In diverse parti del mondo, una delle fonti di contatto più importanti per i professionisti e gli imprenditori è data dai Referral, le referenze. Da diversi decenni in tal senso BNI (Business Networking International) è leader nella generazione di referenze tra professionisti. Per capirne di più ne ho parlato con Daniele Pagno Regional Director BNI Toscana Ovest.

d. Buongiorno Daniele, ci riassumeresti brevemente come funziona BNI?

r. BNI è un´organizzazione di scambio di referenze il cui scopo è aiutare i Membri ad allargare il proprio giro di affari grazie al marketing del passaparola.
Uno scambio che avviene fisicamente a differenza di altri professional network on line. I membri del capitolo BNI (capitolo è il gruppo di lavoro) instaurano relazioni personali con dozzine di professionisti ed imprenditori qualificati.
Grazie ad un sistema strutturato del dare e ricevere referenze, i membri BNI allargano la propria sfera di contatti e di conseguenza incrementano il proprio giro d’affari.

d. Perché tutto funzioni in maniera trasparente, all’interno di ogni capitolo possiamo trovare un solo operatore per tipologia commerciale o indirizzo professionale. In tal senso, come si muovono gli agenti immobiliari che partecipano alla vita di un capitolo BNI?

r. Gli agenti immobiliari sono portati dal loro particolare lavoro a ben comprendere l’importanza di avere una rete di conoscenze,per questo bene si adattano al metodo BNI che permette loro di incrementare in maniera esponenziale i propri contatti, e di ricevere referenze qualificate con cui poter lavorare.

d. In effetti negli Stati Uniti una buona parte di agenti immobiliari opera quasi esclusivamente attraverso il sistema dei Referral. Credi che anche in Italia possa essere una strategia vincente?

r. Certamente, è un modo efficace per distinguersi dalla concorrenza e dai convenzionali metodi di marketing.

d. Mediamente quanti referral si interscambiano all’interno di un capito su base annua? Qual è il valore medio generato?

r.Lo scambio di referenze è uno dei parametri che vengono monitorati per capire l’efficienze di un capitolo, posso dirti che lo scorso anno sono state scambiate nei Capitoli italiani circa 37000 referenze che hanno generato un volume di affari che è stato approssimativamente pari a 18 milioni di euro.

d. Per chiudere, una curiosità. Siete famosi per essere quelli delle colazioni alle 7 del mattino. Per molti è un orario improponibile, soprattutto se si ha a che fare con professionisti non sempre propensi a cominciare così presto la loro giornata. Come fai a trasmettere nei tuoi colloqui l’importanza di questo incontro settimanale?

r. Uso un esempio molto semplice che mi è capitato: quello di un professionista che non si alza alle 7 del mattino, ma come ogni giorno alle 9 del mattino arriva in ufficio ed accende il suo PC ed inizia la giornata della quale spesso una buona parte è dedicata alla ricerca di nuovo lavoro. Nel frattempo un suo collega che fa BNI, si alza alle 7 partecipa ad una riunione di Capitolo, quando arriva in ufficio alle 9 ha magari un paio di referenze con due numeri di telefono da poter chiamare subito e che potranno portargli un contratto o un ordine.

Daniele mi hai convinto, ci vediamo a colazione, perché a quanto mi dici “il mattino ha BNI in bocca”!

Per chi volesse saperne di più può scrivere a pagno@bni-italia.it