Chi ha paura dell’home staging

CasaRose_Cucina_F_lowRieccomi con un secondo articolo. Proseguo con piacere raccogliendo l’invito di Blogimmobiliare.com a una presenza periodica perché spero che questa sia un’occasione per confrontarmi con agenti immobiliari, colleghi home stager e utenti del mercato immobiliare. Home Staging, più che argomento a cui attenermi rigorosamente, lo considero punto da cui partire, a cui arrivare, a cui girare intorno e non necessariamente da affrontare a muso duro nei suoi aspetti tecnici. Per questo vorrei proporre qualche riflessione che si ricollega ad un punto sfiorato nel post precedente.

Spesso compare sulla home della mia pagina Facebook il post di una agenzia tra le tante di cui seguo le attività social. La prima cosa che mi colpisce è una fascetta sempre nella stessa posizione, sempre con la stessa grafica, lo stesso colore e lo stesso carattere, perfettamente riconoscibile. No, non contiene il logo dell’agenzia bensì la parola “ribassato”. Suona un po’ come “termina domenica”, una frase che è rimasta drammaticamente legata all’identità di una azienda produttrice di imbottiti che ce l’ha propinata per tanto tempo (oltre ad un testimonial ingombrante) e che ora si sforza di farci imparare il suo claim che parla di qualità.

In contrapposizione a questo, vorrei raccontare due cose che hanno solleticato la mia attenzione nelle ultime settimane. La prima: un conoscente mi ha detto di un’agenzia “Quell’agenzia ha case da sogno. E’ quella che consulterò per prima perchè, anche se non potrò permettermi una reggia, sono sicuro che ogni casa, dalla più prestigiosa alla più “normale”, se è venduta da loro vuol dire che vale.”

La seconda è un’agenzia immobiliare che ha basato la sua identità e la sua ragion d’essere nel mercato sulla valorizzazione degli immobili mettendo al centro della propria attività lo strumento dell’Home Staging con risultati al di sopra di ogni aspettativa e di ogni statistica.

Non discuto il ricorso a tattiche commerciali della prima, vorrei solo sottolineare come il segnale che da questo deriva influisca sulla percezione della brand identity dell’agenzia.

Come per ogni brand – e quindi vale anche per le agenzie immobiliari – l’identità è un’alchimia delicata in cui non basta un claim, ovvero la frase che accompagna il marchio, per corretto, efficace, ben formulato. Occorre che l’affermazione sia autentica, credibile e sostanziata da fatti. Non è qualcosa di separato dal business, non deve rimanere sulla targa fuori dalla porta ma al contrario è il fondamento di ciò che si fa e di come lo si fa. Insomma, l’identità decisa a tavolino va costruita nel tempo con tanta coerenza. Questo lavoro sarà efficace se il disegno si basa su tratti distintivi e rilevanti, cioè che connotino il brand in modo proprio e diverso dalla concorrenza (o non ce n’è bisogno?) e vantaggioso in quello che offre ai propri utenti. Strada facendo poi non bisogna perdere di vista cosa è realmente percepito. Cosa dice dell’agenzia il cliente-venditore? La consiglierebbe a un suo conoscente? Cosa ne pensa chi ha acquistato? E la coppia che ha appena visitato un appartamento? Che idea si è fatto quel signore che passa ogni giorno davanti alla vetrina dell’agenzia uscendo dal lavoro, non è mai entrato ma forse tra un mese deciderà di cambiare casa?

Se un’identità basata su affermazioni stereotipate è vuota e inutile ma anche le affermazioni più orientate all’innovazione non portano a niente se non sono testimoniate da metodi e approcci realmente nuovi.

Ma il nuovo implica un investimento innanzitutto di energie e presuppone un requisito indispensabile: crederci. Se non ci si crede non si potrà trasmettere credibilità.

Ed è a questa visione che vorrei ricondurre lo strumento delll’Home Staging.

Quindi, perché ancora tante resistenze a offrire ai clienti un servizio da cui possono trarre più vantaggi di quanto costi? Ancora per tanti lavorare sulla presentazione di un immobile è un orpello accessorio e la leva emotiva poco aggiunge alle descrizioni da geometra. Allora, in risposta a questa visione, ricordo qualche statistica (dati Staged Homes/Banca d’Italia 2014): riduzione dei tempi di vendita del 77,2% e dello sconto alla metà (8% anziché 16%), riduzione della permanenza sul mercato degli affitti, 9 gg in media, e canone valorizzato anziché soggetto a sconto.

E l’agenzia non ne avrebbe vantaggi? Saper riconoscere valore all’immobile e trasformarlo in attrattività è un vantaggio che verrebbe riconosciuto e apprezzato sia da chi vende (più di quanto non lo sia un ribasso), sia da chi compra (non sono proprio loro l’obiettivo?). La valorizzazione di un immobile non resta un episodio tra agente, venditore e il ristretto numero di visitatori, può al contrario essere un efficace veicolo per valorizzare anche l’agenzia. Il ricorso all’Home Staging può essere lo strumento che trasforma gli open house in opportunità preziose per la reputazione; gli annunci sui portali, una presenza (e una spesa) quotidiana, possono essere messi a frutto ben di più se gli si affida anche l’obiettivo di testimoniare un metodo di lavoro dell’agenzia; eventi aperti a clienti acquisiti e potenziali finalizzati a presentare e illustrare questo strumento possono, attraverso un po’ di mondanità, trasmettere contenuti e creare contatti utili. E poi c’è il veicolo più antico, il passaparola, che resta il più efficace ma che presuppone una reputazione positiva, distintiva, autentica, insomma è il punto d’arrivo del percorso.

C’era una volta un taglialegna che si ostinava a tagliare un ramo con una sega non affilata. Un passante gli chiese perchè non affilasse la sega dal momento che il lavoro che stava facendo era estremamente faticoso e lungo. Il taglialegna rispose “non ho tempo da perdere, devo lavorare, io”.

Conclusione (la mia, eh! ma accetto il contraddittorio): guardare avanti e mettere in discussione metodi collaudati per provarne di nuovi potrebbe aiutare ad affrontare i cambiamenti anzichè esserne trascinati.

L’identità di chi si è adeguato è diversa da chi ci ha creduto.

Patrizia Ludovico

patrizia.ludovico@caseinscena.it

Annunci

Pubblicato il 20 novembre 2015, in Post con tag , , , , , , , , , , , , . Aggiungi il permalink ai segnalibri. Lascia un commento.

Siamo interessanti al tuo parere. Tu cosa ne pensi?

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: