Al tempo d’oggi, era dei social e dell’iperconnettività, può apparire superfluo fermarsi un attimo e dedicare una riflessione alla connessione esistente tra i concetti di relazione e referenza. Eppure, questi concetti non sono sempre interpretati nel pieno del loro significato e nella forza che li caratterizza singolarmente e, ancor più, nel loro rapporto.

Volendo definire relazione e referenza nell’ambito dell’intermediazione immobiliare, appare chiaro come oggi non si possa prescindere dalla cura delle relazioni quali veicolo per creazione di nuove opportunità, e per la generazione di contatti qualificati e di immediata profilazione. I contatti generano sempre referenze, positive o negative, le quali influenzeranno direttamente la nostra reputazione e il nostro personal branding.

Quindi relazioni e referenze, in ogni caso, sono un’eccezionale strumento di marketing di cui non tutti sono consapevoli.

La cura delle relazioni è ciò a cui si dovrebbe dedicare una fetta importante del proprio tempo, del resto, ogni occasione ci permette di fare public relation. Soltanto l’attenzione e la consapevolezza del valore delle attività di P.R. consente di misurare il ritorno in termini di referenze, e di sfruttare queste referenze per la creazione di nuove relazioni e di business.

Testimonial, sponsor, partner, tutte le conoscenze possibili, sono singolarmente fonte quasi inesauribile di nominativi interessanti e immediatamente spendibili, ma che non tutti sfruttano al meglio. Lavorare di relazioni e chiedere referenze è qualcosa che nel settore immobiliare vale più di ogni altro investimento pubblicitario, perché le credenziali che maturiamo sul mercato consentono di aumentare la fiducia del cliente nei nostri confronti e lo incentivano ad affidarsi più volentieri a un professionista di cui hanno potuto raccogliere migliori referenze. Per questo, basterebbe capire che noi siamo il messaggio e allo stesso tempo ne siamo il veicolo migliore.

Ritornando per un momento al web, condivido con voi quest’aneddoto.

Qualche giorno fa, un vecchio amico agente immobiliare mi ha contattato stupito perché aveva notato come usassi commercialmente il mio profilo Facebook, sottolineando, inoltre, che non ci fosse traccia della mia vita privata, ma concludendo con una richiesta di maggiori informazioni in merito alla mia attività. La mia risposta è stata che è verissimo, che quel profilo è attivo per uno scopo professionale, che ho altri profili Facebook dove interagisco con gli amici e i familiari, ringraziandolo per avermi dato conferma che il profilo di cui lui parlava funzionava benissimo in quanto anche lui mi aveva chiesto informazioni sul mio lavoro.

Nella pratica quotidiana, il gesto stesso di presentarsi nel giusto modo ogni volta che incontriamo una nuova persona, e offrire il proprio bigliettino da visita (ancor meglio un paio) vale tanto quanto ricordare a chi già ci conosce qual è la propria attività.

Con quante persone al giorno parlate del vostro lavoro? (Non contate tutte quelle volte di cui ne parlate male, o vi lamentate della crisi)

Il passaparola è creare continuamente nuove occasioni, ma ciò avviene soltanto se ben innescato. Il rapporto tra relazione e referenza è proprio questo, gestire bene una relazione ci porta consapevolmente ad una referenza che si trasformerà in una relazione e così all’infinito, continuando sempre a stimolare questo processo.

Da qualche parte ho letto che smettere di fare pubblicità è come spegnere i motori di un aereo in quota.

L’uomo è per sua definizione un animale sociale, per questo non si deve mai rinunciare a costruire sempre nuovi rapporti, a incontrare sempre nuove persone, e a comunicare a tutti ciò di cui ci occupiamo. Bisogna costantemente investire nella promozione personale, metterci la faccia e uscire alla scoperto, essere tempestivi nelle risposte e puntuali nell’adempimento della propria attività.

Mediatore è colui il quale mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare (art. 1754 C.C.) 

Per questo bisogna rimettere al centro dell’attività di mediazione la relazione, perché non si può prescindere dalle parti, ovvero, se non si è in contatto con un numero sufficiente di soggetti a cui proporre i propri servizi di mediazione non si concluderà mai un affare.

Se il telefono non squilla, o non arrivano email, non è tutta colpa della crisi, della rivista che non funziona, o del sito che non è ben indicizzato, ma è in larghissima parte dovuto all’esiguità di relazioni valide e alle scarse referenze che si hanno.

Presentati se vuoi che gli altri ti conoscano.

Andrea Russo

twitter @andrearussore