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Co. Co. Co.

Collaborare, Condividere, Consolidare.

Collaborare Condividere ConsolidareIl Contratto di Collaborazione Coordinato e Continuativo è stato introdotto per regolamentare i rapporti di lavoro parasubordinati, ed è stato uno strumento adottato con lo scopo di rendere più flessibile il mercato del lavoro, insieme ad altre formule contrattuali più o meno condivise o apprezzate.

Dietro la sigla Co.Co.Co. potrebbe però celarsi anche un altro acronimo, quello di una formula bene applicabile al settore dell’intermediazione immobiliare: Collaborazione Condivisa e Consolidata.

Il termine Collaborazione, del resto, tra gli addetti ai lavori  è sempre più visto e usato come la strategia per ottenere dei risultati in un mercato sempre più difficile. Diversa storia per Condividere e Consolidare, che non sono tanto diffusi né tanto meno ben interpretati.

Eppure, la Collaborazione non può prescindere dalla Condivisione, e soltanto con l’unione di queste due attitudini si può raggiungere un Consolidamento della propria attività.

Collaborare è a tutti gli effetti Condividere, e chi sostiene il contrario in realtà non Collabora ma lavora, in maniera abbastanza miope, solamente  per il proprio tornaconto.

La Condivisione di progetti e opportunità (e, perché no, anche di spazi di lavoro e di strumenti) è l’espressione più vera di una Collaborazione costante e proattiva. La Collaborazione “spot” (o una tantum), per intenderci quella basata sul mero opportunismo e sulla “discrezionalità”, può anche dare risultati nell’immediato, ma di certo non sortisce benefici nel lungo termine.

Pensare di Condividere soltanto alcune cose, poche cose, magari le peggio cose, non è affatto Collaborare, ma Approfittare. La maggior parte delle Collaborazioni che non funzionano, d’altronde, sono viziate alla base proprio da una disabitudine alla trasparenza e all’apertura totale nei confronti del collega.

Per ottenere, invece, risultati duraturi occorre abbattere ogni schema mentale che precluda l’opportunità di vedere sempre il collega come il nostro primo e miglior cliente, sia che si chieda Collaborazione sia che se ne offra.

Se ci abituassimo a ragionare così, otterremmo come conseguenza il Consolidamento di rapporti, strategie e redditività. Questo è il miglior risultato auspicabile da ogni azienda che vuole mettersi più possibile al riparo da oscillazioni impetuose di mercato, in quanto è l’unica formula che permetta sia il mantenimento delle proprie performance che una crescita costante e non alternata con picchi squilibrati.

Collaborare, Condividere e Consolidare costituiscono nell’insieme una ricetta di semplice quanto immediata applicazione, che moltiplica le opportunità di reddito e, con giusti strumenti e sagge misure, le rende costanti nel tempo.

Chi fa già oggi buon uso della formula Co.Co.Co è con il proprio successo la testimonianza di come si possano conseguire maggiore serenità lavorativa e migliori risultati semplicemente mettendo in pratica una quarta Co. che sta per la poco conosciuta e diffusa Coerenza.

A.R.

twitter @andrearussore

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Quando i conti tornano

Fine anno, si sa, è tempo di bilanci. Per tutti, sia per chi ha ottenuto i risultati programmati, sia per chi li ha superati, che per chi non li ha raggiunti. Arriva un momento in cui la pianificazione si incrocia con l’obiettivo e bisogna misurare il grado di corrispondenza tra l’attività svolta e il successo ottenuto.

Di certo pianificazione e controllo mettono al riparo da sorprese a questo punto dell’anno. Conoscere il percorso prima di intraprenderlo e seguirlo pedissequamente, ci porta ad avere un termometro della situazione costantemente aggiornato. Questo soprattutto in un momento storico e di mercato dove le variabili oggettive che esulano dalla nostra capacità soggettiva sono molteplici e di articolata gestione.

Nel settore immobiliare, ciò che più si soffre è la stretta del credito che a cascata deprime la capacità di spesa e quindi d’acquisto. I prezzi degli immobili, del resto, scendono molto moderatamente rispetto al tonfo che ha subito il potere d’acquisto. Tutto ciò era ampiamente previsto – salvo l’acuirsi –  i segnali di una forte contrazione erano già chiari, e soltanto chi ha saputo organizzare le necessarie contromisure oggi, a giochi praticamente fatti, ha raggiunto risultati soddisfacenti.

Non entrerò nel merito di come ciascuno abbia gestito la propria attività in quest’anno che ne prefigura un altro altrettanto complicato, in quanto ognuno è consapevole del proprio operato, ma mi limito a due considerazioni.

Il mercato è radicalmente cambiato, sia negli equilibri tra acquirenti che venditori e dunque tra prezzi e valori, sia nella gestione stessa delle trattative. Ho sentito molti dire che già dal 2007 avevano subdorato il mutamento del trend, ma da pochi ho sentito dire che si sono attivati di conseguenza. La maggioranza ha lasciato che le cose andassero verso una certa direzione, non intraprendendo contromisure adeguate ma continuando a “grattare” quel che c’era, sperando che fosse una situazione temporanea. Oggi pochi hanno radicalmente ristrutturato il proprio modo di fare attività, troppi invece si sono fatti schiacciare da una dinamica che ha ribaltato il settore immobiliare. Il mercato ha dettato nuove regole, ma pochi le hanno fatte proprie, interpretate e gestite in proprio favore.

La seconda riflessione, è legata all’atteggiamento proprio della categoria. In questo momento chi ha retto i colpi è stato il professionista strutturato e con sufficienti anni d’esperienza per gestire l’attività con dinamiche diverse. Chi da poco si è affacciato all’attività (mediamente entro i 5-6 anni) o regge e ottiene risultati grazie al dinamismo proprio di chi ha ancora molta energia da investire, oppure langue e medita di mollare con la delusione tipica di chi si era messo in un mercato che prometteva all’apparenza crescita infinita e alti rendimenti. Paradossalmente chi ha intrapreso l’attività da meno di 24 mesi soffre in misura minore, vuoi per il semplice fatto che non ha conosciuto momenti di crescita e la difficoltà attuale appare quasi normale e quindi approccia senza troppe ansie il proprio percorso.

Oggi chi vive di attività di mediazione immobiliare non può prescindere da due fattori, la passione e la competenza. La passione serve a vivere in maniera positiva ogni esperienza e porta a trarre il meglio anche dalle situazioni peggiori. La competenza permette di trovare soluzioni e di avere la capacità di gestione di ogni ambito professionale legato all’attività.

Per questo chi ama la propria professione non la vive alla giornata, ma la pianifica e la controlla giorno dopo giorno come si farebbe con qualsiasi progetto a cui si crede e che non si vuol trascurare. Soltanto così alla fine dell’anno tirata una riga in fondo al foglio, i conti tornano.

A.R.

Quando si fa notizia

Nell’epoca in cui viviamo, possedere le informazioni per primi e poterle divulgare o decidere di non farlo e secretarle, appare più che mai come sinonimo di Potere.

In fondo é stato sempre cosí nel giornalismo, nei luoghi dove si amministrano interessi siano essi pubblici o privati, in ogni ambito commerciale, e in molti altri contesti: il potere é di chi detiene l’informazione.

Nel settore della mediazione immobiliare ciò é forse ancora più palese, o quanto meno é stato elemento determinante per la caratterizzazione dell’attività del mediatore. Del resto, tutto passava e passa ancora dall’entrare in possesso di notizie di immobili in vendita (o di nominativi di soggetti realmente motivati all’acquisto) prima degli altri, e gestirle in maniera tale che l’informazione resti il più possibile riservata o protetta. Se fino alla fine degli anni Ottanta questa raccolta di informazioni veniva realizzata per referenza diretta e contatto privato, l’evoluzione a carattere imprenditoriale della professione di agente immobiliare, e la seguente crescita esponenziale di persone che ambivano a queste informazioni (nel 1985 in Italia operavano 6000 soggetti, mentre oggi sono circa 50000), hanno fatto si che la notizia sia diventata la discriminante fondamentale per il successo. Più notizie esclusive, recenti e correttamente qualificate possiedi, più vendi.

Io, come tanti della mia età, ho cominciato a muovere i primi passi in questo settore, reperendo nominativi di persone interessate a vendere un immobile attraverso sessioni quotidiane di porta a porta, e di telemarketing. L’obiettivo era raccogliere il maggior numero di notizie di potenziali venditori e riuscire a far si che tali informazioni rimanessero custodite gelosamente fino al conferimento dell’incarico di mediazione.

Questa parte dell’attività é quella che ancora oggi un agente immobiliare non puó esimersi dal fare. Di questi tempi trovare le notizie di immobili in vendita puó sembrare banale, ma é anche a causa di questa svalutazione di questa attivitá che si sono depressi i valori qualitativi dei listini immobiliari. Fino a ieri si acquisiva di tutto perché si vendeva quasi tutto, adesso é giunto il momento di acquisire, qualificare e gestire sia la notizia che il seguente mandato. Non tutti però riescono a procedere con questo approccio della raccolta e dell’amministrazione dell’informazione, con ció che concerne in quanto a risultati.

Una soluzione è stata quella di iniziare a condividere i listini, anche se non è ancora accettato da tutti che questi elenchi abbiano bisogno di essere implementati con costanza, qualificati e gestiti, affinché possano generare reddito a chi se ne avvale.

La buona notizia immobiliare è ció che differenzia chi vende da chi stenta, perchè é l’informazione ben gestita il vero strumento di potere. So che magari non c’é notizia in questa mia considerazione, ma pensate a quante notizie circolano in ambito immobiliare non interessanti, scarsamente qualificate e non gestite.

Per usare una metafora, nessun giornalista che pubblichi anche cinquanta notizie al giorno su un free press on line copiandole in giro per il web riceverà il Pulitzer, chi invece ottiene lo scoop dell’anno sulla testata giusta (cosa che non sarà complicata se la notizia é davvero interessante) probabilmente si.

Sono i prodotti che si commercializzano a qualificare chi li propone sul mercato, ed é la modalità di gestione della vendita a qualificare il prodotto. Per questo la notizia raccolta bene, qualificata, gestita e correttamente messa in circuito dall’agente immobiliare determina la qualità del listino, e sarà il listino a definire il successo di un agente immobiliare.

Andrea Russo

@andrearussore

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