Quando invece ci sarebbe bisogno di una scossa

La mia grande fortuna è che trascorro le mie giornate a confrontarmi con operatori sul mercato, sulle opportunità che questo offre e su come loro si siano attrezzati per affrontarlo. La maggioranza di essi arriva alla conclusione per cui questo momento così complicato potrebbe essere un bene per il mercato perché probabilmente andrà a fondo in un repulisti tra gli addetti ai lavori. Pochi però hanno le idee chiare su cosa accadrà, su quale sarà la forma che assumerà la professione e il modo di fare attività immobiliare da qui ai prossimi anni. La situazione attuale viene letta dai più quale momento difficile e da altri quale momento di crescita. Ecco la somma di queste risposte potrebbe identificare lo scenario attuale: da una parte un consistente numero di agenti immobiliari alle prese con una situazione che gestisce nell’emergenza, e dall’altra uno zoccolo duro di professionisti che si rimbocca le maniche, accetta la sfida e mette in campo ogni arma utile per vincerla.

Sarebbe facile per me elencare una serie di attività, e quindi non mi trattengo dal farlo, che stanno determinando il successo di alcune agenzie, come ad esempio l’aumento delle collaborazioni strutturate e organizzate, il miglioramento della qualità dei servizi offerti, la ridefinizione dei rapporti con i venditori, una più attenta qualificazione degli acquirenti, e di certo maggiore attenzione ad una formazione che non può essere tralasciata quale aspetto residuale dell’attività. Inoltre, l’utilizzo appropriato di campagne marketing innovative e accattivanti e degli strumenti tecnologici sono di certo valore aggiunto che può fare la differenza. Ma non basta farne un elenco quando poi la volontà di applicare queste poche ma fondamentali attenzioni verso l’attività viene prevaricata dall’emergenza.

C’è da portare a casa il risultato, è chiaro, ma non si può proseguire a braccio, cercando il successo nell’inseguire gli eventi e non determinarli. Alla fine, spesso, il risultato che ottiene chi va avanti senza grande organizzazione ma correndo a destra e a manca, è pari a quello di chi sta in ufficio ad attendere che il cliente entri con una bella cifra cash e la volontà di comprare il primo immobile che vede, in tutti i sensi.

Fortunatamente vedo anche segnali incoraggianti, e professionisti che stanno sul mercato con discreto successo, anche se tutti rimpiangono le performance di ieri l’altro. Ma cos’è cambiato davvero? Se in Italia si vendono ancora oltre 500’000 pezzi l’anno, e il numero di operatori si è sensibilmente ridotto tanto che ci sarebbe ancora tanto da mediare pro quota (per non parlare di quell’altissima percentuale di mercato che non transita dalle agenzie) cos’è che ci fa diversi rispetto a pochi anni fa? Io credo sia l’approccio. Manca il sorriso e la positività, manca l’ottimismo come atteggiamento mentale e la determinazione nel risultato. Il motivo per cui molti mi guardano e mi dicono con un sorriso stanco “lei è giovane fa bene ad essere ottimista e positivo”.

Vedo troppa remissione, troppa stanchezza che determina calo dell’attenzione. Voi avrete da dirmi che non è così, che si va in giro, ci si impegna, si fa di tutto per chiudere le trattative. Ne sono certo, lo si percepisce da come molti si arrabbino per il mancato risultato. Mi chiedo ancora, siamo certi che si stia facendo di tutto e di meglio per stare con forza sul mercato? La disaffezione della clientela verso la categoria, e la difficoltà oggettiva nell’ottenere la fiducia delle parti, dovrebbero farci riflettere e la domanda da porsi dovrebbe essere: stiamo davvero facendo di tutto perché la crisi non ci pesi più di quanto non abbia fatto fin qui?

Un’osservazione su tutte, la maggior parte delle agenzie immobiliari ha trovato soluzione alle proprie difficoltà di cassa, dedicandosi ad un mercato che prima snobbava quasi a pieno, ovvero quello delle locazioni. Ora, premesso che oggi chiudere un affitto non è più una passeggiata, quale imprenditore accorto si sposta in un mercato più debole proprio quando quello principale, ovvero le compravendite, oggi potrebbe dare grandi soddisfazioni? A ciò si è legato un modo di approcciarsi al cliente meno cerimonioso, se vogliamo definirlo così, perché il leit-motiv è quello per cui il cliente è stanco dell’agente immobiliare in giacca e cravatta. E allora evviva le polo e magari il jeans che tanto è un passepartout tra l’elegante e il casual. Evviva i toni colloquiali e il fare amichevole. Evviva la stretta di mano, che tanto gli incarichi non li firma mica più nessuno e tra poco neanche le proposte d’acquisto. Evviva le raccomandate all’inseguimento delle provvigioni che i clienti non vogliono riconoscerci. Evviva tutto, ma siamo sicuri che così la soluzione l’abbiamo trovata?

Che poi sento anche chi lamenta la scarsa professionalità dei colleghi, che di certo non si misura con l’apparire, ma se vogliamo trovarla nel fare, siamo certi che non ci sia troppo immobilismo nell’immobiliare?

Andrea Russo