Anno dopo anno il franchising immobiliare in Italia perde quota,  salvo eccezioni. A misurare questa tendenza arriva anche quest’anno il report di Gerardo Paterna. Ecco cosa gli abbiamo chiesto.

Ciao Gerardo, come ogni anno è on line la tua indagine sullo stato delle agenzie immobiliari in Italia, e in particolare sul mondo del franchising immobiliari.

Quali sono le novità più importanti rispetto al 2013?

Non ce ne sono, in realtà.

A livello macro il sistema aggregativo non ha dato particolari segnali di attività. I colori sono sbiaditi e tutta questa voglia di innovare non l’ho vista. Vorrei non essere frainteso, però. Faccio il tifo per il franchising inteso come forma aggregativa e sono sicuro che le singole aziende sono state molto occupate al loro interno; la congiuntura è impegnativa per tutti.

Quello che voglio dire, è che mi sarei aspettato qualche segnale sistemico in più, la costruzione di alleanze, la creazione di sinergie tra gruppi, la rottura di quel modello che caratterizza la categoria degli agenti immobiliari in generale come opportunista e individualista (da agente immobiliare posso dirlo senza offendere nessuno!).

E’ inutile predicare la “forza del gruppo” se manca la consapevolezza che c’è un’intera categoria da aggregare, fatta da decine di migliaia di operatori e non si volge lo sguardo al di là del proprio brand, cercando di realizzare insieme ad altri forme di dialogo fattivo per diventare più attrattivi.

Il trend è impietoso, occorre avere il coraggio di abbandonare la retorica su ciò che “siamo stati” per “FARE adesso” qualcosa di “percepito”, che generi un futuro fatto di giovani, di cultura, di innovazione, fattori che non vedo ancora nelle priorità del “sistema”.

Anche per questo motivo hai deciso di ampliare la tua indagine alle aggregazioni organizzate in cui diverse agenzie immobiliari in tutta Italia si stanno riconoscendo. Quali sono i benefici di questi modelli?

Spesso si lavora sullo stesso mercato, ci si conosce direttamente quindi è più facile collaborare e fissare comuni regole di ingaggio. Se il numero di aderenti è ben tarato rispetto al mercato di riferimento, si riesce a intercettare una percentuale altissima di compravendite. Il vantaggio è quindi molto evidente e, soprattutto, percepito dai singoli agenti. Questo segnale è importante perché potrebbe segnare l’avvio di un percorso orientato alla creazione di uno standard più ampio, quello che collegherà i cosiddetti villaggi glocali, rendendoli una rete nazionale un po’ meno “omologata” rispetto ai sistemi tradizionali.

Nel tuo report parli di rimettere al centro l’agente immobiliare e di applicare una filosofia win/win. A cosa ti riferisci esattamente?

I sistemi di aggregazione vivono grazie agli agenti immobiliari. Di conseguenza se fossi al posto di chi guida un network cercherei di rispondere ad alcune domande:

• Mi interesso realmente delle esigenze di chi tiene in piedi la mia azienda?
• L’agente immobiliare grazie ai servizi che erogo, al modello gestionale che gli suggerisco, ha un reale vantaggio rispetto alla concorrenza?
• Chi compra o vende casa percepisce di ricevere quel “qualcosa in più” nel rivolgersi alle agenzie che che sono affiliate al mio brand?

Rispondere con onestà intellettuale a queste domande, è un primo passo per ridurre l’emorragia di affiliati dai network.

Dunque quali sono i servizi di cui ha davvero bisogno un agente immobiliare oggi?

Non ci casco Andrea! La “presunzione di conoscere è uno dei nemici dell’acquisizione”, ci insegnavano ai corsi di formazione un po’ di anni fa 😉
Quello che penso, è che l’agente immobiliare ha già la possibilità di accedere a tutti i servizi che gli servono. Il mercato è davvero pieno di offerta (in tutti i sensi, ahimè!) e non serve spendere delle fortune per disporre di ottimi strumenti utili alla nostra attività. Formazione e tecnologia sono davvero a portata di mouse per tutti.

Ciò che serve, invece, è l’adozione di un modello gestionale efficace. L’agente immobiliare non è ancora diventato imprenditore. Non basta sapere ciò che si deve fare, ma come farlo, come monitorare le varie fasi di attività, quando e in che misura utilizzare determinati strumenti e servizi. Incontro molto spesso agenti immobiliari capaci, ma del tutto inapplicati dal punto di vista manageriale. Questa è la vera sfida dei prossimi anni.

Siamo a fine anno, momento ideale per le previsioni. Tu curi questo report dal 2009, che scenario dobbiamo aspettarci per il 2015?

Non credo alle previsioni e non ne faccio. Se mi limito a guardare i fatti, tutto ciò che è accaduto in questi ultimi anni, posso dirti con certezza che se non arriva un segnale diverso da chi è attivo nel settore del franchising immobiliare italiano, con una lenta agonia le reti tradizionali sono destinate a ridursi ancora; qualche brand avrà la forza di cambiare il proprio modello tornando ad avere agenzie dirette sul territorio per continuare a fare utili, il franchising sarà comunque sempre meno rilevante rispetto alla totalità degli operatori.

Bisogna rendersi conto che la sfida di chi vuole continuare ad aggregare, è quella di aggregarsi a sua volta; se questo concetto non “passa”, la strada la vedo tutta in salita.

Grazie Gerardo, mi auguro che i tuoi report possano dare una seppur minima scossa alla categoria.

Il report è disponibile a questo link www.gerardopaterna.com/pubblicazioni

A.R.