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Relazioni e Referenze

relazioni e referenzeAl tempo d’oggi, era dei social e dell’iperconnettività, può apparire superfluo fermarsi un attimo e dedicare una riflessione alla connessione esistente tra i concetti di relazione e referenza. Eppure, questi concetti non sono sempre interpretati nel pieno del loro significato e nella forza che li caratterizza singolarmente e, ancor più, nel loro rapporto.

Volendo definire relazione e referenza nell’ambito dell’intermediazione immobiliare, appare chiaro come oggi non si possa prescindere dalla cura delle relazioni quali veicolo per creazione di nuove opportunità, e per la generazione di contatti qualificati e di immediata profilazione. I contatti generano sempre referenze, positive o negative, le quali influenzeranno direttamente la nostra reputazione e il nostro personal branding.

Quindi relazioni e referenze, in ogni caso, sono un’eccezionale strumento di marketing di cui non tutti sono consapevoli.

La cura delle relazioni è ciò a cui si dovrebbe dedicare una fetta importante del proprio tempo, del resto, ogni occasione ci permette di fare public relation. Soltanto l’attenzione e la consapevolezza del valore delle attività di P.R. consente di misurare il ritorno in termini di referenze, e di sfruttare queste referenze per la creazione di nuove relazioni e di business.

Testimonial, sponsor, partner, tutte le conoscenze possibili, sono singolarmente fonte quasi inesauribile di nominativi interessanti e immediatamente spendibili, ma che non tutti sfruttano al meglio. Lavorare di relazioni e chiedere referenze è qualcosa che nel settore immobiliare vale più di ogni altro investimento pubblicitario, perché le credenziali che maturiamo sul mercato consentono di aumentare la fiducia del cliente nei nostri confronti e lo incentivano ad affidarsi più volentieri a un professionista di cui hanno potuto raccogliere migliori referenze. Per questo, basterebbe capire che noi siamo il messaggio e allo stesso tempo ne siamo il veicolo migliore.

Ritornando per un momento al web, condivido con voi quest’aneddoto.

Qualche giorno fa, un vecchio amico agente immobiliare mi ha contattato stupito perché aveva notato come usassi commercialmente il mio profilo Facebook, sottolineando, inoltre, che non ci fosse traccia della mia vita privata, ma concludendo con una richiesta di maggiori informazioni in merito alla mia attività. La mia risposta è stata che è verissimo, che quel profilo è attivo per uno scopo professionale, che ho altri profili Facebook dove interagisco con gli amici e i familiari, ringraziandolo per avermi dato conferma che il profilo di cui lui parlava funzionava benissimo in quanto anche lui mi aveva chiesto informazioni sul mio lavoro.

Nella pratica quotidiana, il gesto stesso di presentarsi nel giusto modo ogni volta che incontriamo una nuova persona, e offrire il proprio bigliettino da visita (ancor meglio un paio) vale tanto quanto ricordare a chi già ci conosce qual è la propria attività.

Con quante persone al giorno parlate del vostro lavoro? (Non contate tutte quelle volte di cui ne parlate male, o vi lamentate della crisi)

Il passaparola è creare continuamente nuove occasioni, ma ciò avviene soltanto se ben innescato. Il rapporto tra relazione e referenza è proprio questo, gestire bene una relazione ci porta consapevolmente ad una referenza che si trasformerà in una relazione e così all’infinito, continuando sempre a stimolare questo processo.

Da qualche parte ho letto che smettere di fare pubblicità è come spegnere i motori di un aereo in quota.

L’uomo è per sua definizione un animale sociale, per questo non si deve mai rinunciare a costruire sempre nuovi rapporti, a incontrare sempre nuove persone, e a comunicare a tutti ciò di cui ci occupiamo. Bisogna costantemente investire nella promozione personale, metterci la faccia e uscire alla scoperto, essere tempestivi nelle risposte e puntuali nell’adempimento della propria attività.

Mediatore è colui il quale mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare (art. 1754 C.C.) 

Per questo bisogna rimettere al centro dell’attività di mediazione la relazione, perché non si può prescindere dalle parti, ovvero, se non si è in contatto con un numero sufficiente di soggetti a cui proporre i propri servizi di mediazione non si concluderà mai un affare.

Se il telefono non squilla, o non arrivano email, non è tutta colpa della crisi, della rivista che non funziona, o del sito che non è ben indicizzato, ma è in larghissima parte dovuto all’esiguità di relazioni valide e alle scarse referenze che si hanno.

Presentati se vuoi che gli altri ti conoscano.

Andrea Russo

twitter @andrearussore

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Il valore della mediazione

Infiamma la polemica per l’interesse mostrato da Altroconsumo (associazione ti tutela dei consumatori) sul compenso provvigionale richiesto dalle agenzie immobiliari in Italia. Non se ne sentiva realmente la necessità, o almeno non nelle modalità in cui si è fatto.

I motivi sono vari e molteplici. L’agente immobiliare riveste un ruolo sociale (come da me in un’altra occasione evidenziato), e presta sia un’attività imprenditoriale (ovvero assume a sè dei rischi) che una professionale (mette a disposizione le proprie competenze) al fine di risolvere l’esigenza dei propri utenti. Sembra poco? Potremmo fare l’elenco delle attività poste in essere dal mediatore a favore dei propri clienti, anticipando ogni spese per l’esecuzione e ricevendo compenso solo alla conclusione dell’affare. Anzi, direi che vada proprio fatto.

Visiona e valuta l’immobile, o quanto meno indica un prezzo di vendita quanto più corrispondente agli umori del proprio mercato;

accompagna i clienti alla visita degli immobili, e oggi i clienti di immobili ne vorrebbero vedere mille, senza che paghino un cent per quest’attività o che il mediatore abbia garanzia che questi acquisiscano nel breve una proprietà;

intavola una trattativa tra le parti al fine di equilibrare e far incontrare domanda e offerta;

offre assistenza tecnico-legale avvalendosi di professionisti con cui collabora e spesso esonerando le parti dall’ulteriore onere nascente; 

assiste le parti fino al rogito notarile, collaborando con il notaio nella raccolta della documentazione necessaria, nell’espletamento degli adempimenti di legge (vedi antiriciclaggio et similia), e le accompagna fino al momento della firma;

offre la propria disponibilità anche in sede di post rogito in quello che possono essere adempimenti successivi (volture, condominio, etc.)

Se pensiamo che la legge all’art.1754 e ss del Codice Civile determina che un mediatore è tale, e per tal motivo deve ricevere un compenso, perché mette in relazione due parti per la conclusione di un’affare, possiamo ben dire che il mediatore professionista va ben oltre quello che basterebbe a garantirgli il diritto ad una provvigione.

Quanto costa la provvigione non è possibile definirlo, perché ogni piazza ha il suo uso (che è depositato presso ogni Camera di Commercio), e se è vero come è vero, che la tendenza è richiedere il 3% ad ambo le parti, è anche vero che non lo si chiede per gusto o capriccio, bensì perché è ritenuto dai più equo compenso per le attività svolte come su elencate. Questo compenso copre tutti i costi per l’esecuzione dell’attività, e la legge in effetti preveda che venga concordato.

Su una mediazione per un immobile medio dal costo di € 150’000, il compenso al netto di imposta è pari a € 4’500 per ambo le parti, a cui ovviamente si assommano gli altri costi vivi di compravendita a carico del compratore. Il punto è questo: ci si è mai chiesti cosa si paga con questa somma? Si è mai andati ad approfondire quali sono i servizi erogati e la qualità degli stessi? L’utenza siamo certi che abbia chiaro quante persone vengono impegnate nella fornitura di questa attività professionale oltre al mediatore stesso? Davvero il valore della prestazione lavorativa in Italia è tanto poco degno di rispetto?

Certo, diverso è il caso in cui non si ha percezione di un servizio di qualità, se non si ha sentimento di rispetto verso l’attività professionale, se il lavoro viene percepito quale latrocinio gratuito. Io credo che il problema stia alla base, stia al modo di intendere il rispetto del lavoratore (e quindi del professionista) in Italia.

Io sono certo che tutto si possa tradurre anche in una problematica psicologica che si può tradurre così: io venditore (magari dopo anni di sacrifici) arricchisco qualcuno attraverso l’alienazione di un bene mio e solo mio, io acquirente pago qualcuno per avermi fatto acquistare un immobile con soldi miei che avrei comprato anche da solo e forse avrei pagato meno. L’esperienza mi dice che molto spesso accade questo. Siamo allora certi che nel caso di ispecie se anziché pagare € 4’500 se ne pagassero € 3’000 il compenso si percepirebbe come equo e giustificato? Io credo di no, sarebbe sempre troppo.

Questo è il motivo per cui la categoria non è propensa a scontare le provvigioni, per il semplice motivo che non c’è un motivo.

Non vale di più un professionista che si fa pagare meno, ma vale tanto un professionista che assegna un valore alla propria attività, la affronta con professionalità e ottenuto il risultato chiede al cliente il riconoscimento ad un compenso come a suo tempo già concordato.

Certo il 12% complessivo che paga un compratore sul prezzo d’acquisto (stima Ocse, e calcolatrice alla mano nel caso dell’acquisto di prima casa) è tanto elevato a causa di quel 3% a favore del professionista, e comunque quantificabile quale servizio percepito, o come sempre è la pressione fiscale indiretta a gravare? E la disparità di trattamento fiscale all’atto d’acquisto tra prima e seconda casa, che se da una parte attacca gli investitori come una sorta di patrimoniale camuffata, dall’altra li disincentiva e mette nelle condizioni di tenersi alla larga da fare investimenti immobiliari? L’Iva sui trasferimenti immobiliari, che azzanna chi vuole acquistare un immobile nuovo? Non ci sono altre e ben più pesanti voci di spesa nel bilancio generale per l’acquisto di un immobile? Io dico si.

Un invito ad utenti e consumatori: chiedete il massimo e avrete il massimo, a quel punto il minimo che potrete fare è pagare quanto pattuito con il professionista.

Andrea Russo

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Condivisione e collaborazione

Il ruolo sociale del mediatore

La Provvigione: art. 1755 del Codice Civile

Codice Civile

Libro Quarto: delle Obbligazioni

Capo XI: Della mediazione

Art. 1755. La Provvigione

“Il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti (art. 2950), se l’affare è concluso per effetto del suo intervento.La misura della provvigione e la proporzione in cui questa deve gravare su ciascuna delle parti, in mancanza di patto, di tariffe professionali o di usi, sono determinate dal giudice secondo equità.”

Salve, iniziamo da quello che è di certo l’argomento più fastidioso da trattare sia per gli operatori che per i clienti, così da toglierci davanti il macigno più grosso.

La Provvigione.

L’articolo è chiaro, stringato, interpretabile in molti suoi punti, ma diretto nella sostanza. Si fa subito luce su chi sia il mediatore (ovvero come descritto nell’art. 1754 “E’ mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza”). Esso è soggetto super partes che non propende per nessuna delle parti ma che si muove in maniera equidistante dalle stesse. Da ciò consegue che il compenso per la prestazione svolta dal mediatore non può pesare su nessuna delle parti in maniera maggiore rispetto all’altra salvo diverso accordo, e comunque prestare mediazione a provvigione ZERO determina uno sbilanciamento a carico esclusivo di uno dei contraenti che può configurare l’opera del mediatore come inquadrata in un rapporto di rappresentanza o dipendenza e quindi in contrasto con il citato art. 1754. Perchè il contratto si intenda concluso grazie all’intervento del Mediatore, è sufficiente che questo dimostri come le parti siano entrate in relazione grazie alla sua attività a prescindere che l’obbligazione sia stata perfezionata con o senza il suo intervento. E’ lasciata alla libera contrattazione tra le parti la determinazione della provvigione. Essa comunque non può rivelarsi troppo onerosa e quindi sproporzionata alla prestazione resa, o giudicarsi imposta ad una delle parti in condizioni di difficoltà, pena la configurazione della stessa come vessatoria e dunque perseguibile nella misura e determinazione. In caso di controversia il Giudice competente potrà rifarsi agli usi e consuetudini come depositati presso la Camera di Commercio del Comune dove è sito l’immobile, e comunque stabilendone la giusta misura.

Ricapitolando, la provvigione va pagata sempre al mediatore che dimostra di essere stato tramite per l’incontro delle parti. La misura della mediazione va stabilita cercando di farla gravare in egual misura ad ambo le contraenti e comunque mai nella misura di ZERO per nessuna di esse. Per aver certezza di una mediazione equa è consigliabile rifarsi agli usi e consuetudini del Comune dove è sito l’immobile.

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