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Legge di Stabilità 2015: tutte le novità nel settore immobiliare

legge-stabilitaLa Legge di Stabilità 2015 è stata approvata nel mese di dicembre, tra le numerose novità introdotte, alcune riguardano il settore immobiliare.

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Il futuro dell’immobiliare in Italia – intervista a Giuliano Olivati

Giuliano Olivati

Giuliano Olivati – Presidente FIAIP Bergamo

Come promesso nella precedente intervista, continuiamo il ciclo di incontri con esponenti del mercato immobiliare che ci offrono il loro personale punto di vista su quello che immaginano possa essere il futuro dell’immobiliare in Italia. Oggi sentiamo cosa pensa in tal senso Giuliano Olivati, che opera nel settore immobiliare dal 1990 come titolare dell’agenzia immobiliare Olivati e che è ricopre in FIAIP la carica di presidente di FIAIP Bergamo.

d. Ciao Giuliano, grazie alla tua lunga esperienza nel settore immobiliare e in FIAIP hai di certo maturato un tua idea di quale sia il futuro più probabile che possa presentarsi agli agenti immobiliari. Qual è lo scenario che immagini?

r. Ciao Andrea stavo giusto consultando la mia sfera di cristallo… vi leggo che la crisi ha portato e sempre più porterà ad una frammentazione e atomizzazione delle agenzie immobiliari. insomma il modello “4 vetrine in centro 4 segretarie 4 automobili in leasing 4 pagine di pubblicità a colori sul giornale” oggi è venuto meno. Cosa è rimasto? Sono rimasti i quattro agenti immobiliari ex soci che sono tornati a lavorare ognuno per conto proprio, chi da casa, chi aprendo un piccolo negozio e chi un ufficio. Insomma potrà non piacere a qualcuno ma, salvo alcune agenzie storiche strutturate sul territorio, stiamo tornando al mediatore individuale. Siccome però da soli molte opportunità vanno perse, è opportuno che gli agenti immobiliari si organizzino in rete, costituendo studi associati e/o attraverso sistemi di collaborazione strutturata come le MLS e le reti”.

d. In Italia è sempre più importante il tema della collaborazione e della condivisione tra agenti immobiliari. Come valuti tu questo fenomeno e cosa credi sia indispensabile perché sia davvero un’occasione sana di crescita per la categoria?

r. La collaborazione a rete è un modello molto potente e potenzialmente vincente, in quanto coniuga l’indipendenza con la sinergia. Parte dalla micro-rete dove ci si guarda tutti in faccia, per allargarsi poi ad una rete di reti. Questo modello di networking presuppone a mio parere un clima di fiducia e una cultura della condivisione che son proprie delle associazioni di categoria. In FIAIP Bergamo sotto la mia presidenza abbiamo creato FIAIP Network, rete di collaborazione e interscambio tra agenti immobiliari associati. Abbiamo la sede provinciale per le riunioni (ci conosciamo tutti e siamo capillarmente presenti su tutto il territorio bergamasco), la piattaforma informatica intranet e il portale business federativo  www.cercacasa.it, il codice deontologico FIAIP e il consiglio provinciale che funge da commissione vertenze. Per i mutui ci sono i consulenti del credito FIAIP (quelli che prima della legge 141 si chiamavano mediatori creditizi) che fanno una valutazione gratuita di finanziabilità dei clienti. Siccome la formazione è oggi imprescindibile per affrontare il mercato e offrire un servizio migliore al consumatore,  attraverso il servizio formazione permanente FIAIP Bergamo organizziamo almeno una volta al mese un corso di qualificazione e aggiornamento professionale gratuito: certifichiamo le competenze professionali degli associati attribuendo dei crediti formativi e seguendo come piano di studi lo standard europeo UNI EN 15733 “servizi degli agenti immobiliari”. Fondamentale è poi il rapporto con i nostri clienti ossia i consumatori: per questo ho fatto approvare il codice deontologico FIAIP dal Movimento Consumatori Bergamo, che presta assistenza gratuita, ove richiesto, nei rapporti tra gli associati FIAIP e i clienti. Per tutte le info rimando al sito www.fiaipbergamo.it.

d. Quali pensi possano essere le chiavi giuste per rimettere in moto un mercato che stenta a riprendersi?

r. Il mercato immobiliare è il sesto nella sequenza degli indicatori economici concatenati: produzione industriale, occupazione, salari e reddito, moneta circolante, consumi, investimenti. Si discute se oggi siamo fuori dalla recessione e se sarà confermata la fine del calo della produzione industriale e del PIL, e questo è solo il primo degli indicatori economici. Ora che si arrivi alla casa, cioè all’ultimo, ci vorranno anni, e sempre che non incappiamo in una ripresa a W con un ottovolante di alti e bassi. Nel frattempo deve ripartire anche il credito oggi incagliato. nessuno qui ha la bacchetta magica, ma in questa situazione bene ha fatto il Governo Letta ad abbassare di un punto, dal 1 gennaio, l’imposta di registro sull’acquisto immobiliare non soggetto a IVA (evento storico, non era mai successo). Bene l’Ecobonus per la riqualificazione energetica del parco immobiliare usato, fondamentale per vendere anche il nuovo/ristrutturato col volano della permuta. La saturazione urbanistica del resto non consente di usare nuovo territorio, e si punterà sempre più sulla riqualificazione e il riuso del costruito. Tornando al tema fiscale, vedremo adesso la nuova Service Tax che ingloba IMU e TARES ma, cosa molto positiva, viene versata interamente ai Comuni che potranno così manutenere il territorio e di riflesso valorizzare il patrimonio immobiliare. Come si vede da tutto quanto detto, la via per uscire dalla crisi non sarà breve. quindi invece di inneggiare alla mitologica ripresa, guardiamo sì il bicchiere mezzo pieno ma teniamo i piedi per terra e operiamo sul repricing, evitando di alimentare false aspettative di realizzo nei proprietari venditori. In questo senso è fondamentale il nostro Osservatorio Immobiliare FIAIP Bergamo, che abbiamo messo online sul sito www.osservatoriocase.it.

d. Sei un abilissimo utilizzatore di social network e social media, e in un mondo dove la comunicazione ha un valore altissimo questa è una grande dote. Quali sono secondo te le cose su cui investire per ottenere dei buoni risultati, in cosa oggi un agente immobiliare può ancora fare la differenza?

r. L’agente immobiliare è  l’evoluzione in senso professionale dell’antico e nobile sensale di piazza. Come il vecchio mediatore, anche l’agente immobiliare professionale deve stare in piazza. Solo che oggi la piazza è sempre più virtuale e si è spostata sul web 2.0 e i social network, che sono dei moltiplicatori esponenziali di contatti e potentissimi veicoli di marketing di prodotto, ma sopratutto di personal marketing. Già ora l’informazione immobiliare passa sempre più attraverso piattaforme “mobile” e app gestite da smartphone e tablet, e siamo in attesa dei Google Glass che a breve ci proietteranno le case in vendita nella via che stiamo guardando. L’agente immobiliare professionale deve quindi appropriarsi della rete e gestire in rete, autonomamente, l’informazione immobiliare di cui è detentore. In questo le piattaforme social sono insuperabili, in quanto ti rendono editore di te stesso a costo zero. L’agente immobiliare deve dunque immergersi nel web 2.0 e non temerlo come fanno molti: se noi domineremo la rete, la rete non provocherà alcuna disintermediazione, anche perché il web può mettere in contatto due privati, ma non può trasformarli in mediatori, fare una corretta e spassionata valutazione dell’immobile da vendere, operare gli opportuni repricing, elaborare e attuare una strategia integrata di marketing, gestire gli appuntamenti di vendita e poi le trattative per la conclusione dell’affare.
ai colleghi dico: non abbiate paura, se operiamo con correttezza, professionalità ed efficacia al mondo ci sarà sempre bisogno di un buon agente immobiliare.

Nelle prossime settimane pubblicheremo altre interviste che possano offrirci diverse prospettive sul futuro del mercato immobiliare.

A. R.

twitter @andrearussore

©RIPRODUZIONE RISERVATA

Il Principio di Pareto e l’Immobiliare

principio di paretoMolti di voi avranno sentito parlare almeno una volta del Principio di Pareto, che, per chi non lo conoscesse, è quel Principio secondo cui “la maggior parte degli effetti è dovuta ad un numero ristretto di cause” (fonte wikipedia).

In altre parole, ad esempio, possiamo affermare che la maggior parte di un mercato è in mano ad un numero ristretto di operatori.

Il Principio di Pareto è anche comunemente detto Legge 80/20, in quanto empiricamente è assunto che l’80% di un mercato (restando all’affermazione di cui sopra) è in mano al 20% degli operatori coinvolti.

Questa osservazione è valida nei diversi ambiti, dall’economia in poi, come per quanto concerne la distribuzione della ricchezza che risulta detenuta per oltre l’80% è detenuta dal 20% della popolazione.

Nel settore immobiliare questa proporzione fotografa la situazione relativa ai soggetti attivi nell’intermediazione: l’80%  lamenta uno stop quasi totale delle transazioni, mentre il 20% continua a concludere delle trattative. Inoltre, quello stesso 20% intermedia fino all’80% del mercato disponibile.

La mia osservazione empirica, che non ha alcun fondamento scientifico, è frutto di esperienza quotidiana: ogni 10 agenti immobiliari con cui mi confronto, 8 lamentano disagi a vari livelli e la conseguente difficoltà di mercato, e 2 pur tra gli stessi disagi concludono con costanza delle operazioni e provano sempre a migliorare le proprie prestazioni proattivamente.

Questa proporzione non è nuova, anzi è sempre esistita anche nel campo della mediazione immobiliare, ma è chiaro che la contrazione del numero di compravendite ne ha acuito gli effetti.

Il mercato si sta polarizzando sempre di più, diventando selettivo e premiante.

Del resto, bisogna fare sempre i conti con una legge non scritta ma reale, per cui in ogni competizione, in ogni evento nel quale ci si confronta con dei risultati, arriveranno dei verdetti di cui non resterà che prendere atto.

Ciò di cui sono certo è che nessuno decide per noi se dobbiamo far parte dell’80 o del 20, ma questo è piuttosto il risultato frutto delle nostre scelte e delle nostre decisioni. 

Ovviamente per molti è una scelta di comodo quella di accettare di condividere una situazione di disagio da imputare ai più disparati fattori esterni, accusando addirittura gli altri (soggetto tanto generico quanto definito) di essere la causa della propria condizione. Stranamente, al contrario, chi si impegna per esser tra quel 20% virtuoso, non soltanto non si lamenta dei problemi con cui sa di doversi rapportare, ma spesso cerca di essere d’aiuto e d’esempio positivo, anche inconsciamente, per quelli che si trovano in difficoltà e che da soli non riescono a trovare le soluzioni.

Gli effetti sono conseguenti alle cause, e noi siamo la causa qualunque sia l’effetto che ne deriva.

Diciamoci la verità, è vero che viviamo in un mondo brutto, sporco e cattivo, violento e irriconoscente, che c’è l’IMU, la Crisi, il Governo, e la stretta del credito, ma è anche vero che con questa realtà tutti ci confrontiamo tutti i giorni, e per cambiarla non esiste altro modo che viverla e affrontarla senza paura.

A.R.

twitter @andrearussore

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