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Quando i conti tornano

Fine anno, si sa, è tempo di bilanci. Per tutti, sia per chi ha ottenuto i risultati programmati, sia per chi li ha superati, che per chi non li ha raggiunti. Arriva un momento in cui la pianificazione si incrocia con l’obiettivo e bisogna misurare il grado di corrispondenza tra l’attività svolta e il successo ottenuto.

Di certo pianificazione e controllo mettono al riparo da sorprese a questo punto dell’anno. Conoscere il percorso prima di intraprenderlo e seguirlo pedissequamente, ci porta ad avere un termometro della situazione costantemente aggiornato. Questo soprattutto in un momento storico e di mercato dove le variabili oggettive che esulano dalla nostra capacità soggettiva sono molteplici e di articolata gestione.

Nel settore immobiliare, ciò che più si soffre è la stretta del credito che a cascata deprime la capacità di spesa e quindi d’acquisto. I prezzi degli immobili, del resto, scendono molto moderatamente rispetto al tonfo che ha subito il potere d’acquisto. Tutto ciò era ampiamente previsto – salvo l’acuirsi –  i segnali di una forte contrazione erano già chiari, e soltanto chi ha saputo organizzare le necessarie contromisure oggi, a giochi praticamente fatti, ha raggiunto risultati soddisfacenti.

Non entrerò nel merito di come ciascuno abbia gestito la propria attività in quest’anno che ne prefigura un altro altrettanto complicato, in quanto ognuno è consapevole del proprio operato, ma mi limito a due considerazioni.

Il mercato è radicalmente cambiato, sia negli equilibri tra acquirenti che venditori e dunque tra prezzi e valori, sia nella gestione stessa delle trattative. Ho sentito molti dire che già dal 2007 avevano subdorato il mutamento del trend, ma da pochi ho sentito dire che si sono attivati di conseguenza. La maggioranza ha lasciato che le cose andassero verso una certa direzione, non intraprendendo contromisure adeguate ma continuando a “grattare” quel che c’era, sperando che fosse una situazione temporanea. Oggi pochi hanno radicalmente ristrutturato il proprio modo di fare attività, troppi invece si sono fatti schiacciare da una dinamica che ha ribaltato il settore immobiliare. Il mercato ha dettato nuove regole, ma pochi le hanno fatte proprie, interpretate e gestite in proprio favore.

La seconda riflessione, è legata all’atteggiamento proprio della categoria. In questo momento chi ha retto i colpi è stato il professionista strutturato e con sufficienti anni d’esperienza per gestire l’attività con dinamiche diverse. Chi da poco si è affacciato all’attività (mediamente entro i 5-6 anni) o regge e ottiene risultati grazie al dinamismo proprio di chi ha ancora molta energia da investire, oppure langue e medita di mollare con la delusione tipica di chi si era messo in un mercato che prometteva all’apparenza crescita infinita e alti rendimenti. Paradossalmente chi ha intrapreso l’attività da meno di 24 mesi soffre in misura minore, vuoi per il semplice fatto che non ha conosciuto momenti di crescita e la difficoltà attuale appare quasi normale e quindi approccia senza troppe ansie il proprio percorso.

Oggi chi vive di attività di mediazione immobiliare non può prescindere da due fattori, la passione e la competenza. La passione serve a vivere in maniera positiva ogni esperienza e porta a trarre il meglio anche dalle situazioni peggiori. La competenza permette di trovare soluzioni e di avere la capacità di gestione di ogni ambito professionale legato all’attività.

Per questo chi ama la propria professione non la vive alla giornata, ma la pianifica e la controlla giorno dopo giorno come si farebbe con qualsiasi progetto a cui si crede e che non si vuol trascurare. Soltanto così alla fine dell’anno tirata una riga in fondo al foglio, i conti tornano.

A.R.

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Il successo del networking

Molti di voi sono rientrati dalle ferie, molti altri ancora no e chissà quali domande vi state ponendo in merito a Settembre. Io come mio solito me ne sono poste tante.

In questi  quindici giorni  di pausa estiva non ho perso l’occasione di incontrare colleghi, vecchie conoscenze e nuove presentazioni, professionisti con anni di esperienza e altri che si sono affacciati da poco al settore immobiliare, e da tutti i confronti ho tratto feed back e riflessioni importanti. La considerazione che lega tra loro queste utili chiacchierate estive è di certo rintracciabile nel concetto di condivisione, e nell’idea che è ormai chiaro come non si possa prescindere dalla collaborazione.

L’argomento è  di quelli che trova sempre molto interesse, e anche quelli che ancora nutrono qualche perplessità lo ammettono seppur a denti stretti: la condivisione dei risultati, è un’occasione da non sottovalutare, tutt’altro.

Settembre, in tal senso, ci consegnerà un nuovo anno lavorativo offrendo un indirizzo chiaro verso cui volge la categoria, e uno dei motti che è ritornato nel linguaggio comune è “facciamo network”, ovvero “moltiplichiamo le occasioni di collaborazione”.

La storia del resto è ciclica, e quindi tutto si ripropone. Dieci anni fa (ovvero ieri l’altro) abbiamo assistito in Italia al boom definitivo del franchising immobiliare e del modello di business relativo. Uno dei valori aggiunti che apporta il franchisor è il network inteso come numero di agenzie collegate con cui interscambiare notizie e clienti. Questo è stato di certo negli anni il valore meno “tangibile” del network ma anche il più importante, e quando questo manca è anche il motivo per cui il franchising, a prescindere dai servizi che eroga, perde appeal. I servizi tangibili erogati da un network sono la formazione, l’affiancamento e l’assistenza, oltre che la fornitura di servizi e strumenti di lavoro (modulistica, gestionale, siti internet), diversi per qualità e numero. Dal 2003 al 2007 inoltrato la forte spinta che ha portato il mercato immobiliare a picchi altissimi ha dato un colpo al valore attribuibile al network, in quanto tutto e dovunque si vendeva senza particolari fatiche né sinergie particolari, e di conseguenza molti si sono allontanati dalla struttura a cui erano affiliati. La crisi ha fatto il resto, generando un crash del modello franchising che non è stato visto come valida soluzione al momento di difficoltà (spesso con valutazione superficiale dell’affiliato, e ancor di più, a causa di mancanze gravi del Franchisor), ma come costo inutile. Gli operatori hanno iniziato a reperire e acquistare gli strumenti di lavoro e i servizi necessari da provider che nel frattempo avevano intuito il business,  e che hanno offerto una varietà di scelta di prodotti spesso innovativi e competitivi.

Questo breve inciso storico, è utile per meglio chiarire il passaggio attuale a cui stiamo assistendo.

Se consideriamo che il mercato immobiliare per come lo conoscevamo è giunto alla fine di un ciclo, credo che non sia difficile immaginarci come all’anno zero (o poco più), una situazione per certi versi simile a quella dei primissimi anni Duemila: le dinamiche, per molti aspetti, appaiono le stesse di allora. Oggi chi fa attività immobiliare ha le stesse esigenze che dieci anni fa vennero soddisfatte dai Franchising, ma di certo non del modello operativo proposto all’epoca e oggi superato .

Quando ho l’occasione di chiedere ad un collega cosa pensa che possa essergli utile per migliorare le proprie performance professionali (e ovviamente quella dei propri colleghi d’ufficio), questi mi risponde senza grosse difficoltà elencando una serie di servizi, che in linea di massima di norma offre un Franchisor, ovvero formazione, collaborazione seria e controllata (qualificata), strategie di marketing e ricerca clienti.

Questa esigenza, a mio parere, può essere risolta in diversi modi, che poi sono i modi in cui gli stessi agenti trovano soluzione.

Il self-made, con i rischi che comportano l’improvvisazione e l’approssimazione: trovare da soli le soluzioni è di certo il sistema più complicato, lungo e quasi mai il meno dispendioso economicamente: chi attua questa strategia è di solito diffidente verso il prossimo, convinto che le proprie competenze siano sufficienti (ed è indubbio che molti siano davvero capaci in uno o più ambiti).

Incaricare un consulente esterno che mette la propria esperienza al servizio del collega, collaborando per l’individuazione delle difficoltà e l’attuazione delle relative strategie di miglioramento: chi sceglie questa soluzione si garantisce una presenza più o meno costante per un tempo definito con la possibilità di lavorare gomito a gomito alla ricerca delle soluzioni ottimali. Prediletta da coloro che intendo migliorare solo determinate aree della proprie attività, e non gradiscono vincoli di lungo periodo e soprattutto ingerenze, o indicazioni da rispettare pedissequamente.

Alcuni scelgono di rivolgersi alle associazioni di categoria (o danno vita a consorzi). Ci si iscrive, di solito, per avere un supporto e riconoscersi in un club dove trovare colleghi di cui fidarsi, dove si condividono idee e motivazioni, e la sigla faccia da garante dei rapporti.

Affiliarsi ad un Franchising che sia erogatore di servizi innovativi e che segua il professionista e imprenditore in ogni fase della vita lavorativa, è stato negli anni garanzia di risultati, e oggi se si sceglie il Franchisor giusto, è la risposta a tutte le problematiche che  si affrontano nello svolgimento dell’attività professionale. Un full service provider che sgrava da ogni onere legato al reperimento dei servizi necessari e affianca con formazione e assistenza continuativa.

In Italia ci sono oltre 30’000 agenzie immobiliari, e molte di queste sono unite da rapporti assimilabili a “network di fatto”, e circa 7500 hanno legato il proprio nome a network immobiliari, più o meno noti, più o meno strutturati, più o meno performanti. Chi oggi, come dieci-quindici anni fa, opera affiancandosi ad un Franchising lo fa per gli stessi motivi di allora: riconoscibilità, strumenti di lavoro, marketing, formazione e assistenza. La discriminante tra i network è data proprio dalla qualità dei servizi forniti all’affiliato, e dall’uso che poi lo stesso ne fa. Il motivo per cui oggi si sceglie l’affiliazione è trovare le risposte a tutte le esigenze: collaborazioni con un filtro di controllo che ne regola la qualità, formazione, supporto nella pianificazione di strategie di marketing e comunicazione, strumenti di lavoro tecnologicamente adeguati, ed assistenza costante e continuativa, il tutto a condizioni vantaggiose e commercialmente valide.

Per questo ritengo che settembre ci consegnerà un mercato a cui potranno essere date risposte vincenti solo attraverso la creazione di network strutturati, o l’affiliazione a Franchising di primario livello (e soprattutto con modelli di business vincenti e adeguati al periodo attuale ). Di certo chiunque operi nel campo della mediazione immobiliare dovrà trovare la risposta agli interrogativi che tra un tuffo al mare e una camminata al fresco di una collina ha dovuto porsi.

Buon rientro e buon lavoro a tutti.

Andrea Russo

per contatti

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