dice di amare il proprio lavoro credo dovrebbe chiedersi spesso se è in grado di farlo, se sta facendo tutto nel miglior modo possibile, se può migliorare in qualcosa e investire su quel miglioramento tempo e risorse, proprio per il rispetto dovuto a qualcosa che si dice di amare, se è davvero ciò che vuole fare.
Io, ad esempio, mi interrogo quotidianamente sulle mie azioni e le confronto con i risultati.
Troppo semplice, invece, è dire che i risultati non arrivano soltanto a causa di mille fattori esterni, tutti traducibili in un mercato esageratamente difficile e complicato. Affermazioni del tipo “lo faccio con passione da anni, ma non mi diverto più…” “sono certo di saperlo fare, e se non ottengo risultati non è colpa mia…” ” questo lavoro non è più quello di una volta…” sono sintomo di non accettazione di una realtà che non permette giustificazioni, ma che chiede a gran voce una presa di coscienza che porti ad affrontare con diverso spirito e approccio oggettivo un lavoro che, se davvero si ama, va onorato in ogni tempo, e non può essere trattato con la sufficienza di chi dopo anni di matrimonio dà per scontato che il partner sia ancora innamorato come il primo giorno.
Perché oltre ad amare un lavoro bisogna che quel lavoro dimostri di amarci.
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C’era una volta la piccola agenzia immobiliare
L’Italia è ben noto come sia il Paese dei campanili e dei campanilismi, delle Regioni delle Provincie e dei Comuni, delle migliaia di feste e tradizioni locali, oltre che delle piccole e medie imprese, quelle stesse imprese, spesso a conduzione familiare, che hanno fatto la storia dell’industria e dell’artigianato in Italia.
A dimostrazione di come le P.M.I. siano l’ossatura del sistema Italia, basta pensare quante famiglie sono diventate brand importanti anche fuori dai nostri confini, e quante importanti aziende italiane sono indissolubilmente legate al nome del fondatore o a quello della famiglia di riferimento, e ciò in ogni settore che siano le automobili, la moda e il lusso, il manifatturiero o l’alimentare. Tante famiglie condotte da Capitani (d’azienda) Coraggiosi che hanno spinto il proprio nome ben oltre il mercato locale da cui sono partiti, ma come risultato conseguente all’obiettivo più importante che è sempre quello di crescere e distribuire sempre più e sempre meglio i propri prodotti. Imprese, nel vero senso della parola, imprese in cui il nome dell’imprenditore diventa grande per quello che è stato capace di realizzare e non viceversa.
Sarà anche per questo motivo, per questa condivisa voglia di passare alla storia, che buona parte di chi fa azienda in Italia lo fa anche coltivando il sogno di rendere lustro al proprio nome, o, quanto meno, di assegnargli un valore spendibile nella società in cui vive, diventando alle volte l’obiettivo primario e non più conseguente.
Nel settore della mediazione immobiliare, si sgomita per conquistare quote di mercato e consolidarle, ritagliando per sé uno spazio nell’Olimpo dei nomi noti sulla propria piazza, per emergere tra quelli più importanti per il proprio mercato, investendo quanto più possibile sul proprio nome.
Il professionista si fa brand, e il brand diventa il prodotto.
Nell’ambito della consulenza immobiliare il prodotto è legato indissolubilmente al professionista che eroga la prestazione, e che di conseguenza viene giudicato dal mercato proprio dalle competenze espresse e dal livello di assistenza che riesce ad offrire al cliente, con vantaggio per il buon nome dell’azienda.
La maggior parte delle agenzie immobiliari usa, quindi, come modello di riferimento quello dell’azienda unipersonale o a conduzione familiare, dove il valore più importante da tutelare è il nome, a conferma di come questo sia il modello, per ragioni quasi storiche, più diffuso in Italia.
Il mercato da qualche anno ha però lanciato una sfida che si sta rischiando di perdere proprio a causa del modello imprenditoriale predominante.
Un mercato che si restringe necessita di risposte immediate per non lasciare sul campo troppe quote, che si traducono in svariati punti percentuali di produzione e reddito. Puntare tutto soltanto su sé stessi e sulla capacità di conquistare e mantenere la propria quota di mercato è difficile, se non impossibile, senza un ammodernamento del proprio modello di business. Da come viene gestito il tutto, alle volte viene quasi il dubbio che in realtà le agenzie immobiliari non siano assimilabili a delle aziende, ma i fatti dimostrano il contrario. L’attività immobiliare presenta costi e ricavi, bilanci e fatturati, investimenti e pianificazioni che non lasciano spazio al dubbio che questa sia un’attività di impresa.
Ma come si fa a crescere in un mercato che chiede come risposta l’aggregazione, quando l’individualismo l’ha fatta fin qui da padrone? Quali sono le risposte possibili?
Da qualche anno in varie realtà italiane si è assistito alla nascita nel settore immobiliare di consorzi e gruppi d’acquisto, modelli embrionali di come si può fare sistema per affrontare la crisi, ma non basta. Purtroppo il limite di queste formule, che sono comunque validi tentativi, è proprio nel voler mantenere in piedi contemporaneamente due sistemi diametralmente opposti, l’individualismo e il consociativismo. La cultura dell’Io a cospetto della cultura del Noi è ancora oggi dominante, proprio perché Io è inteso come brand da tutelare a tutti i costi, ed è spesso l’unico valore che si è convinti di riuscire ad esprimere. Il vero valore verrebbe fuori, invece, riunendosi attorno ad un tavolo ognuno con le proprie forze ed esperienze per trarre tutti un vantaggio immediato, nell’interesse comune. L’aggregazione è l’unica vera formula che consente di offrire un alto livello di servizio e risultati soddisfacenti con il solo costo da pagare di dover mettere da parte miope orgoglio e opportunismo.
L’Italia, purtroppo, è la Patria delle piccole e medie imprese che piuttosto che accettare di unire le forze chiudono schiacciate da un mercato in cui non sono più competitive a causa di un ritardo troppo marcato rispetto alle istanze attuali.
twitter @andrearussore
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