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Il futuro dell’immobiliare in Italia – intervista a Massimiliano Pochetti

Massimiliano Pochetti - CasashareVisto il successo delle precedenti interviste, eccoci oggi con un altro esperto del settore immobiliare, il primo che però non proviene dall’intermediazione immobiliare. Parliamo con Massimiliano Pochetti, che opera nel settore immobiliare come fornitore di soluzioni Software. La sua esperienza in questo campo è ormai decennale, partendo dall’editoria cartacea passando per un progetto Mls, dedicato alla provincia di Roma, per arrivare al concepimento del primo ed unico Active Finder immobiliare in Italia, oltre ad essere cofondatore del DigitalRE Forum, ed autore della rivista digitale Flipboard “Immobiliare Hi-Tech”. Le sue iniziative originali hanno sempre trovato riscontro ed attenzione da parte delle più importanti riviste del settore. Ecco cosa ci siamo detti.

d. Ben trovato Massimiliano. Partiamo subito con un tema attualissimo. Da diversi anni ti occupi di comunicazione nel settore dell’intermediazione immobiliare, nasci sul cartaceo e prima di altri e in tempi non sospetti viri al digitale. La domanda è: come vedi il settore anche alla luce della recente acquisizione di Attico.it da parte di Casa.it?

r. Da parte di Casa.it, una grande mossa, non soltanto per “l’assorbimento” di Attico.it in quanto portale ma anche per tutto il contesto legato al sevizio OfficeCasa.it che conta sul territorio migliaia di installazioni.

Il Duopolio (Casa.it/Immobiliare.it ndr) quindi si rafforza e rappresenta, sempre di più, parte importante di una corretta strategia di marketing.

d. Sei fautore e promotore di strumenti tecnologici che sono oltre la semplice promozione ma che sono reali alleati degli operatori immobiliari. Quanto tempo occorrerà ancora prima che anche la categoria svolti verso l’uso della tecnologia in maniera attiva e non più passiva?

r. Siamo già dentro il cambiamento e, come naturale attendersi, molti non ce la faranno a recuperare quel gap accumulato negli anni. Io, per esempio, sono impegnato a diffondere il concetto del Finder per il reperimento e la gestione delle informazioni con annessi Widget immobiliari. Strumenti in grado di canalizzare traffico, trasformare una visita al sito in una informazione, rendere una campagna Marketing più proficua, e lo faccio essendo consapevole che la stragrande maggioranza degli operatori concepisce il web solo come “i portali immobiliari”, cosa che oggi è un gravissimo errore, mentre le opportunità per chi è in grado oggi di “osare” sono tantissime.

d. Gli agenti immobiliari sono spesso restii ai cambiamenti, e l’introduzione della tecnologia nella loro quotidianità è stata di certo il cambiamento più importante degli ultimi trent’anni. Eppure una necessità che dovrebbe diventare virtù stenta a riscontrare il giusto valore, perché secondo te?

r. Perché è un problema! La tecnologia, con i suoi mostruosi e quotidiani passi in avanti , rende l’accesso alle informazioni immediato e puntuale. Per l’agente immobiliare “nostrano”, che mette al centro l’immobile e non il cliente, questo rappresenta un grande problema. La domanda che dobbiamo porci è: sarà più facile che cambi il modus degli agenti, oppure che la tecnologia smetta di fare il suo naturale lavoro? Credo fermamente nella prima ipotesi.

d. Se hai voglia ti propongo un salto nel futuro. Vorresti provare a descrivere il consulente immobiliare 3.0?

r. Wow Andrea, qui potremmo divertirci, ho letto in questi ultimi mesi addirittura accenni ai Glass di Google, io direi di andarci piano.

Ci sono delle questioni primarie da capire:

1) Come si porrà l’associativismo nel nostro Paese, cioè che ruolo vorrà ricoprire in questo moderno mercato, o meglio, sarà in grado di ricoprire ancora un ruolo? Questo perché ci sono progetti ed iniziative che possono realmente decollare soltanto attraverso un consenso unanime ed immediato su tutto il Territorio.

2) Nonostante la percentuale rappresentativa molto bassa, bisogna capire anche la direzione che prenderà “Il Franchising”, o quello che ne rimarrà: aprirà, ad esempio, a sane sinergie che apportino valore alla professione?

Ecco , io credo che i 2 punti sopra citati siano estremamente importanti non perché la tecnologia o il web si fermeranno in attesa di una risposta chiara in questo senso, ma, semplicemente, perché i professionisti prendano le giuste contromisure necessarie al fine di restare attivamente sul mercato.

Per concludere, permettimi di esprimere un mio pensiero sulla tecnologia.

In questi giorni Google , oltre a festeggiare i suoi 15 anni, ci informa che da circa un mese a questa parte è al lavoro il nuovo algoritmo chiamato “Hummingbird”. Il “colibrì” permetterà di interpretare le domande più complesse espresse in linguaggio naturale. Questa di suo sarebbe una buona notizia, se soltanto gli Agenti immobiliari usufruissero di Siti correttamente stutturati per una seria attività o, quantomeno, con uno “straccio” di strategia sul web. Purtroppo la realtà dei fatti è che ancora la stragrande maggioranza non ha nemmeno un sito. Inoltre, mentre noi discutiamo del “Sito” il mondo intero passa al mobile con le applicazioni, con una flessione continua delle vendite dei Pc….proviamo a fare un giro sugli Store per vedere quante App degli Agenti sono presenti? A corredo, aggiungo che stiamo ancora a parlare di tecnologie che definisco “ponte” perché sono state utili in un ristretto periodo e già superate nei fatti; Qr Code (che fa sempre fico magari mettendolo anche sul cofano della macchina!) oppure il virtual tour, per citarne alcuni.

Ecco, in sintesi mi sembra più corretto sottolineare questi aspetti concreti, più che immaginare qualcosa di assolutamente imprevedibile. Su una cosa però sono certo; se si dovrà definire l’agente immobiliare del prossimo futuro, penserei ad “Agente immobiliare ANNO 0!” … altro che 3.0

A.R.

twitter @andrearussore

DigitalRe Forum 2013

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Francesca Rindinella

francesca rindinellaDopo il successo del suo post su La Valuzione Immobiliare, Francesca Rindinella ha accettato di rispondere a qualche nostra domanda, giusto per imparare a conoscere meglio lei e la sua professione.

d. La valutazione immobiliare è un’attività affascinante quanto insidiosa, cosa ti ha spinto a dedicarti a quest’attività? Qual è stato il tuo percorso?

Sono stata curiosa, tenace e lungimirante.

L’estimo mi è sempre piaciuto, anche se quello che si studia sui libri a scuola è anacronistico e poco aderente alla realtà… ma già dai tempi delle superiori mi scontravo con il mio professore di estimo: non condividevamo né l’approccio alla tematica nè l’evoluzione della metodologia estimativa.

Conclusa la scuola, ho trovato da subito la mia strada, perché, come affermava Steve Jobs, “L’unico modo di fare un ottimo lavoro è amare quello che fai. Se non hai ancora trovato ciò che fa per te, continua a cercare, non fermarti, come capita per le faccende di cuore, saprai di averlo trovato non appena ce l’avrai davanti. […] Non accontentarti. Sii affamato. Sii folle.” Così ho fatto… sono stata folle, perché per molti professionisti meglio fare come si è sempre fatto rimanere nell’oscura ignoranza… ed affamata.

Ho studiato molto e con l’attività professionale mi sono davvero avvicinata alla moderna metodologia estimativa, ho intrapreso percorsi di studi specifici e testato sul campo che l’evoluzione dell’estimo puo’ contribuire a cambiare il mercato immobiliare italiano.

Sono passati venti anni dall’inizio della mia attività professionale: ho svolto attività di tutor nei corsi basati sugli standard internazionali di valutazione IVS, ho relazionato sul tema Valutazione Immobiliare nei vari convegni, workshop e seminari, ho testato il software STIMATRIX che ci permette di restituire dei Rapporti di Valutazione (più conosciute come perizie di stima) conformi alla realtà del mercato immobiliare, scrivo per riviste del settore immobiliare del Gruppo24Ore come il Consulente Immobiliare, Geomagazineweb24 e Immobili24, oltre a tenere un mio Blog che mi permette di divulgare l’argomento Valutazione Immobiliare di far conoscere anche i professionisti che operano nel mercato immobiliare. 

d. Quali sono stati i fattori per cui i prezzi degli immobili hanno avuto una crescita costante nella prima parte degli anni 2000? Cosa pensi accadrà nel prossimo futuro ai valori immobiliari?

La mia considerazione è che i prezzi aumentarono in quegli anni perché l’offerta di immobili su mercato era inferiore alla domanda, chi chiedeva il mutuo aveva un’occupazione sicura e, spesso, l’immobile per cui era richiesto l’accesso al credito veniva sopravvalutato… nell’attualità sta accadendo l’esatto contrario!!!

Come la letteratura nel campo dell’estimo insegna, e che nello specifico si chiamo fasi cicliche del mercato immobiliare, stiamo attraversando il ciclo di recessione al quale dovrebbe presto seguire il ciclo di recovery, ma voglio essere positiva e pensare che possa accadere un evento chiamato filtering up che possa accelerare o far prendere respiro al mercato delle compravendite in un particolare segmento di mercato, esempio gli immobili di lusso o in una particolare località, che permetta di far ripartire l’economia locale, perché come mercato immobiliare dobbiamo pensare anche al mercato immobiliare nel quale operiamo non solo a quello nazionale.

 c. La valutazione immobiliare si fonda su alcuni parametri fondamentali. Quali a tuo giudizio sono quelli più importanti

E’ riportato come definizione che “Il valore di mercato deve essere documentato in modo chiaro e trasparente” è pertanto di fondamentale importanza l’analisi del mercato immobiliare è la ricerca del dato immobiliare che è costituito dai prezzi di mercato veri e dalle caratteristiche tecnico-ecomomiche dell’immobile. Pertanto è necessario definire il segmento di mercato ove ricade l’immobile (villa, appartamento,garage ecc…) e le caratteristiche immobiliari classificate in locazionali, posizionali, tipologiche, economiche, superficiari.

La caratteristica superficie è di fondamentale importanza:

se per esempio stiamo valutando un appartamento in condominio, nella ricerca dei dati immobiliari di altri appartamenti (comparables) simili all’appartamento per cui ricerchiamo il valore (subjet) il dato sarà costituito da:

–         prezzo della compravendità

–         data della compravendita

–         superficie principale

–         superficie dei balconi

–         superficie delle catine

–         numero dei servizi

–         livello di piano… ecc

tante quante sono le caratteristiche che lo accomunano al nostro subjet.

Ecco cosa ritengo importante la ricerca e l’elaborazione del dato immobiliare e l’attività di valutazione immobiliare distingue due figure: il rilevatore di dati immobiliari ed il valutatore immobiliare.

d. Quanto inciderà d’ora in poi la competenza di un valutatore esperto sul mercato immobiliare?

Tantissimo. Il valutatore esperto, anche se è una figura professionale non definita istituzionalmente, deve contribuire con la sua formazione ed il suo percorso professionale e permettetemi, con la sua sensibilità, a cogliere l’aspetto fondamentale della valutazione: lo scopo della stima.

Nella mia esperienza di libero professionista, capita sempre più spesso che un committente mi richieda una valutazione e quindi un Rapporto di Valutazione, perché sta comprando casa e vuole allegare all’atto di compravendità tale documento a garanzia di future controversie; nelle divisioni ereditarie i committenti mi chiedono di sapere quanto valgono i beni che costituiscono l’asse ereditario; nelle separazioni tra coniugi e come professionista mi rendo conto che questa attività non puo’ essere svolta con le sole conoscenze nel campo immobiliare perché è un’attività multidisciplinare ecco perché è aperta a tutte le figure professionali che operano nel campo immobiliare.

Mi piace riportare nei miei interventi una frase che il mio mentore il Prof. Marco Simonotti riporta nei libri: “non esiste un perito puramente estimatore, bensì un perito che affianca alla propria attività quella valutativa”.

Che dire, di certo Francesca è una persona che conosce esattamente la materia di cui parla!

A.R.

Gerardo Paterna

Gerardo Paterna – http://www.gerardopaterna.com

Negli ultimi anni in Italia abbiamo preso confidenza con termini sempre nuovi nel settore immobiliare, tra questi l’acronimo NPL che sta per Non Performing Loans, ovvero i cosidetti Crediti Non Performanti.

Questo è uno degli argomenti di cui abbiamo parlato con Gerardo Paterna nell’intervista che segue.
D:  Ciao Gerardo, la prima domanda che mi viene in mente è chiederti qualcosa dei tuoi quasi 20 anni di attività nel settore. Qual è stato il tuo percorso professionale in ambito immobiliare?

Gerardo. Ho iniziato a lavorare nel settore immobiliare nel 1994 in un’agenzia indipendente. Successivamente sono stato socio di alcune strutture affiliate ad un marchio storico. Con l’aumentare dell’esperienza ho avuto l’opportunità straordinaria di conoscere colleghi in tutta Italia, percorrendola come business developer per una rete franchising. Successivamente mi sono focalizzato, sempre come consulente, sul segmento corporate, quindi operazioni di sviluppo immobiliare e commercializzazione di immobili complessi. Ad oggi mi relaziono prevalentemente con imprenditori e investitori istituzionali (banche e fondi immobiliari) e collaboro strettamente con aziende che operano nella gestione di NPL’s e nel franchising con brand primario.

D. Grande esperienza, dunque, caratterizzata dal voler sempre guardare avanti. In tal senso, cosa ti ha spinto a specializzarti in NPL?

Gerardo. La curiosità, l’idea di operare in un mercato potenziale e di lungo respiro, la possibilità di portare soluzioni innovative. Più che di specializzazione, parlerei di risposta professionale ad un bisogno del mercato di figure con competenze diffuse, flessibili e con spiccate doti empatiche, un mix indispensabile per muoversi agevolmente nel contesto dei crediti problematici.

D. Da osservatore della prima ora del mercato immobiliare, ricordiamo il tuo immofranchising.net oggi raggiungibile sul tuo sito personale, come immagini la professione in un futuro prossimo?

Gerardo. Nel futuro prossimo, immagino persone consapevoli e con una preparazione di alto livello, connesse a network relazionali sia on-line che off-line, che operano in mobilità, che danno il giusto peso al proprio aggiornamento professionale e che investono in infrastruttura tecnologica. Immagino persone che si muovono verso aggregazioni di valore e che condividono opportunità.

D. Quindi sei tra coloro che pensano che l’agente immobiliare debba lavorare sulla propria brand position, che suggerimenti ti senti di dare?

Gerardo. Si, ritengo indispensabile questo passaggio. L’attività del consulente immobiliare è prevalentemente locale (paese o quartiere); a prescindere dal marchio sull’insegna quello che conta è la sua reputazione, la sua penetrazione del mercato locale. Tecnologia, conoscenza, etica, tutti valori che devono avere un volto, meglio se (ri)conosciuto e vicino alla gente che compone il proprio mercato.

D. Ciò che emerge da questa breve intervista, e come un professionista immobiliare riesca ad avere molteplici competenze e possa sviluppare quelle che lo rappresentano di più, e di ciò Gerardo ne è un’ottima testimonianza.

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