Archivi Blog

In forma azione

in forma azioneAnche volendolo immaginare non esiste settore dove si possa creare una vera e duratura rendita di posizione senza poi preoccuparsi di mantenerla. Bisogna, piuttosto, investire sempre in ricerca e sviluppo, in marketing, e in conoscenza: tutte le aziende che lo fanno sono poi quelle che più crescono e che solitamente dedicano molta attenzione a ciò, e per questo riescono spesso a mantenere negli anni le loro quote di mercato (emblematico, all’inverso, è stato il caso della Kodak). Diversamente sarebbe come pensare che, dopo aver fatto sport per anni, si possa interrompere d’un tratto ogni allenamento pur mantenendosi comunque in forma.

Per questo anche nell’immobiliare non è lungimirante pensare che, grazie ad una più o meno lunga presenza sul mercato, i clienti tributeranno sempre lo stesso consenso. I fattori sono svariati, e sono proprio legati ad una visione sbagliata del tempo, che non è sempre un alleato ma tutt’altro, in quanto il mercato si evolve molto velocemente e bisogna mantenersi aggiornati (in forma), la concorrenza è sempre maggiore e le nuove tecnologie non ammettono ignoranza (informazione). Eppure è opinione ancora molto diffusa che sia sufficiente “l’anzianità di servizio” per ottenere credito dai clienti, facendo spallucce davanti ad un cambiamento sempre più importante.

Troppo spesso ancora si incontrano professionisti “attaccati alla poltrona” (sì, proprio come quelli lì) in attesa che anni di esperienza calamitino a loro parte del mercato (e l’azione?). Questo in effetti può valere per chi ha davvero parecchi anni di attività sulle spalle (diciamo dai 25-30 in poi), e avendo lavorato bene con le proprie relazioni si è creato un seguito sufficiente, ma si è di fronte a rari casi legati a professionisti che sono indubbiamente competenti, carismatici e “titolati” (proprio come campioni dello sport che diventano autorevoli opinionisti). Per la maggioranza degli operatori, però, non è possibile prescindere dall’allenamento, dalla formazione,  dall’acquisizione e gestione di nuove informazioni (azione).

Viviamo anni difficili, ed è cosa nota, ma non per questo bisogna rinunciare a migliorarsi, anzi. Del resto, è proprio quando la competizione si fa dura che occorre aumentare il proprio livello di preparazione, e se hai il fiato corto e non allenato rimani indietro. Il mercato, in tal senso, è giudice e arbitro sempre più esigente, capace di scegliere e di pesare la professionalità sul campo del confronto. I clienti scelgono il proprio agente immobiliare tra tanti, e se non lo fanno è forse perché non ne hanno individuato uno che soddisfi i propri criteri o, più semplicemente, non ne hanno davvero bisogno. E se è vero come è vero che non tutti i clienti sono motivati ad affidarsi realmente ad un professionista (vuoi forse perché non devono ancora necessariamente vendere o comprare una casa), è anche vero che quelli migliori (per questo bisogna conoscere sempre le reali motivazioni) sceglieranno i professionisti migliori, perché, nella vita come nello sport, a chi vuole vincere non verrebbe mai in mente di affidarsi ad un un mediocre panchinaro o peggio ancora ad un dilettante.

Bisogna avere più rispetto di sé stessi e del cliente, e mantenersi in forma e informati per essere pronti all’azione quando chiamati in campo, per rispondere  al meglio e non alla meglio.

Andrea Russo

@andrearussore

Annunci

Quando si fa notizia

Nell’epoca in cui viviamo, possedere le informazioni per primi e poterle divulgare o decidere di non farlo e secretarle, appare più che mai come sinonimo di Potere.

In fondo é stato sempre cosí nel giornalismo, nei luoghi dove si amministrano interessi siano essi pubblici o privati, in ogni ambito commerciale, e in molti altri contesti: il potere é di chi detiene l’informazione.

Nel settore della mediazione immobiliare ciò é forse ancora più palese, o quanto meno é stato elemento determinante per la caratterizzazione dell’attività del mediatore. Del resto, tutto passava e passa ancora dall’entrare in possesso di notizie di immobili in vendita (o di nominativi di soggetti realmente motivati all’acquisto) prima degli altri, e gestirle in maniera tale che l’informazione resti il più possibile riservata o protetta. Se fino alla fine degli anni Ottanta questa raccolta di informazioni veniva realizzata per referenza diretta e contatto privato, l’evoluzione a carattere imprenditoriale della professione di agente immobiliare, e la seguente crescita esponenziale di persone che ambivano a queste informazioni (nel 1985 in Italia operavano 6000 soggetti, mentre oggi sono circa 50000), hanno fatto si che la notizia sia diventata la discriminante fondamentale per il successo. Più notizie esclusive, recenti e correttamente qualificate possiedi, più vendi.

Io, come tanti della mia età, ho cominciato a muovere i primi passi in questo settore, reperendo nominativi di persone interessate a vendere un immobile attraverso sessioni quotidiane di porta a porta, e di telemarketing. L’obiettivo era raccogliere il maggior numero di notizie di potenziali venditori e riuscire a far si che tali informazioni rimanessero custodite gelosamente fino al conferimento dell’incarico di mediazione.

Questa parte dell’attività é quella che ancora oggi un agente immobiliare non puó esimersi dal fare. Di questi tempi trovare le notizie di immobili in vendita puó sembrare banale, ma é anche a causa di questa svalutazione di questa attivitá che si sono depressi i valori qualitativi dei listini immobiliari. Fino a ieri si acquisiva di tutto perché si vendeva quasi tutto, adesso é giunto il momento di acquisire, qualificare e gestire sia la notizia che il seguente mandato. Non tutti però riescono a procedere con questo approccio della raccolta e dell’amministrazione dell’informazione, con ció che concerne in quanto a risultati.

Una soluzione è stata quella di iniziare a condividere i listini, anche se non è ancora accettato da tutti che questi elenchi abbiano bisogno di essere implementati con costanza, qualificati e gestiti, affinché possano generare reddito a chi se ne avvale.

La buona notizia immobiliare è ció che differenzia chi vende da chi stenta, perchè é l’informazione ben gestita il vero strumento di potere. So che magari non c’é notizia in questa mia considerazione, ma pensate a quante notizie circolano in ambito immobiliare non interessanti, scarsamente qualificate e non gestite.

Per usare una metafora, nessun giornalista che pubblichi anche cinquanta notizie al giorno su un free press on line copiandole in giro per il web riceverà il Pulitzer, chi invece ottiene lo scoop dell’anno sulla testata giusta (cosa che non sarà complicata se la notizia é davvero interessante) probabilmente si.

Sono i prodotti che si commercializzano a qualificare chi li propone sul mercato, ed é la modalità di gestione della vendita a qualificare il prodotto. Per questo la notizia raccolta bene, qualificata, gestita e correttamente messa in circuito dall’agente immobiliare determina la qualità del listino, e sarà il listino a definire il successo di un agente immobiliare.

Andrea Russo

@andrearussore

Finanza immobiliare. Presentato il Secondo Rapporto a cura di Nomisma

La finalità di questo II Rapporto sulla Finanza Immobiliare,a  cura di Nomisma, è quella di mettere a disposizione degli operatori uno strumento di informazione, aggiornato annualmente, una sorta di vademecum, quindi, da consultare per ritrovare, all’occorrenza, il quadro più completo delle statistiche e delle fonti in materia di finanza immobiliare.

Nel documento, infatti, vengono trattati, dando conto della loro recente evoluzione, consistenza attuale ed impatto sull’economia, temi quali i mutui, le cartolarizzazioni su prestiti immobiliari, il leasing immobiliare, i titoli di società immobiliari quotate, i fondi immobiliari, così come il private equity nel real estate e il project finance. I settori delle costruzioni e dell’immobiliare generano infatti un enorme fabbisogno di credito che dipende dall’entità dell’ammontare complessivo delle risorse finanziarie necessarie per assicurarne il funzionamento. A livello dell’intera economia mondiale, il processo di finanziarizzazione ha significato una dimensione delle attività finanziarie cresciute sino a raggiungere 4 volte la dimensione del PIL, con un ammontare di derivati che alcune fonti stimano abbia toccato una consistenza addirittura pari a circa 12 volte il prodotto lordo del globo.
In Italia il valore complessivo delle operazioni immobiliari che in un anno devono essere finanziate è, in prima approssimazione, dato dalla somma del valore degli investimenti fissi lordi in costruzioni, poco meno di 150 miliardi di Euro, a cui si può aggiungere anche l’ammontare della spesa in manutenzioni, pari ad altri 37 miliardi di Euro (anche se i minori importi unitari di questi interventi stimolano certamente una quota minore di finanziamento), oltre ad altri 133 miliardi di Euro costituiti dal valore complessivo delle compravendite di immobili, per un totale, quindi, di circa 319 miliardi di Euro,una misura nell’ordine del 20% del PIL italiano. Questo flusso annuo di spesa viene finanziato con un ricorso al credito che, per quanto riguarda la componente di quello di origine bancaria garantito da ipoteca, ammonta annualmente a un valore complessivamente erogato di circa 160 miliardi di Euro, ovvero circa il 50% del valore delle operazioni. Tale incidenza del valore erogato, tuttavia, è più da assumersi come indicatore dell’ammontare dei movimenti finanziari che sottendono e sono stimolati dal comparto immobiliare piuttosto che come una precisa misura dell’entità dei finanziamenti alle operazioni immobiliari di mercato a causa dell’utilizzo che concretamente si fa, in termini di window dressing sui bilanci bancari, di strumenti come le cartolarizzazioni piuttosto che dell’impatto esercitato sui volumi dei mutui dalle surroghe.

Fonte: Nomisma

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: