… eccoci ai titoli di coda di un scintillante anno 2015. Anno in cui si è parlato più di ripresa e meno di crisi, più di MLS e meno di clienti, più di premi e meno di meriti, più di formatori che di standard qualitativi. A poche ore dal 2016 condivido con voi alcune riflessioni che da alcune settimane tengo in un cassetto (uno a caso).

Innanzitutto confermo la mia teoria secondo la quale stiamo passando da un mercato polverizzato tra una miriade di piccole piccolissime agenzie immobiliari ad uno polarizzato dove una manciata di agenzie sul totale la farà da padrone. Un mercato in cui il 10% o poco più di operatori si è attrezzato (per tempo intendo, non giusto oggi) per consolidare le proprie quote e accrescerle, aumentando il livello di servizi e la qualità della propria attività professionale a discapito di quell’altra grande parte che, invece, ha atteso, invano, la fine della grande crisi. Il restante 90% (non dite che esagero) ha individuato trimestralmente in giro per il mondo il grande nemico del momento, e facendo spallucce si è giustificato di fronte alla propria inadeguatezza nei confronti del mercato, insomma tra un evento off line ed un gruppo Facebook si è dato granché da fare.

In tutto ciò però non si parla quasi mai al mercato. L’agente immobiliare con la buona scusa del condividi e collabora trova nel suo collega l’interlocutore, come se due medici parlassero tra di loro senza aver letto la cartella clinica del paziente.

Che il mercato per sua definizione altro non è che quella massa di persone che in questi anni deve e può acquistare un immobile e tutta quell’altra che deve vendere (sottolineo deve perché in assenza di motivazioni forti non parlerei di venditori). In questo contesto dovrebbe inserirsi l’attività di un consulente immobiliare (il 2015 è stato anche l’anno del consulente che vince sull’agente). Dico dovrebbe perché non è mica detto sia sempre così, anzi. Stando a vari autorevoli giudizi (uno su tutti ha increspato ben bene le acque sul tema) l’agente immobiliare (non ancora consulente nella dizione mainstream diffusa tra gli utenti) è visto dalla moltitudine come un’apriporta o poco più. E allora dal momento che non siamo in un mercato in ripresa ma in un mercato che come un malato lungodegente si sta normalizzando nei suoi parametri vitali, che gli strumenti mls possono fiorire ogni dì ma senza regole certe e condivise senza cultura ed etica sono destinati a sfiorire presto (menzione d’onore ai fornitori di servizi che hanno individuato immediatamente quali sono gli strumenti giusti da proporre oggi al proprio mercato), che non è ancora il tempo di ricchi premi e cotillon ma piuttosto di alzare gli standard qualitativi da offrire con l’aiuto anche di formatori che siano aggiornati sull’oggi e non sul vecchio abbecedario dell’agente immobiliare di zona, il mercato ci impone una riflessione.

Siamo davvero pronti ed adeguati a soddisfare le esigenze dei clienti?

Se il male più comune è proprio la sfiducia del mercato nei confronti degli operatori (pensate soltanto a quanti incarichi in esclusiva e con un prezzo ragionevole riuscite ad ottenere) non sarà forse il momento di fermarsi un po’ e chiedere ai clienti cosa si aspettano da noi? Perché che noi da loro ci aspettiamo incarichi in esclusiva a prezzo con provvigioni dal 3 al 5 percento ci è ben chiaro, ma cosa vogliono loro da noi lo sappiamo? Siamo certi di scegliere sempre la giusta comunicazione, anche quando usiamo i nostri blog e li mettiamo in guardia dall’uomo nero e dalle insidie della vendita immobiliare da privati? Dedichiamo la giusta attenzione alle nostre attività off line e on line? Insomma, siamo davvero interessati a cambiare la visione che il mercato ha della nostra categoria? 

Caro agente immobiliare il 2016 è nelle tue mani. Fanne buon uso.

A.R.