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Il disintermediario immobiliare

Vivendo quotidianamente offline e online con professionisti del settore, l’argomento di cui sento parlare più spesso è relativo al peso di internet nella mediazione immobiliare.

La domanda più ricorrente che riscontro è una sorta di sondaggio su quale sia il portale migliore su cui pubblicare, fintanto che ciò non degenera in invettiva contro i portali stessi. Perché come sempre in questi casi il confine tra malattia e cura è labilissimo: gli agenti immobiliari devono usare internet e i portali anche se questi, a detta degli stessi operatori immobiliari, favoriscono il fenomeno della disintermediazione (termine orrido ma di gran moda).

Quando mi chiedono quale sia il mio parere su quest’argomento, superato un primo momento di disagio derivante dalla stucchevolezza della discussione, io mi limito a interrogare il mio interlocutore su quale sia l’uso che ne fa del web.

Domanda ovvia, nevvero? Eppure la risposta nella sua ovvietà accoglie in sé il peccato originale: su Internet non si venderà mai niente di invendibile!

Mi spiego meglio: se usiamo internet quale mera vetrina dove ammassare annunci di scarso interesse, non già descrittivo o fotografico ma bensì di offerta, e non si investe su opportunità che abbiano un buon rapporto qualità-prezzo nessuno si interesserà ai nostri annunci. (interessante il punto di vista di Francesco Bersani)

Detto ciò, la disintermediazione temuta o reale generata dal web (da ricordare che il fenomeno era ben presente già nel secolo scorso ben prima di internet) è alimentata dall’atteggiamento degli agenti immobiliari che sono troppo spesso passivi verso la propria attività.

Partendo dal presupposto che non tutto si vende, l’unico modo che si ha per usare in maniera virtuosa la tecnologia è quello di diventarne padroni. Decidere su cosa investire, come farlo, e perché.

Del resto, se si propone in vendita un immobile che si presenta bene (magari dopo un intervento di home staging), con un prezzo competitivo e condividendo quest’opportunità con altri agenti immobiliari e di conseguenza con i loro clienti, probabilmente Internet servirà davvero come veicolo di promozione pubblicitaria attivo, per pubblicare delle belle foto, comunicare la data di un Open House e creare una landing page dedicata all’immobile verso la quale far confluire l’interesse del mercato.

Troppo difficile? Forse, o forse no. Certo se fosse tutto facile come mettere un annuncio su un portale a caso, forse davvero si potrebbe fare a meno del mediatore immobiliare.

Per chi non vuole lavorare così, ovvero seguendo pochi accorgimenti che fanno la differenza, l’alternativa è sopravvivere nel mercato dei disintermediatori che è sempre disponibile e sta lì ad ingrossare gli elenchi di immobili che non si venderanno mai (o quasi).

A.R.

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Il business delle relazioni

il business delle relazioniDa diverso tempo l’Italia langue in una palude (copyright Matteo Renzi) su cui continua a piovere, e il mercato immobiliare ne è esempio per eccellenza.

Per tirarsi fuori da questa situazione non serve agitarsi nè tantomeno disperarsi, ma occorre agire e fare presa sull’unico appiglio possibile, il mercato stesso, e pare che pian piano in molti lo stiano capendo.

Pian piano si sta prendendo coscienza che questa è la normalità.

Purtroppo molto tempo è stato speso per rendersi conto di cosa stava accadendo, altro è stato investito per accettare una realtà diversa da quella desiderata, e troppo viene sprecato per individuare le cause senza però affrontare gli effetti, come se si fosse scoperto di essere malati e non volerlo accettare.

Questa distanza tra operatori e mercato ha di certo contribuito ad allungare il percorso di riposizionamento, necessario quanto già avviato a prescindere dalla volontà delle parti ma voluto da soggetti terzi quali ad esempio gli istituti di credito.

Eppure il mercato immobiliare (parlo quello fatto delle transazioni tra privati, quello in cui opera oltre il 90% degli addetti ai lavori) non è altro che un business fondato sulle relazioni, sui rapporti, un’attività fatta di incontri e consulenza, di fiducia e trasparenza.

Per questo motivo, l’unica soluzione è ritrovare la via al mercato, ai clienti. Muoversi verso gli altri offre la possibilità di accorciare i tempi d’uscita dalla palude, di intercettare opportunità di crescita.

Si rivela utile e propedeutico imparare nuove strategie, migliorarsi e avere una comunicazione più efficace, ma tutto ciò non sarà mai sufficiente se non rimettiamo al centro della nostra attività le persone.

Le esigenze del mercato sono espresse e il compito degli operatori è quello di interpretarle e risolvere.

Guardare al proprio ombelico, alle proprie convinzioni, alle proprie certezze andate in frantumi ha distolto l’attenzione da ciò che accade nel mercato. Discussioni stucchevoli su elementi di disturbo che hanno eroso i redditi degli agenti immobiliari, che hanno ridotto l’attività di molti all’individuazione di quali fossero gli elementi della crisi che li ha colpiti, ha dilatato i tempi necessari al cambio di marcia.

Il mercato non attende, il mercato seleziona.

tutto è relazioneEcco che allora è necessario ripartire dalle relazioni, dal creare rapporto con il mercato che ha bisogno di uprofessionista nella misura in cui ne riesce a cogliere valore aggiunto. Un mercato che ha bisogno di imprenditori capaci di garantire alti livello di servizio, aziende rappresentate fin dal singolo operatore che deve accettare che per gestire il proprio business non si può prescindere dal guardare a bilanci e saldi, da investimenti e sinergie, da innovazione e sviluppo, e soprattutto dalla prossima relazione capace che sarà capace di creare con il proprio lavoro.

La vita stessa è il business delle relazioni, e non esiste business in cui si possa ignorare il proprio mercato.

A.R

Twitter @andrearussore

Immobiliare Anno Zero

Immobiliare Anno Zero

L’anno comincia da dove era finito il precedente, ovvero dalla convinzione sempre più diffusa che il mercato immobiliare non sia destinato a ripartire nel breve-medio termine.

La consapevolezza che quindi si debba fare i conti con i numeri che ormai ci sono diventati familiari, spinge la quasi totalità degli addetti ai lavori a condividere il pensiero per cui la spinta al cambiamento deve essere tanta e tale che per avvicinare il mercato e riallacciare rapporti con una quota importante di potenziali clienti bisogna aumentare il livello di competenza e di servizio.

Chiaramente questo comporta investimenti tanto importanti quanto ineludibili, che forse necessitano di economie di scala e di sinergie per essere fruibili ai più.

Prendendo a spunto il pensiero di Raffaele Racioppi e di altri (vedi anche il post di Simone Rossi), possiamo dire che il settore della mediazione immobiliare è al suo anno zero, quello in cui o si rinnova radicalmente o non avrà grandi chance per darsi finalmente un respiro di industria terziaria.

Bisogna essere in grado di cucirsi addosso con coerenza un vestito da start up ovvero da azienda che investe con innovazione nel proprio settore con un progetto di lungo respiro.

Nei giorni scorsi ho avuto il piacere d confrontarmi durante un meeting di RE/MAX Europe a Vienna con imprenditori del settore della mediazione immobiliare provenienti da diversi paesi europei.

La differenza di approccio al mercato rispetto a noi è sostanzialmente riscontrabile nel come loro interpretano la propria figura, riconoscendosi il ruolo di imprenditori, consapevoli dei rischi e dei benefici che l’impresa porta con sé, e attenti a gestire la propria azienda con tutte le specifiche di chi fa business.

Il mercato c’è, in questa fase si è solo contratto e con buona probabilità va verso una stabilizzazione, ed è quindi ancora disponibile per chi attiva le giuste strategie per conquistarlo.

Bisogna andare verso il mercato anziché continuare ad aspettarlo, qualsiasi siano le scelte che ciò comporta.

E’ tempo di rimboccarsi le maniche e sporcarsi le mani.

A.R.

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