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Immobiliare Anno Zero

Immobiliare Anno Zero

L’anno comincia da dove era finito il precedente, ovvero dalla convinzione sempre più diffusa che il mercato immobiliare non sia destinato a ripartire nel breve-medio termine.

La consapevolezza che quindi si debba fare i conti con i numeri che ormai ci sono diventati familiari, spinge la quasi totalità degli addetti ai lavori a condividere il pensiero per cui la spinta al cambiamento deve essere tanta e tale che per avvicinare il mercato e riallacciare rapporti con una quota importante di potenziali clienti bisogna aumentare il livello di competenza e di servizio.

Chiaramente questo comporta investimenti tanto importanti quanto ineludibili, che forse necessitano di economie di scala e di sinergie per essere fruibili ai più.

Prendendo a spunto il pensiero di Raffaele Racioppi e di altri (vedi anche il post di Simone Rossi), possiamo dire che il settore della mediazione immobiliare è al suo anno zero, quello in cui o si rinnova radicalmente o non avrà grandi chance per darsi finalmente un respiro di industria terziaria.

Bisogna essere in grado di cucirsi addosso con coerenza un vestito da start up ovvero da azienda che investe con innovazione nel proprio settore con un progetto di lungo respiro.

Nei giorni scorsi ho avuto il piacere d confrontarmi durante un meeting di RE/MAX Europe a Vienna con imprenditori del settore della mediazione immobiliare provenienti da diversi paesi europei.

La differenza di approccio al mercato rispetto a noi è sostanzialmente riscontrabile nel come loro interpretano la propria figura, riconoscendosi il ruolo di imprenditori, consapevoli dei rischi e dei benefici che l’impresa porta con sé, e attenti a gestire la propria azienda con tutte le specifiche di chi fa business.

Il mercato c’è, in questa fase si è solo contratto e con buona probabilità va verso una stabilizzazione, ed è quindi ancora disponibile per chi attiva le giuste strategie per conquistarlo.

Bisogna andare verso il mercato anziché continuare ad aspettarlo, qualsiasi siano le scelte che ciò comporta.

E’ tempo di rimboccarsi le maniche e sporcarsi le mani.

A.R.

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Due volte Capodanno

due volte capodannoCredo che sia ormai ufficiale, in Italia il Capodanno lo si festeggia (almeno) due volte l’anno! E se la data che sancisce, secondo il calendario, l’inizio di un nuovo anno resta sempre il giorno 1 di Gennaio, è altrettanto vero che il 15 Agosto non è da meno, fuochi pirotecnici compresi.

Così, ecco che il sistema Italia (quel claudicante mix di economia-politica-società) si ferma per un mese con una programmazione scientifica della cosa, spesso più scientifica di ogni altra programmazione aziendale.

La prima settimana di Agosto (ultimi giorni di Luglio compresi) serve tendenzialmente ad aggiustare  gli ultimi accorgimenti per le due/tre settimane successive (ovvero quelle del meritato riposo), mentre l’ultima settimana di Agosto (primi giorni di settembre compresi) è necessaria per riassorbire il jet lag (ovvero il riprogrammare la sveglia) e il trauma del post ferie. Premesso che è giusto riposare, viaggiare, svagarsi e soprattutto fuggire ad una canicola estiva insopportabile, sarà anche corretto ammettere che nel frattempo il Mondo va avanti e non aspetta? Che poi, la scusa “tanto ad Agosto non c’è nessuno” non vale, in quanto, primo non è esattamente vero e, secondo, se tutti decidiamo di andare bellamente in vacanza nello stesso momento, non è mica colpa più del prossimo che nostra. Eppure, ad Agosto, l’Italia è chiusa per ferie e al rientro i proclami sull’inizio del nuovo anno lavorativo si sprecano; come se fossimo tutti calciatori, o studenti, per cui rispettiamo calendari calcistici o accademici. In realtà, i giorni di un anno sono 365 da Gennaio ad Dicembre, e se iniziamo a depurarli da tutti quei giorni (domeniche, festività, ferie e capodanni vari) in cui non si è produttivi, non è che ne restino poi tanti, ma devono essere comunque sufficienti a rendere produttivo un intero anno e non frazioni dello stesso.

Del resto in Italia è tutta colpa dei politici, che anche loro vanno in ferie tutto Agosto, con la solita polemica anti-casta, e ci fanno ritrovare al nostro rientro un’Italia uguale a quella pre-ferie. Come se qualcun’altro dovesse lavorare per noi mentre noi ci riposiamo, politici inclusi.

Fortunatamente non vale per tutti, o meglio, non tutti interpretano il fatto che abbiamo scoperto di avere due Capodanni (adesso manca solo che ci dicano che abbiamo due Soli) come una valida ragione per giustificare la voglia di festa (!)

Dato che questo è un blog che ha come focus il mondo immobiliare, è chiaro che questo post è riferito agli operatori del settore immobiliare e non certo a tutti quei lavoratori che hanno riconosciuto da contratto il diritto a ferie retribuite, che quindi sono autorizzati per legge a rallentare i ritmi dell’Italia durante il sacro mese d’Agosto. Ma chi questo diritto non lo ha per legge fugge ad ogni logica che vorrebbe un uso meno scanzonato di diverse settimane di un anno difficile. Certo, il mercato langue, è al lumicino, l’immobiliare è ridotto ad un campo di battaglia in cui si spara perfino sulla croce rossa impersonata dalla categoria degli agenti immobiliari passati nel giro di brevissimo tempo dalle stelle alle stalle. Ed è diventato uno sport nazionale accanirsi contro gli operatori del settore, rei di lamentarsi troppo e ingegnarsi troppo poco. Facciamo che questo rientro, questa ripartenza, questo nuovo anno lavorativo (sic!) possa essere davvero quello della riscossa? Che tante voci che all’unisono intonano canti di guerra al rientro lavorativo paragonandolo a missioni militari e battaglie epiche, trovino motivazione e forza per riprendere in mano il proprio lavoro, senza vituperarlo, ma accettando che non bastano proclami e reclami per migliorare questa situazione, ma occorre consapevolezza e visione perché due volte Natale non significhi anche duri e lunghi inverni di fredda inattività.

A. R.

twitter @andrearussore

Relazioni e Referenze

relazioni e referenzeAl tempo d’oggi, era dei social e dell’iperconnettività, può apparire superfluo fermarsi un attimo e dedicare una riflessione alla connessione esistente tra i concetti di relazione e referenza. Eppure, questi concetti non sono sempre interpretati nel pieno del loro significato e nella forza che li caratterizza singolarmente e, ancor più, nel loro rapporto.

Volendo definire relazione e referenza nell’ambito dell’intermediazione immobiliare, appare chiaro come oggi non si possa prescindere dalla cura delle relazioni quali veicolo per creazione di nuove opportunità, e per la generazione di contatti qualificati e di immediata profilazione. I contatti generano sempre referenze, positive o negative, le quali influenzeranno direttamente la nostra reputazione e il nostro personal branding.

Quindi relazioni e referenze, in ogni caso, sono un’eccezionale strumento di marketing di cui non tutti sono consapevoli.

La cura delle relazioni è ciò a cui si dovrebbe dedicare una fetta importante del proprio tempo, del resto, ogni occasione ci permette di fare public relation. Soltanto l’attenzione e la consapevolezza del valore delle attività di P.R. consente di misurare il ritorno in termini di referenze, e di sfruttare queste referenze per la creazione di nuove relazioni e di business.

Testimonial, sponsor, partner, tutte le conoscenze possibili, sono singolarmente fonte quasi inesauribile di nominativi interessanti e immediatamente spendibili, ma che non tutti sfruttano al meglio. Lavorare di relazioni e chiedere referenze è qualcosa che nel settore immobiliare vale più di ogni altro investimento pubblicitario, perché le credenziali che maturiamo sul mercato consentono di aumentare la fiducia del cliente nei nostri confronti e lo incentivano ad affidarsi più volentieri a un professionista di cui hanno potuto raccogliere migliori referenze. Per questo, basterebbe capire che noi siamo il messaggio e allo stesso tempo ne siamo il veicolo migliore.

Ritornando per un momento al web, condivido con voi quest’aneddoto.

Qualche giorno fa, un vecchio amico agente immobiliare mi ha contattato stupito perché aveva notato come usassi commercialmente il mio profilo Facebook, sottolineando, inoltre, che non ci fosse traccia della mia vita privata, ma concludendo con una richiesta di maggiori informazioni in merito alla mia attività. La mia risposta è stata che è verissimo, che quel profilo è attivo per uno scopo professionale, che ho altri profili Facebook dove interagisco con gli amici e i familiari, ringraziandolo per avermi dato conferma che il profilo di cui lui parlava funzionava benissimo in quanto anche lui mi aveva chiesto informazioni sul mio lavoro.

Nella pratica quotidiana, il gesto stesso di presentarsi nel giusto modo ogni volta che incontriamo una nuova persona, e offrire il proprio bigliettino da visita (ancor meglio un paio) vale tanto quanto ricordare a chi già ci conosce qual è la propria attività.

Con quante persone al giorno parlate del vostro lavoro? (Non contate tutte quelle volte di cui ne parlate male, o vi lamentate della crisi)

Il passaparola è creare continuamente nuove occasioni, ma ciò avviene soltanto se ben innescato. Il rapporto tra relazione e referenza è proprio questo, gestire bene una relazione ci porta consapevolmente ad una referenza che si trasformerà in una relazione e così all’infinito, continuando sempre a stimolare questo processo.

Da qualche parte ho letto che smettere di fare pubblicità è come spegnere i motori di un aereo in quota.

L’uomo è per sua definizione un animale sociale, per questo non si deve mai rinunciare a costruire sempre nuovi rapporti, a incontrare sempre nuove persone, e a comunicare a tutti ciò di cui ci occupiamo. Bisogna costantemente investire nella promozione personale, metterci la faccia e uscire alla scoperto, essere tempestivi nelle risposte e puntuali nell’adempimento della propria attività.

Mediatore è colui il quale mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare (art. 1754 C.C.) 

Per questo bisogna rimettere al centro dell’attività di mediazione la relazione, perché non si può prescindere dalle parti, ovvero, se non si è in contatto con un numero sufficiente di soggetti a cui proporre i propri servizi di mediazione non si concluderà mai un affare.

Se il telefono non squilla, o non arrivano email, non è tutta colpa della crisi, della rivista che non funziona, o del sito che non è ben indicizzato, ma è in larghissima parte dovuto all’esiguità di relazioni valide e alle scarse referenze che si hanno.

Presentati se vuoi che gli altri ti conoscano.

Andrea Russo

twitter @andrearussore

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