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Il Franchising e l’Agente Immobiliare – chiacchierata con Gerardo Paterna

reti_immobiliariA distanza di qualche settimana dalla pubblicazione del suo consueto report sullo stato del franchising immobiliare in Italia, abbiamo chiesto a Gerardo Paterna di dare la sua lettura a dei risultati che sono stati rilanciati anche dal IlSole24Ore e che sono stati discussi da vari e diversi punti di vista.

d. Questa volta i numeri che scaturiscono dalla tuo annuale studio sulle reti immobiliari hanno suscitato una eco se possibile ancora maggiore che negli scorsi anni. A cosa pensi sia dovuto?

r. Nelle ultime settimane si è riacceso il dibattito su questi temi e ognuno ha detto la propria. Chi punta sulla tecnologia, chi sul saper fare, chi sulle sinergie di gruppo e via dicendo.

Argomenti tutti condivisibili che da soli, però, non danno una prospettiva soddisfacente.

La mia opinione è che dobbiamo innanzitutto riscoprire l’etica del business, a prescindere da ruoli e contesti. Cosa significa? Qualunque operatore del real estate deve fare proprio il concetto che non vive del “business degli immobili” ma del “business delle persone”, quindi ci confrontiamo con attese, ambizioni, potenzialità e risorse della persona.

d. Il franchising paga lo scotto maggiore della crisi in termini percentuali, qual è la ragione secondo te?

r. Il franchising deve ritarare il proprio modello sulla centralità della persona/affiliato. Non è più sostenibile scambiare brand/mls/assistenza/metodo con soldi; è un approccio semplicistico che non paga. Ormai la maggioranza dei servizi sono disponibili sul mercato a costi concorrenziali, il brand è fatto dalle persone e la rete di contatti me la costruisco con i social network; tutto questo mantenendo libertà operativa e identità.

d. Secondo te perché allora alcuni modelli funzionano meglio di altri?

r. Si tratta di network fortemente specializzati, con selezioni di ingresso ristrette (scelgo la qualità) e che integrano l’utilizzo di tecnologia sempre attuale nel proprio metodo. Questi aspetti conferiscono univocità al sistema e velocizzano il reperimento di informazioni e la loro gestione. Se a questo aggiungiamo la costruzione di una buona sinergia tra le persone che compongono il gruppo, ecco che il sistema diventa efficiente e attrae altri operatori.

d. E qual è il futuro dell’agente immobiliare?

r. L’agente immobiliare se vuole avere un futuro deve concentrarsi sulle persone, a cominciare da se stesso. Migliorarsi significa alfabetizzarsi, anche informaticamente, aggiornare il proprio patrimonio di nozioni, conferire qualità al servizio che offre al cliente, saper trasmettere il proprio sapere ed impegno al cliente, far percepire il servizio reso. Anziché ciondolare davanti al muro del pianto della crisi, deve fare la sua parte lavorando come mai ha fatto prima. Deve imparare a porsi delle domande e a prendersi il tempo per cercare le risposte. Deve chiedersi, ad esempio, come si possa intaccare la quota di compravendite non intermediate; oppure se le aste immobiliari, o la gestione e soluzione di problematiche legate ai crediti immobiliari in sofferenza (NPL), possono essere una possibilità di offrire consulenza specializzata ai clienti; o ancora se sia possibile offrire servizi di property management ai propri clienti, o che prospettive possono aprirsi specializzandosi nella gestione delle locazioni.

Il passato conta poco, dobbiamo soffermarci sulla realtà presente per costruire un futuro sostenibile.

d. In tal senso come è possibile sfruttare al meglio le risorse che la tecnologia oggi ci mette a disposizione?

r. La tecnologia può aiutarci nella pratica quotidiana, se accelera il reperimento, la gestione e la condivisione di informazioni. Se mi permette di guadagnare la risorsa più scarsa del mondo moderno, il Tempo! La tecnologia deve fornirmi vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.

A.R.

twitter @andrearussore

Gerardo Paterna

Gerardo Paterna – http://www.gerardopaterna.com

Negli ultimi anni in Italia abbiamo preso confidenza con termini sempre nuovi nel settore immobiliare, tra questi l’acronimo NPL che sta per Non Performing Loans, ovvero i cosidetti Crediti Non Performanti.

Questo è uno degli argomenti di cui abbiamo parlato con Gerardo Paterna nell’intervista che segue.
D:  Ciao Gerardo, la prima domanda che mi viene in mente è chiederti qualcosa dei tuoi quasi 20 anni di attività nel settore. Qual è stato il tuo percorso professionale in ambito immobiliare?

Gerardo. Ho iniziato a lavorare nel settore immobiliare nel 1994 in un’agenzia indipendente. Successivamente sono stato socio di alcune strutture affiliate ad un marchio storico. Con l’aumentare dell’esperienza ho avuto l’opportunità straordinaria di conoscere colleghi in tutta Italia, percorrendola come business developer per una rete franchising. Successivamente mi sono focalizzato, sempre come consulente, sul segmento corporate, quindi operazioni di sviluppo immobiliare e commercializzazione di immobili complessi. Ad oggi mi relaziono prevalentemente con imprenditori e investitori istituzionali (banche e fondi immobiliari) e collaboro strettamente con aziende che operano nella gestione di NPL’s e nel franchising con brand primario.

D. Grande esperienza, dunque, caratterizzata dal voler sempre guardare avanti. In tal senso, cosa ti ha spinto a specializzarti in NPL?

Gerardo. La curiosità, l’idea di operare in un mercato potenziale e di lungo respiro, la possibilità di portare soluzioni innovative. Più che di specializzazione, parlerei di risposta professionale ad un bisogno del mercato di figure con competenze diffuse, flessibili e con spiccate doti empatiche, un mix indispensabile per muoversi agevolmente nel contesto dei crediti problematici.

D. Da osservatore della prima ora del mercato immobiliare, ricordiamo il tuo immofranchising.net oggi raggiungibile sul tuo sito personale, come immagini la professione in un futuro prossimo?

Gerardo. Nel futuro prossimo, immagino persone consapevoli e con una preparazione di alto livello, connesse a network relazionali sia on-line che off-line, che operano in mobilità, che danno il giusto peso al proprio aggiornamento professionale e che investono in infrastruttura tecnologica. Immagino persone che si muovono verso aggregazioni di valore e che condividono opportunità.

D. Quindi sei tra coloro che pensano che l’agente immobiliare debba lavorare sulla propria brand position, che suggerimenti ti senti di dare?

Gerardo. Si, ritengo indispensabile questo passaggio. L’attività del consulente immobiliare è prevalentemente locale (paese o quartiere); a prescindere dal marchio sull’insegna quello che conta è la sua reputazione, la sua penetrazione del mercato locale. Tecnologia, conoscenza, etica, tutti valori che devono avere un volto, meglio se (ri)conosciuto e vicino alla gente che compone il proprio mercato.

D. Ciò che emerge da questa breve intervista, e come un professionista immobiliare riesca ad avere molteplici competenze e possa sviluppare quelle che lo rappresentano di più, e di ciò Gerardo ne è un’ottima testimonianza.

Nuova collaborazione – Gerardo Paterna

L’anno nuovo inizia bene. Vi presentiamo una nuova firma per il nostro blog, che siamo certi sarà di grande interesse per voi, oltre che motivo di orgoglio per il nostro team.

Gerardo Paterna, classe 1970. Nel settore immobiliare dal 1992, ha maturato esperienze nei mercati retail e corporate oltre che nella gestione di reti di franchising immobiliare, collaborando professionalmente con aziende di rilievo nazionale. L’immobiliare Corporate e gli NPL’s costituiscono il perimetro professionale di Gerardo che opera in veste di consulente anche per primarie società di settore. Autore di Immofranchising.net, si interessa con spiccata curiosità ai fenomeni aggregativi e alle dinamiche del settore immobiliare.

gerardo.paterna@gmail.com

www.gerardopaterna.com

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