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Il futuro dell’immobiliare in Italia – intervista a Massimiliano Pochetti
Visto il successo delle precedenti interviste, eccoci oggi con un altro esperto del settore immobiliare, il primo che però non proviene dall’intermediazione immobiliare. Parliamo con Massimiliano Pochetti, che opera nel settore immobiliare come fornitore di soluzioni Software. La sua esperienza in questo campo è ormai decennale, partendo dall’editoria cartacea passando per un progetto Mls, dedicato alla provincia di Roma, per arrivare al concepimento del primo ed unico Active Finder immobiliare in Italia, oltre ad essere cofondatore del DigitalRE Forum, ed autore della rivista digitale Flipboard “Immobiliare Hi-Tech”. Le sue iniziative originali hanno sempre trovato riscontro ed attenzione da parte delle più importanti riviste del settore. Ecco cosa ci siamo detti.
d. Ben trovato Massimiliano. Partiamo subito con un tema attualissimo. Da diversi anni ti occupi di comunicazione nel settore dell’intermediazione immobiliare, nasci sul cartaceo e prima di altri e in tempi non sospetti viri al digitale. La domanda è: come vedi il settore anche alla luce della recente acquisizione di Attico.it da parte di Casa.it?
r. Da parte di Casa.it, una grande mossa, non soltanto per “l’assorbimento” di Attico.it in quanto portale ma anche per tutto il contesto legato al sevizio OfficeCasa.it che conta sul territorio migliaia di installazioni.
Il Duopolio (Casa.it/Immobiliare.it ndr) quindi si rafforza e rappresenta, sempre di più, parte importante di una corretta strategia di marketing.
d. Sei fautore e promotore di strumenti tecnologici che sono oltre la semplice promozione ma che sono reali alleati degli operatori immobiliari. Quanto tempo occorrerà ancora prima che anche la categoria svolti verso l’uso della tecnologia in maniera attiva e non più passiva?
r. Siamo già dentro il cambiamento e, come naturale attendersi, molti non ce la faranno a recuperare quel gap accumulato negli anni. Io, per esempio, sono impegnato a diffondere il concetto del Finder per il reperimento e la gestione delle informazioni con annessi Widget immobiliari. Strumenti in grado di canalizzare traffico, trasformare una visita al sito in una informazione, rendere una campagna Marketing più proficua, e lo faccio essendo consapevole che la stragrande maggioranza degli operatori concepisce il web solo come “i portali immobiliari”, cosa che oggi è un gravissimo errore, mentre le opportunità per chi è in grado oggi di “osare” sono tantissime.
d. Gli agenti immobiliari sono spesso restii ai cambiamenti, e l’introduzione della tecnologia nella loro quotidianità è stata di certo il cambiamento più importante degli ultimi trent’anni. Eppure una necessità che dovrebbe diventare virtù stenta a riscontrare il giusto valore, perché secondo te?
r. Perché è un problema! La tecnologia, con i suoi mostruosi e quotidiani passi in avanti , rende l’accesso alle informazioni immediato e puntuale. Per l’agente immobiliare “nostrano”, che mette al centro l’immobile e non il cliente, questo rappresenta un grande problema. La domanda che dobbiamo porci è: sarà più facile che cambi il modus degli agenti, oppure che la tecnologia smetta di fare il suo naturale lavoro? Credo fermamente nella prima ipotesi.
d. Se hai voglia ti propongo un salto nel futuro. Vorresti provare a descrivere il consulente immobiliare 3.0?
r. Wow Andrea, qui potremmo divertirci, ho letto in questi ultimi mesi addirittura accenni ai Glass di Google, io direi di andarci piano.
Ci sono delle questioni primarie da capire:
1) Come si porrà l’associativismo nel nostro Paese, cioè che ruolo vorrà ricoprire in questo moderno mercato, o meglio, sarà in grado di ricoprire ancora un ruolo? Questo perché ci sono progetti ed iniziative che possono realmente decollare soltanto attraverso un consenso unanime ed immediato su tutto il Territorio.
2) Nonostante la percentuale rappresentativa molto bassa, bisogna capire anche la direzione che prenderà “Il Franchising”, o quello che ne rimarrà: aprirà, ad esempio, a sane sinergie che apportino valore alla professione?
Ecco , io credo che i 2 punti sopra citati siano estremamente importanti non perché la tecnologia o il web si fermeranno in attesa di una risposta chiara in questo senso, ma, semplicemente, perché i professionisti prendano le giuste contromisure necessarie al fine di restare attivamente sul mercato.
Per concludere, permettimi di esprimere un mio pensiero sulla tecnologia.
In questi giorni Google , oltre a festeggiare i suoi 15 anni, ci informa che da circa un mese a questa parte è al lavoro il nuovo algoritmo chiamato “Hummingbird”. Il “colibrì” permetterà di interpretare le domande più complesse espresse in linguaggio naturale. Questa di suo sarebbe una buona notizia, se soltanto gli Agenti immobiliari usufruissero di Siti correttamente stutturati per una seria attività o, quantomeno, con uno “straccio” di strategia sul web. Purtroppo la realtà dei fatti è che ancora la stragrande maggioranza non ha nemmeno un sito. Inoltre, mentre noi discutiamo del “Sito” il mondo intero passa al mobile con le applicazioni, con una flessione continua delle vendite dei Pc….proviamo a fare un giro sugli Store per vedere quante App degli Agenti sono presenti? A corredo, aggiungo che stiamo ancora a parlare di tecnologie che definisco “ponte” perché sono state utili in un ristretto periodo e già superate nei fatti; Qr Code (che fa sempre fico magari mettendolo anche sul cofano della macchina!) oppure il virtual tour, per citarne alcuni.
Ecco, in sintesi mi sembra più corretto sottolineare questi aspetti concreti, più che immaginare qualcosa di assolutamente imprevedibile. Su una cosa però sono certo; se si dovrà definire l’agente immobiliare del prossimo futuro, penserei ad “Agente immobiliare ANNO 0!” … altro che 3.0
A.R.
twitter @andrearussore
DigitalRe Forum 2013
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Leader e Follower
Siamo in piena campagna elettorale, e la cosa che mi pare ben chiara è che la classe politica attuale non riesce più ad esprimere leader ma capi, che siano capi-popolo o capi-coalizione o capi e basta, ma non leader. Eppure in epoca di twitter dove tutti siamo follower e quindi seguaci, più che mai ci dovremmo aspettare di avere dei leader e quindi delle guide. Invece, ce ne sono sempre meno in giro.
Almeno in Italia, perché leader, cioè persone che indicano una via, ne troviamo in giro per il mondo. Leader furono Martin Luther King, Gandhi, o Steve Jobs, leader sono il Dalai Lama, San Suu Kiy e Sergey Brin. Ciò che accomuna queste personalità forti è il loro modo di prendere delle idee e dar loro forma e voce. Non importa che idee siano, ma è importante come queste persone sono state capaci di prendere un concetto e renderlo condiviso e condivisibile da una moltitudine di persone che guarda a loro come il riferimento perché ciò si realizzi.
I leader hanno sogni che vedono già realizzzati, perché li credono possibili. I leader fanno la prima mossa verso il cambiamento, non lo anticipano soltanto, lo accettano come normale evoluzione delle cose, immaginandolo prima di altri. I leader guardano avanti senza fermarsi davanti alle difficoltà, o ai fallimenti.
Una delle frasi più celebri di Gandhi fu “devi essere il cambiamento che vuoi vedere nel mondo”, e un leader non è altri che colui che vede avanti, e non aspetta che il mondo cambi ma è lui a cambiare il mondo. Di conseguenza un follower è colui che vede nel leader la persona che detterà le regole del cambiamento.
Ecco, per poche, e sempre meno guide, esistono molti, e sempre più, seguaci. Twitter vive di ciò. Milioni di iscritti che si seguono, ma che soprattutto seguono. Del resto è più facile seguire che essere seguiti, perché se vuoi essere seguito devi avere idee, o devi fare qualcosa che gli altri non riuscirebbero a fare.
Questa dinamica è propria di ogni ambito della società, dell’economia e della vita quotidiana, dove è sempre più difficile individuare dei riferimenti, delle persone capaci di essere il cambiamento, quelle che mancano in Italia. Per questo guardiamo sempre Oltreoceano per capire cosa ci aspetterà nel futuro prossimo venturo.
E nell’immobiliare, sì l’immobiliare che mostra in questi anni il suo volto più debole, esistono Leader? C’è qualcuno in grado di indicare la via? Qualcuno con il giusto coraggio di “cambiare”?
Eppure la via è tracciata, o meglio è stata tracciata, da leader che in giro per il mondo in campo immobiliare hanno apportato innovazione e cambiamenti decenni di anni fa.
Quotidianamente incontro agenti immobiliari, e la totalità di essi conferma e insiste nel dire che una piaga del settore sono gli alti costi fissi di gestione di un’agenzia immobiliare, e un balsamo che si è trovato è l’apertura a collaborazioni sempre più importanti con altri operatori. La via è quindi abbastanza chiara, andrebbe soltanto imboccata nella formula dell’aggregazione, della condivisione e della collaborazione. Ma, ahìnoi, pochi sono capaci di essere leader, tanto da prendere un’idea farla propria e indicare agli altri un modello da seguire. Per questo molti preferiscono essere follower, è più comodo, ci sono meno responsabilità, non occorre coraggio né carisma, nessun rischio e zero possibilità di riuscire.
La gente, però, ricorda i leader, e a loro riconosce e tributa il successo.
Sta a noi decidere se essere il cambiamento o seguire il cambiamento.
E tu sei follower o credi di essere un leader?
twitter @andrearussore
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Ricerca e Sviluppo
In questo momento di profondo cambiamento, che stiamo tutti vivendo più o meno consapevolmente, tra le cose di cui maggiormente si nota la mancanza sono ricerca e sviluppo, di certo la chiave per affrontare le sfide che un futuro sempre più prossimo ci lancia.
Ricerca e sviluppo sono fondamentali in ogni attività industriale, come lo sono in ogni ambito lavorativo. Nel campo immobiliare ricerca e sviluppo sono sempre state il motore primo di ogni operazione o transazione. Ad esempio, si ricercano aree per sviluppare progetti, si ricercano e sviluppano soluzioni adeguate alle differenti esigenze abitative o lavorative che il mercato immobiliare sottopone agli operatori nella loro quotidianità.
Oggi ricerca e sviluppo nel settore immobiliare non debbano e non possono, però, intendersi esclusivamente nell’eccezione fin qui d’uso comune, ma devono interpretarsi nel significato più ampio, quello tipico di ogni ambito produttivo e industriale: ricerca di nuovi strumenti e sviluppo degli stessi attraverso il miglioramento delle competenze. Studio, confronto, innovazione, marketing, networking, web reputation, sono alcune delle attività che si sono affiancate e commiste con la pura attività mediatoria.
In generale, stiamo assistendo a un riposizionamento di valori e di equilibri, dove fondamentale sarà trovarsi pronti per affrontare un mercato rinnovato da fattori interni ed esterni.
La sfida da vincere è quella che la categoria si trova a vivere con il crollo – o la normalizzazione – del numero di mediazioni. Se è vero che il livello del numero delle compravendite in Italia, per questo e per i prossimi anni, si attesterà, presumibilmente, tra le 450.000 e le 500.000 unità, è anche vero che di queste soltanto circa il 40% di queste oggi avviene attraverso l’intervento di uno o più mediatori, ergo esiste ancora un grande mercato. A mio parere il focus su cui si dovrebbe concentrare l’attenzione degli operatori è come intercettare quella quota enorme di mercato reale, pari a circa 300.000 compravendite, che non viene mediata da agenti immobiliari. Probabilmente sarebbe sufficiente una buona fetta di queste compravendite per ridare respiro ad un settore in sofferenza ma non finito, in quanto si continuerà sempre a comprare e vendere immobili alla luce di un mix di fattori culturali economici e sociali.
Essere capaci di recuperare parte di quella enorme percentuale di mercato che si tiene a debita distanza dai mediatori professionali – in una misura che nessun grande Paese industrializzato conosce neanche in un momento come questo di difficoltà di portata internazionale – lo si può unicamente migliorando il livello qualitativo del lavoro consulenziale che si offre, offrendo una migliore percezione e resa dei servizi offerti.
Ricerca di nuovi strumenti, dunque, e sviluppo nell’applicazione degli stessi al fine di adeguarli alla molteplicità di casi diversi che quotidianamente si affrontano. Ad ogni livello occorrono maggiori e migliori investimenti, un’apertura forte alle nuove opportunità che il mercato offre, l’attenzione concreta ai cambiamenti sociali in atto, e grosse dosi di fiducia, sono quanto viene richiesto da una situazione non temporanea, non d’emergenza, ma di evoluzione. E chi non vince la sfida dell’evoluzione e del cambiamento, non avrà grandi possibilità di resistere.
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