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Un unico obiettivo, tanti modi di dire Home Staging.

HSxmicroricettività 7_6_16 (1) Ancora oggi, nonostante l’attenzione che i mezzi di comunicazione gli stanno dedicando, a meno da un decennio dalla sua introduzione in Italia, l’Home Staging è forse più conosciuto di nome che di fatto. Nei miei incontri con le agenzie immobiliari, davanti alle foto che mostrano immobili prima e dopo l’intervento, dopo lo stupore emerge la curiosità su casi che stanno loro a cuore e sui quali immaginano che avrebbero un vantaggio significativo con una presentazione del prodotto-immobile che lo valorizzi e lo metta in gioco davvero sul mercato.

Così approfitto di questo spazio che BlogImmobiliare mi concede per fare chiarezza su alcuni punti ricorrenti: Leggi il resto di questa voce

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Il disintermediario immobiliare

Vivendo quotidianamente offline e online con professionisti del settore, l’argomento di cui sento parlare più spesso è relativo al peso di internet nella mediazione immobiliare.

La domanda più ricorrente che riscontro è una sorta di sondaggio su quale sia il portale migliore su cui pubblicare, fintanto che ciò non degenera in invettiva contro i portali stessi. Perché come sempre in questi casi il confine tra malattia e cura è labilissimo: gli agenti immobiliari devono usare internet e i portali anche se questi, a detta degli stessi operatori immobiliari, favoriscono il fenomeno della disintermediazione (termine orrido ma di gran moda).

Quando mi chiedono quale sia il mio parere su quest’argomento, superato un primo momento di disagio derivante dalla stucchevolezza della discussione, io mi limito a interrogare il mio interlocutore su quale sia l’uso che ne fa del web.

Domanda ovvia, nevvero? Eppure la risposta nella sua ovvietà accoglie in sé il peccato originale: su Internet non si venderà mai niente di invendibile!

Mi spiego meglio: se usiamo internet quale mera vetrina dove ammassare annunci di scarso interesse, non già descrittivo o fotografico ma bensì di offerta, e non si investe su opportunità che abbiano un buon rapporto qualità-prezzo nessuno si interesserà ai nostri annunci. (interessante il punto di vista di Francesco Bersani)

Detto ciò, la disintermediazione temuta o reale generata dal web (da ricordare che il fenomeno era ben presente già nel secolo scorso ben prima di internet) è alimentata dall’atteggiamento degli agenti immobiliari che sono troppo spesso passivi verso la propria attività.

Partendo dal presupposto che non tutto si vende, l’unico modo che si ha per usare in maniera virtuosa la tecnologia è quello di diventarne padroni. Decidere su cosa investire, come farlo, e perché.

Del resto, se si propone in vendita un immobile che si presenta bene (magari dopo un intervento di home staging), con un prezzo competitivo e condividendo quest’opportunità con altri agenti immobiliari e di conseguenza con i loro clienti, probabilmente Internet servirà davvero come veicolo di promozione pubblicitaria attivo, per pubblicare delle belle foto, comunicare la data di un Open House e creare una landing page dedicata all’immobile verso la quale far confluire l’interesse del mercato.

Troppo difficile? Forse, o forse no. Certo se fosse tutto facile come mettere un annuncio su un portale a caso, forse davvero si potrebbe fare a meno del mediatore immobiliare.

Per chi non vuole lavorare così, ovvero seguendo pochi accorgimenti che fanno la differenza, l’alternativa è sopravvivere nel mercato dei disintermediatori che è sempre disponibile e sta lì ad ingrossare gli elenchi di immobili che non si venderanno mai (o quasi).

A.R.

M.L.S. ovvero Molti Limiti Strutturali

mlsL’Italia, tra le altre cose, è quel Paese dove le parole diventano di moda, ma non perché se ne conosca il significato, piuttosto semplicemente perché tutti ne parlano. E di MLS si fa un gran parlare negli ultimi mesi, anche se per molti, o meglio dire per troppi, è ancora una sigla oscura che cela chissà che cosa.

M.L.S. (acronimo di Multiple Listing Service), dice Wikipedia, “è un metodo operativo attivo fra gli operatori immobiliari che prevede la condivisione e la pubblicizzazione delle liste degli immobili, al fine di consentire un’ampia collaborazione fra le parti a favore sia delle agenzie sia dei clienti.” (vedi anche in questo blog)

Come semplice definizione da mandare a memoria, potrebbe anche essere sufficiente e facile, il problema inizia quando si cerca di dare applicazione pratica ad uno degli strumenti di lavoro più utili ma meno noti del settore immobiliare.

Quando in questo blog si iniziò a parlare di MLS era il 2009, ed il blog era per l’appunto appena nato,  anche se io mi interessavo già dal 2007 all’argomento provando a comprenderlo al meglio. La realtà con cui mi sono scontrato a quel tempo è paragonabile ad un muro di gomma dove la maggioranza non sapeva di cosa si parlasse, e pochissimi se ne stavano interessando concretamente, anche se ad onor del vero l’MLS in Italia lo aveva già portato RE/MAX nel 1996 e nel Mondo era già diffuso da diversi decenni. Ma all’epoca la crisi sembrava ancora abbastanza lontana, e al massimo si preannunciava come di breve durata, quindi non era interessante per i più valutare strumenti diversi da quelli in uso.

Oggi, invece, si parla di MLS come se fosse la sigla che identifica una formula magica, e forse per questo motivo è ancora per i più un oggetto misterioso, in quanto soltanto da pochissimo si sta cercando di diffonderlo: quindi, in realtà, siamo ancora agli inizi.

Il Sistema di Moltiplicazione dei Listini, del resto, come ogni strumento ha bisogno di essere compreso nel suo utilizzo e  necessita di diventarne capaci nella sua applicazione pratica, ovvero, non basta approcciarlo come si è fin qui fatto con qualsiasi strumento informatico. La sensazione, però, è che per molti un MLS non sia molto diverso da un portale immobiliare, cosa che in parte potrebbe essere anche vera. Anche se la differenza è talmente sottile quanto importante da capire. Giusto qualche giorno fa ne parlavo con Luigi Sciascia, Responsabile Commerciale di IMLS, con cui ci siamo trovati pienamente d’accordo su come un portale sia uno strumento di promozione passiva, mentre un MLS è un servizio di condivisione attiva, e la differenza tra l’uno e l’altro sta all’uso che ne fa l’operatore. Sappiamo ormai tutti come funzionino i portali, lo sanno anche i privati alle volte meglio degli agenti immobiliari, e quotidianamente gli agenti immobiliari, e i privati, caricano gli annunci immobiliari e il portale provvede a pubblicarli (da qualche tempo in aiuto sono arrivati anche i servizi di multi invio), e dopo non resta che aspettare che arrivino le richieste.

Già, le richieste.

Ma è abbastanza affidarsi ai portali in un momento di mercato in cui si assottiglia sempre più il numero dei compratori solvibili, e confidare abbondantemente nelle potenzialità di un annuncio immobiliare che va a concorrere con altre decine o centinaia di annunci simili (se non uguali, visto che nulla vieta di pubblicare lo stesso immobile a più agenzie magari con prezzi, descrizioni, e caratteristiche differenti)?

L’MLS prevede, perché funzioni, che l’operatore immobiliare proponga, nel miglior modo possibile e con rigore nell’inserimento dei dati, l’immobile, come acquisito, ad una platea di agenti immobiliari che allo stesso modo farà con i propri incarichi.

Semplice, no?

Eppure, è proprio per questo che in Italia l’MLS si traduce in Molti Limiti Strutturali, perché in un colpo solo emergono una serie di limiti e problemi che la categoria professionale degli agenti immobiliari deve ancora affrontare. Perché non si può parlare di Sistema di Moltiplicazione dei Listini prescindendo dal come vengono costruiti questi listini, da come si acquisiscono gli immobili e da come si condividono con incarichi trasparenti e chiari (tabù tra i più difficili da demolire), da quali siano le regole di base per una sana collaborazione. Non esiste strumento che possa utilizzarsi senza averne compreso a pieno l’uso e senza conoscere le modalità per farlo funzionare al meglio, uno strumento di cui non si apprezza totalmente il valore che può generare sia nel breve, ma soprattutto nel lungo periodo.

Ben venga quindi l’innovazione, finalmente aggiungerei anche, ma guai a sottovalutarla e a immaginarla alla stregua di una curiosa diavoleria informatica che come per magia aumenta il numero di contatti riducendo l’impegno, perché, in realtà, è molto di più, è un modo per rendere applicabile una filosofia professionale che dovrebbe essere un mantra per la categoria.

A.R.

twitter @andrearussore

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