A distanza di qualche settimana dalla pubblicazione del suo consueto report sullo stato del franchising immobiliare in Italia, abbiamo chiesto a Gerardo Paterna di dare la sua lettura a dei risultati che sono stati rilanciati anche dal IlSole24Ore e che sono stati discussi da vari e diversi punti di vista.

d. Questa volta i numeri che scaturiscono dalla tuo annuale studio sulle reti immobiliari hanno suscitato una eco se possibile ancora maggiore che negli scorsi anni. A cosa pensi sia dovuto?

r. Nelle ultime settimane si è riacceso il dibattito su questi temi e ognuno ha detto la propria. Chi punta sulla tecnologia, chi sul saper fare, chi sulle sinergie di gruppo e via dicendo.

Argomenti tutti condivisibili che da soli, però, non danno una prospettiva soddisfacente.

La mia opinione è che dobbiamo innanzitutto riscoprire l’etica del business, a prescindere da ruoli e contesti. Cosa significa? Qualunque operatore del real estate deve fare proprio il concetto che non vive del “business degli immobili” ma del “business delle persone”, quindi ci confrontiamo con attese, ambizioni, potenzialità e risorse della persona.

d. Il franchising paga lo scotto maggiore della crisi in termini percentuali, qual è la ragione secondo te?

r. Il franchising deve ritarare il proprio modello sulla centralità della persona/affiliato. Non è più sostenibile scambiare brand/mls/assistenza/metodo con soldi; è un approccio semplicistico che non paga. Ormai la maggioranza dei servizi sono disponibili sul mercato a costi concorrenziali, il brand è fatto dalle persone e la rete di contatti me la costruisco con i social network; tutto questo mantenendo libertà operativa e identità.

d. Secondo te perché allora alcuni modelli funzionano meglio di altri?

r. Si tratta di network fortemente specializzati, con selezioni di ingresso ristrette (scelgo la qualità) e che integrano l’utilizzo di tecnologia sempre attuale nel proprio metodo. Questi aspetti conferiscono univocità al sistema e velocizzano il reperimento di informazioni e la loro gestione. Se a questo aggiungiamo la costruzione di una buona sinergia tra le persone che compongono il gruppo, ecco che il sistema diventa efficiente e attrae altri operatori.

d. E qual è il futuro dell’agente immobiliare?

r. L’agente immobiliare se vuole avere un futuro deve concentrarsi sulle persone, a cominciare da se stesso. Migliorarsi significa alfabetizzarsi, anche informaticamente, aggiornare il proprio patrimonio di nozioni, conferire qualità al servizio che offre al cliente, saper trasmettere il proprio sapere ed impegno al cliente, far percepire il servizio reso. Anziché ciondolare davanti al muro del pianto della crisi, deve fare la sua parte lavorando come mai ha fatto prima. Deve imparare a porsi delle domande e a prendersi il tempo per cercare le risposte. Deve chiedersi, ad esempio, come si possa intaccare la quota di compravendite non intermediate; oppure se le aste immobiliari, o la gestione e soluzione di problematiche legate ai crediti immobiliari in sofferenza (NPL), possono essere una possibilità di offrire consulenza specializzata ai clienti; o ancora se sia possibile offrire servizi di property management ai propri clienti, o che prospettive possono aprirsi specializzandosi nella gestione delle locazioni.

Il passato conta poco, dobbiamo soffermarci sulla realtà presente per costruire un futuro sostenibile.

d. In tal senso come è possibile sfruttare al meglio le risorse che la tecnologia oggi ci mette a disposizione?

r. La tecnologia può aiutarci nella pratica quotidiana, se accelera il reperimento, la gestione e la condivisione di informazioni. Se mi permette di guadagnare la risorsa più scarsa del mondo moderno, il Tempo! La tecnologia deve fornirmi vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.

A.R.

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