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Donde va il mercato immobiliare spagnolo?

Michele Di SeiUna delle cose che periodicamente mi piace fare è dare uno sguardo al mercato immobiliare di altri paesi. L’ultima chiacchierata ho avuto la fortuna di farla con un italiano che lavora in Spagna da diversi anni. Ecco cosa ci racconta Michele Di Sei del mercato spagnolo e delle sue prospettive.

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Non sono Americanate.

Leggo con interesse il post su questo stesso blog dell’amico Andrea Russo dal titolo “Americanate o no?” e, a tal proposito visto che Andrea ci ha lasciato un interrogativo, prima di riprendere il viaggio sul territorio Americano, volevo provare a dare una risposta o quanto meno il mio punto di vista sull’argomento e nello specifico in questo post relativamente all’MLS.

Vero è che il mercato americano è decisamente, profondamente e culturalmente differente dal nostro. Basti pensare che un americano mediamente cambia casa ogni 7 anni contro i 24 di un italiano. Questo già ci serve come indicatore per capire quanto possa essere più semplice per un americano prendere una decisione e fare una scelta su un immobile da comprare.

Sul mercato americano una casa a prezzo si vende in alcune ore massimo qualche giorno, il compratore fa una visita e decide, non deve portare quindici parenti in altrettanti appuntamenti e poi il tecnico per poi decidere che, siccome la zia ottantenne di terzo grado non è convinta, allora non compra! Il cliente americano ha un modo di prendere le decisioni molto più immediato: vede la casa, gli piace, fa l’offerta. Dentro di sé sa già che probabilmente quella casa la cambierà entro qualche anno, non si pone il problema ma si focalizza sul risultato. Ho trovato ciò che ADESSO va bene!!!

Qualche giorno fa con un cliente italiano sulla quarantina stavo facendo un appuntamento per l’acquisto di un attico su due livelli. Appartamento bellissimo, mi dice “ma sa… invecchiando le scale potrebbero darmi fastidio”. Ecco, questo cliente valutava l’acquisto come qualcosa di definitivo, la casa in cui probabilmente avrebbe finito di trascorrere la sua vita e, nonostante fosse affascinato da quell’appartamento, ha deciso di non fare l’acquisto.

Il cliente acquirente americano, ragiona come ragionerebbe un cliente italiano che cerca un appartamento in locazione. Questa è davvero una gran differenza.

Ma può essere sufficiente per dire che certe metodologie o sistemi funzionano soltanto oltreoceano? La risposta è no!

Il vero motivo per il quale certe cose sul nostro territorio non riescono a decollare (vedi MLS) o sono viste con diffidenza e scetticismo, è dovuto al nostro conformismo e tradizionalismo. Siamo, in altre parole, restii a modificare un sistema radicato da anni al quale ci siamo assuefatti e di cui pensiamo non si possa fare a meno. E’ un ragionamento corretto? Il mio parere è che se qualcosa funziona va replicato, senza giudizio.

Sperimentare e poi giudicare. Continuando a fare ciò che abbiamo sempre fatto otterremo i risultati che abbiamo sempre ottenuto.

Allora, in un momento storico come questo perché non provare strade alternative?

Negli USA la maggior parte delle compravendite passano per le agenzie immobiliari. Acquirente e compratore considerano l’agente immobiliare come una indispensabile figura di riferimento, senza se e senza ma. Si ha la percezione che attraverso l’agente immobiliare si possa ottenere il massimo risultato, sia in termini di tempo che in termini economici.

Tutto ciò è assolutamente VERO!!

In America c’è l’MLS, piattaforma che timidamente sta iniziando a fare capolino anche da noi. In America si lavora con l’esclusiva e solo con l’esclusiva! Si sa che grazie all’MLS quell’immobile sarà commerciabile da qualsiasi agenzia e dunque acquistabile da qualsiasi acquirente ne faccia richiesta. Questa è la vera differenza! Chi vende non ha da temere che la casa non abbia visibilità e non trova alcuna necessità di conferire più incarichi a più agenzie.

Nel mercato globale dove Internet la fa da padrone, l’MLS è quanto di più necess ario la nostra categoria possa aver bisogno.

E’ un americanata? NO! Funziona , punto.

arch. Simone Galiberti

Il Franchising e l’Agente Immobiliare – chiacchierata con Gerardo Paterna

reti_immobiliariA distanza di qualche settimana dalla pubblicazione del suo consueto report sullo stato del franchising immobiliare in Italia, abbiamo chiesto a Gerardo Paterna di dare la sua lettura a dei risultati che sono stati rilanciati anche dal IlSole24Ore e che sono stati discussi da vari e diversi punti di vista.

d. Questa volta i numeri che scaturiscono dalla tuo annuale studio sulle reti immobiliari hanno suscitato una eco se possibile ancora maggiore che negli scorsi anni. A cosa pensi sia dovuto?

r. Nelle ultime settimane si è riacceso il dibattito su questi temi e ognuno ha detto la propria. Chi punta sulla tecnologia, chi sul saper fare, chi sulle sinergie di gruppo e via dicendo.

Argomenti tutti condivisibili che da soli, però, non danno una prospettiva soddisfacente.

La mia opinione è che dobbiamo innanzitutto riscoprire l’etica del business, a prescindere da ruoli e contesti. Cosa significa? Qualunque operatore del real estate deve fare proprio il concetto che non vive del “business degli immobili” ma del “business delle persone”, quindi ci confrontiamo con attese, ambizioni, potenzialità e risorse della persona.

d. Il franchising paga lo scotto maggiore della crisi in termini percentuali, qual è la ragione secondo te?

r. Il franchising deve ritarare il proprio modello sulla centralità della persona/affiliato. Non è più sostenibile scambiare brand/mls/assistenza/metodo con soldi; è un approccio semplicistico che non paga. Ormai la maggioranza dei servizi sono disponibili sul mercato a costi concorrenziali, il brand è fatto dalle persone e la rete di contatti me la costruisco con i social network; tutto questo mantenendo libertà operativa e identità.

d. Secondo te perché allora alcuni modelli funzionano meglio di altri?

r. Si tratta di network fortemente specializzati, con selezioni di ingresso ristrette (scelgo la qualità) e che integrano l’utilizzo di tecnologia sempre attuale nel proprio metodo. Questi aspetti conferiscono univocità al sistema e velocizzano il reperimento di informazioni e la loro gestione. Se a questo aggiungiamo la costruzione di una buona sinergia tra le persone che compongono il gruppo, ecco che il sistema diventa efficiente e attrae altri operatori.

d. E qual è il futuro dell’agente immobiliare?

r. L’agente immobiliare se vuole avere un futuro deve concentrarsi sulle persone, a cominciare da se stesso. Migliorarsi significa alfabetizzarsi, anche informaticamente, aggiornare il proprio patrimonio di nozioni, conferire qualità al servizio che offre al cliente, saper trasmettere il proprio sapere ed impegno al cliente, far percepire il servizio reso. Anziché ciondolare davanti al muro del pianto della crisi, deve fare la sua parte lavorando come mai ha fatto prima. Deve imparare a porsi delle domande e a prendersi il tempo per cercare le risposte. Deve chiedersi, ad esempio, come si possa intaccare la quota di compravendite non intermediate; oppure se le aste immobiliari, o la gestione e soluzione di problematiche legate ai crediti immobiliari in sofferenza (NPL), possono essere una possibilità di offrire consulenza specializzata ai clienti; o ancora se sia possibile offrire servizi di property management ai propri clienti, o che prospettive possono aprirsi specializzandosi nella gestione delle locazioni.

Il passato conta poco, dobbiamo soffermarci sulla realtà presente per costruire un futuro sostenibile.

d. In tal senso come è possibile sfruttare al meglio le risorse che la tecnologia oggi ci mette a disposizione?

r. La tecnologia può aiutarci nella pratica quotidiana, se accelera il reperimento, la gestione e la condivisione di informazioni. Se mi permette di guadagnare la risorsa più scarsa del mondo moderno, il Tempo! La tecnologia deve fornirmi vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.

A.R.

twitter @andrearussore

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