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In Italia non funziona…

a prescindere.

Non scrivo da un pò, e non per pigrizia, noia o svogliatezza, ma perché sono stato preso da molte cose e ho osservato parecchio in queste settimane. Ho incontrato tanti colleghi sul territorio e mi sono confrontato con loro sul mercato e sulle prospettive che vedono nel prossimo futuro, e una cosa non mi è chiara. Come vedete il futuro della professione immobiliare? Credo che pochi se lo chiedano davvero, pochi cercano di anticipare il trend o quanto meno di comprenderlo, tanti, troppi, sperano nel passato, nel ritorno di vecchie dinamiche, e obsoleti sistemi. Il passato, spesso, da sicurezza. C’è già stato, se tornasse sapremmo come affrontarlo. Il problema è che il futuro non sarà mai uguale al passato, per sua stessa definizione. Non ho intenzione di parlare di cicli e andamenti, ma una cosa voglio condividerla con voi: state provando a cambiare qualcosa per adeguarvi al futuro?

La domanda posta così forse è poco immediata, ma se ci fermassimo un attimo a riflettere, non lo è. Dato per certo che nessuno di coloro che opera in un mercato, uno qualsiasi, pianifichi la sua produzione giorno dopo giorno, avete pensato a come affrontare il futuro? Che per inteso, il futuro è domani.

Per inciso, pochissimi operatori conoscono il proprio mercato, ovvero il numero di abitanti, di compravendite, di agenzie, e quasi nessuno ha idea di quale sia la propria quota di questo mercato. Pensate davvero di poter affrontare il domani ancora alla cieca?

Ecco, adesso, vi è chiara la domanda?

Quante volte vi siete sentiti dire, e avete detto a vostra volta, in Italia questa cosa non funziona. E molto spesso ci siamo dovuti ricredere, quando qualcuno che ha voluto leggere nel futuro ha provato a fare quella cosa che la maggioranza credeva fallimentare. Sono certo che ognuno di voi avrà in mente alcuni esempi, e per questo io mi trattengo da farne.

Siamo il Paese in cui tutto non funziona come nel resto del Mondo, siamo il Paese dove noi siamo Italiani e in Italia certe cose non vanno, siamo il Paese in cui ogni tanto guardiamo all’Estero e diciamo: beh, se facessimo come loro, forse ci troveremmo meglio. E subito rispondiamo: ma figurati, in Italia queste cose non andrebbero.

La risposta allora qual è? Al futuro non c’è risposta? E il futuro si preoccupa del fatto che noi non saremo pronti ad accoglierlo?

Io ritengo che ci possano essere soltanto due strade: anticipare il futuro, vivendo pensando al domani; vivere l’oggi, rimpiangendo il passato.

Però, il futuro è lì che avanza. Siamo certi che non valga la pena tentare di anticiparlo, o almeno di assecondarlo?

A.R.

twitter @andrearussore

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Quanto vendono gli agenti immobiliari?

Mi trovo spesso a contatto con colleghi e, nei nostri dialoghi, il maggior numero di essi lamenta la crisi, le difficoltà e lo scarso reddito.

Alcuni si scherniscono e fanno intendere di galleggiare e di attendere tempi migliori; pochi sono contenti, soddisfatti, in una parola vendono. C’è solo una differenza tra loro tutti, il numero di trattative concluse e incassate, che non è una cosa da poco. Sento di strutture che vanno avanti con 5 vendite l’anno e molte con una decina, chi va bene si colloca oltre le 20 vendite anche se il vero break even é attorno alle 30. Poi ci sono realtà top che mediano anche 150-200 immobili, ma quelle hanno dinamiche imprenditoriali di alto livello e rappresentano l’eccellenza.

Il dato trasversale é che ormai ogni operatore medio interviene su circa 5 compravendite l’anno che, se si opera da soli e con un minimo di spese (20.000 euro anno di media) non sono sufficienti a generare un reddito degno di un’attività professionale.

Per capire meglio, la domanda che spiazza sempre é: quanto vendi? La risposta nella maggior parte dei casi é incerta, o reticente, di certo raramente trovi quello pronto a fornirti un numero inequivocabile. E non é falsa modestia o timidezza, é assenza di programmazione e pianificazione. Qualcuno mi risponde stizzito dicendo che non si può pianificare il numero di vendite che verranno concluse. Io sono convinto di si, o almeno posso dire che é possibile pianificare tutte le attività utili al raggiungimento dell’obiettivo.

Ecco questo forse é il vero nocciolo: non si va avanti per obiettivi. Si continua, piuttosto, a lavorare con un occhio abbondante al contenimento dei costi e l’altro alla vetrine sperando che entri il cliente solvibile con le idee chiare e che compra la prima casa che vede. Tanto c’é la crisi, non puoi mica farci nulla.

Eppure in questo momento, chi aggrega, crea sinergie e mette in condivisione oltre che listini soprattutto l’esperienza ha buoni risultati. Inoltre oggi é reso tutto più facile dagli strumenti informatici sempre più attenti a dare supporto all’operatore immobiliare, bisogna soltanto volerli usare. Per ottenere i risultati bisogna conoscerli, volerli e perseguirli. Per questo ognuno dovrebbe chiedersi quanto vende. La risposta potrebbe essere una molla vincente.

Andrea Russo

Il successo del networking

Molti di voi sono rientrati dalle ferie, molti altri ancora no e chissà quali domande vi state ponendo in merito a Settembre. Io come mio solito me ne sono poste tante.

In questi  quindici giorni  di pausa estiva non ho perso l’occasione di incontrare colleghi, vecchie conoscenze e nuove presentazioni, professionisti con anni di esperienza e altri che si sono affacciati da poco al settore immobiliare, e da tutti i confronti ho tratto feed back e riflessioni importanti. La considerazione che lega tra loro queste utili chiacchierate estive è di certo rintracciabile nel concetto di condivisione, e nell’idea che è ormai chiaro come non si possa prescindere dalla collaborazione.

L’argomento è  di quelli che trova sempre molto interesse, e anche quelli che ancora nutrono qualche perplessità lo ammettono seppur a denti stretti: la condivisione dei risultati, è un’occasione da non sottovalutare, tutt’altro.

Settembre, in tal senso, ci consegnerà un nuovo anno lavorativo offrendo un indirizzo chiaro verso cui volge la categoria, e uno dei motti che è ritornato nel linguaggio comune è “facciamo network”, ovvero “moltiplichiamo le occasioni di collaborazione”.

La storia del resto è ciclica, e quindi tutto si ripropone. Dieci anni fa (ovvero ieri l’altro) abbiamo assistito in Italia al boom definitivo del franchising immobiliare e del modello di business relativo. Uno dei valori aggiunti che apporta il franchisor è il network inteso come numero di agenzie collegate con cui interscambiare notizie e clienti. Questo è stato di certo negli anni il valore meno “tangibile” del network ma anche il più importante, e quando questo manca è anche il motivo per cui il franchising, a prescindere dai servizi che eroga, perde appeal. I servizi tangibili erogati da un network sono la formazione, l’affiancamento e l’assistenza, oltre che la fornitura di servizi e strumenti di lavoro (modulistica, gestionale, siti internet), diversi per qualità e numero. Dal 2003 al 2007 inoltrato la forte spinta che ha portato il mercato immobiliare a picchi altissimi ha dato un colpo al valore attribuibile al network, in quanto tutto e dovunque si vendeva senza particolari fatiche né sinergie particolari, e di conseguenza molti si sono allontanati dalla struttura a cui erano affiliati. La crisi ha fatto il resto, generando un crash del modello franchising che non è stato visto come valida soluzione al momento di difficoltà (spesso con valutazione superficiale dell’affiliato, e ancor di più, a causa di mancanze gravi del Franchisor), ma come costo inutile. Gli operatori hanno iniziato a reperire e acquistare gli strumenti di lavoro e i servizi necessari da provider che nel frattempo avevano intuito il business,  e che hanno offerto una varietà di scelta di prodotti spesso innovativi e competitivi.

Questo breve inciso storico, è utile per meglio chiarire il passaggio attuale a cui stiamo assistendo.

Se consideriamo che il mercato immobiliare per come lo conoscevamo è giunto alla fine di un ciclo, credo che non sia difficile immaginarci come all’anno zero (o poco più), una situazione per certi versi simile a quella dei primissimi anni Duemila: le dinamiche, per molti aspetti, appaiono le stesse di allora. Oggi chi fa attività immobiliare ha le stesse esigenze che dieci anni fa vennero soddisfatte dai Franchising, ma di certo non del modello operativo proposto all’epoca e oggi superato .

Quando ho l’occasione di chiedere ad un collega cosa pensa che possa essergli utile per migliorare le proprie performance professionali (e ovviamente quella dei propri colleghi d’ufficio), questi mi risponde senza grosse difficoltà elencando una serie di servizi, che in linea di massima di norma offre un Franchisor, ovvero formazione, collaborazione seria e controllata (qualificata), strategie di marketing e ricerca clienti.

Questa esigenza, a mio parere, può essere risolta in diversi modi, che poi sono i modi in cui gli stessi agenti trovano soluzione.

Il self-made, con i rischi che comportano l’improvvisazione e l’approssimazione: trovare da soli le soluzioni è di certo il sistema più complicato, lungo e quasi mai il meno dispendioso economicamente: chi attua questa strategia è di solito diffidente verso il prossimo, convinto che le proprie competenze siano sufficienti (ed è indubbio che molti siano davvero capaci in uno o più ambiti).

Incaricare un consulente esterno che mette la propria esperienza al servizio del collega, collaborando per l’individuazione delle difficoltà e l’attuazione delle relative strategie di miglioramento: chi sceglie questa soluzione si garantisce una presenza più o meno costante per un tempo definito con la possibilità di lavorare gomito a gomito alla ricerca delle soluzioni ottimali. Prediletta da coloro che intendo migliorare solo determinate aree della proprie attività, e non gradiscono vincoli di lungo periodo e soprattutto ingerenze, o indicazioni da rispettare pedissequamente.

Alcuni scelgono di rivolgersi alle associazioni di categoria (o danno vita a consorzi). Ci si iscrive, di solito, per avere un supporto e riconoscersi in un club dove trovare colleghi di cui fidarsi, dove si condividono idee e motivazioni, e la sigla faccia da garante dei rapporti.

Affiliarsi ad un Franchising che sia erogatore di servizi innovativi e che segua il professionista e imprenditore in ogni fase della vita lavorativa, è stato negli anni garanzia di risultati, e oggi se si sceglie il Franchisor giusto, è la risposta a tutte le problematiche che  si affrontano nello svolgimento dell’attività professionale. Un full service provider che sgrava da ogni onere legato al reperimento dei servizi necessari e affianca con formazione e assistenza continuativa.

In Italia ci sono oltre 30’000 agenzie immobiliari, e molte di queste sono unite da rapporti assimilabili a “network di fatto”, e circa 7500 hanno legato il proprio nome a network immobiliari, più o meno noti, più o meno strutturati, più o meno performanti. Chi oggi, come dieci-quindici anni fa, opera affiancandosi ad un Franchising lo fa per gli stessi motivi di allora: riconoscibilità, strumenti di lavoro, marketing, formazione e assistenza. La discriminante tra i network è data proprio dalla qualità dei servizi forniti all’affiliato, e dall’uso che poi lo stesso ne fa. Il motivo per cui oggi si sceglie l’affiliazione è trovare le risposte a tutte le esigenze: collaborazioni con un filtro di controllo che ne regola la qualità, formazione, supporto nella pianificazione di strategie di marketing e comunicazione, strumenti di lavoro tecnologicamente adeguati, ed assistenza costante e continuativa, il tutto a condizioni vantaggiose e commercialmente valide.

Per questo ritengo che settembre ci consegnerà un mercato a cui potranno essere date risposte vincenti solo attraverso la creazione di network strutturati, o l’affiliazione a Franchising di primario livello (e soprattutto con modelli di business vincenti e adeguati al periodo attuale ). Di certo chiunque operi nel campo della mediazione immobiliare dovrà trovare la risposta agli interrogativi che tra un tuffo al mare e una camminata al fresco di una collina ha dovuto porsi.

Buon rientro e buon lavoro a tutti.

Andrea Russo

per contatti

andrearussore.com

andrearussore@yahoo.it

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