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Quanto vendono gli agenti immobiliari?

Mi trovo spesso a contatto con colleghi e, nei nostri dialoghi, il maggior numero di essi lamenta la crisi, le difficoltà e lo scarso reddito.

Alcuni si scherniscono e fanno intendere di galleggiare e di attendere tempi migliori; pochi sono contenti, soddisfatti, in una parola vendono. C’è solo una differenza tra loro tutti, il numero di trattative concluse e incassate, che non è una cosa da poco. Sento di strutture che vanno avanti con 5 vendite l’anno e molte con una decina, chi va bene si colloca oltre le 20 vendite anche se il vero break even é attorno alle 30. Poi ci sono realtà top che mediano anche 150-200 immobili, ma quelle hanno dinamiche imprenditoriali di alto livello e rappresentano l’eccellenza.

Il dato trasversale é che ormai ogni operatore medio interviene su circa 5 compravendite l’anno che, se si opera da soli e con un minimo di spese (20.000 euro anno di media) non sono sufficienti a generare un reddito degno di un’attività professionale.

Per capire meglio, la domanda che spiazza sempre é: quanto vendi? La risposta nella maggior parte dei casi é incerta, o reticente, di certo raramente trovi quello pronto a fornirti un numero inequivocabile. E non é falsa modestia o timidezza, é assenza di programmazione e pianificazione. Qualcuno mi risponde stizzito dicendo che non si può pianificare il numero di vendite che verranno concluse. Io sono convinto di si, o almeno posso dire che é possibile pianificare tutte le attività utili al raggiungimento dell’obiettivo.

Ecco questo forse é il vero nocciolo: non si va avanti per obiettivi. Si continua, piuttosto, a lavorare con un occhio abbondante al contenimento dei costi e l’altro alla vetrine sperando che entri il cliente solvibile con le idee chiare e che compra la prima casa che vede. Tanto c’é la crisi, non puoi mica farci nulla.

Eppure in questo momento, chi aggrega, crea sinergie e mette in condivisione oltre che listini soprattutto l’esperienza ha buoni risultati. Inoltre oggi é reso tutto più facile dagli strumenti informatici sempre più attenti a dare supporto all’operatore immobiliare, bisogna soltanto volerli usare. Per ottenere i risultati bisogna conoscerli, volerli e perseguirli. Per questo ognuno dovrebbe chiedersi quanto vende. La risposta potrebbe essere una molla vincente.

Andrea Russo

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Approvato in Consiglio dei Ministri il Decreto di riorganizzazione per il settore turistico

Si tratta di una rivoluzione per le agenzie immobiliari

Il Consiglio dei Ministri oggi ha approvato con il decreto legislativo per la semplificazione e il riassetto in tema di ordinamento e mercato del turismo il Codice del Turismo,  in attuazione all’articolo 14 della legge n° 246 del 2005. Si tratta dello “Schema di decreto legislativo recante il codice della normativa statale in tema di ordinamento e mercato del turismo”.

Le nuove disposizioni inserite nel testo presentano elementi di interesse per il segmento del mercato immobiliare relativo alle case vacanza. Proprio oggi, a Roma, si è tenuta una riunione del gruppo di lavoro del settore turistico a cui erano presenti oltre al Presidente Nazionale Fiaip Paolo Righi e al Vicepresidente del settore turistico Patrizia Diemoz molti delegati di settore che hanno analizzato nello specifico la bozza dello schema di decreto.

A quanto si apprende le unità abitative ammobiliate a uso turistico potranno essere gestite anche da agenzie immobiliari che possono intervenire quali mandatarie o sub-locatrici, su richiesta dei titolari degli immobili che non intendono gestire le strutture in forma diretta.

All’interno del testo fra l’altro le strutture ricettive vengono ripartite in quattro categorie: alberghiere e paralberghiere; extralbeghiere, all’aperto e di mero supporto. Vengono inoltre stabiliti standard minimi nazionali per i servizi e le dotazioni offerte per la classificazione delle strutture ricettive che dovranno essere fissate con decreto del presidente del Consiglio, o del ministro delegato, fatte salve, come sempre, le competenze delle Regioni e delle Province autonome.

Gli alloggi dati in affitto esclusivamente per finalità turistiche, pur essendo regolati dalle disposizioni del codice civile in tema di locazione, risponderanno alle normative comunitarie recependo quanto stabilito dalla direttiva 2008/122/CE sulla tutela dei consumatori nei contratti di multiproprietà.

Il presidente della Fiaip Paolo Righi, e il Vicepresidente Fiaip, con delega al Turismo Patrizia Diemoz si dicono entrambi soddisfatti dalle novità normative che emergono per il settore in quanto con questo provvedimento gli agenti immobiliari, oltre all’attività di mediazione d’affari, potranno presto fornire servizi supplementari ai clienti e ai proprietari di case vacanze .

“Questa norma – dichiara il Presidente Fiaip Paolo Righi – rende più trasparente il processo delle locazioni turistiche in Italia, ed integra all’interno della filiera turistica gli oltre 3 milioni di case vacanze di fatto escluse dal complesso dell’offerta di ricettività. Inoltre, dopo anni di battaglia, vengono  accolte alcune delle richieste che Fiaip ha avanzato per il settore”.

Fiaip si riserva, in chiaro spirito costruttivo, di apportare nei prossimi giorni, in relazione all’attività propria delle agenzie immobiliari, elementi migliorativi allo stesso provvedimento che rivoluziona il mercato turistico.

Fonte: Fiaip.it

http://www.fiaip.it/sala-stampa/comunicati-stampa/dettaglio.asp?id=6266

Antiriciclaggio: il real estate diventa sorvegliato speciale

Le agenzie di affari in mediazione immobiliare – in presenza dell’ iscrizione nell’ apposita sezione del Ruolo istituito presso la Camera di Commercio, industria, artigianato e agricoltura, ai sensi della legge 3 febbraio 1989 n. 39 -, sono tra i soggetti destinatari degli obblighi antiriciclaggio, in base alle disposizioni del D.Lgs 231 / 2007 (recepimento III Direttiva Antiriciclaggio, che rappresenta il frutto di un nuovo approccio al problema del contrasto alle basi economiche della criminalità sia comune che organizzata e del terrorismo internazionale) e al successivo e recente c.d. “Correttivo al recepimento III Direttiva normato con il D.Lgs.151 / 2009″ in vigore dal 4 novembre 2009. Devono quindi anche analizzare comportamenti non coerenti di clienti e anche arrivare a segnalare eventuali acquisizioni incoerenti o conto terzi.

Relativamente all’ obbligo di segnalazione di eventuale operazione sospetta, va ricordato che i presupposti che fanno sorgere l’ obbligo stesso sono previsti dall’ art. 41 del citato D.Lgs 231 / 2007 il quale dispone che gli agenti immobiliari, così come gli altri destinatari della normativa, dovranno segnalare l’ operazione sospetta quando:

“Sanno o sospettano o hanno motivi ragionevoli per sospettare che siano in corso o che siano state compiute o tentate operazioni di riciclaggio o di finanziamento del terrorismo e addirittura tale obbligo di segnalazione può sorgere anche prima dell’ instaurarsi di una relazione d’ affari”.

Il sospetto è desunto da caratteristiche, entità, natura dell’ operazione o da qualsivoglia altra circostanza conosciuta in ragione delle funzioni esercitate, tenuto conto anche della capacità economica e dell’ attività svolta dal soggetto cui è riferita, in base agli elementi a disposizione dei segnalanti, acquisiti nell’ ambito dell’ attività svolta ovvero a seguito del conferimento di un incarico.

Con decreto del Ministero dell’ Interno da emanare su proposta dell’ U.I.F. (Ufficio Informazione Finanziaria) è prevista l’ emanazione periodica di specifici Indicatori di anomalia da prendere in considerazione ai fini della valutazione dell’ operazione come sospetta.

Ai fini del corretto adempimento dell’ obbligo di segnalazione di operazioni sospette gli operatoridovranno avere riguardo ai principi e alle indicazioni generali contenute nella normativa e la segnalazione dovrà contenere i dati, le informazioni, la descrizione delle operazioni ed i motivi del sospetto con le modalità che saranno indicate con provvedimento emanato dalla UIF entro trenta giorni dalla data di entrata in vigore dell’ emanando decreto da parte del ministero degli interni che sarà pubblicato anche sul sito Internet della UIF: http://www.bancaditalia.it/UIF.

Stesso onere relativo a periodici e specifici indicazioni è previsto a carico delle autorità competenti, in particolare della U.I.F., della Guardia di finanza e della D.I.A., ovvero di fornire indicazioni aggiornate circa le prassi seguite dai riciclatori e dai finanziatori del terrorismo, al fine di agevolare l’ adempimento degli obblighi di adeguata verifica, di segnalazione delle operazioni sospette e di formazione del personale

A titolo puramente sintetico ed illustrativo si evidenziare che l’ acquisizione di immobili da parte di un cliente con estrema facilità, senza richiesta di adeguate informazioni sulla localizzazione o lo stato dello stesso, o in paesi in cui il cliente non ha legami economico – patrimoniali può essere sinonimo di comportamento non coerente e indicatore di anomalia da usare come ipotesi di analisi esclusivamente soggettiva al fine di decidere sulla eventuale segnalazione di operazione sospetta.

Alcune volte però ci potrebbe capitare che si possa osservare anche importi di acquisto / valore dell’ investimento, comunque a vista non coerenti col profilo economico dell’ acquirente e / o vengono conclusi ad un valore molto superiore rispetto al valore di mercato dello stesso.

Anche il ripetuto e frequente ricorso a pagamenti dilazionati al di sotto della soglia di 12.500 euro a favore di terzi devono indurre gli agenti immobiliari a valutare l’ opportunità di segnalare l’operazione con eventuale sospetto.

Queste ed altre situazioni sono parte integrante degli indicatori di anomalia relativi all’ attività diagenzia di affari in mediazione immobiliare, previste dalle bozze del prossimo decreto del Ministero dell’ Interno (in attesa di emanazione) in relazione agli obblighi di segnalazione antiriciclaggio.

In materia di operazioni immobiliari, l’ attenzione dei soggetti obbligati deve orientarsi in modo attento su eventuali richieste di investimenti in immobili per importi incoerenti con il profilo economico – patrimoniale del cliente e / o in Stati completamente fuori dal raggio di azione del soggetto, con maggior attenzione da dedicare all’ analisi se il cliente è persona politicamente esposta.

Particolare attenzione dovrà essere altresì dedicata alla categoria degli indicatori di anomalia connessi all’ identità o all’ atteggiamento del cliente, a quelli connessi alle modalità di esecuzione delle operazioni e ai relativi ai mezzi di pagamento utilizzati.

A titolo puramente esemplificativo si cerca di dare significato alla casistica relativa agli indicatori di anomalia connessi all’ identità del cliente o all’ atteggiamento dello stesso:

Il cliente fornisce informazioni palesemente inesatte, incomplete ovvero false con riguardo alla propria identità o quella dell’ eventuale titolare effettivo, allo scopo e alla natura della operazione richiesta, all’ attività esercitata, alla situazione economica e patrimoniale propria o dell’ eventuale gruppo societario di appartenenza, al potere di rappresentanza, all’ identità dei delegati alla firma, alla struttura di proprietà o di controllo societario.

Utilizzo di documenti identificativi che sembrano contraffatti oppure il cliente, all’ atto di esibire documenti di identità ovvero alla richiesta di fornire informazioni sull’ operazione, rinuncia ad eseguirla, oppure mostra un’ inusuale familiarità in tema di adeguata verifica della clientela e di rilevazione di segnalazione di operazioni sospette.

Il cliente si mostra riluttante a fornire informazioni, dati e documenti comunemente acquisiti per l’ esecuzione dell’ operazione e / o dimostra di non avere adeguata conoscenza della natura, dell’ oggetto o dello scopo dell’ operazione richiesta, suscitando il dubbio che egli possa agire con finalità illecite per conto di un terzo.

Il cliente richiede prestazioni tese a dissimulare l’ origine illecita di capitali e magari richiede di effettuare operazioni con controparti censite nelle liste delle persone o degli enti attivi nel finanziamento del terrorismo dove molto spesso le sue controparti operano in Stati diversi dai paesi terzi con regime equivalente e richiedono le seguenti prestazioni, senza fornire ragionevoli motivi legati all’ attività esercitata o a particolari condizioni adeguatamente documentate.

Frequenti operazioni di acquisto o vendita di beni di valore in nome o a favore di terzi, quando i rapporti non appaiono giustificati.

A titolo puramente esemplificativo si cerca di dare significato alla casistica relativa agli indicatori di anomalia relativi ai mezzi di pagamento utilizzati:

Modalità di regolarizzare la dilazione di pagamento mediante strumenti incoerenti rispetto alle ordinarie prassi di mercato, in assenza di ragionevoli motivi legati al tipo di attività esercitata o a particolari condizioni adeguatamente documentate con ricorso ripetuto al contante, a libretti di deposito al portatore ovvero ad altri titoli al portatore, nonché a valuta estera o all’ oro.

Versamento di un consistente acconto in contanti e regolamento della restante parte avvalendosi di un intermediario situato in Stati diversi dai paesi terzi con regime equivalente con utilizzo di banconote in tagli inusuali rispetto al tipo di operazione effettuata, di banconote impacchettate o arrotolate in modo inusuale ovvero di banconote molto logore.

Frequente utilizzo di strumenti di moneta elettronica, specie non nominativa, per importi complessivamente rilevanti, in assenza di ragionevoli motivi, magari con richiesta di modificare le modalità di pagamento già convenute, soprattutto se ciò implica il ricorso a mezzi di pagamento non appropriati alle ordinarie prassi di mercato.

Improvviso e ingiustificato intervento di un terzo a copertura dell’ esposizione di un cliente attraverso il pagamento in un’ unica soluzione, specie se effettuato per importo rilevante in contanti, quando era stato concordato in origine un pagamento rateizzato.

Proposta di regolare sistematicamente i pagamenti secondo modalità tali da suscitare il dubbio che si intenda ricorrere a tecniche di frazionamento del valore economico dell’ operazione, in assenza di ragionevoli motivi legati all’ attività esercitata o a particolari condizioni adeguatamente documentate.

Proposta di regolare i pagamenti mediante mezzi provenienti, a diverso titolo, da soggetti estranei al rapporto negoziale in assenza di ragionevoli motivi legati all’ attività esercitata.

A titolo puramente esemplificativo si cerca di dare significato alla casistica relativa agli indicatori di anomalia connessi alle modalità di esecuzione delle operazioni:

Richiesta di prestazioni o effettuazione di operazioni aventi oggetto ovvero scopo non compatibile con il profilo economico – patrimoniale o con l’ attività del cliente ovvero con il profilo economico patrimoniale dell’ eventuale gruppo societario a cui lo stesso appartiene ovvero richiesta di prestazioni o effettuazione di operazioni con modalità inusuali e palesemente ingiustificate rispetto al normale svolgimento della professione o dell’ attività e con modalità eccessivamente complesse o involute in rapporto allo scopo dichiarato.

Operazioni che comportano l’ impiego di disponibilità che appaiono del tutto sproporzionaterispetto al profilo economico – patrimoniale del soggetto che le pone in essere, che siano richieste da organismi non lucrativi per finalità non compatibili con quelle dichiarate o comunque proprie dell’ente.

Operazioni, specie se effettuate in contanti, disposte da più clienti recanti lo stesso indirizzo, specie se tale indirizzo appartiene anche a una società commerciale e ciò appare incoerente rispetto all’ attività dichiarata dagli stessi.

Frequente rilascio di deleghe o procure al fine di evitare contatti diretti con l’ operatore con richiesta di prestazioni per conto di un soggetto terzo in assenza di ragionevoli motivi legati al tipo di attività esercitata o al rapporto tra le parti o a particolari condizioni adeguatamente documentate magari anche con ricorso a caselle postali o a indirizzi postali diversi dal domicilio fiscale o professionale, ovvero ad altre forme di domiciliazione di comodo.

Acquisto di beni di pregio a un prezzo molto superiore al valore di mercato o di stima degli stessi, specie se effettuato per contanti.

Richiesta di concludere l’ operazione in fretta e a prescindere da qualsiasi valutazione attinente al prezzo ovvero acquistovendita di beni di valore ad un prezzo incoerente rispetto al profilo economico – finanziario del cliente ovvero acquisto di beni per importi molto elevati da parte di una società che presenta un capitale sociale ridotto.

Acquistovendita di beni di valore senza disporre di adeguate informazioni sulle caratteristiche e sul valore degli stessi, e senza poterle acquisire.

Quindi in generale per il mercato immobiliare si renderà necessario focalizzare gli aspetti relativi a queste esemplificazioni di indicatori di anomalia relative ad ipotesi di operazioni sospette in materia di riciclaggio e / o di finanziamento del terrorismo, indicatori per i quali comunque ci preme sottolineare che gli stessi sono volti esclusivamente a ridurre i margini di incertezza connessi con valutazioni soggettive e hanno lo scopo di contribuire al contenimento degli oneri e di assicurare il corretto e omogeneo adempimento degli obblighi di segnalazione di operazioni sospette.

Qualsiasi elencazione di indicatori di anomalia non potrà mai essere esaustiva anche in considerazione della continua evoluzione delle modalità di svolgimento delle operazioni. I soggetti obbligati alla normativa antiriciclaggio si devono avvalgono di tali indicatori, che attengono ad aspetti sia soggettivi che oggettivi dell’ operazione, in presenza dei quali, sulla base di tutte le altre informazioni disponibili, effettuano una valutazione complessiva sulla natura dell’ operazione.

Lo scopo degli stessi indicatori è quello di permettere l’ utilizzo della casistica quale strumento operativo per la valutazione della sussistenza di un’ operazione possibile sospetta, selezionando gliindicatori in relazione all’ attività concretamente svolta.

La semplice e possibile ricorrenza di operazioni o comportamenti descritti in uno o più indicatori di anomalia non è motivo di per sé sufficiente per l’ individuazione e la segnalazione di operazioni sospette, per le quali è necessario una valutazione concreta specifica.

Gli operatori valuteranno pertanto con la massima attenzione ulteriori comportamenti e caratteristiche dell’ operazione che, sebbene non descritti negli indicatori, siano egualmente sintomatici di profili di sospetto.

Altre situazioni ancora non coerenti si possono riscontrare nel frequente e ingiustificato nonché ripetuto ricorso a contratti con riserva di nomina di contraente e quindi a favore di terzo, o per persona da nominare o ad intestazioni fiduciarie, nonché nel rifiuto di fornire indicazioni precise delle modalità di pagamento del corrispettivo, l’ acquisto o la vendita di un bene immobile ad un prezzo molto superiore al valore di mercato, o senza disporre di adeguate informazioni sulla localizzazione e le condizioni relative allo stesso o richiesta di effettuare investimenti in beni immobili per importi incoerenti con il profilo economico – patrimoniale del cliente o del gruppo societario di appartenenza, ovvero in assenza di qualsivoglia legame con lo Stato in cui si trovano gli immobili, specie se il cliente è una persona politicamente esposta.

Ancora altre situazioni sempre non coerenti sono identificabili nel rifiuto o riluttanza di fornire indicazioni precise delle modalità di pagamento del corrispettivo di un acquisto o una vendita immobiliare, nell’ acquistovendita di un bene immobile ad un prezzo molto superiore al valore di mercato dello stesso, nell’ acquisto di un bene immobile senza disporre di adeguate informazioni sulla localizzazione o lo stato dello stesso, ovvero sull’ equità delle condizioni contrattuali, nell’acquisto e successiva vendita di uno o più immobili in uno stretto arco di tempo, ovvero vendita e successivo acquisto, soprattutto se la seconda transazione è effettuata per importi molto differenti rispetto alla transazione iniziale.

Il decreto ministeriale, attualmente all’ attenzione del Csf (Comitato di sicurezza finanziaria), previsto dall’ art. 41, comma 2, lett. c), del dlgs n. 231 / 07, è espressamente rivolto agli operatorinon finanziari di cui all’ art. 14 (tra i quali gli agenti di affari in mediazione), precede gli indicatori in relazione alle segnalazioni dei vari soggetti obbligati.

Il Csf, presieduto dal Direttore generale del Tesoro, è composto da rappresentati del Ministero Affari Esteri, del Ministero dell’ Interno, del Ministero della Giustizia, della Banca d’ Italia, dell’ Ufficio Italiano dei Cambi, della CONSOB, della Guardia di Finanza, della Direzione Investigativa Antimafia, dell’ Arma dei Carabinieri e della Direzione Nazionale Antimafia.

Il Csf ha il compito di monitorare il funzionamento del sistema di prevenzione e di sanzioni del finanziamento del terrorismo. Esso si pone come il punto di raccordo fra tutte le Amministrazioni ed Enti operanti in questo campo ed è dotati di poteri particolarmente penetranti, fra cui quello di acquisire informazioni in possesso della Pubblica Amministrazione anche in deroga al segreto d’ ufficio.

Il Csf ha, fino ad ora, operato secondo quattro linee direttrici:

*Protezione del sistema finanziario italiano da un possibile utilizzo da parte di terroristi internazionali per finanziare le loro attività criminali.
*Raccolta di informazioni per promuovere il congelamento dei beni di soggetti operanti in Italia.
*Introduzione delle norme necessarie a rafforzare la lotta al finanziamento del terrorismo, con l’ emanazione di un Regolamento per la definizione delle procedure per i contributi alle liste UE e di un Regolamento per risolvere i casi di omonimia.
*Mantenimento di stretti contatti con gli omologhi enti di coordinamento esistenti negli altri paesi, soprattutto gli Stati Uniti e gli altri paesi del Gruppo dei sette e dell’ Unione Europea, per assicurare la necessaria cooperazione internazionale.

Come ultimo argomento, non certamente per importanza, si rende necessario una precisazione o meglio la definizione delle regole di dilazione dei pagamenti non tracciati e non tracciabili, tipo quelli che usano come mezzo di pagamento, il denaro contante e / o titoli al portatore, e quindi si può precisare che tale forma di pagamento è ammessa anche in contanti fino ad eguagliare o superare la soglia minima dei 12.500 euro attraverso il cumulo di più rate a condizione che il frazionamento non sia artificioso.

Infatti la pluralità di pagamenti a scadenze prefissate è frutto di una ordinaria dilazione di pagamento che scaturisce dal preventivo accordo delle parti. Ciascun versamento dovrà però essere inferiore alla soglia minima di 12.500 euro.

Secondo il pare del M.E.F. con la nota del 12 / 06 / 2008 si chiarisce che nel caso di più trasferimenti singolarmente di importo inferiore a 12.500 euro, ma complessivamente di ammontare superiore, sfuggono al divieto perché tra loro non cumulatili, quelli relativi a distinte ed autonome operazioni, ovvero alla medesima operazione quando il frazionamento è connaturato all’ operazione stessa e / o è conseguenza di preventivo accordo fra le parti.

Secondo il parere n. 1504 / 95 del Consiglio di Stato (richiamato dal MEF il 12 / 06 / 2008 ) è potere discrezionale dell’ Amministrazione valutare, caso per caso, se il frazionamento sia stato invece realizzato con lo scopo di eludere il divieto imposto dalla disposizione.

Autore: Armando Barsotti
Ufficio Studi Fiaip
e-mail: ufficiostudi@fiaip.it

Fonte: Mondocasablog.com

http://www.mondocasablog.com/2010/01/18/antiriciclaggio-il-real-estate-diventa-sorvegliato-speciale/

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