Ciao Stefano, grazie di aver accettato questa chiacchierata. Una delle domande più frequenti che riceviamo è legata alle caratteristiche che dovrebbe avere oggi un agente immobiliare. Argomento molto interessante che proveremo ad affrontare ascoltando più voci di operatori del settore, e tu sei la prima persona che mi è venuta in mente per intraprendere questo percorso.

Quindi, dato che io ti conosco ormai da un pò e potrei dire tante cose di te, mi farebbe piacere che ti presentassi con parole tue.

r. Grazie Andrea, proverò ad essere sintetico. Dunque, ho 46 anni, nel mondo delle vendite dal 1989, dal 1991 nel settore immobiliare, con RE/MAX dal 1997. In RE/MAX l’esperienza più significativa, oltre a quella da Broker, è sicuramente stata quella di aver ricoperto il ruolo di Responsabile della Formazione per circa 7 anni. Per farlo ho esplorato molto il mercato americano, studiando le modalità operative dei colleghi americani, partecipando a diverse sessioni di formazione formatori e poi erogando i corsi così acquisiti agli Agenti Immobiliari italiani.

d. Oggi sei Broker dell’agenzia immobiliare RE/MAX Abacus di Roma e sei parte attiva in RE/MAX University. Si può ben dire che nel tuo percorso professionale hai vestito diversi panni: qual è il minimo comune denominatore, il fil rouge che li tiene insieme?

r. Senza dubbio in me è vivo il desiderio di veder progredire e avanzare le persone. Come formatore prima e come Broker adesso, il mio obiettivo è quello di consentire la crescita e lo sviluppo delle abilità individuali di ogni agente che frequenta i miei corsi e naturalmente di quelli che lavorano nella mia agenzia. Per farlo organizzo costantemente riunioni a tema, corsi e seminari e sono spesso presente in ufficio per fornire supporto, guida e consiglio in ogni occasione.

d. Ti occupi di formazione e i tuoi risultati sono il miglior riconoscimento alla qualità del tuo lavoro. Oggi la formazione nel settore immobiliare è un argomento sempre più importante. Tu come la vedi?

r.La formazione è l’aspetto cruciale e differenziale per ogni professionista e imprenditore che desidera migliorarsi. La nostra mente è una spugna senza limiti, più cose impariamo e più possiamo apprenderne. Dalle tecniche negoziali allo sviluppo dell’attività, dall’uso dei social media al web-marketing, dalla conoscenza del diritto alle competenze di natura  tecnica; questo e tanto altro rappresentano i fattori per i quali siamo chiamati ad essere capaci e preparati. Il Cliente, sempre più informato, si aspetta di confrontarsi con chi ne sa più di lui, con modalità comunicative adeguate alle aspettative che ha. La differenza tra gli operatori consiste nella consapevolezza di questi aspetti e nel saper gestire ogni situazione nel modo giusto.

d. Sei un broker di successo (miglior Broker del 2012 secondo REMAX International), un professionista che è riuscito a farsi imprenditore e rendere vincente in Italia un modello di impresa dove la differenza la fanno davvero le persone. Come ci sei riuscito?

r. Riconoscimenti a parte, non ci sono segreti per raggiungere degli obiettivi, se non tanto impegno, una chiara visione a lungo termine, studio, formazione, applicazionee molta passione che cerco di infondere in tutto ciò che faccio. Il lavoro è un aspetto fondamentale della mia vita, ma sono cosciente che il mio successo dipende in primo luogo dal successo di chi lavora con me.

d. Per concludere, quali consigli o idee ti senti di condividere con noi?

r. Oggi gli operatori del settore sono ancora piuttosto divisi; manca corporativismo, senso di appartenenza, collaborazione nelle vendite, visione del Cliente come componente patrimoniale, nel senso che la vera ricchezza degli Agenti Immobiliari non sono le singole provvigioni derivanti dagli affari conclusi, ma sono solo i Clienti, che se ben serviti e soddisfatti generano altri clienti. Per poter migliorare è necessario unirsi in primo luogo come identità professionale, per condividere regole, opportunità e per imparare gli uni dagli altri. Dobbiamo compiere uno sforzo, per cercare di raggiungere un livello di maturità professionale e per erogare un servizio che possa superare in positivo le aspettative dei Clienti ed essere capaci di collaborare commercialmente come succede nei mercati più maturi.

d. So che non hai la sfera di cristallo, ma riesci a darci una tua visione del futuro del settore dell’intermediazione immobiliare in Italia?

r. Penso sia piuttosto evidente che gli ultimi tre anni abbiano segnato un solco, uno spartiacque rispetto al passato. Si comunica di più – anche se non sempre si comunica correttamente – si collabora di più, si tende a una certa uniformità di pratiche commerciali. A mio avviso i prossimi 4/5 anni vedranno il consolidamento di questiorientamenti e il consolidamento di sistemi aggregati piuttosto che di singoli operatori; i Clienti vorranno sempre più interfacciarsi con chi sarà in grado di offrire garanzie di trasparenza, collaborazione, competenza e professionalità dimostrabili e non solo dichiarate.

Grazie Stefano per il tempo che ci hai dedicato e per gli spunti che ci hai offerto.

A.R.