Ciao Frank, in questi anni ti sei imposto come formatore riconosciuto e stimato, specializzato nelle vendite, anche immobiliari. Testimonianza ne sono un numero sempre crescente di agenti immobiliari che partecipa ai tuoi corsi, tutti sempre sold out.

Dunque Frank, a te che sei l’ideatore del sistema Venditore Vincente, cosa gli agenti immobiliari  chiedono di imparare e soprattutto cosa devono ancora imparare secondo te?

Gli agenti immobiliari che si avvicinano ai miei corsi sanno che ho una lunga e comprovata esperienza nel settore. Quando nel 2007-2008 ancora tutti andavano sciabolando bottiglie di Champagne e pensavano che la pacchia non dovesse finire mai, io creai un sistema di lavoro inedito in Italia per quegli anni, basato sui concetti che oggi sono noti come Property Finder o Flat Finder e similari. Oggi cominciano pian piano a entrare nell’immaginario collettivo dell’agente immobiliare ma all’epoca erano fantascienza. In parole povere insegnavo agli agenti immobiliari come presto la bolla creditizia sarebbe scoppiata, il mercato non si sarebbe ripreso per probabilmente un arco temporale di oltre un decennio e il nuovo “oro” del settore immobiliare non sarebbe stato più l’incarico dell’immobile da vendere, ma “possedere” acquirenti liquidi o mutuabili, in grado quindi di acquistare in tempi brevi. Quel metodo operativo rivoluzionario ancora oggi è la spina dorsale del gruppo Grandi Agenzie, un gruppo di imprenditori e agenti nel campo immobiliare lungimiranti e coraggiosi che oggi dopo averlo testato sulla propria pelle per anni e con successo, lo stanno finalmente diffondendo in franchising.

In effetti  nel settore delle vendite  ci sono poche cose che contano su tutte. Quali secondo te?

Nel mondo delle vendite contano le stesse cose a prescindere dal settore. Nel settore immobiliare valgono la stesse regole. In maniera sintetica mi concentrerei su 3 punti.

– Devi avere un posizionamento che risponda alla domanda dei clienti : “Perché dovrei fare affari con te, invece che con tutti i tuoi concorrenti, compreso il non rivolgermi a nessuno e fare da solo?” Senza una risposta a questa domanda, continuando ad acquisire immobili invendibili, in quartieri degradati, fuori prezzo e in pessime condizioni, continuando a fare sterili pubblicità descrittive sui portali di settore, siti gratuiti e volantinaggio becero che mostra solo i prodotti in maniera poco professionale, gli agenti immobiliari sono destinati ad estinguersi come i dinosauri. Almeno coloro che non si aggiorneranno.

– Devi avere un sistema di acquisizione clienti che ti permetta di selezionare acquirenti qualificati e venditori qualificati. Il vecchio “porta a porta” di scuola Tecnocasa, il telemarketing di disturbo continuo nelle abitazioni e il passaparola non direzionale sono pratiche barbare e obsolete e che tra l’altro causano un enorme turn-over nelle agenzie stesse, falcidiando tutti coloro che con buona volontà si avvicinano con speranza al settore. Per non parlare della pubblicazione senza criterio di immobili sui soliti portali, senza criterio alcuno. Attività che serve essenzialmente a “sputtanare” gli immobili buoni (Se un immobile buono non viene venduto entro i primi 30 giorni per mezzo di strategie adeguate rischia di “rovinarsi” e rimanere incagliato per mesi se non per sempre) e a ingrassare le aziende che gestiscono i portali.

– Devi avere un sistema di vendita che ti permetta di concludere le azioni di “attrazione clienti” vendendo loro in maniera professionale e allo stesso tempo persuasiva i tuoi servizi. Che sia il convincere un proprietario a concederci un’esclusiva di vendita o un acquirente a concederci un esclusiva per la ricerca del suo immobile ideale. Se non sei un venditore, non sai come fare e continuerai a lamentarti che c’è la crisi, che i clienti non capiscono, che vogliono comprare regge al prezzo di garage ecc… Ma il problema non è mai il cliente, ma solo la tua incapacità commerciale.

Da ultimo, come punto 4 (anche se avevo detto che avrei parlato solo di tre ma prendilo come bonus), la mentalità perdente é una caratteristica che accomuna purtroppo oggi la categoria degli agenti immobiliari. Conosco una marea di agenti immobiliari che non possono essere salvati e mi mettono sincera depressione. Sono quelli che: “Ci basterebbe solo un cliente al mese, ma non c’è”, “Io non faccio il sito ma faccio Facebook che cura mia figlia”, “La mia agenzia è in periferia, queste cose funzionano per quelli del centro”, “La mia agenzia è in centro, da me vanno di fretta, queste cose funzionano per quelli delle periferie che hanno più rapporto con la gente” Ecco, senza tanta ipocrisia, questa gente prima cambia mestiere e si toglie dalle palle, prima la professione di agente immobiliare potrà essere riqualificata.

Una mia convinzione è che offrire servizi di consulenza sia sempre e comunque una vendita. Eppure, molti contestano questa cosa, dichiarandosi non venditori: qual è il tuo punto di vista?

Non ho un “punto di vista”. Dico com’è, anche se a molti agenti immobiliari non piace sentirselo dire. Fare l’agente immobiliare significa essere un venditore esperto di pratiche di marketing specifiche, che in più ha competenze tecniche tipiche del settore. Chi si dichiara non venditore, semplicemente non sa di cosa sta parlando e sono sicuro che stiamo parlando di un agente immobiliare che fa la fame. Sono pronto a scommetterci qualunque cosa. Vendite = fatturato. E’ una legge facile. Se non ti piace vendere e non vuoi imparare a fartelo piacere, non dovresti fare l’agente immobiliare. E’ finita l’epoca delle proscimmie che si mettevano in macchina facendo i tassisti per i clienti e facevano i soldi dal nulla. E’ odioso per molti sentirselo dire, ma meglio che glielo dica io che se glielo dice il mercato continuando a falciarli come grano maturo. No?

Si parla di tecniche di vendita, strategie di marketing, brand awarness, ma cosa conta veramente per chiudere dei contratti?

Penso di averti dato un quadro generale rispondendo alla seconda domanda, ma vado più nello specifico con un esempio pratico per non passare per il solito teorico-cazzaro che dà fiato ai denti.

1 Scelta del posizionamento : Sono l’agente di Bologna che lavora solo con gli investitori (niente prima casa per coppie o altro). Amo questo genere di target perché mi permette di fare business ricorrente e programmabile con gli stessi clienti, al contrario della vendita di prime e seconde case.

2 Devo creare una campagna di lead generation che mi permetta di acquisire immobili appetibili e poi scremarli ulteriormente secondo queste 3 caratteristiche: – L’immobile deve essere da ristrutturare – L’immobile deve essere vuoto e quindi disponibile immediatamente – L’immobile deve aver già avuto almeno una riduzione di prezzo

Diciamo che devo avere una “macchina da acquisizione” ben rodata perché ogni 100 immobili in vendita del tipo che mi interessa, solo 20 corrispondono ai miei criteri di selezione e mi concentrerò nel proporre agli investitori solo questo ristretto nucleo di immobili.

Ora arriviamo al tasto più dolente. Posto che io sia riuscito a trasformare l’agente immobiliare da un geometra tassista senza cervello a un esperto di marketing con i punti 1 e 2 (che sono solo uno dei tanti modi di selezionare posizionamento e target per carità), devo ancora dargli le competenze finali, che sono quelle di vendita. Senza le competenze di vendita professionale, non sarai in grado di cavare un ragno dal buco anche se ti ho costruito intorno le condizioni di lavoro ideali. Non saprai convincere i proprietari a darti l’incarico di vendita in fretta e a un prezzo di vendita massimo del 3% superiore al “in the market”, non saprai raccogliere un’offerta decisa dal compratore, se ci riuscirai l’affarista ti offrirà una cifra scandalosa perché non sai negoziare ecc…ecc… Come vedi il mio sistema di vendita si basa su pochi cardini precisi: Posizionamento – strategia di acquisizione clienti e capacità di vendere e negoziare. Non si scappa.

Che non sei uno che ama dar fiato ai denti è dimostrato da come  Venditore Vincente sia un format di grande successo. Tu che lo hai ideato, ci diresti cosa lo rende diverso dagli altri corsi per venditori e quali sono i motivi per cui consigli di frequentarlo?

Venditore Vincente si è imposto come il format di maggior successo in Italia proprio per la sua completa differenza rispetto a tutto ciò che c’era prima. Uno dei fattori fondamentali credo sia il fatto che è il primo corso tenuto da un imprenditore e non da un “formatore”. Al momento ho dieci aziende, di cui due catene di franchising con decine di punti vendita in tutta Italia. Quindi insegno quello che applico con successo ogni giorno e non teorie imparate da qualche parte ma mai testate. Questo è stato un “cambio di gioco” importantissimo, perché ha costretto un sacco di persone a ripensare alla formazione sotto una luce diversa. Posso stare antipatico per il mio carattere e il mio essere diretto, ma chiunque anche se a denti stretti è costretto ad ammettere “Questo tizio fa sul serio”. Venditore Vincente ha rotto tutti gli schemi, convincendo persone che non si percepivano come venditori, ad esempio agenti immobiliari, avvocati, architetti, assicuratori a diventare dei venditori professionali. Poi ha liberato chi invece già era mentalizzato come venditore dalla schiavitù del porta a porta, delle telefonate a freddo e dal passare un sacco di tempo a scontrarsi con clienti completamente fuori target nella speranza retrograda che la vendita sia “un gioco di numeri”, della serie “12 appuntamenti – 4 trattative – 1 contratto”. Le infinite testimonianze dell’efficacia del corso credo ormai parlino da sole, e sono orgoglioso che la nostra “famiglia” si stia espandendo sempre di più toccando settori che non avrei mai creduto in Italia potessero realmente interessarsi alla vendita professionale.

Ringraziandoti per il tempo che ci hai voluto dedicare tra i tuoi diversi impegni, non mi resta di invitare chi volesse conoscerti meglio a scoprirti sul tuo sito http://www.frankmerenda.com

Grazie per l’intervista Andrea e buon lavoro.

A.R.