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Quale futuro per il franchising immobiliare?
Anno dopo anno il franchising immobiliare in Italia perde quota, salvo eccezioni. A misurare questa tendenza arriva anche quest’anno il report di Gerardo Paterna. Ecco cosa gli abbiamo chiesto. Leggi il resto di questa voce
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Il Franchising e l’Agente Immobiliare – chiacchierata con Gerardo Paterna
A distanza di qualche settimana dalla pubblicazione del suo consueto report sullo stato del franchising immobiliare in Italia, abbiamo chiesto a Gerardo Paterna di dare la sua lettura a dei risultati che sono stati rilanciati anche dal IlSole24Ore e che sono stati discussi da vari e diversi punti di vista.
d. Questa volta i numeri che scaturiscono dalla tuo annuale studio sulle reti immobiliari hanno suscitato una eco se possibile ancora maggiore che negli scorsi anni. A cosa pensi sia dovuto?
r. Nelle ultime settimane si è riacceso il dibattito su questi temi e ognuno ha detto la propria. Chi punta sulla tecnologia, chi sul saper fare, chi sulle sinergie di gruppo e via dicendo.
Argomenti tutti condivisibili che da soli, però, non danno una prospettiva soddisfacente.
La mia opinione è che dobbiamo innanzitutto riscoprire l’etica del business, a prescindere da ruoli e contesti. Cosa significa? Qualunque operatore del real estate deve fare proprio il concetto che non vive del “business degli immobili” ma del “business delle persone”, quindi ci confrontiamo con attese, ambizioni, potenzialità e risorse della persona.
d. Il franchising paga lo scotto maggiore della crisi in termini percentuali, qual è la ragione secondo te?
r. Il franchising deve ritarare il proprio modello sulla centralità della persona/affiliato. Non è più sostenibile scambiare brand/mls/assistenza/metodo con soldi; è un approccio semplicistico che non paga. Ormai la maggioranza dei servizi sono disponibili sul mercato a costi concorrenziali, il brand è fatto dalle persone e la rete di contatti me la costruisco con i social network; tutto questo mantenendo libertà operativa e identità.
d. Secondo te perché allora alcuni modelli funzionano meglio di altri?
r. Si tratta di network fortemente specializzati, con selezioni di ingresso ristrette (scelgo la qualità) e che integrano l’utilizzo di tecnologia sempre attuale nel proprio metodo. Questi aspetti conferiscono univocità al sistema e velocizzano il reperimento di informazioni e la loro gestione. Se a questo aggiungiamo la costruzione di una buona sinergia tra le persone che compongono il gruppo, ecco che il sistema diventa efficiente e attrae altri operatori.
d. E qual è il futuro dell’agente immobiliare?
r. L’agente immobiliare se vuole avere un futuro deve concentrarsi sulle persone, a cominciare da se stesso. Migliorarsi significa alfabetizzarsi, anche informaticamente, aggiornare il proprio patrimonio di nozioni, conferire qualità al servizio che offre al cliente, saper trasmettere il proprio sapere ed impegno al cliente, far percepire il servizio reso. Anziché ciondolare davanti al muro del pianto della crisi, deve fare la sua parte lavorando come mai ha fatto prima. Deve imparare a porsi delle domande e a prendersi il tempo per cercare le risposte. Deve chiedersi, ad esempio, come si possa intaccare la quota di compravendite non intermediate; oppure se le aste immobiliari, o la gestione e soluzione di problematiche legate ai crediti immobiliari in sofferenza (NPL), possono essere una possibilità di offrire consulenza specializzata ai clienti; o ancora se sia possibile offrire servizi di property management ai propri clienti, o che prospettive possono aprirsi specializzandosi nella gestione delle locazioni.
Il passato conta poco, dobbiamo soffermarci sulla realtà presente per costruire un futuro sostenibile.
d. In tal senso come è possibile sfruttare al meglio le risorse che la tecnologia oggi ci mette a disposizione?
r. La tecnologia può aiutarci nella pratica quotidiana, se accelera il reperimento, la gestione e la condivisione di informazioni. Se mi permette di guadagnare la risorsa più scarsa del mondo moderno, il Tempo! La tecnologia deve fornirmi vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.
twitter @andrearussore
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Il futuro dell’immobiliare in Italia – intervista a Giuseppe Pizzuti
Giuseppe Pizzuti – Responsabile Sviluppo RE/MAX Italia
L’intervista che segue è la prima di alcune interviste ad importanti esponenti del settore che verranno pubblicate e che ci offriranno diverse opinioni e punti di vista sul futuro del mercato immobiliare in Italia.
Oggi parliamo di prospettive del mercato immobiliare con Giuseppe Pizzuti, già Responsabile Sviluppo Centro/Sud per RE/MAX Italia dal 2009 e che in questi giorni ha assunto il nuovo incarico di Responsabile Sviluppo Nazionale per il network immobiliare. Giuseppe ha 43 anni e vanta una lunga carriera, ricca di successi, nel settore immobiliare. Prima di entrare a far parte del Gruppo RE/MAX ha lavorato per il Gruppo Toscano S.p.A dove dal 1991 ha ricoperto diversi ruoli, oltre a diventare Area Manager Sud/Est Italia, nel 2000 è diventato anche membro del consiglio di amministrazione della Toscano Spa.
d. Ciao Giuseppe, e grazie di aver accettato di condividere con noi alcune riflessioni. Rompiamo subito il ghiaccio: il mercato immobiliare offre diverse prospettive e punti di vista, tu che operi da oltre 20 anni nel franchising, come immagini il prossimo futuro?
r. Caro Andrea, vedo un futuro molto interessante per il mercato immobiliare nel nostro paese, noto segnali di decelerazione nella discesa. Nomisma prevede una stabilizzazione delle compravendite, con un cambio di intonazione tra la prima e la seconda parte dell’anno. Molti risparmiatori quindi attratti da prezzi, in alcuni casi molto competitivi, si stanno riaffacciando all’investimento nel mattone. Agli operatori del settore, il compito di intercettare questi flussi, dimostrando professionalità, cultura specifica ed una competitività spiccata.
d. Alla luce della recente acquisizione della rete di agenzie La Casa Agency da parte di RE/MAX Italia, che ruolo credi avrà il franchising nei prossimi anni?
r. Il Franchising Immobiliare in Italia, sta cambiando volto e significato; prima il volersi fregiare di un Brand noto era il motivo fondamentale che spingeva un agente immobiliare ad affiliarsi ad un network. Oggi il valore del Marchio, da solo non basta più e quindi il singolo operatore del settore cerca nel franchising la risposta alla sua necessità di essere competitivo nella sua zona rispetto ai concorrenti. L’acquisizione di cui parli tu ne è lo specchio. Il futuro del franchising sarà in mano a quei player che sapranno dare ai singoli imprenditori molti servizi, a prezzi convenienti, oltre al valore, la storia ed alla solidità della Marca.
d. Durante la tua carriera hai vissuto altre “crisi” del mercato, come pensi che verremo fuori da questa?
r. Si ho vissuto altre crisi; la più profonda fu quella del periodo 1992-1997; sicuramente diversa da questa attuale. Come affermavo in alto sono ottimista, timidamente il mercato sta dando dei segnali di positività, se a questo aggiungi delle politiche fiscali interessanti, guarda per esempio l’abbassamento dell’aliquota per l’acquisto di una prima casa, che dal 1/1/2014 passerà dal 3% al 2% (circa il 33% di diminuzione). Ovviamente come tutte le crisi, anche questa ha fatto e farà selezione tra gli addetti, ne uscirà vincitore solo chi saprà dotarsi dei giusti mezzi per essere più performante.
d. Approfittando della tua esperienza, che consigli ti senti di dare agli operatori immobiliari?
r. Oggi molti colleghi sono molto confusi e stanchi, il consiglio è quello di sforzarsi di più ed investire molto in formazione, tecnologia, comunicazione e cura del cliente. Certo le migliaia di piccole agenzie immobiliari in Italia, che vengono fuori con le “ossa rotte” dall’andamento degli ultimi anni, fanno fatica a pianificare investimenti di decine di migliaia di euro per emergere e primeggiare, allora una scelta economica, ma con risultati maggiori è sicuramente quella del Franchising Immobiliare, ma a patto di scegliere con grande attenzione il Franchisor.
Nelle prossime settimane pubblicheremo altre interviste che possano offrirci diverse prospettive sul futuro del mercato immobiliare.
A.R.
twitter @andrearussore
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