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Il futuro dell’immobiliare in Italia – intervista a Giuliano Olivati

Giuliano Olivati

Giuliano Olivati – Presidente FIAIP Bergamo

Come promesso nella precedente intervista, continuiamo il ciclo di incontri con esponenti del mercato immobiliare che ci offrono il loro personale punto di vista su quello che immaginano possa essere il futuro dell’immobiliare in Italia. Oggi sentiamo cosa pensa in tal senso Giuliano Olivati, che opera nel settore immobiliare dal 1990 come titolare dell’agenzia immobiliare Olivati e che è ricopre in FIAIP la carica di presidente di FIAIP Bergamo.

d. Ciao Giuliano, grazie alla tua lunga esperienza nel settore immobiliare e in FIAIP hai di certo maturato un tua idea di quale sia il futuro più probabile che possa presentarsi agli agenti immobiliari. Qual è lo scenario che immagini?

r. Ciao Andrea stavo giusto consultando la mia sfera di cristallo… vi leggo che la crisi ha portato e sempre più porterà ad una frammentazione e atomizzazione delle agenzie immobiliari. insomma il modello “4 vetrine in centro 4 segretarie 4 automobili in leasing 4 pagine di pubblicità a colori sul giornale” oggi è venuto meno. Cosa è rimasto? Sono rimasti i quattro agenti immobiliari ex soci che sono tornati a lavorare ognuno per conto proprio, chi da casa, chi aprendo un piccolo negozio e chi un ufficio. Insomma potrà non piacere a qualcuno ma, salvo alcune agenzie storiche strutturate sul territorio, stiamo tornando al mediatore individuale. Siccome però da soli molte opportunità vanno perse, è opportuno che gli agenti immobiliari si organizzino in rete, costituendo studi associati e/o attraverso sistemi di collaborazione strutturata come le MLS e le reti”.

d. In Italia è sempre più importante il tema della collaborazione e della condivisione tra agenti immobiliari. Come valuti tu questo fenomeno e cosa credi sia indispensabile perché sia davvero un’occasione sana di crescita per la categoria?

r. La collaborazione a rete è un modello molto potente e potenzialmente vincente, in quanto coniuga l’indipendenza con la sinergia. Parte dalla micro-rete dove ci si guarda tutti in faccia, per allargarsi poi ad una rete di reti. Questo modello di networking presuppone a mio parere un clima di fiducia e una cultura della condivisione che son proprie delle associazioni di categoria. In FIAIP Bergamo sotto la mia presidenza abbiamo creato FIAIP Network, rete di collaborazione e interscambio tra agenti immobiliari associati. Abbiamo la sede provinciale per le riunioni (ci conosciamo tutti e siamo capillarmente presenti su tutto il territorio bergamasco), la piattaforma informatica intranet e il portale business federativo  www.cercacasa.it, il codice deontologico FIAIP e il consiglio provinciale che funge da commissione vertenze. Per i mutui ci sono i consulenti del credito FIAIP (quelli che prima della legge 141 si chiamavano mediatori creditizi) che fanno una valutazione gratuita di finanziabilità dei clienti. Siccome la formazione è oggi imprescindibile per affrontare il mercato e offrire un servizio migliore al consumatore,  attraverso il servizio formazione permanente FIAIP Bergamo organizziamo almeno una volta al mese un corso di qualificazione e aggiornamento professionale gratuito: certifichiamo le competenze professionali degli associati attribuendo dei crediti formativi e seguendo come piano di studi lo standard europeo UNI EN 15733 “servizi degli agenti immobiliari”. Fondamentale è poi il rapporto con i nostri clienti ossia i consumatori: per questo ho fatto approvare il codice deontologico FIAIP dal Movimento Consumatori Bergamo, che presta assistenza gratuita, ove richiesto, nei rapporti tra gli associati FIAIP e i clienti. Per tutte le info rimando al sito www.fiaipbergamo.it.

d. Quali pensi possano essere le chiavi giuste per rimettere in moto un mercato che stenta a riprendersi?

r. Il mercato immobiliare è il sesto nella sequenza degli indicatori economici concatenati: produzione industriale, occupazione, salari e reddito, moneta circolante, consumi, investimenti. Si discute se oggi siamo fuori dalla recessione e se sarà confermata la fine del calo della produzione industriale e del PIL, e questo è solo il primo degli indicatori economici. Ora che si arrivi alla casa, cioè all’ultimo, ci vorranno anni, e sempre che non incappiamo in una ripresa a W con un ottovolante di alti e bassi. Nel frattempo deve ripartire anche il credito oggi incagliato. nessuno qui ha la bacchetta magica, ma in questa situazione bene ha fatto il Governo Letta ad abbassare di un punto, dal 1 gennaio, l’imposta di registro sull’acquisto immobiliare non soggetto a IVA (evento storico, non era mai successo). Bene l’Ecobonus per la riqualificazione energetica del parco immobiliare usato, fondamentale per vendere anche il nuovo/ristrutturato col volano della permuta. La saturazione urbanistica del resto non consente di usare nuovo territorio, e si punterà sempre più sulla riqualificazione e il riuso del costruito. Tornando al tema fiscale, vedremo adesso la nuova Service Tax che ingloba IMU e TARES ma, cosa molto positiva, viene versata interamente ai Comuni che potranno così manutenere il territorio e di riflesso valorizzare il patrimonio immobiliare. Come si vede da tutto quanto detto, la via per uscire dalla crisi non sarà breve. quindi invece di inneggiare alla mitologica ripresa, guardiamo sì il bicchiere mezzo pieno ma teniamo i piedi per terra e operiamo sul repricing, evitando di alimentare false aspettative di realizzo nei proprietari venditori. In questo senso è fondamentale il nostro Osservatorio Immobiliare FIAIP Bergamo, che abbiamo messo online sul sito www.osservatoriocase.it.

d. Sei un abilissimo utilizzatore di social network e social media, e in un mondo dove la comunicazione ha un valore altissimo questa è una grande dote. Quali sono secondo te le cose su cui investire per ottenere dei buoni risultati, in cosa oggi un agente immobiliare può ancora fare la differenza?

r. L’agente immobiliare è  l’evoluzione in senso professionale dell’antico e nobile sensale di piazza. Come il vecchio mediatore, anche l’agente immobiliare professionale deve stare in piazza. Solo che oggi la piazza è sempre più virtuale e si è spostata sul web 2.0 e i social network, che sono dei moltiplicatori esponenziali di contatti e potentissimi veicoli di marketing di prodotto, ma sopratutto di personal marketing. Già ora l’informazione immobiliare passa sempre più attraverso piattaforme “mobile” e app gestite da smartphone e tablet, e siamo in attesa dei Google Glass che a breve ci proietteranno le case in vendita nella via che stiamo guardando. L’agente immobiliare professionale deve quindi appropriarsi della rete e gestire in rete, autonomamente, l’informazione immobiliare di cui è detentore. In questo le piattaforme social sono insuperabili, in quanto ti rendono editore di te stesso a costo zero. L’agente immobiliare deve dunque immergersi nel web 2.0 e non temerlo come fanno molti: se noi domineremo la rete, la rete non provocherà alcuna disintermediazione, anche perché il web può mettere in contatto due privati, ma non può trasformarli in mediatori, fare una corretta e spassionata valutazione dell’immobile da vendere, operare gli opportuni repricing, elaborare e attuare una strategia integrata di marketing, gestire gli appuntamenti di vendita e poi le trattative per la conclusione dell’affare.
ai colleghi dico: non abbiate paura, se operiamo con correttezza, professionalità ed efficacia al mondo ci sarà sempre bisogno di un buon agente immobiliare.

Nelle prossime settimane pubblicheremo altre interviste che possano offrirci diverse prospettive sul futuro del mercato immobiliare.

A. R.

twitter @andrearussore

©RIPRODUZIONE RISERVATA

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I.

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I.

ICI: Imposta Comunale sugli Immobili, introdotta nel 1994 veniva pagata da tutti coloro titolare di proprietà o di usufrutto su immobili, terreni agricoli e aree edificabili. Nel 2008 vennero esentati i proprietari di prima casa. Da subito vennero esclusi i detentori di nuda proprietà. Soppressa nel 2012 è stata sostituita dall’IMU.

IMU: Dal 1° gennaio 2012 l’Imposta Municipale Propria prende il posto dell’Ici, dell’Irpef sugli immobili e relative addizionali. L’aliquota base e’ dello 0,76% ma i Comuni possono determinare aumenti o diminuzioni sino allo 0,3% e anche dimezzarla per le societa’. Doveva entrare in vigore nel 2014, ma è stata anticipata.

Ipoteca: Diritto Reale di Garanzia che riguarda, principalmente, beni immobili o beni mobili registrati: non comporta la perdita del possesso da parte del debitore-proprietario del bene stesso che è oggetto della garanzia.

ISEE: Indicatore della Situazione Economica Equivalente, è uno strumento che permette di misurare la condizione economica delle famiglie in Italia.

IVA: L’imposta sul valore aggiunto,  è un’imposta applicata sul valore aggiunto di ogni fase della produzione,scambio di beni e servizi. D.P.R. n. 633 del 26 ottobre 1972 che in origine gli assegnava un valore massimo del 12%.

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Il valore della mediazione

Infiamma la polemica per l’interesse mostrato da Altroconsumo (associazione ti tutela dei consumatori) sul compenso provvigionale richiesto dalle agenzie immobiliari in Italia. Non se ne sentiva realmente la necessità, o almeno non nelle modalità in cui si è fatto.

I motivi sono vari e molteplici. L’agente immobiliare riveste un ruolo sociale (come da me in un’altra occasione evidenziato), e presta sia un’attività imprenditoriale (ovvero assume a sè dei rischi) che una professionale (mette a disposizione le proprie competenze) al fine di risolvere l’esigenza dei propri utenti. Sembra poco? Potremmo fare l’elenco delle attività poste in essere dal mediatore a favore dei propri clienti, anticipando ogni spese per l’esecuzione e ricevendo compenso solo alla conclusione dell’affare. Anzi, direi che vada proprio fatto.

Visiona e valuta l’immobile, o quanto meno indica un prezzo di vendita quanto più corrispondente agli umori del proprio mercato;

accompagna i clienti alla visita degli immobili, e oggi i clienti di immobili ne vorrebbero vedere mille, senza che paghino un cent per quest’attività o che il mediatore abbia garanzia che questi acquisiscano nel breve una proprietà;

intavola una trattativa tra le parti al fine di equilibrare e far incontrare domanda e offerta;

offre assistenza tecnico-legale avvalendosi di professionisti con cui collabora e spesso esonerando le parti dall’ulteriore onere nascente; 

assiste le parti fino al rogito notarile, collaborando con il notaio nella raccolta della documentazione necessaria, nell’espletamento degli adempimenti di legge (vedi antiriciclaggio et similia), e le accompagna fino al momento della firma;

offre la propria disponibilità anche in sede di post rogito in quello che possono essere adempimenti successivi (volture, condominio, etc.)

Se pensiamo che la legge all’art.1754 e ss del Codice Civile determina che un mediatore è tale, e per tal motivo deve ricevere un compenso, perché mette in relazione due parti per la conclusione di un’affare, possiamo ben dire che il mediatore professionista va ben oltre quello che basterebbe a garantirgli il diritto ad una provvigione.

Quanto costa la provvigione non è possibile definirlo, perché ogni piazza ha il suo uso (che è depositato presso ogni Camera di Commercio), e se è vero come è vero, che la tendenza è richiedere il 3% ad ambo le parti, è anche vero che non lo si chiede per gusto o capriccio, bensì perché è ritenuto dai più equo compenso per le attività svolte come su elencate. Questo compenso copre tutti i costi per l’esecuzione dell’attività, e la legge in effetti preveda che venga concordato.

Su una mediazione per un immobile medio dal costo di € 150’000, il compenso al netto di imposta è pari a € 4’500 per ambo le parti, a cui ovviamente si assommano gli altri costi vivi di compravendita a carico del compratore. Il punto è questo: ci si è mai chiesti cosa si paga con questa somma? Si è mai andati ad approfondire quali sono i servizi erogati e la qualità degli stessi? L’utenza siamo certi che abbia chiaro quante persone vengono impegnate nella fornitura di questa attività professionale oltre al mediatore stesso? Davvero il valore della prestazione lavorativa in Italia è tanto poco degno di rispetto?

Certo, diverso è il caso in cui non si ha percezione di un servizio di qualità, se non si ha sentimento di rispetto verso l’attività professionale, se il lavoro viene percepito quale latrocinio gratuito. Io credo che il problema stia alla base, stia al modo di intendere il rispetto del lavoratore (e quindi del professionista) in Italia.

Io sono certo che tutto si possa tradurre anche in una problematica psicologica che si può tradurre così: io venditore (magari dopo anni di sacrifici) arricchisco qualcuno attraverso l’alienazione di un bene mio e solo mio, io acquirente pago qualcuno per avermi fatto acquistare un immobile con soldi miei che avrei comprato anche da solo e forse avrei pagato meno. L’esperienza mi dice che molto spesso accade questo. Siamo allora certi che nel caso di ispecie se anziché pagare € 4’500 se ne pagassero € 3’000 il compenso si percepirebbe come equo e giustificato? Io credo di no, sarebbe sempre troppo.

Questo è il motivo per cui la categoria non è propensa a scontare le provvigioni, per il semplice motivo che non c’è un motivo.

Non vale di più un professionista che si fa pagare meno, ma vale tanto un professionista che assegna un valore alla propria attività, la affronta con professionalità e ottenuto il risultato chiede al cliente il riconoscimento ad un compenso come a suo tempo già concordato.

Certo il 12% complessivo che paga un compratore sul prezzo d’acquisto (stima Ocse, e calcolatrice alla mano nel caso dell’acquisto di prima casa) è tanto elevato a causa di quel 3% a favore del professionista, e comunque quantificabile quale servizio percepito, o come sempre è la pressione fiscale indiretta a gravare? E la disparità di trattamento fiscale all’atto d’acquisto tra prima e seconda casa, che se da una parte attacca gli investitori come una sorta di patrimoniale camuffata, dall’altra li disincentiva e mette nelle condizioni di tenersi alla larga da fare investimenti immobiliari? L’Iva sui trasferimenti immobiliari, che azzanna chi vuole acquistare un immobile nuovo? Non ci sono altre e ben più pesanti voci di spesa nel bilancio generale per l’acquisto di un immobile? Io dico si.

Un invito ad utenti e consumatori: chiedete il massimo e avrete il massimo, a quel punto il minimo che potrete fare è pagare quanto pattuito con il professionista.

Andrea Russo

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