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Ci penserò domani

Una cosa è certa, l’Italia è molto più omogenea di quanto si possa immaginare. L’unità è compiuta nel modo di pensare: all’italiana, appunto.

Da Nord a Sud e viceversa l’agente immobiliare, o l’Italiano medio, è fatto uguale.

Restìo al cambiamento, refrattario all’innovazione, ancorato al passato, diffidente verso il prossimo, e soprattutto attendista, questo è il profilo dell’agente immobiliare medio.

Tante di queste cose le ho già affrontate in precedenti post, e gli ultimi mesi mi hanno dato conferma di tutto ciò.

L’insieme di queste considerazioni è argomento di ben più ampia discussione, anche alla luce dell’andamento recente del mercato immobiliare.

Nel panorama generale si posso incontrare ancora agenti immobiliari che storcono il naso all’idea che i prezzi possano (debbano) scendere ancora, che alcuni agenti immobiliari sperano di poter superare questo periodo (che si preannuncia ancora lungo) tirando i remi in barca e vivendo alla giornata, che molti non conoscono il mercato reale su cui operano (ovvero il numero di compravendite e agenti immobiliari attivi sul proprio territorio, la capacità di acquisto reale).

Per giungere fino a qualcosa che non è accettabile dal mio punto di vista, ovvero quegli “imprenditori” che, davanti all’evidente difficoltà, tirano fuori dal cilindro affermazioni del tipo: “vedo come va quest’anno (o addirittura tutto il 2013), e poi decido cosa fare.”

In questa frase (declinata in varie formule) s’annida una scintilla di fiducia (voglio sempre essere ottimista) che potrebbe anche essere letta come remissione (ma mi tocca essere realista).

Non esiste ambito imprenditoriale dove non si intercettino i bisogni reali, non si interpretino per tempo, e non ci si attrezzi prima degli altri. Affidare al futuro, e al suo andamento il nostro destino, è subirne silenziosamente le conseguenze ed arrivare in ritardo rispetto alle aspettative dei clienti.

Certo bisogna distinguere tra chi ha chiaro che domani le cose (in termini assoluti) peggioreranno ma non hanno coraggio (o forza adeguata) per adeguarsi ad un mercato completamente diverso rispetto a quello desiderato, e tra chi chiude gli occhi davanti all’evidenza si stringe dentro le spalle e si arrende in un’impotenza che è percepibile già dalla stretta di mano. Di certo gli attendisti sono la maggioranza.

La realtà è che stiamo affrontando (spesso senza i giusti mezzi) un mercato in sofferenza, con una flessione partita nel 2006, acuitasi nel 2008, esplosa nel 2010 che ancora oggi anno 2012 viene interpretata da troppi come passeggera, e non già epocale (anche perché congiunturale e sistemica con l’economia mondiale).

Altro pensiero condiviso da molti è che questa crisi farà “pulizia” tra gli operatori del settore, indicando in molti agenti immobiliari (e nel loro alto numero e scarsa competenza) la causa delle difficoltà in cui versa il settore. Ma non saranno di certo gli agenti immobiliari a determinare la classifica di chi continuerà a svolgere questa professione e chi invece verrà spazzato via, l’unico giudice sarà il mercato, saranno i consumatori, quella massa di persone che sceglie a chi affidarsi per investire o cercare casa (perché il mercato è meno ricco ma non è scomparso) e che non può aspettare domani per decidere cosa fare.

Fortunatamente una ristretta parte di imprenditori (quelli che ragionano davvero da capitani d’impresa) sta cambiando rotta e riorganizzando tra non poche difficoltà la propria azienda, attivando dinamiche proprie di chi conosce esattamente e monitora costantemente i costi, i ricavi, i margini e con coraggio e con giusti investimenti e riorganizzazioni aziendali interpreta il mercato attuale e pianifica il futuro prossimo venturo (nei limiti delle possibilità umane), per cogliere il gradimento e l’apprezzamento dei consumatori e degli investitori che sono gli unici a poter aspettare un giorno in più per decidere, ma che quando hanno deciso scelgono chi ha anticipato almeno di un giorno le loro intenzioni.

Che poi a mio avviso, il domani arriva presto, il domani è già oggi.

A.R.

twitter @andrearusso – @blogimmobiliare

Questione di fiducia

Fiducia, è il termine che definirà questi anni, insieme alla parola crisi, di cui non può che parlarsi abbinandole. La mancanza di questa condizione ci pone nella situazione che viviamo. Crisi da mancanza fiducia. 

Le due cose, quindi, si muovono all’unisono. In questi giorni le Borse massacrano i titoli di Stato italiani, mandano in crisi la nostra economia, perché gli investitori non hanno fiducia nel nostro sistema paese e nella sua capacità di onorare il debito (oltre ogni manovra speculativa complessa).

La domanda a questo punto sarebbe: perché non siamo meritevoli di fiducia?

Ciascuno di noi conosce la risposta, anche se pochi vorranno ammetterlo. Tenetela per voi. Io mi limito a dire che di certo veniamo allevati a pane e ammonimenti: fidarsi è bene ma non fidarsi è meglio, non accettare caramelle dagli sconosciuti, guardati sempre alle spalle, eccetera. Impossibile da queste basi porre fiducia nel prossimo. Arriviamo al punto di non fidarci neanche troppo di noi stessi, e di mettere in discussione le nostre scelte sulla base di equilibri e mali minori, dimenticando il principio del giusto. In questo contesto trovano terreno fertile l’ipocrisia, la dietrologia e l’opportunismo ma non la fiducia. Capita, quindi, che anche quando ci muoviamo in seguito alle migliori intenzioni, avremo intorno diffidenza.

Eppure, a pensarci, non c’è alche che desideriamo se non poterci fidare del prossimo, anche per ritrovare fiducia in noi stessi. 

Nella professione immobiliare la fiducia è fondamentale per i rapporti tra operatore e cliente, quanto tra colleghi, come in ogni altra attività che comporta l’erogazione di servizi. Il cliente di un’agenzia immobiliare ha solo una remora: potersi fidare.

Difficilmente una persona ha lo stesso timore quando si rivolge al proprio avvocato, o commercialista, o geometra: perché troppo spesso  l’agente immobiliare non è il suo agente immobiliare, mentre ogni altro professionista con cui entra in relazione si.

La paura di fidarsi è ciò che quasi sempre tiene fuori dagli uffici immobiliari i potenziali clienti, che non varcano la soglia ma rimangono a sbirciare tra i cartelli della vetrina fingendo di leggere gli annunci ma in realtà cercando di trovare il coraggio di fidarsi. Come dar loro torto? A dar fiducia ad uno sconosciuto ci vuole fegato.

“Non firmo nulla” è la prima cosa che dice la maggior parte dei clienti non appena siede alla scrivania con dinnanzi un agente immobiliare, spesso prima ancora di presentarsi.

Fin qui, tutto sommato, il cliente è anche giustificato: non ci conosce, non sappiamo quale reputazione ha di noi. L’unica cosa che dovremmo fare è offrire disponibilità, e dopo aver ascoltato attentamente il cliente, dire chi siamo e, in corrispondenza all’esigenza che ci avrà esposto, cosa faremo per trovare la soluzione. La fiducia si conquista con l’attenzione alla persona.

Una cosa che amo fare è incontrare e conoscere colleghi. Ogni volta che ho del tempo libero lo impiego a visitare agenzie e incontrare agenti immobiliari, perché è solo così che posso capire come migliorarmi. Voi quanti colleghi avete conosciuto nell’ultimo mese? A quanti colleghi vi siete presentati? La fiducia è il risultato della stima che di noi gli altri nutrono.

Tornando alla situazione internazionale, sappiamo tutti come all’estero stereotipano gli Italiani, e cosa si pensi di noi in giro per il mondo, eppure vengono tutti a trovarci e tutti parlano di noi. Sarà questo il motivo per cui facciamo poco per far si che l’opinione comune cambi?  Facciamo praticamente niente, perché in fondo siamo orgogliosi  di come siamo, con tutti i nostri difetti, e le nostra mille caratteristiche uniche. Dimentichiamo però che gli Italiani non sono i paesaggi italiani, i monumenti italiani, la cucina italiana: gli Italiani sono soltanto quelli che godono di questa ricchezza per la fortuna di esserci nati.

Gli agenti immobiliari non possono confidare in altro che in loro stessi per essere interessanti agli occhi dei clienti.

L’argomento di questo post è ancor più importante oggi che si fa un gran parlare di collaborazione e di piattaforme, di incontri e confronti, ma tutto ciò resterà soltanto ottimo proposito se non impareremo ad avere fiducia.

Quasi mai ho sentito parlar male un avvocato di un suo collega, un commercialista di un suo praticante, e credo che non lo facciano neanche più i politici (tranne che in campagna elettorale, anche se sono poco credibili). Gli agenti immobiliari, invece, concorrono a darsele di santa ragione, come cani attaccati all’osso, con una litigiosità propria di chi deve garantirsi con le unghie quella piccolissima fetta di mercato che si è sudato.

In tutto ciò, vi ricordo, i clienti ci osservano e prendono appunti, e non crediate che ce ne facciano un vanto. Certo, ci sarà sempre qualcuno che non meriterà la nostra fiducia, sarà lo stesso che non ne avrà riconosciuta dal mercato, che giudice imparziale lo costringerà a cambiar mestiere.

In fondo, soltanto ritrovando la fiducia potremo diventare l’un per l’altro risorsa, elevando così la qualità del servizio, e saremo in grado di sfruttare al meglio le opportunità che le nuove tecnologie e i nuovi strumenti ci offrono.

Io mi sono sempre fidato, e continuerò a farlo.

Andrea Russo

La casa dà fiducia

Dallo scorso dicembre i consumatori italiani sembrano essere più disposti a spendere, dopo mesi di tendenza contraria: lo rileva l’Osservatorio mensile di Findomestic Banca ( http://info.findomestic.it/Osservatorio-findomestic ). Per i primi mesi del 2010 sono in aumento le intenzioni d’acquisto relative a mobili e ad altri beni per la casa, oltre agli investimenti per immobili e ristrutturazioni.

Fonte: Cose di casa Marzo 2010 pag. 22

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