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Il futuro dell’immobiliare in Italia – Intervista a Mauro Danielli

Mauro DainelliL’anno volge al termine e abbiamo deciso di chiudere il ciclo di interviste ad esponenti del settore immobiliare intervistando Mauro Danielli, Presidente di MedioFimaa.

d. Ringraziandoti a nome dei nostri lettori per aver accettato questa intervista, come sempre andiamo diretti al dunque: notizia degli ultimi giorni pare essere che il calo delle vendite immobiliari abbia segnato un rallentamento. C’è del positivo, o dobbiamo aspettarci dell’altro? 

r. Il rallentamento del calo delle vendite e un sempre più accentuato repricing dei valori  rende più attraente l’accesso alla casa. I due dati correlati alla ripresa della domanda di mutui suggeriscono un atteggiamento di fiducia crescente, che da solo ovviamente non basta a scongiurare la fine della crisi, ma è indubbiamente un segnale positivo dal quale trarre, con le dovute cautele, considerazioni ottimistiche per il 2014.

d. Da diversi anni ti occupi di gestire MedioFimaa, come è cambiato il rapporto tra l’agente immobiliare e il mutuo? 

r. È cambiato notevolmente da quando il D.Lgs. 141/2010 ha estromesso l’Agente Immobiliare  dall’attività di segnalazione di prodotti creditizi, bloccando il meccanismo che vedeva l’agenzia immobiliare al centro, fornitrice di un servizio di compravendita più completo. Tuttavia la concessione del mutuo resta un aspetto decisivo in molte trattative immobiliari, pertanto, accantonando il discorso remunerativo –escluso per legge- le agenzie possono continuare a portare valore aggiunto alla propria attività appoggiandosi ai professionisti del comparto creditizio. Non lo fanno più per ottenere la provvigione sul mutuo concesso, ma per aumentare le probabilità di concludere positivamente una compravendita, per avere maggiori opportunità di business, per fornire un servizio più completo ai propri clienti .

d. Quali benefici ha portato la riforma della professione di mediatore creditizio agli operatori e al mercato in genere? 

r. Il nuovo modello di mediazione creditizia (post d.lgs. 141) è al suo primo anno di vita, è presto per parlare di benefici, ma indubbiamente uno degli effetti più visibili del decreto è stato la decimazione degli operatori del mercato, passati da oltre 100 mila a circa 5000 e con una penetrazione sul mercato del credito che si attesta intorno al 20 %. Credo che significativi cambiamenti dovuti alla nuova “reputazione” del Mediatore Creditizio che oggi è un soggetto qualificato e controllato, si potranno vedere dal prossimo anno. Da un lato la possibilità per il consumatore finale  di scegliere fra una vasta gamma di prodotti e dall’altro  l’interesse delle Banche a  spostare parte dei costi ,da fissi a variabili , saranno attivatori di un processori crescita al pari di quanto  avviene nei mercati più evoluti come quello anglosassone dove il “canale indiretto”, i broker, supera il 50% dell’intera allocazione di nuovi mutui retail.

d. Che strumenti ha l’agente immobiliare a sua disposizione per dimostrare ancora al mercato tutto il suo valore? 

r. In uno scenario mutato come quello attuale, l’agenzia immobiliare deve mostrarsi al mercato come fornitrice di un servizio che va oltre la semplice transazione di compravendita. Partendo dal presupposto che il cliente oggi è sempre più informato, meno fedele e meno disposto a “cessioni di sovranità”. Il fulcro è la comprensione delle sue esigenze, partendo dalle quali l’agente deve svolgere un’attività consulenziale qualificata: non è più sufficiente avere una vetrina di proposte immobiliari da proporre, è il “come” e non il “cosa” a fare la differenza.

Due aspetti fondamentali a mio giudizio disegneranno il futuro dell’Agente immobiliare: il web come nuovo “terreno di gioco”, e la Consulenza di parte.

Il web sostituisce il territorio fisico ( la strada!!) con il territorio virtuale ( le reti). E’ sempre più il luogo dei contatti, delle relazioni con i clienti, della collaborazione tra operatori. Sfruttarne le potenzialità e le infinite opportunità serve per rendere efficiente un mercato, dove paradossalmente gli Agenti immobiliari trattano il 90% degli immobili e concludono il 50% delle transazioni.

L’attività consulenziale, affinchè possa esprimersi validamente, non può che partire dalla tutela e difesa degli interessi di parte. L’imparzialità, la terzietà del mediatore immobiliare, trova sempre meno riscontro nel cliente di oggi. Specialmente quando la scelta viene imposta e non negoziata. Le critiche più forti all’Agente immobiliare e al suo operato vengono dal cliente acquirente “obbligato”ad una relazione forzata.

Sono convinto che la crisi che stiamo vivendo agirà come attivatore di cambiamento più velocemente di quanto possiamo prevedere.

d. Mauro, andiamo verso fine anno, vuoi sbilanciarti in una previsione per il 2014? 

r. Parlare di ripresa forse è avventato, ma credo che nel 2014 il trend negativo continuerà a rallentare fino a mostrare il tanto sospirato segno “più”, Non si respira ancora aria di puro ottimismo, ma si percepisce la voglia di pensare al futuro.

A.R.

Le interviste: “Il futuro dell’immobiliare in Italia”

Stefano Lascar di Studio Lascar

Massimiliano Pochetti di Casashare

Raffaele Racioppi di Condivisione Immobiliare

Giuliano Olivati Presidente FIAIP Bergamo

Giuseppe Pizzuti di RE/MAX Italia

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Il futuro dell’immobiliare in Italia – intervista a Giuseppe Pizzuti

Giuseppe Pizzuti

Giuseppe Pizzuti – Responsabile Sviluppo RE/MAX Italia

L’intervista che segue è la prima di alcune interviste ad importanti esponenti del settore che verranno pubblicate e che ci offriranno diverse opinioni e punti di vista sul futuro del mercato immobiliare in Italia.

Oggi parliamo di prospettive del mercato immobiliare con Giuseppe Pizzuti, già Responsabile Sviluppo Centro/Sud per RE/MAX Italia dal 2009 e che in questi giorni ha assunto il nuovo incarico di Responsabile Sviluppo Nazionale per il network immobiliare. Giuseppe ha 43 anni e vanta una lunga carriera, ricca di successi, nel settore immobiliare. Prima di entrare a far parte del Gruppo RE/MAX ha lavorato per il Gruppo Toscano S.p.A dove dal 1991 ha ricoperto diversi ruoli, oltre a diventare Area Manager Sud/Est Italia, nel 2000 è diventato anche membro del consiglio di amministrazione della Toscano Spa.

d. Ciao Giuseppe, e grazie di aver accettato di condividere con noi alcune riflessioni. Rompiamo subito il ghiaccio: il mercato immobiliare offre diverse prospettive e punti di vista, tu che operi da oltre 20 anni nel franchising, come immagini il prossimo futuro?

r. Caro Andrea, vedo un futuro molto interessante per il mercato immobiliare nel nostro paese, noto segnali di decelerazione nella discesa. Nomisma prevede una stabilizzazione delle compravendite, con un cambio di intonazione tra la prima e la seconda parte dell’anno. Molti risparmiatori quindi attratti da prezzi, in alcuni casi molto competitivi, si stanno riaffacciando all’investimento nel mattone. Agli operatori del settore, il compito di intercettare questi flussi, dimostrando  professionalità, cultura specifica ed una competitività spiccata.

d. Alla luce della recente acquisizione della rete di agenzie La Casa Agency da parte di RE/MAX Italia, che ruolo credi avrà il franchising nei prossimi anni?

r. Il Franchising Immobiliare in Italia, sta cambiando volto e significato; prima il volersi fregiare di un Brand noto era il motivo fondamentale che spingeva un agente immobiliare ad affiliarsi ad un network. Oggi il valore del Marchio, da solo non basta più e quindi il singolo  operatore del settore cerca nel franchising la risposta alla sua necessità di essere competitivo nella sua zona rispetto ai concorrenti. L’acquisizione di cui parli tu ne è lo specchio. Il futuro del franchising sarà in mano a quei player che sapranno dare ai singoli imprenditori molti servizi, a prezzi convenienti, oltre al valore, la storia ed alla solidità della Marca.

d. Durante la tua carriera hai vissuto altre “crisi” del mercato, come pensi che verremo fuori da questa?

r. Si ho vissuto altre crisi; la più profonda fu quella del periodo 1992-1997; sicuramente diversa da questa attuale. Come affermavo in alto sono ottimista, timidamente il mercato sta dando dei segnali di positività, se a questo aggiungi delle politiche fiscali interessanti, guarda per esempio l’abbassamento dell’aliquota per l’acquisto di una prima casa, che dal 1/1/2014 passerà dal 3% al 2% (circa il 33% di diminuzione). Ovviamente come tutte le crisi, anche questa ha fatto e farà selezione tra gli addetti, ne uscirà vincitore solo chi saprà dotarsi dei giusti mezzi per essere più performante.

d. Approfittando della tua esperienza, che consigli ti senti di dare agli operatori immobiliari?

r. Oggi molti colleghi sono molto confusi e stanchi, il consiglio è quello di sforzarsi di più ed investire molto in formazione, tecnologia, comunicazione e cura del cliente. Certo le migliaia di piccole agenzie immobiliari in Italia, che vengono fuori con le “ossa rotte” dall’andamento degli ultimi anni, fanno fatica a pianificare investimenti di decine di migliaia di euro per emergere e primeggiare, allora una scelta economica, ma con risultati maggiori è sicuramente quella del Franchising Immobiliare, ma a patto di scegliere con grande attenzione il Franchisor.

Nelle prossime settimane pubblicheremo altre interviste che possano offrirci diverse prospettive sul futuro del mercato immobiliare.

A.R.

twitter @andrearussore

©RIPRODUZIONE RISERVATA

L’industria immobiliare in Italia ad una svolta – RE/MAX acquisisce La Casa Agency

accordoL’economia tiene banco da diverse settimane ormai, e il clamore dell’acquisizione di Telecom Italia da parte di Telefonica alimenta i timori di chi vede l’industria italiana cambiare bandiera in tutti i settori, dal food alla moda fino alle infrastrutture (in pista di decollo, vien facile dirlo, la crescita di Air France in Alitalia in vista di una prossima acquisizione).

Eppure, era tutto prevedibile.

Del resto metabolizzato il concetto di crisi, si è subito associato a questo la sua logica conseguenza chiamata cambiamento, ovvero le opportunità che la crisi offre vengono colte da chi questa crisi è capace di interpretarla, offrendoci in cambio un Mondo diverso da quello che conoscevamo.

Stiamo assistendo ad un riequilibrio di poteri economici, una contesa fondata sulla conquista di mercati che guardino alla qualità e al valore dei brand (non a caso quindi le acquisizioni di alcuni dei migliori marchi italiani) e al loro valore strategico.

Oggi chi è solido investe, e lo fa sfruttando tutto il vantaggio competitivo acquisito grazie alla migliore gestione e alla più attenta programmazione, ma soprattutto applicando un modello di business che sia più conforme alle esigenze degli attuali mercati che dettano le linee delle prossime tendenze.

L’industria negli ultimi sessanta anni è cambiata radicalmente, per questo ne parliamo sempre sia in presenza di aziende che producono beni, che quando ci concentriamo su aziende che operano nei servizi o addirittura nello sport e nell’editoria, per questo si parla di industria anche nel settore immobiliare.

La crisi sta segnando fortemente il riassetto dell’industria immobiliare in Italia, sia per quanto riguarda il comparto delle costruzioni che per quello dei servizi. Per competere in questo mercato bisogna sapersi collocare ed avere le competenze adeguate.

PreliosNotizia delle ultime ore è l’acquisizione da parte di RE/MAX Italia della Società B4A, cui fa capo il network immobiliare La Casa Agency, ex Pirelli RE, che conta oggi circa 100 agenzie sparse sull’intero territorio nazionale. Se da una parte Prelios cede un ramo d’azienda (frettolosamente definito secco da altri commentatori) in quanto non più parte del core business, dall’altra RE/MAX Italia acquisisce investendo nel franchising che è da sempre il suo business primario.

Dario Castiglia - RE/MAX Italia

Il Presidente di RE/MAX Italia Dario Castiglia in tal senso si è espresso affermando che “quello che poteva essere un ramo secco per Prelios, che non è stata in grado di valorizzare quella che è una rete di validi professionisti, che hanno solo avuto la sfortuna di non conoscere RE/MAX prima, è per noi una grande opportunità” e rilancia “il nostro grande lavoro sarà di far germogliare di nuovo il ramo secco per portare frutti agli affiliati e a REMAX nello spirito win/win che ci distingue da sempre!”

Personalmente ritengo sia proprio questo ciò che sta accadendo all’industria italiana: qualcuno (e non importa da che parte del mondo venga) si fa avanti per investire e valorizzare un patrimonio economico ed umano che diversamente andrebbe disperso, come è giusto che sia, e ciò che per qualcuno è crisi per altri si rivela un’opportunità.

A. R.

twitter @andrearussore

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