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Il marketing e il mercato. Ma il prodotto?

cartello vendesiQuando si parla di immobiliare è facile trovarsi in discussioni che vertano principalmente su marketing e mercato.

Di marketing se ne parla spesso e volentieri nelle sue varie e molteplici declinazione, che siano social network e new media, che siano portali e web, che siano pubblicazioni di settore e generaliste, il dibattito è  sempre centrato su quale possa essere il veicolo migliore di promozione immobiliare, il più innovativo ed efficace, senza che si giunga mai ad un risultato univoco, in quanto ogni cosa è utile ma niente è indispensabile e viceversa.

Il mercato, d’altro canto, è in crisi, soffre le difficoltà legate al problematico momento storico sociale politico ed economico, e quindi non è più attraente o affascinante come qualche anno fa, e forse sarebbe meglio cambiare mestiere, e di ricette e soluzioni manco a parlarne, perché tanto non ve ne sono se prima non cambia qualcosa (quanti in attesa di questo qualcosa che cambi?).

In tutto ciò, nelle diverse analisi, nei numerosi confronti e nei quotidiani grafici e diagrammi, spesso noto un grande quanto illustre assente: il prodotto.

La sensazione è quella che il prodotto nel settore immobiliare sia quasi secondario rispetto alla sua promozione e al mercato stesso. Eppure, in assenza di prodotto, parlare di marketing e di mercato è praticamente superfluo.

Quando parlo di prodotto, mi riferisco ai beni immobili che dovrebbero incontrare l’esigenza del pubblico a cui vengono offerti. Si può prescindere oggi dalla selezione di ciò che finisce sul mercato? Si può davvero pensare che sia sufficiente una campagna di marketing per vendere l’invendibile? Mi rendo conto che quando si parla di prodotto inteso come immobile si entra in un campo minato e, per i più, antipatico da affrontare, ma fa lo stesso.

“Il prezzo lo fa il venditore e l’acquirente o non ha risorse adeguate o vuole comprare l’impossibile…” questo è il leit-motiv di buona parte degli operatori coinvolti nel settore immobiliare “…mancano i soldi, mancano i mutui, mancano gli acquirenti.”

Domanda: non sarà che forse ci sono pochi immobili (rispetto alla massa enorme di quelli pubblicizzati) attualmente vendibili, e questi immobili sono sommersi, confusi, nascosti da una numero di offerte immobiliari fuori mercato?

I listini su cui tutti ci confrontiamo hanno scarso appeal verso il mercato, e deprimono le volontà di chi vorrebbe (e potrebbe) avvicinarsi all’immobiliare. Se ci fermassimo ad analizzare uno ad uno gli immobili che ogni singolo agente immobiliare ha nel proprio listino, ci renderemmo conto di quanto scarsa sia l’offerta disponibile, e di quanto sia dispendioso e poco redditizio investire in marketing su una mole di proposte tanto invendibili. La disponibilità media di un’agenzia immobiliare è di qualche centinaio di immobili, e spesso ciò con gran vanto dell’operatore. Pochissimi però sono quegli immobili che possono rispondere alle richieste di anche un singolo potenziale compratore, e questo non perché le richieste siano tutte assurde, ma perché l’attenzione a monte al prodotto semplicemente spesso non esiste. L’idea comune è che oggi bisogna avere tutto, e sperare che qualcuno compri tra quel tutto, magari perché affascinato da chissà quali tecniche di marketing miracolose.

Io credo invece che non sia più possibile vendere il ghiaccio agli eschimesi, e senza una selezione attenta del prodotto nulla potrà fare di un mediocre promotore un buon mediatore.

Se il settore riesce a rimettere al centro della propria attenzione il prodotto, forse avrà ancora senso parlare di mercato e di strategie di marketing.

L’agente immobiliare competente non ha timore di argomentare ad un venditore le regole del mercato attuale e di chiedergli piena fiducia per poter realizzare campagne di marketing efficaci e mirate, e, addirittura, di rifiutare un mandato scegliendo gli immobili su cui vuole lavorare su una disponibilità mai così elevata (non più tardi di qualche anno fa si faceva a gara per acquisire gli immobili migliori).

Se è vero come è vero che in questo momento è in vendita tutto, la cosa più semplice da fare è quella di prendere da questo tutto ciò che davvero riteniamo di poter proporre sul mercato, e investire soltanto su questa piccola parte in marketing e risorse in maniera attenta e matura.

A.R.

twitter @andrearussore

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Il Bonus Ristrutturazione: Detrazione Fiscale del 36%

Chi acquista un immo­bile ristrut­turato da imp­rese e coop­er­a­tive edilizie può ben­e­fi­ciare del bonus ristrutturazione.

Il “bonus ristrut­turazione”, ossia la detrazione fis­cale del 36%, è stato esteso all’acquisto o all’assegnazione di abitazioni facenti parte di fab­bri­cati intera­mente ristrut­turati da imp­rese e coop­er­a­tive edilizie.

L’assegnatario o acquirente dell’unità immo­bil­iare (con con­tratto notar­ile stip­u­lato entro il 30 giugno dell’anno suc­ces­sivo a quello di con­clu­sione degli inter­venti) può fruire della detrazione Irpef del 36%, cal­co­lata su un importo for­fet­tari­a­mente deter­mi­nato nel 25% del prezzo dell’unità immo­bil­iare (sem­pre nel lim­ite mas­simo di 48.000 euro).

Il ben­efi­cio va ripar­tito in 10 rate annu­ali di pari importo; tut­tavia, i con­tribuenti di età non infe­ri­ore a 75 e 80 anni pos­sono scegliere di sud­di­videre la detrazione, rispet­ti­va­mente, in 5 e 3 quote. Per la sua fruizione (che, si ram­menta, è sub­or­di­nata a ristrut­turazioni edilizie coin­vol­genti l’intero fab­bri­cato e non solo una sua parte, anche se ril­e­vante), non sono nec­es­sarie né la trasmis­sione del mod­ulo di comu­ni­cazione al Cen­tro oper­a­tivo di Pescara né l’effettuazione dei paga­menti medi­ante bonifico. Con la legge Finanziaria 2008 è stato esteso l’ambito applica­tivo fino a com­pren­dere gli inter­venti ese­guiti dal 1° gen­naio 2008 al 31 dicem­bre 2012, su immo­bili asseg­nati o ven­duti entro il 30 giugno 2013.

Fonte: Agenzia delle entrate

Da: Attico.it

A cura di: Anna Carbone

http://news.attico.it/2011/02/07/il-bonus-ristrutturazione-detrazione-fiscale-del-36/

 

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Obbligo di Certificazione Energetica nelle Compravendite Immobiliari

Case Abusive

Certificato di Destinazione Urbanistica

 

Mutui, Listini e Rogiti: così il Fisco rettifica i Valori Immobiliari

Abolito il valore legale delle quotazioni Omi, il fisco dà la caccia ad altri indizi per stabilire il vero valore dell’immobile acquistato dal costruttore.

Importo del mutuo, movimenti bancari, dichiarazioni degli acquirenti: tutto può essere utile per accertare che il prezzo di compravendita indicato nel rogito è inferiore a quello reale. E che dunque il venditore ha evaso l’Iva e le imposte dirette.

Gli atti di accertamento del l’agenzia delle Entrate permettono di seguire le strategie con cui il fisco contesta la sotto-contabilizzazione delle cessioni da parte dell’impresa, dopo che la legge 88/2009 ha abolito il valore legale dei prezzi registrati dall’Osservatorio del mercato immobiliare (Omi) dell’agenzia del Territorio. Prima era molto più semplice: bastava rilevare una discrepanza tra rogito e quotazioni Omi per far scattare la presunzione legale. Oggi questa differenza è stata declassata a presunzione semplice, e anche la circolare 18/E/2010 ha dato ordine agli uffici di adeguarsi.

Si parte dai prestiti

Il primo indizio è l’importo del mutuo. In un caso recente le Entrate sono partite dal corrispettivo indicato in atto per due alloggi identici realizzati dalla stessa impresa – 105mila euro ciascuno – e lo hanno confrontato con il finanziamento: 130mila euro in un caso, 170mila in un altro. Il valore Omi, invece, risultava di circa 200mila euro per alloggio: totale 400mila euro.

Rispetto all’importo dei mutui, dunque, la differenza era 90mila euro; rispetto al valore Omi, invece, 190mila euro. Per un principio di favore nei confronti dell’impresa contribuente, l’ufficio ha determinato un maggior reddito di 90mila euro ai fini delle imposte dirette e una maggiore Iva di 3.600 euro (aliquota del 4% sul maggior imponibile).

In un altro caso, l’ufficio è andato oltre il confronto tra rogito (125mila euro) e mutuo (220mila euro). Innanzitutto, i funzionari delle Entrate hanno recuperato la perizia contenuta nel fascicolo del mutuo, che indicava in 277.364 euro il valore dell’alloggio: un importo stranamente “esatto”, che pareva calcolato ad arte per far sì che l’acquirente – ottenendo in prestito l’80% del valore dell’immobile – potesse in realtà finanziare tutto l’acquisto: dopotutto, 220mila è il 79,3% del valore periziato.

Le Entrate, allora, hanno fatto verifiche anche sul conto corrente del compratore, individuando tre bonifici diretti all’impresa di costruzioni, per un totale di 201.050 euro, cui si aggiungono 20mila euro di prelievi tramite contanti e assegni. Forte di questi altri elementi, quindi, l’ufficio ha accertato come prezzo “reale” 220mila euro.

Ma non è finita qui. Lo stesso fattore di riduzione dell’importo periziato (da 277mila a 220mila euro) è stato applicato anche al valore di perizia di altri tre alloggi più piccoli costruiti dalla stessa impresa nella stessa palazzina. Si è passati così da un importo peritale di 206.294 euro a 164.128 euro, importo comunque superiore a quanto indicato a rogito per tutti e tre gli alloggi.

A questo calcolo puramente teorico l’ufficio ha poi cercato di aggiungere altri elementi:
1) i funzionari hanno verificato che la riduzione di prezzo per i tre alloggi più piccoli è coerente con i valori al metro quadro utilizzati dal perito nella valutazione del più grande;
2) i funzionari hanno scoperto che uno degli acquirenti aveva fatto un prelievo in contanti di 100mila euro, di cui 83.200 usati per l’emissione di un assegno circolare destinato al costruttore. A questo si aggiungevano altri due prelievi di 28.300 e 22mila euro per i quali non sono fornite «giustificazioni certe e incontrovertibili». Il totale delle somme prelevate dall’acquirente superava così il valore ricostruito dalle Entrate.

La prova del contenzioso

In un altro accertamento, si è arrivati al prezzo “reale” di due villette a schiera partendo dai dati dell’Omi e facendo la media con l’osservatorio pubblicato da Tecnocasa. Si è partiti dai valori 2007 e li si è riportati all’anno della transazione, tenendo conto dell’andamento del mercato immobiliare (ricavato sempre dai dati di Tecnocasa).

Per evitare di sovrastimare l’importo, le Entrate hanno eseguito l’accertamento tenendo conto dei prezzi di mercato dell’anno in cui il privato ha versato il primo acconto al costruttore. È chiaro, comunque, che un accertamento basato solo su questi elementi è oggettivamente più debole degli altri, e bisognerà vedere cosa diranno i giudici tributari. Ad esempio, è stata bocciata l’obiezione che le dichiarazioni rese dall’acquirente costituiscono prova testimoniale non ammessa nel processo tributario (articolo 7, comma 4, Dlgs 546 /1992). Né è stata ritenuta una difesa efficace la considerazione che nella stessa villetta un altro alloggio era stato venduto allo stesso prezzo.

In presenza di un mutuo più alto del valore a rogito, inoltre, il giudice ha considerato significativo il fatto che le parti non fossero in grado di mostrare il compromesso di compravendita (che forse non è stato registrato proprio perché indicava un prezzo più elevato, sulla base del quale è stato ottenuto il mutuo).

È stato bocciato, invece, un accertamento effettuato aumentando del 15% il valore di mutuo – già più alto dell’importo a rogito – sulla base del fatto che le banche non concedono quasi mai più dell’80-85% del prezzo d’acquisto di una casa (Ctr Piemonte, sentenza 15/2/10). La prova è stata ritenuta mancante e il giudice ha rettificato l’importo, sottraendo dal valore del mutuo la parcella del notaio.

Autore: Cristiano dell’Oste e Giovanni Parente

Fonte: IlSole24Ore.com

http://www.ilsole24ore.com/art/norme-e-tributi/2010-11-22/mutui-listini-rogiti-cosi-063948.shtml?uuid=AYJjKjlC#continue

 

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