Archivi Blog

Il successo del networking

Molti di voi sono rientrati dalle ferie, molti altri ancora no e chissà quali domande vi state ponendo in merito a Settembre. Io come mio solito me ne sono poste tante.

In questi  quindici giorni  di pausa estiva non ho perso l’occasione di incontrare colleghi, vecchie conoscenze e nuove presentazioni, professionisti con anni di esperienza e altri che si sono affacciati da poco al settore immobiliare, e da tutti i confronti ho tratto feed back e riflessioni importanti. La considerazione che lega tra loro queste utili chiacchierate estive è di certo rintracciabile nel concetto di condivisione, e nell’idea che è ormai chiaro come non si possa prescindere dalla collaborazione.

L’argomento è  di quelli che trova sempre molto interesse, e anche quelli che ancora nutrono qualche perplessità lo ammettono seppur a denti stretti: la condivisione dei risultati, è un’occasione da non sottovalutare, tutt’altro.

Settembre, in tal senso, ci consegnerà un nuovo anno lavorativo offrendo un indirizzo chiaro verso cui volge la categoria, e uno dei motti che è ritornato nel linguaggio comune è “facciamo network”, ovvero “moltiplichiamo le occasioni di collaborazione”.

La storia del resto è ciclica, e quindi tutto si ripropone. Dieci anni fa (ovvero ieri l’altro) abbiamo assistito in Italia al boom definitivo del franchising immobiliare e del modello di business relativo. Uno dei valori aggiunti che apporta il franchisor è il network inteso come numero di agenzie collegate con cui interscambiare notizie e clienti. Questo è stato di certo negli anni il valore meno “tangibile” del network ma anche il più importante, e quando questo manca è anche il motivo per cui il franchising, a prescindere dai servizi che eroga, perde appeal. I servizi tangibili erogati da un network sono la formazione, l’affiancamento e l’assistenza, oltre che la fornitura di servizi e strumenti di lavoro (modulistica, gestionale, siti internet), diversi per qualità e numero. Dal 2003 al 2007 inoltrato la forte spinta che ha portato il mercato immobiliare a picchi altissimi ha dato un colpo al valore attribuibile al network, in quanto tutto e dovunque si vendeva senza particolari fatiche né sinergie particolari, e di conseguenza molti si sono allontanati dalla struttura a cui erano affiliati. La crisi ha fatto il resto, generando un crash del modello franchising che non è stato visto come valida soluzione al momento di difficoltà (spesso con valutazione superficiale dell’affiliato, e ancor di più, a causa di mancanze gravi del Franchisor), ma come costo inutile. Gli operatori hanno iniziato a reperire e acquistare gli strumenti di lavoro e i servizi necessari da provider che nel frattempo avevano intuito il business,  e che hanno offerto una varietà di scelta di prodotti spesso innovativi e competitivi.

Questo breve inciso storico, è utile per meglio chiarire il passaggio attuale a cui stiamo assistendo.

Se consideriamo che il mercato immobiliare per come lo conoscevamo è giunto alla fine di un ciclo, credo che non sia difficile immaginarci come all’anno zero (o poco più), una situazione per certi versi simile a quella dei primissimi anni Duemila: le dinamiche, per molti aspetti, appaiono le stesse di allora. Oggi chi fa attività immobiliare ha le stesse esigenze che dieci anni fa vennero soddisfatte dai Franchising, ma di certo non del modello operativo proposto all’epoca e oggi superato .

Quando ho l’occasione di chiedere ad un collega cosa pensa che possa essergli utile per migliorare le proprie performance professionali (e ovviamente quella dei propri colleghi d’ufficio), questi mi risponde senza grosse difficoltà elencando una serie di servizi, che in linea di massima di norma offre un Franchisor, ovvero formazione, collaborazione seria e controllata (qualificata), strategie di marketing e ricerca clienti.

Questa esigenza, a mio parere, può essere risolta in diversi modi, che poi sono i modi in cui gli stessi agenti trovano soluzione.

Il self-made, con i rischi che comportano l’improvvisazione e l’approssimazione: trovare da soli le soluzioni è di certo il sistema più complicato, lungo e quasi mai il meno dispendioso economicamente: chi attua questa strategia è di solito diffidente verso il prossimo, convinto che le proprie competenze siano sufficienti (ed è indubbio che molti siano davvero capaci in uno o più ambiti).

Incaricare un consulente esterno che mette la propria esperienza al servizio del collega, collaborando per l’individuazione delle difficoltà e l’attuazione delle relative strategie di miglioramento: chi sceglie questa soluzione si garantisce una presenza più o meno costante per un tempo definito con la possibilità di lavorare gomito a gomito alla ricerca delle soluzioni ottimali. Prediletta da coloro che intendo migliorare solo determinate aree della proprie attività, e non gradiscono vincoli di lungo periodo e soprattutto ingerenze, o indicazioni da rispettare pedissequamente.

Alcuni scelgono di rivolgersi alle associazioni di categoria (o danno vita a consorzi). Ci si iscrive, di solito, per avere un supporto e riconoscersi in un club dove trovare colleghi di cui fidarsi, dove si condividono idee e motivazioni, e la sigla faccia da garante dei rapporti.

Affiliarsi ad un Franchising che sia erogatore di servizi innovativi e che segua il professionista e imprenditore in ogni fase della vita lavorativa, è stato negli anni garanzia di risultati, e oggi se si sceglie il Franchisor giusto, è la risposta a tutte le problematiche che  si affrontano nello svolgimento dell’attività professionale. Un full service provider che sgrava da ogni onere legato al reperimento dei servizi necessari e affianca con formazione e assistenza continuativa.

In Italia ci sono oltre 30’000 agenzie immobiliari, e molte di queste sono unite da rapporti assimilabili a “network di fatto”, e circa 7500 hanno legato il proprio nome a network immobiliari, più o meno noti, più o meno strutturati, più o meno performanti. Chi oggi, come dieci-quindici anni fa, opera affiancandosi ad un Franchising lo fa per gli stessi motivi di allora: riconoscibilità, strumenti di lavoro, marketing, formazione e assistenza. La discriminante tra i network è data proprio dalla qualità dei servizi forniti all’affiliato, e dall’uso che poi lo stesso ne fa. Il motivo per cui oggi si sceglie l’affiliazione è trovare le risposte a tutte le esigenze: collaborazioni con un filtro di controllo che ne regola la qualità, formazione, supporto nella pianificazione di strategie di marketing e comunicazione, strumenti di lavoro tecnologicamente adeguati, ed assistenza costante e continuativa, il tutto a condizioni vantaggiose e commercialmente valide.

Per questo ritengo che settembre ci consegnerà un mercato a cui potranno essere date risposte vincenti solo attraverso la creazione di network strutturati, o l’affiliazione a Franchising di primario livello (e soprattutto con modelli di business vincenti e adeguati al periodo attuale ). Di certo chiunque operi nel campo della mediazione immobiliare dovrà trovare la risposta agli interrogativi che tra un tuffo al mare e una camminata al fresco di una collina ha dovuto porsi.

Buon rientro e buon lavoro a tutti.

Andrea Russo

per contatti

andrearussore.com

andrearussore@yahoo.it

Annunci

Questione di fiducia

Fiducia, è il termine che definirà questi anni, insieme alla parola crisi, di cui non può che parlarsi abbinandole. La mancanza di questa condizione ci pone nella situazione che viviamo. Crisi da mancanza fiducia. 

Le due cose, quindi, si muovono all’unisono. In questi giorni le Borse massacrano i titoli di Stato italiani, mandano in crisi la nostra economia, perché gli investitori non hanno fiducia nel nostro sistema paese e nella sua capacità di onorare il debito (oltre ogni manovra speculativa complessa).

La domanda a questo punto sarebbe: perché non siamo meritevoli di fiducia?

Ciascuno di noi conosce la risposta, anche se pochi vorranno ammetterlo. Tenetela per voi. Io mi limito a dire che di certo veniamo allevati a pane e ammonimenti: fidarsi è bene ma non fidarsi è meglio, non accettare caramelle dagli sconosciuti, guardati sempre alle spalle, eccetera. Impossibile da queste basi porre fiducia nel prossimo. Arriviamo al punto di non fidarci neanche troppo di noi stessi, e di mettere in discussione le nostre scelte sulla base di equilibri e mali minori, dimenticando il principio del giusto. In questo contesto trovano terreno fertile l’ipocrisia, la dietrologia e l’opportunismo ma non la fiducia. Capita, quindi, che anche quando ci muoviamo in seguito alle migliori intenzioni, avremo intorno diffidenza.

Eppure, a pensarci, non c’è alche che desideriamo se non poterci fidare del prossimo, anche per ritrovare fiducia in noi stessi. 

Nella professione immobiliare la fiducia è fondamentale per i rapporti tra operatore e cliente, quanto tra colleghi, come in ogni altra attività che comporta l’erogazione di servizi. Il cliente di un’agenzia immobiliare ha solo una remora: potersi fidare.

Difficilmente una persona ha lo stesso timore quando si rivolge al proprio avvocato, o commercialista, o geometra: perché troppo spesso  l’agente immobiliare non è il suo agente immobiliare, mentre ogni altro professionista con cui entra in relazione si.

La paura di fidarsi è ciò che quasi sempre tiene fuori dagli uffici immobiliari i potenziali clienti, che non varcano la soglia ma rimangono a sbirciare tra i cartelli della vetrina fingendo di leggere gli annunci ma in realtà cercando di trovare il coraggio di fidarsi. Come dar loro torto? A dar fiducia ad uno sconosciuto ci vuole fegato.

“Non firmo nulla” è la prima cosa che dice la maggior parte dei clienti non appena siede alla scrivania con dinnanzi un agente immobiliare, spesso prima ancora di presentarsi.

Fin qui, tutto sommato, il cliente è anche giustificato: non ci conosce, non sappiamo quale reputazione ha di noi. L’unica cosa che dovremmo fare è offrire disponibilità, e dopo aver ascoltato attentamente il cliente, dire chi siamo e, in corrispondenza all’esigenza che ci avrà esposto, cosa faremo per trovare la soluzione. La fiducia si conquista con l’attenzione alla persona.

Una cosa che amo fare è incontrare e conoscere colleghi. Ogni volta che ho del tempo libero lo impiego a visitare agenzie e incontrare agenti immobiliari, perché è solo così che posso capire come migliorarmi. Voi quanti colleghi avete conosciuto nell’ultimo mese? A quanti colleghi vi siete presentati? La fiducia è il risultato della stima che di noi gli altri nutrono.

Tornando alla situazione internazionale, sappiamo tutti come all’estero stereotipano gli Italiani, e cosa si pensi di noi in giro per il mondo, eppure vengono tutti a trovarci e tutti parlano di noi. Sarà questo il motivo per cui facciamo poco per far si che l’opinione comune cambi?  Facciamo praticamente niente, perché in fondo siamo orgogliosi  di come siamo, con tutti i nostri difetti, e le nostra mille caratteristiche uniche. Dimentichiamo però che gli Italiani non sono i paesaggi italiani, i monumenti italiani, la cucina italiana: gli Italiani sono soltanto quelli che godono di questa ricchezza per la fortuna di esserci nati.

Gli agenti immobiliari non possono confidare in altro che in loro stessi per essere interessanti agli occhi dei clienti.

L’argomento di questo post è ancor più importante oggi che si fa un gran parlare di collaborazione e di piattaforme, di incontri e confronti, ma tutto ciò resterà soltanto ottimo proposito se non impareremo ad avere fiducia.

Quasi mai ho sentito parlar male un avvocato di un suo collega, un commercialista di un suo praticante, e credo che non lo facciano neanche più i politici (tranne che in campagna elettorale, anche se sono poco credibili). Gli agenti immobiliari, invece, concorrono a darsele di santa ragione, come cani attaccati all’osso, con una litigiosità propria di chi deve garantirsi con le unghie quella piccolissima fetta di mercato che si è sudato.

In tutto ciò, vi ricordo, i clienti ci osservano e prendono appunti, e non crediate che ce ne facciano un vanto. Certo, ci sarà sempre qualcuno che non meriterà la nostra fiducia, sarà lo stesso che non ne avrà riconosciuta dal mercato, che giudice imparziale lo costringerà a cambiar mestiere.

In fondo, soltanto ritrovando la fiducia potremo diventare l’un per l’altro risorsa, elevando così la qualità del servizio, e saremo in grado di sfruttare al meglio le opportunità che le nuove tecnologie e i nuovi strumenti ci offrono.

Io mi sono sempre fidato, e continuerò a farlo.

Andrea Russo

Agenti Immobiliari 2.0

Ci siamo, forse è la volta buona, la specie si evolve: nel 2011, dopo oltre 20 anni di lotta verso la conquista di spazi, sembra che sia arrivato il momento.

In tutto ciò, si annida una certezza: il web non fa più paura.

Come quando gli elettrodomestici hanno invaso le case, è diventato piuttosto una normale necessità, tanto che gli agenti immobiliari si fidano un pò di più.

Allo stesso modo accade che ci siano agenti immobiliari che si sono evoluti prima e che oggi sono avvantaggiati dopo essersi tanto sentiti dare dei sognatori, e io intendo parlare anche di loro. Quegli agenti immobiliari che pionieri e precursori hanno da subito intuito la grande applicazione pratica che si poteva avere nell’uso del web.

Ci sono voluti anni e una crisi sistemica legata ad una economica congiunturale di proporzioni enormi, per rendere chiaro a tutti (o quasi) che il futuro dell’innovazione tecnologica è ora.

Il momento che viviamo è percepito di frustazione acuta del mercato, perché è stata troppo rapida la caduta da un picco troppo alto, e adesso si è in cerca di un ascensore che ci riporti su.

Una riflessione mi è d’obbligo: in questo momento vi sono in Italia poco più di 30’000 soggetti attivi nella mediazione e 100’000 addetti (la differenza è nota a tutti) che mediano il 50% (medio) di un totale di poco più di 600’000 immobili l’anno. Vuol dire che da ogni vendita traggono benefici economici in varia misura, almeno 3 soggetti, e mediamente ogni soggetto mediatore interviene su circa 10 compravendite l’anno. Negli anni del boom uguale, si mediavano 400’000 immobili e si era 40’000 players, quindi i risultati non cambiano. Sono questi i numeri che ci fanno una categoria di successo? (sono dati che dovrebbero essere noti a tutti)

In questo contesto, si moltiplicano i prodotti informatici e gli applicativi legati nel loro sviluppo da un fil rouge: condivisione.

Mls, piattaforme, gestionali, comparabili, e via così, che servono solo a indicare un unico sinonimo vincente: collaborazione.

Questo tema, d’altronde, è quello che anima i dibattiti e i confronti tra agenti immobiliari (convegni, incontri, social network), anima le riorganizzazioni in atto anche in primari network, e agita i sonni dell’industria dei portali et affini. Di pari passo con l’altro scottante argomento che è il futuro dell’attività stessa alla luce delle direttive europee.

Le due cose non si prescindono, bisogna innovarsi e trovare un’identità certa con cui presentarsi. Tutto ciò potrebbe rilevarsi come il momento della verità.

Citavo poc’anzi  validi colleghi che si sono avventurati in questi anni nello studio di sistemi di condivisione innovativi, e con grande piacere sto avendo modo di conoscere molti di loro.

Questi visionari hanno tutti un’idea comune: il business informatico non è il prodotto in sé, ma il vantaggio che ne avrà la categoria dalla sua distribuzione e dal suo uso. Chi cerca di portare avanti progetti di web marketing fine a se stessi parte sconfitto, servono strumenti di lavoro.

Migliorare la qualità di un prodotto ad uso professionale equivale a renderlo vincente.

Bene di servizio, non di consumo.

La circolazione delle informazioni e l’incontro professionale sono il vero vantaggio per gli utenti.

Qualcuno di voi brontolerà che è un problema di mentalità, di sfiducia, di mancanza di regole: sono proprio queste le cose su cui bisogna lavorare perché dall’esterno chi ci osserva si fidi. I clienti vogliono un cambio di approccio, gente di cui fidarsi e che rispetta le regole. Quindi dobbiamo darci la possibilità di essere risorsa uno per l’altro.

Gli ultimi 20 anni hanno visto sia la rivoluzione internet, e di pari passo anche l’affermazione dell’attività di mediazione immobiliare. In questo contesto il mercato è cambiato, e si è evoluto.

I clienti usano internet prima che noi. Perché? Semplice, dà risposte immediate.

Penso sia pacifico: i clienti si rivolgerebbero volentieri agli agenti immobiliari (e lasciamo perdere chi dice che il problema sono le mediazioni, i servizi vanno pagati quando hanno valore) se questi gli garantissero risposte.

Devo vendere o comprare casa? Che tempi mi offre? Che prezzo pensa di farmi ricavare? Cosa farà per me?

Siamo certi di saper sempre rispondere?

Google risponde meglio, quasi sempre.

Quando non abbiamo la risposta, cosa ci resta da fare? O perdere il cliente, oppure cercare la soluzione nel nostro motore di ricerca, ovvero tra i colleghi. Di certo qualcuno che potrà aiutarmi c’è.

Questo è il vantaggio della collaborazione e della condivisione. Internet è uno scambio di informazioni. Il web è 2.0 perché da e riceve.

Noi cosa stiamo aspettando a prenderne esempio?

Il prossimo passaggio è capire che non deve esserci l’ultima spiaggia chiamata collega, ma bensì che la rete, il network, il professionista “vicino di bottega” è quello a cui devo rivolgermi per affrontare meglio la mia attività.

P.s. Per chi non lo sapesse, siamo già in ambiente 3.0

Andrea Russo

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: